2024年5月5日发(作者：留晓骞)
3G直销渠道团购“翼”起来执行方案
目 录
一、
二、
总体方案 ......................................................................................................... 2
政策 ................................................................................................................. 2
（一）新用户方案 ................................................................................................ 2
（二）老用户方案 ................................................................................................ 2
三、
四、
五、
政策卖点 ......................................................................................................... 2
活动包装 ......................................................................................................... 2
执行方案 ......................................................................................................... 3
准备阶段 ............................................................................................... 3 （一）
1、 渠道协同、沟通及目标圈定 ............................................................... 3
2、协同公关阶段 ........................................................................................... 3
3、组织分工布置或培训 ............................................................................... 3
4、 人员、物资准备 ................................................................................... 3
（二） 现场活动阶段 ....................................................................................... 4
1、场地布置 ................................................................................................... 4
2、人员组织 ................................................................................................... 4
3、操作流程 ................................................................................................... 4
（三）
六、
后续跟进阶段 ....................................................................................... 6
活动关键 ......................................................................................................... 6
一、 总体方案
政企公客联动，瞄准企事业单位的个人客户，以“团购＇翼＇起来，智领3G” 营销组
织模式，发展中高端客户团购。
政企经理与公客区域销售经理协同公关，以光纤维宽带、行业应用、常青树签约为切入，
通过在客户内部举行3G演示SHOW开展团购营销；公客协同销售经理、营业、平台组织客
户内部3G演示SHOW，促成团购。
二、 政策
1、凡活动当天凭工号牌、工作证等证明本单位人员的相关资料，登记办理新装送100
元套餐外话费，用于消费套餐包含的1个号码的代收费、国际港澳台话费或国际漫游以外的
所有费用（固话、手机任选1个）；
2、老用户到场体验1项3G应用（手机QQ、手机微博、手机电视等）送40元话费，规
则同新用户。仅享受一次送话费。
（一）新用户方案
1、 新用户主打方案
团购89元套餐加装10元产品（5元彩铃+5元流量包/VPN）每月赠送30元话费，即每
月69元，预存90元免补差送899元华为8500、中兴N600智能型3G机，其他机型补差。
预存话费抵扣前三个月套餐费30元（即套餐费+加装产品仅69元），从第四个月起每月也只
交69元。
宣传口径：月付69元送900元3G智能机，全国一口价0.15元/分钟
2、 次推优惠方案
以下方案不作宣传，根据客户情况，问到才推荐
（1）装3G宽带大优惠或提速政策（同时享受上述方案）
（2）e6/e9加装流量包+彩铃送3G补贴
（3）CDMA版IPHONE4话费补贴方案（按乐享3G自带机入网话费补贴政策）
（二）老用户方案
1、e6、e9套餐老用户2G升3G优惠：
399元=899元3G智能手机+350元话费+易通卡 （营业厅“激情体验智领3G”方案）
2、预付费单产品老用户（在网1年以上，不含一卡双芯校园套餐）开流量包（新版）
送等额语音话费，（待省公司申请）
3、 一年以上后付费单产品老用户新装流量包，送3G代金券
三、 政策卖点
新老客户升级3G送手机
新老客户现场体验送话费
5-9月WIFI上网全免费；
3G超过20万的海量应用，真正的3G移动互联网手机
四、 活动包装
以基于双方良好合作回馈客户员工、体验3G为切入，统一包装为：“牵手3G，客户回
馈”，淡化促销和商业化元素。
五、 执行方案
（一） 准备阶段
1、渠道协同、沟通及目标圈定
销售部组织协调政企服务中心，落实分工细节，梳理目标客户，从易到难圈定目标，制
定分工和实施计划。
营服中心组织人员承接目标客户活动实施。
目标客户选择协助政企渠道进行客户细分，根据不同客户类型，确定不同的团购方案，
现场活动优惠方案的选择等。
2、协同公关阶段
分公司分管副老总直接挂帅，联合政企客户经理、营销中心以光纤宽带、行业应用、常
青树签约等为切入进行公关，提交团购方案。
与客户沟通可行的活动的方式及内容、活动宣传主题，并协调利用客户内部资源（邮件、
内部网站、公告栏）进行宣传。
活动形式注意可丰富多样，集中式如会议或讲座，建议采用展示与互动演示相结合形式，
可与客户沟通利用员工饭堂、大堂、单位广场或出口等，通过现场的终端展示、人员演示和
互动等方式覆盖更多人员
收集客户内部手机号码清单，建议可现场为客户办公电话开通宽乐通信，指导客户群发
短信，短信费用进行减免。
3、组织分工布置或培训
分公司要根据确定的客户和活动形式，提前对参与的相关人员进行分工落实，讲解或
培训活动策划和组织实施流程，确保做好各项细节工作。
4、人员、物资准备
（1）人员准备方面，
一方面建议组成固定的支撑团队负责组织、策划。
另一方面为保证现场展示和演示效果，建议建立和逐步培训专业的年轻的终端演示玩家
团队，负责各客户的流动支持终端演示促销，人员组成最好能不少于3个，成员熟悉各款终
端的功能及特色功能演示，建议分公司应尽可能对成员提供终端方面的试用条件，形成新上
市终端团队试用机制。
此外，组织终端平台、宣传、终端支撑人员、区域销售经理、现场受理、政企客户经理
等，细化各自分工。
（2）终端和卡、号码资源
终端方面要确定主打华为8500、中兴N600必须满意现场演示和放号需求，同时，要确
保8500以上的安卓智能3G终端、双模终端全线提供样机并尽可能满足现场放号需求，分
公司可针对活动当天集中各网点终端资源满足。同时建议有条件分公司演示CDMA版
iPhone4，借此更好吸引客户。具体终端参考列表如下（待定）：
（终端品牌、是否双模、机型、售价）
卡及号码资源方面，根据政企专用号段，选择优质号码资源准备选号表，并确保卡资源
充足，特别是对于有国际漫游需求的，注意直接发放新天翼国际卡。
此外，准备意向登记表格，对终端暂时不能满足的意向客户登记相关信息，并及时跟进。
特别是对CDMA版iPhone4感兴趣的客户，目前仅能客户购水货机以自带机入网享受乐享
3G相应话费补贴政策。分公司可组织当地代理商提供终端，电信送话费方式操作，但分公
