2024年5月22日发(作者：甄平凡)

第一部分：店长每日工作流程

一、店铺的日常管理

基础管理：包括数据分析，订单管理，工单管理，客户管理，店铺重要数据监测，评价管理

监督和活动策划

1）数据分析：商务舱数据统计、活动页面热图分析、活动页面数据分析。

2）定单管理：异常订单的处理、刷单订单数据反馈给仓库审单人员避免刷单订单发出去。

3）工单管理：关于售后的特殊问题，如遇到退换货工单，在功效时间内有效回复，并给予处理，做好退换货调查。

4）店铺重要数据监测：最重要的是PV和UV变化，及时分析原因，并做好及时调整。

5）评价管理监督：查看每日负面评价，并解释分析是什么原因，做好记录，并及时回复消

费者，同时电话与消费者沟通，处理结果最好让消费者删除该负面评价（京东消费者可以删

除评价的）

6）活动策划：每天关注京东对接运营群里信息，特别是通知群，及时提报合适自己店铺的活动。

二、产品展现安排

京东产品展现就是店铺流量：包含免费展现，付费推广展现。

1）京东SEO:最好爆款，潜力款宝贝标题、详情页优化，对比竞争对手，进行

添加，修改图片文字，并安排美工做好及时更新。

付费推广：京东商务舱：最好宝贝开车前的数据分析和选词；出价、咔嚓展现位置，搜集主

图并分析，安排指导美工做主图并测试。

第二部分：关于运营操作

1先新品上架，找几款去对接运营那面以低级换取资源，测款。

2测款结束确认主推款，然后去刷。因为你没有个基础的话，你上什么活动的转化都不会好。

1块钱包邮不是谁都可以做的。先刷点评价和销量出来。

3有了一些基础，流量稳定，不要继续追求流量的最大化。没意义。这个时候应该去调整内

页，做好转化。我的理解是，如果一天500的流量稳定的话，转化做到行业标准以上就算

达标。这样的话，不管是开车还是怎样，都可以以同样的花费取得更好的效果。

4转化起来了，开始开商务舱和报各种活动。

5.优化关联：京东是单品带动店铺的模式，关联销售很重要。不需要很多模特图什么的。关联也要尽量的短。

第三部分：做京东的五点建议

第一，标题优化，到数据罗盘，类目搜索进行找词，切记堆积关键词，就直接到淘宝天猫搬

标题，进行取其精华.注：商家罗盘需要开通高级版才能看到更多数据。

第二，坚持，个人觉得很重要，尤其是在推广单品，如果很有潜力的款，不要放弃，一定要

坚持推，不要因为一天有销量一天没有就放弃了，坚持查看数据进行分析，京东比淘宝天猫

还是更容易操作的！

第三，一定要做好关联，很重要，做关联个人认为应该是要：最好把客户想找到的摆上去，

让客户多重选择.

第三，销量，前期也需刷单，为毛不刷？别太疯狂，抓到不划算，所有平台都以销量为主的，京东运营也是看业绩的，为什么

大牌活动那么多？因为人家卖的动，有知名度，新店唯有坚

持不谢，一步一步从基础来，争取把神马大牌拉到身后。我个人认为吧，在不亏的情况下，适当的刷刷，还是可以的，扣点是

个问题，为了业绩，卡位，扣点算什么？

第四，商务舱，是个不错的推广方式，目前用的人还不会特别多，可以尝试，毕竟是新东西，

不足还有很多的，在利大于弊情况下，可以试试，没有付出就没有回报，这个是真理！商

务舱刚入手建议先做搜索页，关键词的筛选，这方面卖家论坛有很多资料，用的好还能成为

大神，何乐何不为？

第五，京东商家都是抱团玩的，多去交大神，讨论，很有必要，京东前期做的好了，后期基本很轻松的，京东的消费者都是土

豪不习惯咨询，所以，转化很高，努力吧，趁现在，想要销量根本停不下来，你懂的！

资源给我们带来的流量同时，若是标题带来的流量占店铺流量的百分之25以上呢？这些都

是精准流量，很多商家应该很都苦恼自然流量很少，资源没有？业绩如何提升呢？这里我借

鉴我们老总一句话，没有人来看找标题，没人买找详情，买的人不多找活动策划”切入正

题京东平台标题规则里面明显写着，标题简洁，到底什么是简洁呢？如何才能简洁呢？并给出

规范的命名格式

中文品牌（英文品牌）+商品名称/型号（系列）+规格、材质、类型、用途+颜色+货号（如果该货号是用来快速识别或者iT货

的需在标题中明确）。品牌名称必须前置其余商品标题描述

顺序视情况可调整。

【特殊标题】：当季或预售新品标题名称中可增加描述：年份+季节+新款来表示新品/新款，

此描述应放置在品牌名称后面，其他商品描述要求不变。如：韩都衣舍2012秋冬新款；韩

都衣舍2012冬季新款；韩都衣舍2013春季新款。并给出正确例子鞋子：新百伦NewBalance2012新款男式运动复古休闲鞋

M150WM00黑色40保健药品：碧欧泉Biotherm男士腹部紧肤凝胶6*21g一句话概括为中文品牌（英文品牌）+热搜词+产品特点

（属性、功能）+类目+货号

并且避免空格、特殊符号、堆彻关键词。

5TJD

.蓼多快好营

.iPhone

厘

H

MLHE

二力以丁笺二.通；

q”

了解规则后我们如何针对店铺产品去优化自己的产品标题呢？先了解清楚自己产品所在所有分类，可以从京东官网查看

金郎商品分夷，声支展装城搭配购团购夺宝品在线湃戏

得到。

I

小帕、先髭

*阱丽*

等*如瓜

石簟靶*

e*

古式

MBHIE£*ie

界

£

T

Kr<

h

N

・

蹄

卑*体

CPU

差0

S-

F

狗#

苇苒

景■

•

六

事

*总

UftMA

势■■

I*+■«Hli«

**坤忖也期

N*

It

/

FX

SB

.内寓

a?m

至正里.

u

仲s炳*中老*.

冲隼

nipctur

*呻卫就苗■

•

立心叁垄思/苴*

«

HE

图**拜

・

#闿

・

希生

HtitHAim*t#«

Ja

EHVM

»r

♦♦

在

•

电出网

♦

衣

MH

*产

g

呼由

・

R*

讣叽

mwir

iG±n

打死料一岬接副和的蛤*伴风氯

富言航

W4KfJSfiifif

■**flit

/塘*

・

卡普用

♦

用茗

M

年㈤与x础

Mrh

占的？可时

kitrtH

械*出

♦

枇*更注

L

UMIIM

遥

is

怛

MiJUBM

hM

蹲

年看*爬

犬*

r

，

吗更

MLS

0ITTIIIWIW

：

tlF«*rWlT

.方君■豆忖激者

FCiMt

立即

HR*1

告苗变,

■其

FH

上

H

■蓦•.工易平京•昙

J

rr/

褥

™

身■

tu

时甯

mt

w

wwamtrntuwtct^

M

*

JBHU

/

E

看事器

・

S

9

・

4

许咐

H

父网|

at

柚/」例g*

B

mt

nan

ZIH

找对自己店铺所在的产品分类后，在发布产品的时候建议详情一次性到位，后期制作优化小

部分修改。往往经常大幅度改动，就不容易被抓取了，就像做整形手术一样，次数多了。连

朋友都认不出了。

按照中文品牌（英文品牌）+热搜词+产品特点（功能、材质）+类目+货号根据自身产品特

点发布产品

・

品肱

tr

+跳量

1

季罩

Y

由斑；口都接岫

DM

果色

DM

雄口防虫口潦募口赤贴口金

ME

口花网弊口取口期用口田.口制的

□BHf.

