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整合外因内力 有效提升销量
2024年8月15日发(作者：世婉秀)
就 茎
为具有在珠海家电业奋斗了多年的经验
和教训，对于珠海的烟灶市场多少还是
比较了解的 与以往康宝产品的销售集
中在消毒柜上不同．在珠海市场我们着
重进行了全线产品的推广，像烟灶消一
万元的套餐产品 在五一期间就销售了
４套．这个销量和销售额打破了以往的
销售记录。
康宝在两广地区有着二十多年的发
展历史，而且相对来说靠消毒柜起家的
康宝在品类竞争上占据绝对优势。
我们采取了将重点移至烟机 灶
具、消毒柜全线厨房产品的做法 目前
进入了珠海泰锋电器以及国美 苏宁，
争取到比较好的位置。
有了好的产品和高认知度的品牌，
我认为在整个销售的链条当中，营销无
疑是产品和市场最为关键的衔接。尤其
是烟灶消行业．竞争激烈．仅在珠海泰
锋电器里就有３Ｏ多个品牌。节假日．各
个商家血拐促销力度。今年五一很多商
家将单件产品打到４～６折，套餐产品打
到５折，力度之大可见一斑。在这种情
况下 走同样打折的道路已经不再有任
何意义，我们采取了直接降价、同时加
送赠品的策略，避开同质化的打折风
头．以最大的实惠回报消费者。
促销员是卖场中直接与消费者进行
沟通的人．要想真正提升销售占比 促
销员的培训往往要比产品位置、价格调
整和促销手法更为重要 以往的促销员
在向顾客介绍烟灶产品的时候，总有些
底气不足．认为 人家产品的外观比我
们的好看 其他牌子的产品功能比我
们多 或者 别的牌子打折大 等等心
理，而只愿意集中销售消毒柜。带着这
样的心态进行销售，无疑是消极的。而
要增加他们的信心，最重要的就是要推
出有效的措施．我们的具体作法是
３●２００９．１１寸理代囊电
整合外因内力
一
．
有效提炼产品卖点。为了增加
吸力的测试，并且主动要求消费者进行
促销员的销售积极性．五一期间，康宝 亲身演示。目前珠海的终端中只有康宝
厂家派了一位业务经理专门指导促销员 和另外一知名品牌能够吸起铜质火盖，
的培训，向促销员讲解康宝烟灶产品的 但这个品牌的价格是６０００多元．而我们
突出优势和差异化卖点．帮助导购员不
的产品单价只有２０００多元。这种现场演
断提高产品知识和销售技巧 提高单店 示区别于报纸的吸附演示，因为整张报
的产量和销售成功率。详尽的列出产品 纸铺在油网上，形成了～个封闭的空
的每个产品特点，然后分析相对于竞争
间．吸附容易得多。而采用铜质火盖并
对手存在的产品优势．最后总结出顾客
没有完全覆盖住油网．油网有很多的闲
购买我们的产品究竟能得到多少利益
置空间。这种演示不再是单纯的吸附技
点。
巧而是实实在在的对产品品质的考验，
第一．我们的产品有温度显示．这
经过这一试验 不仅我们促销员的促销
是很多消毒柜产品所不具有的。因为有
信心大增，大大的提高了产品成交率．
很多病菌在低于１ Ｏ０度以下是难以杀死 并能够让消费者认为购买我们的产品所
的 有了温度显示能够让消费者明晰杀
付出的价格是合理的。
菌的具体需求和温度，第二，产品的温
三、有效的技巧促进成交。在销售
感器突出，杀菌区域更加细致化 第三 技巧上，如果消费者同样想购买５０００元
产品是锁导轨而非锁柜体，这样可以避
的产品．促销员在掌握了足够的产品知
免使用时经常用力拉柜体而造成的柜体
识 突出同价格产品不同优势的时候
当中不锈钢与柜体相分离，有效的减少
不能一味的向消费者介绍产品功能和优
产品的损耗程度。
势。在进行了一番讲解之后．要适时的
二、有效进行终端演示。作为促销 询问顾客”您看．我帮您开单好不
人员，不能只是不停的说 在介绍产品
好７ 而不是采用惯性的销售思维 您
卖点的时候～定要拿出证据进行证明
还可以看看其他产品 。这两种不同话
比如在五一销售期间，大部分的烟机商
术的运用对销售的临门一脚的影响是不
家为了证明自身产品强大的吸附力，都
样的 现在市场上很多的促销员在讲
采用吸报纸的方法。而我们就在烟机的
