2024年5月28日发(作者：俎梅)
撤
退
大
卖
场
转
战
二
近
段
时间
．
三
线
．
国
内
媒体
纷纷
报
道
曾
在
微
波
炉
行
业
高
端
市
场
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微波炉
，
目
前
同
．
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市
场
消费力
走
路
．
，
仍
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班
坚
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两
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腿
产
显
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电
视
时代
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早
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入
中
国
家
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三
样
面
临
品
牌拉
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断
收
缩
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困
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．
．
销售
急
剧
下
滑
不
C
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、
液
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背
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仍
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主
要
地
位
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电
视
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国
美
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息
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，
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电
连
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三
曾
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限
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中
国
家
电
市
场
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结构
更
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代
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营
销
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．
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国
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三
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慢
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地
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．
，
三
洋
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场
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不
断
萎缩
已
经
是
不
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事
实
三
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式
仍
根
深
蒂
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国
市
场
不
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、
难
于
适
应
快
速
．
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．
三
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示
，
目
前
虽
暂
时
有
三
洋
．
洋
电
视何
以
三
”
挥
泪
“
退
出
大
卖
场
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．
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管
理
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电
视机
从
部
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型
电
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家
电
市
场
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困
局
是内
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国
内家
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不
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中
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电
视
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场
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结
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．
国
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电
三
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．
并
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示
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业
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成
本
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三
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家
电卖
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三
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晶