回欧曼吊口民*

只口第嵬力口*附□

»»

口胤仔蜗害口好多

•V

览

i*

■依酮黄：串点

V

♦

尺猫；

0J4

的

as0»0r030K

口

4

。口大子

4

口

由林；

1M1

第元*

，主龄头国去*

・・

鞋开口；读口

Y

E色分要：口罩色回齿笆

Dftft

口灰包口舔

3

口就包口黄色口修色口若

K

色口范跑

工内

E

材量

I

人道事尸

UY

产品属性一定要一一对应产品特点的，我列举出来属性截图的用意是，在产品命名的时候有

些属性词是可以不加在标题的京东搜索会模糊匹配的这样就腾出标题空间添加新的属性

词。

对于热搜词我们就需要从客户的角度去考虑，在京东平台客户搜索的数据来源有

一.搜索下拉框；例如搜索单鞋”、方框中的词一般就是客户热卖搜索的词。

■ ■

me

单鞋

约30555个商品

■

在文赎＞单舞分类中搜索

约33374个商品

隈

单鞋女

约5000H商品

单鞋玄平底 妁9175个商品

■

单鞋女中跟 约11221个商品

女

单鞋文戢跟

约7713个商品

布

」

单鞋女高跟 约13725个商品

单鞋女真皮女段 约15190个商品

tai.।

1:

单鞋甥 约3082斤T商品

1

单鞋租跟 妁435八商品

单鞋坡跟 妁901H商品

3

—

关闭

、京东相关搜索推荐:

3种:

还是以搜索单鞋”为例

搜索

热Htt累；iPtione5S±ifiLH532樱1ft美的丽R

首页服装变

搭配购团购

夺宝岛在线滞戏

三、京东数据罗盘（中级以上版本）

来源分析

流量来源统计（新版）

站外来涯分析

综合上述三者的热搜词来源大家就可以去修改标题了，但是在这里我们开始疑问，类目词如

何挑选

呢？

T装修效果分析

比如一款女鞋它是一款单鞋到底是是把女鞋放在类目词还是单鞋呢？（单鞋比女鞋的

客户定位度高）

这里我给大家推荐一种方法，依照第一页的其他商家的产品标题中的类目词如何摆放即可。

以多数为主。

关于客户搜索词的在标题中的距离，这个大家都知道，关键词在标题中距离越近，权重越高。

综合热搜词考虑到如何正确的摆放了，例如XX2013新款真皮女鞋休闲平跟单鞋XX

我们只需要改成XX2013新款真皮休闲女鞋平跟单鞋女XX

。

标题中几个热搜词紧密排序在

一起。权重会高一些。

当我们标题做好之后，需要在详情里面加一些文字链，但是不要过多文字链在整个详情文字

中。一般文字链不超过详情文字总数的百分之十。这个大家一定要去做！为的是标题与详情

一一匹配。

注意单品培养的时候产品关注量的培养

选择尺码；花码36^37码鸵码

■择咪色*

“3

咖r|

理加入购物车

+加关注

购买数量；-产品权重也与促销有关，建议是店铺所有产品用促销工具参与促销。有利于搜索。

标题优化需要做优化笔记，调整标题中关键词的排序位置，观察优化产品的流量变化。

标题的权重即是产品权重，综合销量、相关度（评价等）、店铺综合评分等来定，商品促销

默认是比没有做促销的排名是靠前的。有心的朋友可以去观察下本月底自己店铺所在类目或

者搜索关键词排名和下个月月初的排名，本周周末与下周一的排名对比。从中可以观察到产

品的成长值在哪些时间段，京东给予的权重是最高的。

另外大家有没有考察到京东有一个下架排名周期呢？周期是多少呢？有心的朋友这样一定

要好好研究下，根据店铺产品合理按照时间下架，观察排名和流量变化。同时考虑好新品发

布的时候在哪一个时间发布最合理。

细心的朋友也可以观察到，京东是以商家产品最后一个产品属性展示的。比如女鞋是最大尺

码，服装吃最大的型尺寸，所以在最大码缺货的情况下，请及时设置设置为预售！否则显示

无货，很影响权重！自然搜索优化对于产品曝光度很有利，比较转化率肯定相对高。同时京东一些付费流量的购

买需要一定的投资。站外推广、京东快车、活动资源、团购。能争取的尽量去争取，对于提

升产品权重有很大帮助的，说难听点，就是给京东钱，哪有拿到了钱不办事的呢？京东运营职责

做京东运营以来，经常会碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是没销量、没活动、规则没人

性等等。最常用来安慰他们的一句话是在这个圈子内，就要遵循这个圈子的规则。”为什么

同样的产品与价位，其他品牌就可以享有更多的资源？除了运气，更重要的是遵循了圈子内

的规则。所以个人觉得，做京东运营的职责只有一个，就是遵循游戏规则，并利用这些规则

尽量做到利益最大化。我坚持运营和小二的都是一样的，小二是京东的运营，我们是商家运

营。互利共赢中，我们只能选择他，他可以不选择我们。那么，游戏规则是什么？

京东的游戏规则可以分为2种：显性规则与隐形规则。

显性规则即合同规则（合同与附属文件上所规定的，商家必须遵循的规则。）熟知这些规则

并尽量避免违规，是身为京东运营最基本的要求。当然合同上面所规定的各项指标，一般不

用100%做到。比如全网最低价，有几款商品价格偏高一般京东也不会追究；比如删单率不能超过1%,一般京东方面也不会追

究具体数值。但是以下几条规则，可以说是高压线，必须认真对待。

1 .订单发货时限要求2.商品发布规则3.客服用语规范4.工单处理时效

不管销量好与坏，首先一个京东运营必须保证的是，不违反规则。

如果说显性规则保证店铺不会倒闭，那么隐形规则就是店铺做大必须遵循的规则。隐形规则即对接人规则。

身为京东运营应该都有一点有很深的感触，京东类目负责人在群内的地位近似于皇帝，隐隐

有顺我者昌，逆我者亡”的感觉。对接人规则，简单来讲就是不与类目负责人的意愿相违背。

怎么去理解这个隐性的规则，最简单的方法就是：换位思考。

假设一间店铺，销量很差，群内的活动及资源每次都拿不到，于是这个店铺的运营直接找到

了类目负责人，一哭二闹三上吊要资源。这个情况其实很常见。

换位思考，为什么类目负责人选择其他品牌，而不选择这间店铺的产品？

原因很简单，因为类目负责人的眼里根本就看不到这间店铺。默默地潜伏也没有爆发的迹象，

如何能够得到赏识？资源是共享的，能不能分到一杯羹。就看你有没有魄力了，任何刚进入

的商家都是平民，如何拿下资源，没有能力那就得勤奋，分析该如何配合运营小二。

身为类目负责人，每个月月初，都会定一个本月销售业绩目标。比如上月负责的品牌总销售额1000万。本月要求是增长30%,

即总销售额达到1300万，类目负责人可以拿一定的奖

金，如果达不到，就没有奖金。

同时，类目负责人也会对手上的每个品牌定一个销售额。比如A品牌达到预定的销售额，那么可以拿到相应的奖金；B品牌

没达到，则没有奖励。在这种情况下，如果是类目负责人，为了拿到更高的工资，会怎么分配这1300万给手上的品牌？

一般来讲对接人是这样做的，由于个人精力有限，并且手上负责的品牌数目众多，依据二八

法则（20%的品牌可以做出80%的销量），首先将手上的商家分级。即重点商家--A级商家--B级商家--普通商家。依据上月

的销售情况，对重点商家进行分析，制定一个合理的销售额。制定完重点商家及A级商家的销售目标以后，再将剩下的销售

任务平台到其余商家上。

现在回过头来看前面的问题，如果你是类目负责人，现在你手上有一个活动资源，同样的资

源，重点商家可以轻松做出10万的销售额，普通商家可能连1万都做不到。为了达到销售

目标，换做你，你会怎么选择商家？

理解这个规则以后，平时运营的时候就不会每天一张死人脸怨天怨地。平时没有资源，抱怨

没用。应该做的，是尽量挤进那20%的品牌里面。

那么怎么挤？

首先要了解类目负责人依据什么来给品牌分级。一般来讲类目负责人分级的依据有2种：销

量或者数量。销量分级法即以销售额来划分品牌等级，比如50万以上是重点商家；20万以

上是A级商家。数量分级法即按照排位及品牌总数百分比来划分品牌等级，比如有100个

品牌，排位前20的为A级商家；排位前4的为重点商家。不管是那种分级法，最直接的影响因素都是销售额。

个人建议刚开始头几个月可以适当的刷单，比如第一个月群内排名第50名，第二个月群内

30名，这样即使刷单费用也不会太高。最重要的是：做的成绩一定要尽可能的让类目负责人知道。慢慢的就进入良性循环，

资源越多，销量越大，等级也就随着上升。这中方法是偏门，但是偏门中你要掌握诀窍。提示大家下，不管任何平台，单品

的权重都是由成长值权衡

的，京东鼓励商家对店铺大动手术，但是不是对详情，而是店铺促销和主题装修。详情一定

是一次性到位。单品上架后，单品关注量由快车去引导，销量可以去做。但不要太多，否则就会自找麻烦。为什么？看看前

面我说的你就知道！

另外一点很重要的，就是配合度。类目负责人一天要负责很多资源的分配，因此有时候一个

资源，会同时通知五六个商家都提报，然后从中选出比较优质的商家，此时就要求提报的时

候，反应速度一定要快（小活动3分钟，表格5-10分钟，图片半小时，团购半小时），正确率一定要高（提报表格，提报

规则，图片大小，文件命名），配合态度一定要好（满减送卷

活动都参加，要有适当亏本的魄力）。不然就基本跟这个资源无缘了。换位思考，类目负责

人在现在临时有一个资源，很紧急，他会选择怎么样的商家来报这个资源？如何与运营打好关系，我觉得第一你要拿出自己

的一个魄力，月初需要给小二提出自己的

销售额第二、你对京东每个位置的流量一定要有所了解，整个行业的转化率，自有产品的市场均价。第三，有一定的SEO

技巧。

标题这一块，我有自己的一套方案，每天要记录类目词排名，一般我只记录首页的36个单

品排名。基本上跳动的就是你找对的关键词排名，一般推荐时品牌+属性（功能）+类目词+

货号、三者排序不超过三组。产品发布的时候，所勾选的属性词可以不加在标题里面。京东

有搜索属性匹配！具体下期详解。这里对资源提报方式及注意事项做一个总结。1.团购提报格式：团购款式截图+团购价格+

团购产品链接+店铺链接，这个直接给负责人QQ。

选款要求：a、应季产品b、库存在800-2000,看款式和季节而定c、价格必须是全网最低价且没有在聚划算等平台做过d、

有心的朋友要记录每天自己产品类目的团购销量情况。

合理定价和款式！

需要提供资料：表格和图片，表格请各位严格按照表头里的要求做，如果有错误不再给机会；

图片大小为440*293,大小小于50k,图片制作要求是：左上角是品牌logo,剩下的区域放产品，可以有模特背景，但是主要

突出鞋子特点，不要有太多的字。

需要注意事宜：a、一旦确定团购，尽快给团购资料，最长时间不超过一天。

b、在确定团购之后，商家做好前期和当天的宣传（配合给予一定的外投资

源），宣传方式如短信。邮件，微博等等，同时，优化团购商品描述页，并且店铺首页要做一定的推广。

c、团购上线前一天，找负责人要已经编辑好的团购链接检查，并且设置促销并截图给负责人，团购时间

都是九点半到九点半。

d、团购期间保持电话沟通。

e、开团后一小时内注意刷单（刷单标准不超过页面同期其他商品最高销量

20%.）

f、尽量做好关联销售及商家互联。

g、团购商品发货时效跟普通订单一样也是24小时（预定团除外）。

2 .首页单品

提报格式：款式截图+价格+商品链接

需要提供资料：表格

需要注意事宜：a、及时关注群内，提报表格必须是最新的表格。

b、表格按照要求仔细填写，提报商品的价格必须高于149。

c、活动开始前3天，严格按照活动时间设置好促销，并截图给类目负责人。

d、提报商品必须有库存，特别是提报SKU的37码，一旦缺货直接页面

不显示。

e、合理利用首页显示名称及广告语，首页显示名称最忌讳死板的写商品名称，要善用各种促销语，比

如仅此一天。

3 .服装城资源及平台活动

提报格式：等待对接人分配，无法自行提报。

需要提供资料：图片+店铺链接

需要注意事项：a、图片及命名严格按照要求提报。

b、活动期间店铺要设置好相应店铺活动。

c、店铺商品链接设置成新窗口打开，商品价格要与页面相符，无货商品必须替换掉或者在页面标明售

罄。

4 .二三级资源

提报格式：截图+SKU编码+价格+链接，邮件提报

需要提供资料：邮件

需要注意事项：a、促销设置日期要一致。

b、上资源位的商品必须添加广告语。

c、SKU编码为37码SKU,且活动期间不能无货。

以上就是身为京东运营的对平台基本职责。

同时身为一个运营，还有一些逻辑思维是应该必备的，由于本人对这些方面，下面只

做一下大致介绍。

运营，顾名思义，工作的职责就是负责店铺运作及经营。运营一间店铺的指标，最重要的是销量。从销量=流量*转

化率*客单价这个公式，就可以知道身为一个运营需要做事情，无非就3个方面：

A.提高店铺流量。

B.提高店铺转化率。

C.合理定价。

这三个方面在京东平台上可以这样诠释。

一。流量

京东平台上流量可以分为付费流量跟免费流量两种。

付费流量主要有硬广、首页单品、京东快车、EDM、店铺会员营销，以下是一些建

议：

1 .硬广：京东页面上各处的banner位置。

购买方式：联系各运营购买。

费用：

,京橘飒

12

年下*年邙资蒯棚

北：

铺,

鳏

©

理■

A

A

A

能

£

■全

苜

蝴於右断to该

⑪

力,泄脑:肌切

100

%

O

100

V80.000

%

25%

V40,000

IM

K

（

tf

）

.

A

（

M

）・

67T240WK

30,2

妣

¥1叫加

K

29K

HlOjOD

21tHm

呈

圳

*1000

H0*MD$2X 2UHD03

巨件伉

夭，

再

闻

pg_

P9■

冰

I

胞逍法

Mb

加或

藐也祜忖前加

A

¥80鲍

圳小萃

■

购买建

以

部右的血

nV2

找施右版如垃

就懒

L：

性价比极低，品

比较低，建议不要购买。

牌没有达到一定规

《

25%

£40颂

100

州!

00$

笈

2

胪就《制

PS

A

%

100

r4

笈 确'就《寤 闻

A

%

VW

¥70映 加

100®

A

30

310,100^

IA.

/

姓

J

100

¥1叫加

/

（前不

%

勾

近期京尢

代域名更

游

[;

里质里

要贝

2UFW0O

0K

换，

2 .首页单品：首页各位置的单品位置。

购买方式：月初的时候联系类目负责人提报购买。

费用：

第述

京东首页

-

POP

名和

1

氯在枪典

然袋尚品

鞋洋套品

新品上架

限时检购

耦源,至 可售宾随源格/

个

A

1

z

品资源位

I0M

1

1

]

1

2

4

2

100*

10g

谑笔延依皿天/个）

1

文件格式

一屏单品

■

2

3

4

5

6

7

8

wn

鞋

RU1

包

个彷化强

打尚稽配

女士健廉

9

丽人帙星单品■

10

B

B

B

*

B

C

C

C

C

g000.00

44000.00

他000.00

*25,000.00

的VMILDO

¥瓦000.00

*5,000.00

im

10M

IOO«

10QK

10M

1QM

TOOK

1

2

■

*5,0C0.00

¥5,000.00

1

首员单品售卖政策

售爱套餐

A

B

投放金额（单月）

10

万

£

万

硬广资源支持

2

个个

B,N

个

C

1

个&

3

个瓦

N

个

C

4

个比

N

个

C

C

5

万

上面是去年的，价格有所变动。

购买建议：疯狂抢购流量一般有3-5万左右，丽人单品流量一般在5000-10000,综合考虑性

价比,

A套餐投资回报率最高。

3 .京东快车。在商品搜索页及三级列表页顶部、左侧及底部的单品广告位。

CPC三种。按日买断在前一天的 20:00前可以随时修改出价。CPC可以随时调整出

买断、

价。

购买方式：通过快车后台进行投放。下面是大致的投放流程。投放方式主要有按日

快车还不成熟，建议观望下。不过做新品人气度可以试水快车!

。

视推广情况向京东会员发出的邮件营销。

购买方式：跟类目负责人联系购买。

-EDM：

tm

M

帼

M

州

¥6

加

R

1

2

题

EDM

「7怖剧口

酸惭附

Baw660*260

/触副

1

叫丽:朋

圾同

1

Ea

硼：

1

胸飕蛇跚银丽燕薪力；

■ ■

购买建议：邮件打开率、页面到达率等指标都没有办法提供反馈数据，很难分析实际效果,

有一部分商家购买过的均反映效果不好。个人也是不建议投放。只在客户维护的时候做下！本文仅代表个人观点，和所在企

业无关

首先借用徐小平老师的一个观点：伟大的企业需要与众不同的思想，thinkdifferent!