解一番之后．往往会主动要求消费者在
油网上放置两个灶具上的铜质火盖进行
进行 货比三家”．这种方式其实对销售
“五一”，历来是商家们提升销售业绩的关键时段，自从我国将七天长假改：
三天以来，家电代理商们更是绞尽脑汁地争取在最短时间内实现利益最大化，’
在市场的销售阶段又出现了“后黄金周”一说。在这个与市场博弈的过程中，．
商家得胜而归，有的商家败兴而回。康宝“五一”三天长假在珠海取得了销１
万元的佳绩，在烟灶消竞争激烈的珠海市场，而且作为代理该产品线不长时间１
理商，无疑取得了开门红。记者连线康宝系列产品珠海代理商钟良伟，他的感惶
在销售过程中要突出产品卖点，要做好终端演示，要增强销售信心以及一些技：
运用，这些”软件”作用对销售起着不容忽视的作用……
有效提升销量
的话，促销员可以在继续跟进 您看我 候，基本上可以确定其购买意向。
们的产品您还有什么不满意的地方７是
■钟
并没有太多促进作用，如果消费者推辞
费者坐下来和我们讨论价格和赠品的时
了肯定的答复。这种临门一脚的买
问，也可以称之为终端拦截的一种
让顾客买单的一刹那很关键．但如 提高终端成交率上不无裨益。
价格上还是对赠品有要求７”．既显示 果促销员不走最后一步，不发问的话， 总之，五一期间的销售经验给’
了自己的谦逊态度给消费者留下良好的
不仅购买意向难以确定，也会让消费者
很多启发和信心，相信在今后的市］
印象．同时还可以从消费者那里了解自
有更多的选择从而将流失销售机会。但 作当中，随着我们品牌影响力和营｛
身产品有哪些地方没有迎合市场需求．
是如果前期我们的现场演示和讲解做的
系的不断提升完善，在今后的市场ｊ
并且在下次销售上可以有所规避。当消 好的话 采取替顾客开单的询问都得到
上会更具张力。寸 （责编∈
2024年8月15日发(作者：世婉秀)
就 茎
为具有在珠海家电业奋斗了多年的经验
和教训，对于珠海的烟灶市场多少还是
比较了解的 与以往康宝产品的销售集
中在消毒柜上不同．在珠海市场我们着
重进行了全线产品的推广，像烟灶消一
万元的套餐产品 在五一期间就销售了
４套．这个销量和销售额打破了以往的
销售记录。
康宝在两广地区有着二十多年的发
展历史，而且相对来说靠消毒柜起家的
康宝在品类竞争上占据绝对优势。
我们采取了将重点移至烟机 灶
具、消毒柜全线厨房产品的做法 目前
进入了珠海泰锋电器以及国美 苏宁，
争取到比较好的位置。
有了好的产品和高认知度的品牌，
我认为在整个销售的链条当中，营销无
疑是产品和市场最为关键的衔接。尤其
是烟灶消行业．竞争激烈．仅在珠海泰
锋电器里就有３Ｏ多个品牌。节假日．各
个商家血拐促销力度。今年五一很多商
家将单件产品打到４～６折，套餐产品打
到５折，力度之大可见一斑。在这种情
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送赠品的策略，避开同质化的打折风
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促销员是卖场中直接与消费者进行
沟通的人．要想真正提升销售占比 促
销员的培训往往要比产品位置、价格调
整和促销手法更为重要 以往的促销员
在向顾客介绍烟灶产品的时候，总有些
底气不足．认为 人家产品的外观比我
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样的心态进行销售，无疑是消极的。而
要增加他们的信心，最重要的就是要推
出有效的措施．我们的具体作法是
３●２００９．１１寸理代囊电
整合外因内力
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．
有效提炼产品卖点。为了增加
吸力的测试，并且主动要求消费者进行
促销员的销售积极性．五一期间，康宝 亲身演示。目前珠海的终端中只有康宝
厂家派了一位业务经理专门指导促销员 和另外一知名品牌能够吸起铜质火盖，
的培训，向促销员讲解康宝烟灶产品的 但这个品牌的价格是６０００多元．而我们