司注意的是，目前iPhone4仅进行小范围写号测试，每周仅10台，需进行适度控制。
（3）宣传预热
宣传预热提前1-3天进行，可从两方面着手：
一方面利用由政企客户经理利用协调好的客户内部资源，如OA、邮件、内部网站、公告
栏等发布活动电子宣传，政企客户经理协调客户将确定的宣传模板电子文档发布。同时，在
短信方式活动当天提前群发。
另一方面，允许情况下可以通过活动单张形式进一步巩固预热效果，在政企客户经理的
协调下向客户内部派发活动单张。
宣传注意配合活动包装，短信、单张等仅突出到场送话费、体验3G回馈活动，不提及
具体优惠。模板参考：
1) 短信参考模板：“各位同事，鉴于本单位与电信的长期良好合作关系，中国电
信将于XX在XXX开展“牵手3G，客户回馈”活动，现场即送话费或礼
品，并可体验和了解3G，有兴趣者请关注（XXX部）”。 模板提供客户，
注意以客户口径合作回馈员工方式发送。
2) 电子宣传文稿模板见《3G宣传视频》待定
3) 活动单张设计模板见《团购单张》待定
（4）场地落实与熟悉
营销中心及政企经理提前根据客户沟通的场地进行熟悉，初步确定活动现场布置方案，
以便当天达到吸引客户和现场控制。
（5）小礼品的准备
到场礼品、新装礼品、互动展示礼品
（二） 现场活动阶段
1、场地布置
现场设置终端柜台及受理柜台，终端柜台布置参照营业厅卖场化布置，采用相应3G元
素，避免低端形象尽可能不采用帐篷，受理柜台建议制作会议桌布（类似签到台）及可重复
使用的背景画和方便的移动式背景板。
2、人员组织
（1）政企经理
负责协调客户活动事宜，协助处理与客户方关系。
（2）营服中心经理
负责现场活动管控，人员和物资的调配、组织。
（3）支撑人员
负责现场受理、资源及相关支撑工作，礼品发放工作。
（4）终端销售人员
负责终端销售，协助进行软件安装、客户使用指导。
（5）区域销售经理
负责引导客户体验，现场销售，客户信息收集工作，指导客户安装应用，使用终端；为
客户登记赠送话费、礼品工作。
（6）终端及应用介绍和演示团队
负责主动向客户介绍终端、根据客户兴趣和类型演示适合的终端及应用。人员缺少情况
下可由区域销售经理兼任，但至少安排1名专门人员，对意向客户转交区域销售经理跟进，
确保演示覆盖更多客户，吸引更多客户。
3、操作流程
（1）互动展示式：
步骤一关键点：场地布置
协调提前进行场地布置，将终端柜台、受理柜台、背景等宣传物料进行布置，尽可能协
调通过礼品堆头、气球等强化现场回馈活动氛围，放置液晶电视提前将3G应用及重点机型
宣传视频设置为循环播放的方式，配合现场演示。
现场准备好活动宣传单张、重点机型宣传单张，并确保终端柜台要求机型上柜。
步骤二关键点：人员组织
提前组织人员，现场确定互动演示、销售人员的关键工作和位置，强调这两部分人员的
配合动作。
步骤三关键点：现场活动组织管理
确保各类人员严密分工，相互配合。
终端及应用互动演示人员
要围绕终端柜台适当分散避免遮挡终端柜台视线，各人手持真机，重点负责1-2款主打
机型的演示，价格由低至高重点演示机型：华为C8500、酷派D530、中兴R750（双模）或
海信EG968（双模）、HTCA315C、XT800+或XT800（双模）、ME811、I909（双模）。互动演
示人员要密切观察到场客户，根据客户对各款终端的第一反应，主动进行介绍终端特色和演
示其可能感兴趣的功能、应用，并可将真机提供给客户体验。
为组织客户体验，建议根据客户类型，提供真机，让客户试玩其感兴趣的功能、应用，
成功体验后赠送礼品。
终端互动演示人员对客户演示完后，尽量避免再向客户介绍套餐资费，应转移到销售经
理跟进，以通过互动演示接触更多对终端感兴趣的客户，参考口径为：“这款3G手机非常
不错，今天我们主要是让您亲身体验下3G的精彩，同时也针对贵单位定制非常优惠的入网
优惠，您有兴趣我让XX同事给您介绍下。”
区域销售经理
区域销售经理要密切关注客户体验终端的情况，及时承接客户。对刚体验完的客户主动
上前询问对终端感觉如何，跟进销售情况。参考口径为：“先生/女士，您好！您觉得这款终
端怎么样？您喜欢的话，现场入网可以享受大客户的特别优惠的。
区域销售经理要根据人流情况进行客户引导，在人流量时，要主动配合互动演示人员向
客户介绍，分担演示区域的压力，确保客户能得到及时关注；在人流量不多情况下，以活动
单张、体验送话费送礼品卖点引导客户到体验区域体验。
对确定入办理意向客户根据情况及时转移到受理人员承接，将客户办理需求转向其他客
户营销。
对终端暂缺货的情况，询问客户联系方式，登记以便及时反馈，并登记体验赠送话费信
息。
现场受理人员
协助客户登记办理入网。
终端销售人员
销售终端同时为客户安装软件，按10+3方式指引客户安装、软件获取方法。