京东是一个不一样的企业，淘宝天猫同样是一个不一样的企业，在不一样的企业环境中生存

就需要不一样的方法。

下面说说我所知道的一些京东的不一样和面对这些不一样我们卖家应该做些什么，因为时间

紧张所以内容不免有些散碎，敬请见谅。

1、 基因。淘宝的基因是服务公司，京东的基因是零售公司。淘宝小二会全国各地大江南北的去见卖家、去培训，会主

动去找商家给资源上活动，从而通过这样的服务帮助商家提升、增长；京东的运营人员则相对被动的手持资源等商家来报活

动。当然，这两种方式是各有各

的好处的，当中小规模商家面对京东POP平台的时候必须要表现的更加积极。每个月做计

划，规划重点品、爆款以及专题活动方案，然后主动发给你的对接运营，这些都是必做的工作。

2、 特性。天猫像是一个大市场，用户进入后会直接会对商品进行横向对比乃至比价，同样的商品会有相当多卖家在经

营，多维度的对比加上和卖家的沟通对最终的购买有着极大的

影响。而京东更像是个超市，你想喝可乐直接去放到购物车里就好，口碑和销量不好的某某

可乐自然进不了用户的法眼。

3、 对接人。淘宝的对接人可以很多，京东的运营对接人只有一个。在淘宝或天猫中有这种对接运营人员，比如：类目

小二、聚划算小二等各种小二。但对于京东来说，商家只能通过自己对接的类目运营人员拿到流量资源，他们的团购、专题、

活动、页面位置等等资源都

掌握在运营手中，信息的不对称性显而易见。那么对商家来说，摸清对接运营的脾气秉性就是一件非常重要的工作了。

4、 廉政。（我删除了这个部分，因为太多的人曲解了我的意思，其实京东和淘宝只是在经历不同的阶段而已，人治、

法治都是同时存在的，没有对错，没有好坏）

5、 资源。京东相对于淘宝来说可以利用的资源较单一。淘宝平台上可以报的活动和固定模块非常多，这里就不多说了。

京东最大的流量资源来自于京东团购，但是只要做过京东运

营的人就知道，京东要求每次报团购的销售额必须超过3万，预定团则要超过10万，如果达

不到要求京东就会对该商家所属部门进行资源惩罚。然而，对于某些类目的卖家来说这个销

售额几乎是不可能完成的，即使做到5~10%的转化依然如此。据观察，京东POP商家团

购销量好的类目主要是家纺、服装及小家电等，这些品类都有毛利率高、价格敏感的特点，商家们要想团购效果好，选品的

时候一定要注意这两点。

6、 价格体系。京东要求卖家的定价要全网最低，但淘宝只在聚划算、双十一这样的大促

中对卖家有价格要求，但买家却都觉得淘宝便宜京东贵，这是为什么？淘宝的体系中，价格

由市场决定，你可以卖的便宜也可以卖的不那么便宜，但只要你的销售额好就可以得到更多

的曝光，有了这样的规则卖家自然会去寻求最合适的定价，那么可想而知这个定价一定不是

贵的。再说京东，因为有了定价全网最低，就有了大促时候的“按市场价打折”而不是按售价打折，这种做法实际上是利用

了用户心理上的波动。同时，也正是由于这一系列的原因造

就了京东用户多在评论的时候习惯性加上一句“**元买的”，坊间也就流传了下图这样的趣

闻。在这里请注意，商家可以要求运营删除带有“**元买的”这样字样的评论内容。

打圻苛两个星期

5699,99

打圻前一个星期

$499,99

打井

r

当工

7、 规范。淘宝的卖

家的文案规范非常明确但相对开放，京东要求卖家不允许用“亲”“包邮”“宝贝”“正品”

这样的文案，商品详情中也不能粘贴其他平台的用户评论。这个问题请卖家们注意就好了，

尤其是在淘宝久做的卖家，千万注意所有文案包括客服话术中都不要出现“亲”哦！

8、 后台系统。淘宝系统的好自不用多说。京东的系统虽然一直在被商家诟病，但近来的

更新频率之频繁，新功能上线速度之快还是很令人欣喜的。由此可以看出京东对POP还是下了很大决心调拨了很多资

源的。话说京东后台经常崩溃，店装系统也偶尔会抽抽风，商家一定要学会备份，每次店铺装修或更新之后都要将代

码及图片备份以备不时之需。

9、 售后。在这点上淘宝和京东看的都很清楚，都是用户为上，甚至京东还提出了先行赔

付的条例。在售后上，京东对于商家的管理是非常严格的，有时甚至严格的不近人情，12

小时发货，2小时工单反馈等等一系列的规范都表现出京东对服务这件事的重视程度。另外，

近期京东POP推出了店铺评分制度（见下图），会直接反映出用户对你店铺及商品的评价，

其对于转化的影响不容忽视，所以各位商家在做京东运营的时候还要多多注意这些规定，小

心京东一罚就是几千上万哦！

・前楙

♦wrw

氟册-

，H

理播

ri11flftt

橘

r：*：N

期:心，

.…9

憎

*7

妁

1%*

不殳片里：#

g

则

10，

"，"”附!

»

■

在线耳那：q在他并“

宣

a

H*店*

10、选品。前面在谈价格的时候说过，在京东报团购通常是服装、家纺、小家电等高毛利

率品类比较吃香，那么商家在选择在京东运营的商品的时候也一定要考虑这个因素，当然你

不能为了毛利率一味的哄抬物价。这里建议有能力的商家可以考虑选择一些京东专供的商

品，哪怕和主力商品只有一点点的小差别也可以，这样就可以完全避免全网比价，也可以人为的制造一些毛利空间为

今后的促销做准备。只有你有了毛利率才能更多更好的报活动，京东的运营同学才会更多的给你机会。

11、用户群。由于原始积累了一批对电脑、数码、家电很懂的用户，京东的买家相比淘宝用户要更苛刻一些，他们时

常会从参数、性能、原材料等等方面去评价你的商品。所以，京东的卖家在这几个方面一定要实事求是，对一些专业

问题拿不准的宁可不说也不要被抓住把

柄。否则被钻石会员弄上几个差评，你可能就需要重新上架这个商品了。

12、爆款。淘宝中可以通过很多方式打造爆款，但聚划算的销量被排除出搜索排名的计算。

在京东打造爆款的最佳途径则是团购，同时团购销量对搜索排名影响很大，但这种影响通常只能持续一周左右。所以，

打造京东的爆款需要每一两周都去上一次团购，这样才能保证爆

款商品能够给店铺持续的带来足够的流量。当然我接触的类目不是足够的多，有些类目的运营人员会说我们的爆款一

旦排名做上去就不容易下来了，有时间我们再进一步交流。

13、打折。大家都知道在淘宝天猫折扣力度最大的活动就是双十一的5折包邮（今天变成

了3折包邮），而淘宝运营中经常可以看到1折起疯抢，2折起大促这样的首焦文案，效果都

是非常的惊人。但是，虽然京东的促销是按市场价（也就是大家都虚高标的那个价格）打折，

但精明的京东用户通常不care1折、3折这样惊悚的折扣力度，从数据上看6-8折却更受用

户欢迎。另外，活用“折扣”“直降”“折后价”“限时折扣”这些促销方式，与众不同的ic

on会让你在满篇的打折商品中脱颖而出。

14、报活动。淘宝天猫报活动通常是通过系统报名，系统筛选，这就保证了整个流程的高

效、透明。在京东，报活动通常是由对接运营在商家QQ群中通知或者直接定向要商品要

促销，虽然说这样的方式会让人觉得不够高效，但对于一些商品没那么硬或者新入驻的卖家

来说起码还有一些试错和摸索的机会。

15、客单价。京东的客单价略高于淘宝，以数码家电为主的用户群手里果然更有钱些！

16、关于一些负面：

a）从商家兜里掏钱。我想在去年年初某猫也曾经因为提高保证金而被广大商家诟病,说某某要收购雅虎啦，

说某某要圈钱啦神马神马的，但后来一样被平息，被理解。所以，这种方式只是平台所经历的某个特定阶段而已，既

然你在上面玩，就要遵守上面的规则；

b）恶意差评。虽然淘宝天猫也有为数众多的职业差评师，但在京东这些人更加嚣张，

而这些人的背后通常是卖家的竞争对手。我们曾经遇到这样一件事：京东团购通常在上午1

0点上线，我们入驻京东后的第一团在上线当天在1小时内被竞争对手在商品唯一的一条评

论后跟了26条及其恶意中伤的回复（下图摘录两条），结果导致团购转化率非常不理想。在此提示大家，报团购前

一定要积累一些好评，并且好评率至少要在90%以上。

■hj75回复旧：

大家说得太涮了！买的人要么是托！!要么脑袋跳水!