突出优势和差异化卖点．帮助导购员不
的产品单价只有２０００多元。这种现场演
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对手存在的产品优势．最后总结出顾客
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购买我们的产品究竟能得到多少利益
置空间。这种演示不再是单纯的吸附技
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巧而是实实在在的对产品品质的考验，
第一．我们的产品有温度显示．这
经过这一试验 不仅我们促销员的促销
是很多消毒柜产品所不具有的。因为有
信心大增，大大的提高了产品成交率．
很多病菌在低于１ Ｏ０度以下是难以杀死 并能够让消费者认为购买我们的产品所
的 有了温度显示能够让消费者明晰杀
付出的价格是合理的。
菌的具体需求和温度，第二，产品的温
三、有效的技巧促进成交。在销售
感器突出，杀菌区域更加细致化 第三 技巧上，如果消费者同样想购买５０００元
产品是锁导轨而非锁柜体，这样可以避
的产品．促销员在掌握了足够的产品知
免使用时经常用力拉柜体而造成的柜体
识 突出同价格产品不同优势的时候
当中不锈钢与柜体相分离，有效的减少
不能一味的向消费者介绍产品功能和优
产品的损耗程度。
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二、有效进行终端演示。作为促销 询问顾客”您看．我帮您开单好不
人员，不能只是不停的说 在介绍产品
好７ 而不是采用惯性的销售思维 您
卖点的时候～定要拿出证据进行证明
还可以看看其他产品 。这两种不同话
比如在五一销售期间，大部分的烟机商
术的运用对销售的临门一脚的影响是不
家为了证明自身产品强大的吸附力，都
样的 现在市场上很多的促销员在讲
采用吸报纸的方法。而我们就在烟机的
解一番之后．往往会主动要求消费者在
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“五一”，历来是商家们提升销售业绩的关键时段，自从我国将七天长假改：
三天以来，家电代理商们更是绞尽脑汁地争取在最短时间内实现利益最大化，’
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商家得胜而归，有的商家败兴而回。康宝“五一”三天长假在珠海取得了销１
万元的佳绩，在烟灶消竞争激烈的珠海市场，而且作为代理该产品线不长时间１
理商，无疑取得了开门红。记者连线康宝系列产品珠海代理商钟良伟，他的感惶
在销售过程中要突出产品卖点，要做好终端演示，要增强销售信心以及一些技：
运用，这些”软件”作用对销售起着不容忽视的作用……
有效提升销量
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们的产品您还有什么不满意的地方７是
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价格上还是对赠品有要求７”．既显示 果促销员不走最后一步，不发问的话， 总之，五一期间的销售经验给’
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很多启发和信心，相信在今后的市］
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有更多的选择从而将流失销售机会。但 作当中，随着我们品牌影响力和营｛
身产品有哪些地方没有迎合市场需求．
是如果前期我们的现场演示和讲解做的
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并且在下次销售上可以有所规避。当消 好的话 采取替顾客开单的询问都得到
上会更具张力。寸 （责编∈