现场支撑人员
重点关注现场终端、礼品发放情况，及时补充。
同时注意演示电视视频播放情况，
营服中心经理及政企客户经理：
营销中心经理主要进行现场管理，根据现场情况组织调配人员和物资，重点监控互动演
示、销售人员的配合，确保效果。
政企客户经理主要协助协调与客户方关系，应对可能出现的突发情况。
步骤四关键点：活动结束
活动结束后要及时清理现场，恢复现场原状，对现场遗留的垃圾如单张等要注意清理。
及时跟进意向客户，对因终端缺货情况及时协调调配终端，优先满足客户需求。
（2）集中式：
集中式活动主要是在客户允许情况下，由客户协助组织集中人员以会议、讲座、介绍会
方式进行的活动。
集中式活动分为三部分：
第一部分：开场
根据客户的重要程度，安排相关领导出席。领导发表简短感谢讲话，主要突出感谢客户
的支持，举行活动以示回馈，尽量控制在3分钟内。
第二部分：简单介绍团购优惠内容。
介绍突出主打方案和部分老客户方案，避免面面俱到，引发闷场和客户中途离场。简单
介绍完毕后，即宣布进行互动体验环节，按互动展示式活动进行。
第三部分：现场互动展示
现场互动展示区设置在会议地点，互动展示活动方式同上。
这种方式一般情况下对声音控制要求较低，可适当进行氛围调动调节。
（三） 后续跟进阶段
1、意向客户跟进
对意向客户如终端短缺、iphone4需求客户联合政企，及时跟进营销。
2、流量经营
一周内提取新装客户流量情况数据，对零流量客户及时回访，了解使用情况，引导客户
使用，提升服务感知。
3、赠送话费
收集汇总活动体验送话费客户登记表（客户签名），汇总提交营服中心和销售部审核，
上报市分公司公客部统一进行话费赠送。话费赠送处理建议不超过两天。
六、 活动关键
1、分公司要针对区域销售经理、政企客户经理、受理人员等制定细化考核和利益分配方案，
调动人员积极性。重点考虑积分分配、3G激励分配问题。
2、制作优化宣传工具和物料
主要包括：
（1） 活动宣传单张：突出活动主题
（2） 客户内部宣传电子模板、短信模板主打机型宣传单、相应政策
（3） 3G应用及android相关宣传单或小册子
（4） 集中式活动讲解PPT内容
（5） 现场氛围的布置和礼品准备
（6） 终端准备：终端丰富，覆盖各档，包括双模终端。保证演示用机和样机
3、人员准备：重点落实互动演示人员，确定统一规范，并熟悉进行介绍和演示。
2024年5月5日发(作者：留晓骞)
3G直销渠道团购“翼”起来执行方案
目 录
一、
二、
总体方案 ......................................................................................................... 2
政策 ................................................................................................................. 2
（一）新用户方案 ................................................................................................ 2
（二）老用户方案 ................................................................................................ 2
三、
四、
五、
政策卖点 ......................................................................................................... 2
活动包装 ......................................................................................................... 2
执行方案 ......................................................................................................... 3
准备阶段 ............................................................................................... 3 （一）
1、 渠道协同、沟通及目标圈定 ............................................................... 3