开心猪猪一回复滋：

c）详情页。很多童鞋说京

价格太离谱了，性价比超低，谁买濮傻

东的商品详情页除了商品详情本身外都是其他店铺的商品、广告，跳失率极高，就好像你开

了个麦当劳，但房东非要在你的店里摆个奥尔良烤翅的堆头，时不时还打出买一对送一只的

旗号，这让卖家情何以堪啊！用玩自营商品的思维玩POP,这势必会出问题。但话说回来，

为了最大程度的降低这个设置的负面影响，商家一定要把自己的商品详情做好，不能简单的

从其他平台复制过来就了事，要依照京东用户的习惯去调整；

关于京东运营，还有很多小手段，个人觉得是奇技淫巧就不在此多说，有时间可以私下交流。

最后我想说的是，作为一个品牌卖家我希望无论是淘宝、天猫、京东、当当还是1号店等都

能发展的健康良好，成为品牌的优质渠道。多元化的零售渠道是对健康市场的良好保障，垄

断、寡头只会让广大卖家陷入到无尽的被虐和价格战中，最终受害的一定是整个市场，这一

点历史是最好的鉴证。

2024年5月22日发(作者：甄平凡)

第一部分：店长每日工作流程

一、店铺的日常管理

基础管理：包括数据分析，订单管理，工单管理，客户管理，店铺重要数据监测，评价管理

监督和活动策划

1）数据分析：商务舱数据统计、活动页面热图分析、活动页面数据分析。

2）定单管理：异常订单的处理、刷单订单数据反馈给仓库审单人员避免刷单订单发出去。

3）工单管理：关于售后的特殊问题，如遇到退换货工单，在功效时间内有效回复，并给予处理，做好退换货调查。

4）店铺重要数据监测：最重要的是PV和UV变化，及时分析原因，并做好及时调整。

5）评价管理监督：查看每日负面评价，并解释分析是什么原因，做好记录，并及时回复消

费者，同时电话与消费者沟通，处理结果最好让消费者删除该负面评价（京东消费者可以删

除评价的）

6）活动策划：每天关注京东对接运营群里信息，特别是通知群，及时提报合适自己店铺的活动。

二、产品展现安排

京东产品展现就是店铺流量：包含免费展现，付费推广展现。

1）京东SEO:最好爆款，潜力款宝贝标题、详情页优化，对比竞争对手，进行

添加，修改图片文字，并安排美工做好及时更新。

付费推广：京东商务舱：最好宝贝开车前的数据分析和选词；出价、咔嚓展现位置，搜集主

图并分析，安排指导美工做主图并测试。

第二部分：关于运营操作

1先新品上架，找几款去对接运营那面以低级换取资源，测款。

2测款结束确认主推款，然后去刷。因为你没有个基础的话，你上什么活动的转化都不会好。

1块钱包邮不是谁都可以做的。先刷点评价和销量出来。

3有了一些基础，流量稳定，不要继续追求流量的最大化。没意义。这个时候应该去调整内

页，做好转化。我的理解是，如果一天500的流量稳定的话，转化做到行业标准以上就算

达标。这样的话，不管是开车还是怎样，都可以以同样的花费取得更好的效果。

4转化起来了，开始开商务舱和报各种活动。

5.优化关联：京东是单品带动店铺的模式，关联销售很重要。不需要很多模特图什么的。关联也要尽量的短。

第三部分：做京东的五点建议

第一，标题优化，到数据罗盘，类目搜索进行找词，切记堆积关键词，就直接到淘宝天猫搬

标题，进行取其精华.注：商家罗盘需要开通高级版才能看到更多数据。

第二，坚持，个人觉得很重要，尤其是在推广单品，如果很有潜力的款，不要放弃，一定要

坚持推，不要因为一天有销量一天没有就放弃了，坚持查看数据进行分析，京东比淘宝天猫

还是更容易操作的！

第三，一定要做好关联，很重要，做关联个人认为应该是要：最好把客户想找到的摆上去，

让客户多重选择.

第三，销量，前期也需刷单，为毛不刷？别太疯狂，抓到不划算，所有平台都以销量为主的，京东运营也是看业绩的，为什么

大牌活动那么多？因为人家卖的动，有知名度，新店唯有坚

持不谢，一步一步从基础来，争取把神马大牌拉到身后。我个人认为吧，在不亏的情况下，适当的刷刷，还是可以的，扣点是

个问题，为了业绩，卡位，扣点算什么？

第四，商务舱，是个不错的推广方式，目前用的人还不会特别多，可以尝试，毕竟是新东西，

不足还有很多的，在利大于弊情况下，可以试试，没有付出就没有回报，这个是真理！商

务舱刚入手建议先做搜索页，关键词的筛选，这方面卖家论坛有很多资料，用的好还能成为

大神，何乐何不为？

第五，京东商家都是抱团玩的，多去交大神，讨论，很有必要，京东前期做的好了，后期基本很轻松的，京东的消费者都是土

豪不习惯咨询，所以，转化很高，努力吧，趁现在，想要销量根本停不下来，你懂的！

资源给我们带来的流量同时，若是标题带来的流量占店铺流量的百分之25以上呢？这些都

是精准流量，很多商家应该很都苦恼自然流量很少，资源没有？业绩如何提升呢？这里我借

鉴我们老总一句话，没有人来看找标题，没人买找详情，买的人不多找活动策划”切入正

题京东平台标题规则里面明显写着，标题简洁，到底什么是简洁呢？如何才能简洁呢？并给出

规范的命名格式

中文品牌（英文品牌）+商品名称/型号（系列）+规格、材质、类型、用途+颜色+货号（如果该货号是用来快速识别或者iT货

的需在标题中明确）。品牌名称必须前置其余商品标题描述

顺序视情况可调整。

【特殊标题】：当季或预售新品标题名称中可增加描述：年份+季节+新款来表示新品/新款，

此描述应放置在品牌名称后面，其他商品描述要求不变。如：韩都衣舍2012秋冬新款；韩

都衣舍2012冬季新款；韩都衣舍2013春季新款。并给出正确例子鞋子：新百伦NewBalance2012新款男式运动复古休闲鞋

M150WM00黑色40保健药品：碧欧泉Biotherm男士腹部紧肤凝胶6*21g一句话概括为中文品牌（英文品牌）+热搜词+产品特点

（属性、功能）+类目+货号

并且避免空格、特殊符号、堆彻关键词。

5TJD

.蓼多快好营

.iPhone

厘

H

MLHE

二力以丁笺二.通；

q”

了解规则后我们如何针对店铺产品去优化自己的产品标题呢？先了解清楚自己产品所在所有分类，可以从京东官网查看

金郎商品分夷，声支展装城搭配购团购夺宝品在线湃戏

得到。

I

小帕、先髭

*阱丽*

等*如瓜

石簟靶*

e*

古式

MBHIE£*ie

界

£

T

Kr<

h

N

・

蹄

卑*体

CPU

差0

S-

F

狗#

苇苒

景■

•

六

事

*总

UftMA

势■■

I*+■«Hli«

**坤忖也期

N*

It

/

FX

SB

.内寓

a?m

至正里.

u

仲s炳*中老*.

冲隼

nipctur

*呻卫就苗■

•

立心叁垄思/苴*

«

HE

图**拜

・

#闿

・

希生

HtitHAim*t#«

Ja

EHVM

»r

♦♦

在

•

电出网

♦

衣

MH

*产

g

呼由

・

R*

讣叽

mwir

iG±n

打死料一岬接副和的蛤*伴风氯

富言航

W4KfJSfiifif

■**flit

/塘*

・

卡普用

♦

用茗

M

年㈤与x础

Mrh

占的？可时

kitrtH

械*出

♦

枇*更注

L

UMIIM

遥

is

怛

MiJUBM

hM

蹲

年看*爬

犬*

r

，

吗更

MLS

0ITTIIIWIW

：

tlF«*rWlT

.方君■豆忖激者

FCiMt

立即

HR*1

告苗变,

■其

FH

上

H

■蓦•.工易平京•昙

J

rr/

褥

™

身■

tu

时甯

mt

w

wwamtrntuwtct^

M

*

JBHU

/

E

看事器

・

S

9

・

4

许咐

H

父网|

at

柚/」例g*

B

mt

nan

ZIH

找对自己店铺所在的产品分类后，在发布产品的时候建议详情一次性到位，后期制作优化小

部分修改。往往经常大幅度改动，就不容易被抓取了，就像做整形手术一样，次数多了。连

朋友都认不出了。

按照中文品牌（英文品牌）+热搜词+产品特点（功能、材质）+类目+货号根据自身产品特

点发布产品

・

品肱

tr

+跳量

1

季罩

Y

由斑；口都接岫

DM

果色

DM

雄口防虫口潦募口赤贴口金

ME

口花网弊口取口期用口田.口制的

□BHf.