电
视
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。
业
利
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处
于
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损
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缘
三
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洋
电
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家
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场
，
，
从方
洋
电
视
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三
。
挥
泪
。
退
出大卖
场
7
本
高度精
细
化
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三
洋
家
电
看
来
其
赔
本
吆喝
．
与
面
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自
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经
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理
不
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不
断
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电
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．
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入
亏
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边
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。
，
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从
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．
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致
：
另
方
面
．
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国
内
家
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“
驻
国
美
苏宁
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电
大
卖
场
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而
随
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．
淖
中
早
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晶
电
视
上
入
，
，
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此
近
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三
洋
在
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问
题
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板
电
视
市
场
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竞争
日
趋白
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化
洋
在
一
三
相
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国
内
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，
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．
．
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说
，
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家
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场
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．
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销
售
不
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．
三
洋液
晶
销
量
，
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战
．
、
促
销
战
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三
洋
彩
电
不
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好
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板
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9
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场
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家
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．
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．
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．
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电
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家
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紧
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．
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电
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量
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．
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视
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心
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术
掌
握
上
三
不
仅
限
于
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．
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、
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、
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处
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。
三
洋
销售
洋
显
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是
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，
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有
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也
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是
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电
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要
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“
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国
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厂
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手
里
。
因
此
三
洋
和
大
多
数
，
大
型
家
电连
锁
卖
场
利
用
占
据
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售
终
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时
下
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大
型
家
电
卖
场
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视
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同
．
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世
纪
末
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．
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规
定
期
限
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，
．
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恶
意
占
眼
光
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世纪
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国
这
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电
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应
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。
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．
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．
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场
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1
。
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电
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2
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，
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电
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主
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走
量
都
不
错
．
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4
年
以
前
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05
3
个
月
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应
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．
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自
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，
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是
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中
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进
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．
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0
＜＜
访谈・专稿
＜
洋彩电胜率几何
文／吴勇毅
销活动、每店促销管理费 新店开业销售
优惠 等各种销售优惠．才构成 合同订
洋给国美、苏宁１ ５％返利 彩电厂商能得
到的毛利仅１ ５Ｏ元．而这中，还应交税收、
内二三线市场空间广阔 但贫富差距大．
居民分布差异大，各个地方的消费习惯
立的重要前提和对价”．才有可能进入连
锁大卖场。在供货商品价格条款上．“供
应方保证给予买方最惠待遇”：商品库存
的原进货价若高于新价格． 供应方应向
买方补足差额 若商品价格向下调整，
。买方按调整后低价支付原先的货款” 还
有价格保护条款．卖场可以单方更改订
单、终止合同等。合同条款不对等 进货
交易行为不对价、竞争不公平．令家电企
业苦不堪言。
家电大卖场主要利润来源之一就是
家电企业缴交各种名目繁多、数量不菲
的进场费．而供应商早以被此 盘剥 得
不堪重负。从商品进入大卖场到产品销
售的各个环节．家电大卖场都设置名目
不同的费用 应收货款被卖场扣除堆头
费．折扣费 年度市场推广费 新产品推
广费 节日赞助费 灯箱费 管理费后实
际到家电企业帐面的货款只剩下货值的
半。最无奈的是到卖场结帐时．还要被
无条件从中收取折点费。所谓折点费．说
白了就是商场按照营业额提成。折点费
般在５５％一１Ｏ％ 最高的超过１ ５％．有
时还会 水涨船高 ．这就出现卖得越多、
亏 得越多的现象！
据悉．去年三洋给的折扣点是１ ５％，
今年国美 苏宁要１ ７％！ 一位彩电销
售经理透露说．这个扣点是从１ ９ ９ ９年前
后的３％逐年上涨而来．大约每年上涨２％
３％．至２００７年度（２００７年６月至２００８
年６月）的合同是１ ５％，即大卖场按照总
销售额的１ ５％扣留作为回报。
三洋现在几乎就是在赔本赚吆喝。
这位知情人士算了笔账：一台１ Ｏ００元的
彩电 原材料成本约占７５％．如果按照三
人工等费用。 事实上三洋的利润基本上
已经归零。按这个扣点合作．三洋等于卖
一
台亏一台．卖得越多亏得越多， 他说．
如果今年扣点涨到了１ ７％，三洋是根本
承受不起的．而其它家电企业也好不到
哪里去。
三洋电视的撤柜仅是众多家电案例
中的一个而已，但其引发的深层次问题
应值得家电卖场连锁商们深思——竭泽而
渔．最终只能”双败”．不符合家电卖场
厂商长远利益。只有改变 一边倒”、不