2、协同公关阶段 ........................................................................................... 3
3、组织分工布置或培训 ............................................................................... 3
4、 人员、物资准备 ................................................................................... 3
（二） 现场活动阶段 ....................................................................................... 4
1、场地布置 ................................................................................................... 4
2、人员组织 ................................................................................................... 4
3、操作流程 ................................................................................................... 4
（三）
六、
后续跟进阶段 ....................................................................................... 6
活动关键 ......................................................................................................... 6
一、 总体方案
政企公客联动，瞄准企事业单位的个人客户，以“团购＇翼＇起来，智领3G” 营销组
织模式，发展中高端客户团购。
政企经理与公客区域销售经理协同公关，以光纤维宽带、行业应用、常青树签约为切入，
通过在客户内部举行3G演示SHOW开展团购营销；公客协同销售经理、营业、平台组织客
户内部3G演示SHOW，促成团购。
二、 政策
1、凡活动当天凭工号牌、工作证等证明本单位人员的相关资料，登记办理新装送100
元套餐外话费，用于消费套餐包含的1个号码的代收费、国际港澳台话费或国际漫游以外的
所有费用（固话、手机任选1个）；
2、老用户到场体验1项3G应用（手机QQ、手机微博、手机电视等）送40元话费，规
则同新用户。仅享受一次送话费。
（一）新用户方案
1、 新用户主打方案
团购89元套餐加装10元产品（5元彩铃+5元流量包/VPN）每月赠送30元话费，即每
月69元，预存90元免补差送899元华为8500、中兴N600智能型3G机，其他机型补差。
预存话费抵扣前三个月套餐费30元（即套餐费+加装产品仅69元），从第四个月起每月也只
交69元。
宣传口径：月付69元送900元3G智能机，全国一口价0.15元/分钟
2、 次推优惠方案
以下方案不作宣传，根据客户情况，问到才推荐
（1）装3G宽带大优惠或提速政策（同时享受上述方案）
（2）e6/e9加装流量包+彩铃送3G补贴
（3）CDMA版IPHONE4话费补贴方案（按乐享3G自带机入网话费补贴政策）
（二）老用户方案
1、e6、e9套餐老用户2G升3G优惠：
399元=899元3G智能手机+350元话费+易通卡 （营业厅“激情体验智领3G”方案）
2、预付费单产品老用户（在网1年以上，不含一卡双芯校园套餐）开流量包（新版）
送等额语音话费，（待省公司申请）
3、 一年以上后付费单产品老用户新装流量包，送3G代金券
三、 政策卖点
新老客户升级3G送手机
新老客户现场体验送话费
5-9月WIFI上网全免费；
3G超过20万的海量应用，真正的3G移动互联网手机
四、 活动包装
以基于双方良好合作回馈客户员工、体验3G为切入，统一包装为：“牵手3G，客户回
馈”，淡化促销和商业化元素。
五、 执行方案
（一） 准备阶段
1、渠道协同、沟通及目标圈定
销售部组织协调政企服务中心，落实分工细节，梳理目标客户，从易到难圈定目标，制
定分工和实施计划。
营服中心组织人员承接目标客户活动实施。