回欧曼吊口民*

只口第嵬力口*附□

»»

口胤仔蜗害口好多

•V

览

i*

■依酮黄：串点

V

♦

尺猫；

0J4

的

as0»0r030K

口

4

。口大子

4

口

由林；

1M1

第元*

，主龄头国去*

・・

鞋开口；读口

Y

E色分要：口罩色回齿笆

Dftft

口灰包口舔

3

口就包口黄色口修色口若

K

色口范跑

工内

E

材量

I

人道事尸

UY

产品属性一定要一一对应产品特点的，我列举出来属性截图的用意是，在产品命名的时候有

些属性词是可以不加在标题的京东搜索会模糊匹配的这样就腾出标题空间添加新的属性

词。

对于热搜词我们就需要从客户的角度去考虑，在京东平台客户搜索的数据来源有

一.搜索下拉框；例如搜索单鞋”、方框中的词一般就是客户热卖搜索的词。

■ ■

me

单鞋

约30555个商品

■

在文赎＞单舞分类中搜索

约33374个商品

隈

单鞋女

约5000H商品

单鞋玄平底 妁9175个商品

■

单鞋女中跟 约11221个商品

女

单鞋文戢跟

约7713个商品

布

」

单鞋女高跟 约13725个商品

单鞋女真皮女段 约15190个商品

tai.।

1:

单鞋甥 约3082斤T商品

1

单鞋租跟 妁435八商品

单鞋坡跟 妁901H商品

3

—

关闭

、京东相关搜索推荐:

3种:

还是以搜索单鞋”为例

搜索

热Htt累；iPtione5S±ifiLH532樱1ft美的丽R

首页服装变

搭配购团购

夺宝岛在线滞戏

三、京东数据罗盘（中级以上版本）

来源分析

流量来源统计（新版）

站外来涯分析

综合上述三者的热搜词来源大家就可以去修改标题了，但是在这里我们开始疑问，类目词如

何挑选

呢？

T装修效果分析

比如一款女鞋它是一款单鞋到底是是把女鞋放在类目词还是单鞋呢？（单鞋比女鞋的

客户定位度高）

这里我给大家推荐一种方法，依照第一页的其他商家的产品标题中的类目词如何摆放即可。

以多数为主。

关于客户搜索词的在标题中的距离，这个大家都知道，关键词在标题中距离越近，权重越高。

综合热搜词考虑到如何正确的摆放了，例如XX2013新款真皮女鞋休闲平跟单鞋XX

我们只需要改成XX2013新款真皮休闲女鞋平跟单鞋女XX

。

标题中几个热搜词紧密排序在

一起。权重会高一些。

当我们标题做好之后，需要在详情里面加一些文字链，但是不要过多文字链在整个详情文字

中。一般文字链不超过详情文字总数的百分之十。这个大家一定要去做！为的是标题与详情

一一匹配。

注意单品培养的时候产品关注量的培养

选择尺码；花码36^37码鸵码

■择咪色*

“3

咖r|

理加入购物车

+加关注

购买数量；-产品权重也与促销有关，建议是店铺所有产品用促销工具参与促销。有利于搜索。

标题优化需要做优化笔记，调整标题中关键词的排序位置，观察优化产品的流量变化。

标题的权重即是产品权重，综合销量、相关度（评价等）、店铺综合评分等来定，商品促销

默认是比没有做促销的排名是靠前的。有心的朋友可以去观察下本月底自己店铺所在类目或

者搜索关键词排名和下个月月初的排名，本周周末与下周一的排名对比。从中可以观察到产

品的成长值在哪些时间段，京东给予的权重是最高的。

另外大家有没有考察到京东有一个下架排名周期呢？周期是多少呢？有心的朋友这样一定

要好好研究下，根据店铺产品合理按照时间下架，观察排名和流量变化。同时考虑好新品发

布的时候在哪一个时间发布最合理。

细心的朋友也可以观察到，京东是以商家产品最后一个产品属性展示的。比如女鞋是最大尺

码，服装吃最大的型尺寸，所以在最大码缺货的情况下，请及时设置设置为预售！否则显示

无货，很影响权重！自然搜索优化对于产品曝光度很有利，比较转化率肯定相对高。同时京东一些付费流量的购

买需要一定的投资。站外推广、京东快车、活动资源、团购。能争取的尽量去争取，对于提

升产品权重有很大帮助的，说难听点，就是给京东钱，哪有拿到了钱不办事的呢？京东运营职责

做京东运营以来，经常会碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是没销量、没活动、规则没人

性等等。最常用来安慰他们的一句话是在这个圈子内，就要遵循这个圈子的规则。”为什么

同样的产品与价位，其他品牌就可以享有更多的资源？除了运气，更重要的是遵循了圈子内

的规则。所以个人觉得，做京东运营的职责只有一个，就是遵循游戏规则，并利用这些规则

尽量做到利益最大化。我坚持运营和小二的都是一样的，小二是京东的运营，我们是商家运

营。互利共赢中，我们只能选择他，他可以不选择我们。那么，游戏规则是什么？

京东的游戏规则可以分为2种：显性规则与隐形规则。

显性规则即合同规则（合同与附属文件上所规定的，商家必须遵循的规则。）熟知这些规则

并尽量避免违规，是身为京东运营最基本的要求。当然合同上面所规定的各项指标，一般不

用100%做到。比如全网最低价，有几款商品价格偏高一般京东也不会追究；比如删单率不能超过1%,一般京东方面也不会追

究具体数值。但是以下几条规则，可以说是高压线，必须认真对待。

1 .订单发货时限要求2.商品发布规则3.客服用语规范4.工单处理时效

不管销量好与坏，首先一个京东运营必须保证的是，不违反规则。

如果说显性规则保证店铺不会倒闭，那么隐形规则就是店铺做大必须遵循的规则。隐形规则即对接人规则。

身为京东运营应该都有一点有很深的感触，京东类目负责人在群内的地位近似于皇帝，隐隐

有顺我者昌，逆我者亡”的感觉。对接人规则，简单来讲就是不与类目负责人的意愿相违背。

怎么去理解这个隐性的规则，最简单的方法就是：换位思考。

假设一间店铺，销量很差，群内的活动及资源每次都拿不到，于是这个店铺的运营直接找到

了类目负责人，一哭二闹三上吊要资源。这个情况其实很常见。

换位思考，为什么类目负责人选择其他品牌，而不选择这间店铺的产品？

原因很简单，因为类目负责人的眼里根本就看不到这间店铺。默默地潜伏也没有爆发的迹象，

如何能够得到赏识？资源是共享的，能不能分到一杯羹。就看你有没有魄力了，任何刚进入

的商家都是平民，如何拿下资源，没有能力那就得勤奋，分析该如何配合运营小二。

身为类目负责人，每个月月初，都会定一个本月销售业绩目标。比如上月负责的品牌总销售额1000万。本月要求是增长30%,

即总销售额达到1300万，类目负责人可以拿一定的奖

金，如果达不到，就没有奖金。

同时，类目负责人也会对手上的每个品牌定一个销售额。比如A品牌达到预定的销售额，那么可以拿到相应的奖金；B品牌

没达到，则没有奖励。在这种情况下，如果是类目负责人，为了拿到更高的工资，会怎么分配这1300万给手上的品牌？

一般来讲对接人是这样做的，由于个人精力有限，并且手上负责的品牌数目众多，依据二八

法则（20%的品牌可以做出80%的销量），首先将手上的商家分级。即重点商家--A级商家--B级商家--普通商家。依据上月

的销售情况，对重点商家进行分析，制定一个合理的销售额。制定完重点商家及A级商家的销售目标以后，再将剩下的销售

任务平台到其余商家上。

现在回过头来看前面的问题，如果你是类目负责人，现在你手上有一个活动资源，同样的资

源，重点商家可以轻松做出10万的销售额，普通商家可能连1万都做不到。为了达到销售

目标，换做你，你会怎么选择商家？

理解这个规则以后，平时运营的时候就不会每天一张死人脸怨天怨地。平时没有资源，抱怨

没用。应该做的，是尽量挤进那20%的品牌里面。

那么怎么挤？

首先要了解类目负责人依据什么来给品牌分级。一般来讲类目负责人分级的依据有2种：销

量或者数量。销量分级法即以销售额来划分品牌等级，比如50万以上是重点商家；20万以

上是A级商家。数量分级法即按照排位及品牌总数百分比来划分品牌等级，比如有100个

品牌，排位前20的为A级商家；排位前4的为重点商家。不管是那种分级法，最直接的影响因素都是销售额。

个人建议刚开始头几个月可以适当的刷单，比如第一个月群内排名第50名，第二个月群内

30名，这样即使刷单费用也不会太高。最重要的是：做的成绩一定要尽可能的让类目负责人知道。慢慢的就进入良性循环，

资源越多，销量越大，等级也就随着上升。这中方法是偏门，但是偏门中你要掌握诀窍。提示大家下，不管任何平台，单品

的权重都是由成长值权衡

的，京东鼓励商家对店铺大动手术，但是不是对详情，而是店铺促销和主题装修。详情一定

是一次性到位。单品上架后，单品关注量由快车去引导，销量可以去做。但不要太多，否则就会自找麻烦。为什么？看看前

面我说的你就知道！

另外一点很重要的，就是配合度。类目负责人一天要负责很多资源的分配，因此有时候一个

资源，会同时通知五六个商家都提报，然后从中选出比较优质的商家，此时就要求提报的时

候，反应速度一定要快（小活动3分钟，表格5-10分钟，图片半小时，团购半小时），正确率一定要高（提报表格，提报

规则，图片大小，文件命名），配合态度一定要好（满减送卷

活动都参加，要有适当亏本的魄力）。不然就基本跟这个资源无缘了。换位思考，类目负责

人在现在临时有一个资源，很紧急，他会选择怎么样的商家来报这个资源？如何与运营打好关系，我觉得第一你要拿出自己

的一个魄力，月初需要给小二提出自己的

销售额第二、你对京东每个位置的流量一定要有所了解，整个行业的转化率，自有产品的市场均价。第三，有一定的SEO

技巧。

标题这一块，我有自己的一套方案，每天要记录类目词排名，一般我只记录首页的36个单

品排名。基本上跳动的就是你找对的关键词排名，一般推荐时品牌+属性（功能）+类目词+

货号、三者排序不超过三组。产品发布的时候，所勾选的属性词可以不加在标题里面。京东

有搜索属性匹配！具体下期详解。这里对资源提报方式及注意事项做一个总结。1.团购提报格式：团购款式截图+团购价格+

团购产品链接+店铺链接，这个直接给负责人QQ。

选款要求：a、应季产品b、库存在800-2000,看款式和季节而定c、价格必须是全网最低价且没有在聚划算等平台做过d、

有心的朋友要记录每天自己产品类目的团购销量情况。

合理定价和款式！

需要提供资料：表格和图片，表格请各位严格按照表头里的要求做，如果有错误不再给机会；

图片大小为440*293,大小小于50k,图片制作要求是：左上角是品牌logo,剩下的区域放产品，可以有模特背景，但是主要

突出鞋子特点，不要有太多的字。

需要注意事宜：a、一旦确定团购，尽快给团购资料，最长时间不超过一天。

b、在确定团购之后，商家做好前期和当天的宣传（配合给予一定的外投资

源），宣传方式如短信。邮件，微博等等，同时，优化团购商品描述页，并且店铺首页要做一定的推广。

c、团购上线前一天，找负责人要已经编辑好的团购链接检查，并且设置促销并截图给负责人，团购时间

都是九点半到九点半。

d、团购期间保持电话沟通。

e、开团后一小时内注意刷单（刷单标准不超过页面同期其他商品最高销量

20%.）

f、尽量做好关联销售及商家互联。

g、团购商品发货时效跟普通订单一样也是24小时（预定团除外）。

2 .首页单品

提报格式：款式截图+价格+商品链接

需要提供资料：表格

需要注意事宜：a、及时关注群内，提报表格必须是最新的表格。

b、表格按照要求仔细填写，提报商品的价格必须高于149。

c、活动开始前3天，严格按照活动时间设置好促销，并截图给类目负责人。

d、提报商品必须有库存，特别是提报SKU的37码，一旦缺货直接页面

不显示。

e、合理利用首页显示名称及广告语，首页显示名称最忌讳死板的写商品名称，要善用各种促销语，比

如仅此一天。

3 .服装城资源及平台活动

提报格式：等待对接人分配，无法自行提报。

需要提供资料：图片+店铺链接

需要注意事项：a、图片及命名严格按照要求提报。

b、活动期间店铺要设置好相应店铺活动。

c、店铺商品链接设置成新窗口打开，商品价格要与页面相符，无货商品必须替换掉或者在页面标明售

罄。

4 .二三级资源

提报格式：截图+SKU编码+价格+链接，邮件提报

需要提供资料：邮件

需要注意事项：a、促销设置日期要一致。

b、上资源位的商品必须添加广告语。

c、SKU编码为37码SKU,且活动期间不能无货。

以上就是身为京东运营的对平台基本职责。

同时身为一个运营，还有一些逻辑思维是应该必备的，由于本人对这些方面，下面只

做一下大致介绍。

运营，顾名思义，工作的职责就是负责店铺运作及经营。运营一间店铺的指标，最重要的是销量。从销量=流量*转

化率*客单价这个公式，就可以知道身为一个运营需要做事情，无非就3个方面：

A.提高店铺流量。

B.提高店铺转化率。

C.合理定价。

这三个方面在京东平台上可以这样诠释。

一。流量

京东平台上流量可以分为付费流量跟免费流量两种。

付费流量主要有硬广、首页单品、京东快车、EDM、店铺会员营销，以下是一些建

议：

1 .硬广：京东页面上各处的banner位置。

购买方式：联系各运营购买。

费用：

,京橘飒

12

年下*年邙资蒯棚

北：

铺,

鳏

©

理■

A

A

A

能

£

■全

苜

蝴於右断to该

⑪

力,泄脑:肌切

100

%

O

100

V80.000

%

25%

V40,000

IM

K

（

tf

）

.

A

（

M

）・

67T240WK

30,2

妣

¥1叫加

K

29K

HlOjOD

21tHm

呈

圳

*1000

H0*MD$2X 2UHD03

巨件伉

夭，

再

闻

pg_

P9■

冰

I

胞逍法

Mb

加或

藐也祜忖前加

A

¥80鲍

圳小萃

■

购买建

以

部右的血

nV2

找施右版如垃

就懒

L：

性价比极低，品

比较低，建议不要购买。

牌没有达到一定规

《

25%

£40颂

100

州!

00$

笈

2

胪就《制

PS

A

%

100

r4

笈 确'就《寤 闻

A

%

VW

¥70映 加

100®

A

30

310,100^

IA.

/

姓

J

100

¥1叫加

/

（前不

%

勾

近期京尢

代域名更

游

[;

里质里

要贝

2UFW0O

0K

换，

2 .首页单品：首页各位置的单品位置。

购买方式：月初的时候联系类目负责人提报购买。

费用：

第述

京东首页

-

POP

名和

1

氯在枪典

然袋尚品

鞋洋套品

新品上架

限时检购

耦源,至 可售宾随源格/

个

A

1

z

品资源位

I0M

1

1

]

1

2

4

2

100*

10g

谑笔延依皿天/个）

1

文件格式

一屏单品

■

2

3

4

5

6

7

8

wn

鞋

RU1

包

个彷化强

打尚稽配

女士健廉

9

丽人帙星单品■

10

B

B

B

*

B

C

C

C

C

g000.00

44000.00

他000.00

*25,000.00

的VMILDO

¥瓦000.00

*5,000.00

im

10M

IOO«

10QK

10M

1QM

TOOK

1

2

■

*5,0C0.00

¥5,000.00

1

首员单品售卖政策

售爱套餐

A

B

投放金额（单月）

10

万

£

万

硬广资源支持

2

个个

B,N

个

C

1

个&

3

个瓦

N

个

C

4

个比

N

个

C

C

5

万

上面是去年的，价格有所变动。

购买建议：疯狂抢购流量一般有3-5万左右，丽人单品流量一般在5000-10000,综合考虑性

价比,

A套餐投资回报率最高。

3 .京东快车。在商品搜索页及三级列表页顶部、左侧及底部的单品广告位。

CPC三种。按日买断在前一天的 20:00前可以随时修改出价。CPC可以随时调整出

买断、

价。

购买方式：通过快车后台进行投放。下面是大致的投放流程。投放方式主要有按日

快车还不成熟，建议观望下。不过做新品人气度可以试水快车!

。

视推广情况向京东会员发出的邮件营销。

购买方式：跟类目负责人联系购买。

-EDM：

tm

M

帼

M

州

¥6

加

R

1

2

题

EDM

「7怖剧口

酸惭附

Baw660*260

/触副

1

叫丽:朋

圾同

1

Ea

硼：

1

胸飕蛇跚银丽燕薪力；

■ ■

购买建议：邮件打开率、页面到达率等指标都没有办法提供反馈数据，很难分析实际效果,

有一部分商家购买过的均反映效果不好。个人也是不建议投放。只在客户维护的时候做下！本文仅代表个人观点，和所在企

业无关

首先借用徐小平老师的一个观点：伟大的企业需要与众不同的思想，thinkdifferent!