平等的合作关系，让家电企业充分享有
应得的商业利益，真正实现互惠互利．才
能最终实现双赢。
自建二三级营销渠道．三洋仍面临困
难和挑战
家电渠道连锁商越来越强悍．家电厂
家的自由度和话语权越来越低，退出全国
连锁大家电卖场、自建渠道是摆脱这种趋
势一条重要出路。同时，随着 家电下乡”
政策的全面铺开 在～级市场饱和 竞争
日益激烈的情况下．二三级市场已成了家
电企业新的市场增长点。据悉，目前格力、
志高 美的、ＴｃＬ和创维等知名家电厂家
都自建了销售渠道，上山下乡拼市场，尤
其是格力空调自创渠道取得较大成功。然
而勿庸讳言．三洋转战地区性卖场和二三
级市场 自建经营渠道．自建专卖店．仍
将面临重重困难和挑战。
是目前到将来很长一段时间，三
洋液晶电视的主消费群体还在一二级市
场．购买力相对低下的国内三四级市场
尚未成熟，目前仍未有足够的市场空间
来填饱三洋 熬熬待哺 的肚子；二是国
差异也大．而代理商规模却相对弱小 网
点分散．需要投入的各种成本也很大．市
场仍需较长时间培育．这将最大限度考
验外资品牌的耐心与耐力 三洋有决心
与实力，抛出大笔银子建设这么多渠
道７三是家电制造企业自建渠道并不一
定能带来费用的节约及效率的提高，因
为这违背了市场专业化分工的原则。从
专业分工的角度认为．产销分离是行业
发展的必然趋势．三洋这种逆潮流而上，
不专注于自身生产制造这一主业，而涉
足物流配送都成问题的三四级市场渠道，
必然会力不从心甚至付出惨重代价。这
点，灿坤３Ｃ家电卖场败北就是明证；四
是进军二三级市场．远程管理与控制是
永恒的难题．而三洋定位于二三级家电
市场，有可能更因中国县乡农村市场的
特有现状而更显突出 另外，海尔 长虹．
美的等国产品牌早也布局二三级市场，
二三线市场竞争依然激烈。
时下二三级市场俨然成为那些在密
不透风的～二级市场进入壁垒面前无能
为力的家电企业开创的新 蓝海”．是避
免在一片血色的 红海 挣扎的又一新天
地。面对这片沃土，这座金矿．做拓荒牛．
做 第一个吃螃蟹的人 的洋品牌的精神
固然可嘉，但是抢先一步，既是取胜之
道．也可能是飞蛾扑火！关键在于三洋
自己如何有效解决上述种种问题与症状，
如何调整产品结构，如何加大在中国市
场的投入。如果这些问题不能得到根本
解决．仅仅转移一下渠道不能从根本上
解决问题．作出长远发展战略调整已是
刻不容缓 （编辑张磊）
2024年5月28日发(作者：俎梅)
撤
退
大
卖
场
转
战
二
近
段
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纷纷
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前
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．
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路
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，
仍
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班
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腿
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电
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时代
最
早
进
入
中
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三
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面
临
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境
．
．
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要
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三
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电
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三
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三
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式
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市
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不
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、
难
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适
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快
速
．
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．
三
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，
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虽
暂
时
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三
洋
．
洋
电
视何
以
三
”
挥
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“
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．
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三
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，
，
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近
年来
三
洋
在
道
中令
人
垢病
的各种
苛
捐杂税
”
问
题
再
“
内
平
板
电
视
市
场
的
竞争
日
趋白
炽
化
洋
在
一
三
相
比
国
内
外
其
它
品
牌的投
，
次
暴
露
无
遗
剥
”
．
．
可
以
说
，
大
家
电卖
场
的
．
盘
线城市
销
售
不
佳
．
三
洋液
晶
销
量
，
少
了
很多
但在
热衷价格
战
．
、
促
销
战
令脆
弱
的
三
洋
彩
电
不
堪
重
负
。
只
好
仅
列
平
板
电
视
品
牌
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1
9
名
市
场
占
有
三
星
等
主
的
中
国
家
电市
场
入
．
如
果
没
有
实
质
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。
泪
别
这
些
连锁
渠
道
率
0
．
19
％
．
远
逊
于
夏
普
、
索
尼
．
、
显
然
只
会
加
剧
败
走
步伐
其实
．
．
家
电
连
锁
与
厂
家
的
紧
张关
系
．
流
外
资
平
板
电
视
的销
量
即
使
与
今年
销
．
在液晶
电
视
的核
心
技
术
掌
握
上
三
不
仅
限
于
彩
电领域
其他诸
如
．
lT
、
通
讯
、
售
遭
遇
寒
流
的
国产
品
牌
相
比
量
额仍
处
于
下
风
。
三
洋
销售
洋
显
然
也
是
旁
观
者
，
没
有
强
大竞
争力
，
这
。
小
家
电
、
空
调
．
冰
箱
洗
衣
机等
行
业
也
存
。
也
是
三
洋液
晶
电
视
衰微
的
．
个
重
要
原
因
在
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日
益
严
重
的摩擦
和
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中突
在
下
，
“
雪
上
加
霜
的
是
三
作
为
三
洋家
电在华
目
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晶