目标客户选择协助政企渠道进行客户细分，根据不同客户类型，确定不同的团购方案，
现场活动优惠方案的选择等。
2、协同公关阶段
分公司分管副老总直接挂帅，联合政企客户经理、营销中心以光纤宽带、行业应用、常
青树签约等为切入进行公关，提交团购方案。
与客户沟通可行的活动的方式及内容、活动宣传主题，并协调利用客户内部资源（邮件、
内部网站、公告栏）进行宣传。
活动形式注意可丰富多样，集中式如会议或讲座，建议采用展示与互动演示相结合形式，
可与客户沟通利用员工饭堂、大堂、单位广场或出口等，通过现场的终端展示、人员演示和
互动等方式覆盖更多人员
收集客户内部手机号码清单，建议可现场为客户办公电话开通宽乐通信，指导客户群发
短信，短信费用进行减免。
3、组织分工布置或培训
分公司要根据确定的客户和活动形式，提前对参与的相关人员进行分工落实，讲解或
培训活动策划和组织实施流程，确保做好各项细节工作。
4、人员、物资准备
（1）人员准备方面，
一方面建议组成固定的支撑团队负责组织、策划。
另一方面为保证现场展示和演示效果，建议建立和逐步培训专业的年轻的终端演示玩家
团队，负责各客户的流动支持终端演示促销，人员组成最好能不少于3个，成员熟悉各款终
端的功能及特色功能演示，建议分公司应尽可能对成员提供终端方面的试用条件，形成新上
市终端团队试用机制。
此外，组织终端平台、宣传、终端支撑人员、区域销售经理、现场受理、政企客户经理
等，细化各自分工。
（2）终端和卡、号码资源
终端方面要确定主打华为8500、中兴N600必须满意现场演示和放号需求，同时，要确
保8500以上的安卓智能3G终端、双模终端全线提供样机并尽可能满足现场放号需求，分
公司可针对活动当天集中各网点终端资源满足。同时建议有条件分公司演示CDMA版
iPhone4，借此更好吸引客户。具体终端参考列表如下（待定）：
（终端品牌、是否双模、机型、售价）
卡及号码资源方面，根据政企专用号段，选择优质号码资源准备选号表，并确保卡资源
充足，特别是对于有国际漫游需求的，注意直接发放新天翼国际卡。
此外，准备意向登记表格，对终端暂时不能满足的意向客户登记相关信息，并及时跟进。
特别是对CDMA版iPhone4感兴趣的客户，目前仅能客户购水货机以自带机入网享受乐享
3G相应话费补贴政策。分公司可组织当地代理商提供终端，电信送话费方式操作，但分公
司注意的是，目前iPhone4仅进行小范围写号测试，每周仅10台，需进行适度控制。
（3）宣传预热
宣传预热提前1-3天进行，可从两方面着手：
一方面利用由政企客户经理利用协调好的客户内部资源，如OA、邮件、内部网站、公告
栏等发布活动电子宣传，政企客户经理协调客户将确定的宣传模板电子文档发布。同时，在
短信方式活动当天提前群发。
另一方面，允许情况下可以通过活动单张形式进一步巩固预热效果，在政企客户经理的
协调下向客户内部派发活动单张。
宣传注意配合活动包装，短信、单张等仅突出到场送话费、体验3G回馈活动，不提及
具体优惠。模板参考：
1) 短信参考模板：“各位同事，鉴于本单位与电信的长期良好合作关系，中国电
信将于XX在XXX开展“牵手3G，客户回馈”活动，现场即送话费或礼
品，并可体验和了解3G，有兴趣者请关注（XXX部）”。 模板提供客户，
注意以客户口径合作回馈员工方式发送。
2) 电子宣传文稿模板见《3G宣传视频》待定
3) 活动单张设计模板见《团购单张》待定
（4）场地落实与熟悉
营销中心及政企经理提前根据客户沟通的场地进行熟悉，初步确定活动现场布置方案，
以便当天达到吸引客户和现场控制。
（5）小礼品的准备
到场礼品、新装礼品、互动展示礼品
（二） 现场活动阶段
1、场地布置
现场设置终端柜台及受理柜台，终端柜台布置参照营业厅卖场化布置，采用相应3G元
素，避免低端形象尽可能不采用帐篷，受理柜台建议制作会议桌布（类似签到台）及可重复
使用的背景画和方便的移动式背景板。
2、人员组织
（1）政企经理
负责协调客户活动事宜，协助处理与客户方关系。
（2）营服中心经理
负责现场活动管控，人员和物资的调配、组织。
（3）支撑人员
负责现场受理、资源及相关支撑工作，礼品发放工作。
（4）终端销售人员
负责终端销售，协助进行软件安装、客户使用指导。
（5）区域销售经理
负责引导客户体验，现场销售，客户信息收集工作，指导客户安装应用，使用终端；为
客户登记赠送话费、礼品工作。
（6）终端及应用介绍和演示团队
负责主动向客户介绍终端、根据客户兴趣和类型演示适合的终端及应用。人员缺少情况
下可由区域销售经理兼任，但至少安排1名专门人员，对意向客户转交区域销售经理跟进，
确保演示覆盖更多客户，吸引更多客户。
3、操作流程
（1）互动展示式：
步骤一关键点：场地布置