京东是一个不一样的企业，淘宝天猫同样是一个不一样的企业，在不一样的企业环境中生存

就需要不一样的方法。

下面说说我所知道的一些京东的不一样和面对这些不一样我们卖家应该做些什么，因为时间

紧张所以内容不免有些散碎，敬请见谅。

1、 基因。淘宝的基因是服务公司，京东的基因是零售公司。淘宝小二会全国各地大江南北的去见卖家、去培训，会主

动去找商家给资源上活动，从而通过这样的服务帮助商家提升、增长；京东的运营人员则相对被动的手持资源等商家来报活

动。当然，这两种方式是各有各

的好处的，当中小规模商家面对京东POP平台的时候必须要表现的更加积极。每个月做计

划，规划重点品、爆款以及专题活动方案，然后主动发给你的对接运营，这些都是必做的工作。

2、 特性。天猫像是一个大市场，用户进入后会直接会对商品进行横向对比乃至比价，同样的商品会有相当多卖家在经

营，多维度的对比加上和卖家的沟通对最终的购买有着极大的

影响。而京东更像是个超市，你想喝可乐直接去放到购物车里就好，口碑和销量不好的某某

可乐自然进不了用户的法眼。

3、 对接人。淘宝的对接人可以很多，京东的运营对接人只有一个。在淘宝或天猫中有这种对接运营人员，比如：类目

小二、聚划算小二等各种小二。但对于京东来说，商家只能通过自己对接的类目运营人员拿到流量资源，他们的团购、专题、

活动、页面位置等等资源都

掌握在运营手中，信息的不对称性显而易见。那么对商家来说，摸清对接运营的脾气秉性就是一件非常重要的工作了。

4、 廉政。（我删除了这个部分，因为太多的人曲解了我的意思，其实京东和淘宝只是在经历不同的阶段而已，人治、

法治都是同时存在的，没有对错，没有好坏）

5、 资源。京东相对于淘宝来说可以利用的资源较单一。淘宝平台上可以报的活动和固定模块非常多，这里就不多说了。

京东最大的流量资源来自于京东团购，但是只要做过京东运

营的人就知道，京东要求每次报团购的销售额必须超过3万，预定团则要超过10万，如果达

不到要求京东就会对该商家所属部门进行资源惩罚。然而，对于某些类目的卖家来说这个销

售额几乎是不可能完成的，即使做到5~10%的转化依然如此。据观察，京东POP商家团

购销量好的类目主要是家纺、服装及小家电等，这些品类都有毛利率高、价格敏感的特点，商家们要想团购效果好，选品的

时候一定要注意这两点。

6、 价格体系。京东要求卖家的定价要全网最低，但淘宝只在聚划算、双十一这样的大促

中对卖家有价格要求，但买家却都觉得淘宝便宜京东贵，这是为什么？淘宝的体系中，价格

由市场决定，你可以卖的便宜也可以卖的不那么便宜，但只要你的销售额好就可以得到更多

的曝光，有了这样的规则卖家自然会去寻求最合适的定价，那么可想而知这个定价一定不是

贵的。再说京东，因为有了定价全网最低，就有了大促时候的“按市场价打折”而不是按售价打折，这种做法实际上是利用

了用户心理上的波动。同时，也正是由于这一系列的原因造

就了京东用户多在评论的时候习惯性加上一句“**元买的”，坊间也就流传了下图这样的趣

闻。在这里请注意，商家可以要求运营删除带有“**元买的”这样字样的评论内容。

打圻苛两个星期

5699,99

打圻前一个星期

$499,99

打井

r

当工

7、 规范。淘宝的卖

家的文案规范非常明确但相对开放，京东要求卖家不允许用“亲”“包邮”“宝贝”“正品”

这样的文案，商品详情中也不能粘贴其他平台的用户评论。这个问题请卖家们注意就好了，

尤其是在淘宝久做的卖家，千万注意所有文案包括客服话术中都不要出现“亲”哦！

8、 后台系统。淘宝系统的好自不用多说。京东的系统虽然一直在被商家诟病，但近来的

更新频率之频繁，新功能上线速度之快还是很令人欣喜的。由此可以看出京东对POP还是下了很大决心调拨了很多资

源的。话说京东后台经常崩溃，店装系统也偶尔会抽抽风，商家一定要学会备份，每次店铺装修或更新之后都要将代

码及图片备份以备不时之需。

9、 售后。在这点上淘宝和京东看的都很清楚，都是用户为上，甚至京东还提出了先行赔

付的条例。在售后上，京东对于商家的管理是非常严格的，有时甚至严格的不近人情，12

小时发货，2小时工单反馈等等一系列的规范都表现出京东对服务这件事的重视程度。另外，

近期京东POP推出了店铺评分制度（见下图），会直接反映出用户对你店铺及商品的评价，

其对于转化的影响不容忽视，所以各位商家在做京东运营的时候还要多多注意这些规定，小

心京东一罚就是几千上万哦！

・前楙

♦wrw

氟册-

，H

理播

ri11flftt

橘

r：*：N

期:心，

.…9

憎

*7

妁

1%*

不殳片里：#

g

则

10，

"，"”附!

»

■

在线耳那：q在他并“

宣

a

H*店*

10、选品。前面在谈价格的时候说过，在京东报团购通常是服装、家纺、小家电等高毛利

率品类比较吃香，那么商家在选择在京东运营的商品的时候也一定要考虑这个因素，当然你

不能为了毛利率一味的哄抬物价。这里建议有能力的商家可以考虑选择一些京东专供的商

品，哪怕和主力商品只有一点点的小差别也可以，这样就可以完全避免全网比价，也可以人为的制造一些毛利空间为

今后的促销做准备。只有你有了毛利率才能更多更好的报活动，京东的运营同学才会更多的给你机会。

11、用户群。由于原始积累了一批对电脑、数码、家电很懂的用户，京东的买家相比淘宝用户要更苛刻一些，他们时

常会从参数、性能、原材料等等方面去评价你的商品。所以，京东的卖家在这几个方面一定要实事求是，对一些专业

问题拿不准的宁可不说也不要被抓住把

柄。否则被钻石会员弄上几个差评，你可能就需要重新上架这个商品了。

12、爆款。淘宝中可以通过很多方式打造爆款，但聚划算的销量被排除出搜索排名的计算。

在京东打造爆款的最佳途径则是团购，同时团购销量对搜索排名影响很大，但这种影响通常只能持续一周左右。所以，

打造京东的爆款需要每一两周都去上一次团购，这样才能保证爆

款商品能够给店铺持续的带来足够的流量。当然我接触的类目不是足够的多，有些类目的运营人员会说我们的爆款一

旦排名做上去就不容易下来了，有时间我们再进一步交流。

13、打折。大家都知道在淘宝天猫折扣力度最大的活动就是双十一的5折包邮（今天变成

了3折包邮），而淘宝运营中经常可以看到1折起疯抢，2折起大促这样的首焦文案，效果都

是非常的惊人。但是，虽然京东的促销是按市场价（也就是大家都虚高标的那个价格）打折，

但精明的京东用户通常不care1折、3折这样惊悚的折扣力度，从数据上看6-8折却更受用

户欢迎。另外，活用“折扣”“直降”“折后价”“限时折扣”这些促销方式，与众不同的ic

on会让你在满篇的打折商品中脱颖而出。

14、报活动。淘宝天猫报活动通常是通过系统报名，系统筛选，这就保证了整个流程的高

效、透明。在京东，报活动通常是由对接运营在商家QQ群中通知或者直接定向要商品要

促销，虽然说这样的方式会让人觉得不够高效，但对于一些商品没那么硬或者新入驻的卖家

来说起码还有一些试错和摸索的机会。

15、客单价。京东的客单价略高于淘宝，以数码家电为主的用户群手里果然更有钱些！

16、关于一些负面：

a）从商家兜里掏钱。我想在去年年初某猫也曾经因为提高保证金而被广大商家诟病,说某某要收购雅虎啦，

说某某要圈钱啦神马神马的，但后来一样被平息，被理解。所以，这种方式只是平台所经历的某个特定阶段而已，既

然你在上面玩，就要遵守上面的规则；

b）恶意差评。虽然淘宝天猫也有为数众多的职业差评师，但在京东这些人更加嚣张，

而这些人的背后通常是卖家的竞争对手。我们曾经遇到这样一件事：京东团购通常在上午1

0点上线，我们入驻京东后的第一团在上线当天在1小时内被竞争对手在商品唯一的一条评

论后跟了26条及其恶意中伤的回复（下图摘录两条），结果导致团购转化率非常不理想。在此提示大家，报团购前

一定要积累一些好评，并且好评率至少要在90%以上。

■hj75回复旧：

大家说得太涮了！买的人要么是托！!要么脑袋跳水!

开心猪猪一回复滋：

c）详情页。很多童鞋说京

价格太离谱了，性价比超低，谁买濮傻

东的商品详情页除了商品详情本身外都是其他店铺的商品、广告，跳失率极高，就好像你开

了个麦当劳，但房东非要在你的店里摆个奥尔良烤翅的堆头，时不时还打出买一对送一只的

旗号，这让卖家情何以堪啊！用玩自营商品的思维玩POP,这势必会出问题。但话说回来，

为了最大程度的降低这个设置的负面影响，商家一定要把自己的商品详情做好，不能简单的

从其他平台复制过来就了事，要依照京东用户的习惯去调整；

关于京东运营，还有很多小手段，个人觉得是奇技淫巧就不在此多说，有时间可以私下交流。

最后我想说的是，作为一个品牌卖家我希望无论是淘宝、天猫、京东、当当还是1号店等都

能发展的健康良好，成为品牌的优质渠道。多元化的零售渠道是对健康市场的良好保障，垄

断、寡头只会让广大卖家陷入到无尽的被虐和价格战中，最终受害的一定是整个市场，这一

点历史是最好的鉴证。