电
视
机
面
板
的核
心
技
术
主
要
掌
渠
道为
王
“
的家
电连
锁格
局
之
大支柱
业
务
的
洗衣机和
曾
经
雄
踞
国
内
握
在欧美
厂
商
手
里
。
因
此
三
洋
和
大
多
数
，
大
型
家
电连
锁
卖
场
利
用
占
据
零
售
终
，
的
彩
电企
业
s
t
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栏
目
责
任
编
辑
／张
磊
／
样
，
受
控
于
面
板
厂
家
在
上
没
有
端的
强
势
地
位
导
致在
双
方
合
作
过
程
中
．
．
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26
．
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采购
上
掌
握
不
了
供
应
链
．
供
货
款
久
拖
不
付
单
方
”
霸
王
条
约
。
，
各
瓜
。
核
心
竞
争力
美
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话
^‘
蕾
碡
开
始
，
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营
成本
比
较高
一
，
竞
争
也
和
种
名
义
的
入
场
费等
商
业
不
平
等行
为与
现
象
至
今仍
然频频发
生
，
C
I
●
Oe
啊
国
产
品
牌处
于
同
个
水
平
上
。
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严
重
地
损
害
了
管
理
的
傲慢
与
偏
见
也
是
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系
品
牌在华
败
走滑
铁
卢的
系
家
电
品
牌
目
前
还
是
用
一
lT
，
家
电
”
家电
企
业
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益
。
个
“
硬
伤
。
日
时
下
仍
有个
别
大
型
家
电
卖
场
漠
视
合
同
．
20
世
纪
末
的管
理
．
不
按合
同
规
定
期
限
付款
，
．
长
期
恶
意
占
眼
光
与手段
来管
理
21
世纪
的中
国
这
显
压
家
电
供货
商
货款
致使
供
应
商资
金短
然
是
落伍
了
三
。
缺
、
．
经
营
困
难
．
独
自
承
受市
场
风
险
1
。
般
洋
电
视原
来
以
CRT
(
显
像
管
)
电
视
．
合
同
规
定
的
付
款
期
限
是
供
应
商
2
个
月
，
但
是
家
电
液
晶
背投为
主
打的
产
品
走
量
都
不
错
．
200
4
年
以
前
的
2
0
05
3
个
月
都
还
拿
不
到
自
己
应
得
的
货
。
位列前
茅
．
但
自
从年
，
款
是
常
有的
事
中
国
彩
电
业全面
进
入
液
晶平
板时
代后
三
在
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立
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买
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“
．
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电
企
业
首
．
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显
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重
低
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了
中
国
市
场
迅
速爆发
给
予
进
货
奖
励
．
销
售奖
励
促
1
0
＜＜
访谈・专稿
＜
洋彩电胜率几何
文／吴勇毅
销活动、每店促销管理费 新店开业销售
优惠 等各种销售优惠．才构成 合同订
洋给国美、苏宁１ ５％返利 彩电厂商能得
到的毛利仅１ ５Ｏ元．而这中，还应交税收、
内二三线市场空间广阔 但贫富差距大．
居民分布差异大，各个地方的消费习惯
立的重要前提和对价”．才有可能进入连
锁大卖场。在供货商品价格条款上．“供
应方保证给予买方最惠待遇”：商品库存
的原进货价若高于新价格． 供应方应向
买方补足差额 若商品价格向下调整，
。买方按调整后低价支付原先的货款” 还
有价格保护条款．卖场可以单方更改订
单、终止合同等。合同条款不对等 进货
交易行为不对价、竞争不公平．令家电企
业苦不堪言。
家电大卖场主要利润来源之一就是
家电企业缴交各种名目繁多、数量不菲
的进场费．而供应商早以被此 盘剥 得
不堪重负。从商品进入大卖场到产品销
售的各个环节．家电大卖场都设置名目
不同的费用 应收货款被卖场扣除堆头
费．折扣费 年度市场推广费 新产品推
广费 节日赞助费 灯箱费 管理费后实
际到家电企业帐面的货款只剩下货值的
半。最无奈的是到卖场结帐时．还要被
无条件从中收取折点费。所谓折点费．说
白了就是商场按照营业额提成。折点费
般在５５％一１Ｏ％ 最高的超过１ ５％．有
时还会 水涨船高 ．这就出现卖得越多、
亏 得越多的现象！
据悉．去年三洋给的折扣点是１ ５％，
今年国美 苏宁要１ ７％！ 一位彩电销
售经理透露说．这个扣点是从１ ９ ９ ９年前
后的３％逐年上涨而来．大约每年上涨２％
３％．至２００７年度（２００７年６月至２００８
年６月）的合同是１ ５％，即大卖场按照总
销售额的１ ５％扣留作为回报。
三洋现在几乎就是在赔本赚吆喝。
这位知情人士算了笔账：一台１ Ｏ００元的
彩电 原材料成本约占７５％．如果按照三
人工等费用。 事实上三洋的利润基本上
已经归零。按这个扣点合作．三洋等于卖
一
台亏一台．卖得越多亏得越多， 他说．
如果今年扣点涨到了１ ７％，三洋是根本
承受不起的．而其它家电企业也好不到
哪里去。
三洋电视的撤柜仅是众多家电案例
中的一个而已，但其引发的深层次问题
应值得家电卖场连锁商们深思——竭泽而
渔．最终只能”双败”．不符合家电卖场
厂商长远利益。只有改变 一边倒”、不
平等的合作关系，让家电企业充分享有
应得的商业利益，真正实现互惠互利．才
能最终实现双赢。
自建二三级营销渠道．三洋仍面临困
难和挑战
家电渠道连锁商越来越强悍．家电厂
家的自由度和话语权越来越低，退出全国
连锁大家电卖场、自建渠道是摆脱这种趋
势一条重要出路。同时，随着 家电下乡”
政策的全面铺开 在～级市场饱和 竞争
日益激烈的情况下．二三级市场已成了家
电企业新的市场增长点。据悉，目前格力、
志高 美的、ＴｃＬ和创维等知名家电厂家
都自建了销售渠道，上山下乡拼市场，尤
其是格力空调自创渠道取得较大成功。然
而勿庸讳言．三洋转战地区性卖场和二三
级市场 自建经营渠道．自建专卖店．仍
将面临重重困难和挑战。
是目前到将来很长一段时间，三
洋液晶电视的主消费群体还在一二级市
场．购买力相对低下的国内三四级市场
尚未成熟，目前仍未有足够的市场空间
来填饱三洋 熬熬待哺 的肚子；二是国
差异也大．而代理商规模却相对弱小 网
点分散．需要投入的各种成本也很大．市
场仍需较长时间培育．这将最大限度考
验外资品牌的耐心与耐力 三洋有决心
与实力，抛出大笔银子建设这么多渠
道７三是家电制造企业自建渠道并不一
定能带来费用的节约及效率的提高，因
为这违背了市场专业化分工的原则。从
专业分工的角度认为．产销分离是行业
发展的必然趋势．三洋这种逆潮流而上，
不专注于自身生产制造这一主业，而涉
足物流配送都成问题的三四级市场渠道，
必然会力不从心甚至付出惨重代价。这
点，灿坤３Ｃ家电卖场败北就是明证；四
是进军二三级市场．远程管理与控制是
永恒的难题．而三洋定位于二三级家电
市场，有可能更因中国县乡农村市场的
特有现状而更显突出 另外，海尔 长虹．
美的等国产品牌早也布局二三级市场，
二三线市场竞争依然激烈。
时下二三级市场俨然成为那些在密
不透风的～二级市场进入壁垒面前无能
为力的家电企业开创的新 蓝海”．是避
免在一片血色的 红海 挣扎的又一新天
地。面对这片沃土，这座金矿．做拓荒牛．
做 第一个吃螃蟹的人 的洋品牌的精神
固然可嘉，但是抢先一步，既是取胜之
道．也可能是飞蛾扑火！关键在于三洋
自己如何有效解决上述种种问题与症状，
如何调整产品结构，如何加大在中国市
场的投入。如果这些问题不能得到根本
解决．仅仅转移一下渠道不能从根本上
解决问题．作出长远发展战略调整已是
刻不容缓 （编辑张磊）