协调提前进行场地布置，将终端柜台、受理柜台、背景等宣传物料进行布置，尽可能协
调通过礼品堆头、气球等强化现场回馈活动氛围，放置液晶电视提前将3G应用及重点机型
宣传视频设置为循环播放的方式，配合现场演示。
现场准备好活动宣传单张、重点机型宣传单张，并确保终端柜台要求机型上柜。
步骤二关键点：人员组织
提前组织人员，现场确定互动演示、销售人员的关键工作和位置，强调这两部分人员的
配合动作。
步骤三关键点：现场活动组织管理
确保各类人员严密分工，相互配合。
终端及应用互动演示人员
要围绕终端柜台适当分散避免遮挡终端柜台视线，各人手持真机，重点负责1-2款主打
机型的演示，价格由低至高重点演示机型：华为C8500、酷派D530、中兴R750（双模）或
海信EG968（双模）、HTCA315C、XT800+或XT800（双模）、ME811、I909（双模）。互动演
示人员要密切观察到场客户，根据客户对各款终端的第一反应，主动进行介绍终端特色和演
示其可能感兴趣的功能、应用，并可将真机提供给客户体验。
为组织客户体验，建议根据客户类型，提供真机，让客户试玩其感兴趣的功能、应用，
成功体验后赠送礼品。
终端互动演示人员对客户演示完后，尽量避免再向客户介绍套餐资费，应转移到销售经
理跟进，以通过互动演示接触更多对终端感兴趣的客户，参考口径为：“这款3G手机非常
不错，今天我们主要是让您亲身体验下3G的精彩，同时也针对贵单位定制非常优惠的入网
优惠，您有兴趣我让XX同事给您介绍下。”
区域销售经理
区域销售经理要密切关注客户体验终端的情况，及时承接客户。对刚体验完的客户主动
上前询问对终端感觉如何，跟进销售情况。参考口径为：“先生/女士，您好！您觉得这款终
端怎么样？您喜欢的话，现场入网可以享受大客户的特别优惠的。
区域销售经理要根据人流情况进行客户引导，在人流量时，要主动配合互动演示人员向
客户介绍，分担演示区域的压力，确保客户能得到及时关注；在人流量不多情况下，以活动
单张、体验送话费送礼品卖点引导客户到体验区域体验。
对确定入办理意向客户根据情况及时转移到受理人员承接，将客户办理需求转向其他客
户营销。
对终端暂缺货的情况，询问客户联系方式，登记以便及时反馈，并登记体验赠送话费信
息。
现场受理人员
协助客户登记办理入网。
终端销售人员
销售终端同时为客户安装软件，按10+3方式指引客户安装、软件获取方法。
现场支撑人员
重点关注现场终端、礼品发放情况，及时补充。
同时注意演示电视视频播放情况，
营服中心经理及政企客户经理：
营销中心经理主要进行现场管理，根据现场情况组织调配人员和物资，重点监控互动演
示、销售人员的配合，确保效果。
政企客户经理主要协助协调与客户方关系，应对可能出现的突发情况。
步骤四关键点：活动结束
活动结束后要及时清理现场，恢复现场原状，对现场遗留的垃圾如单张等要注意清理。
及时跟进意向客户，对因终端缺货情况及时协调调配终端，优先满足客户需求。
（2）集中式：
集中式活动主要是在客户允许情况下，由客户协助组织集中人员以会议、讲座、介绍会
方式进行的活动。
集中式活动分为三部分：
第一部分：开场
根据客户的重要程度，安排相关领导出席。领导发表简短感谢讲话，主要突出感谢客户
的支持，举行活动以示回馈，尽量控制在3分钟内。
第二部分：简单介绍团购优惠内容。
介绍突出主打方案和部分老客户方案，避免面面俱到，引发闷场和客户中途离场。简单
介绍完毕后，即宣布进行互动体验环节，按互动展示式活动进行。
第三部分：现场互动展示
现场互动展示区设置在会议地点，互动展示活动方式同上。
这种方式一般情况下对声音控制要求较低，可适当进行氛围调动调节。
（三） 后续跟进阶段
1、意向客户跟进
对意向客户如终端短缺、iphone4需求客户联合政企，及时跟进营销。
2、流量经营
一周内提取新装客户流量情况数据，对零流量客户及时回访，了解使用情况，引导客户
使用，提升服务感知。
3、赠送话费
收集汇总活动体验送话费客户登记表（客户签名），汇总提交营服中心和销售部审核，
上报市分公司公客部统一进行话费赠送。话费赠送处理建议不超过两天。
六、 活动关键
1、分公司要针对区域销售经理、政企客户经理、受理人员等制定细化考核和利益分配方案，
调动人员积极性。重点考虑积分分配、3G激励分配问题。
2、制作优化宣传工具和物料
主要包括：
（1） 活动宣传单张：突出活动主题
（2） 客户内部宣传电子模板、短信模板主打机型宣传单、相应政策
（3） 3G应用及android相关宣传单或小册子
（4） 集中式活动讲解PPT内容
（5） 现场氛围的布置和礼品准备
（6） 终端准备：终端丰富，覆盖各档，包括双模终端。保证演示用机和样机
3、人员准备：重点落实互动演示人员，确定统一规范，并熟悉进行介绍和演示。