2024年5月30日发(作者：罗运馨)
戴尔文化的力量（三）
我是2005-2006年在dell工作，这篇文章有一部分是我在dell的时候写，有一部分
是在新联想时写，还有一部分是刚刚补充。因为我们英文课要做一个口语练习，要比较两
家公司。我们小组选的是dell和Lenovo. 我于是翻找以前写过的东西，很惊讶自己以前
能写这么多。没时间去整理，随便拿出来给大家分享，凑合看看。
“赢”的文化
戴尔一直以来以“aggressive, 好斗，进取”“赢”的文化闻名。他是如何实施他的文
化策略呢？戴尔里面有一套很好的绩效评定制度，令到每个销售人员明白业绩的好坏对他
们意味着奖金的巨大差别。下面是他的每个季度薪金的计算方法：
六四开，基本工资：奖金=6：4。（假如你的基本月工资是6000元，当你100%完成
你的业绩，你的奖金是4000元）
四四二开，这是奖金部分的计算方式。
40%为总销售额，即销售额占你的业绩比重为40%
40%为利润，即利润占你的业绩比重为40%
20%为企业级产品（包括服务器，存储产品，数据库软件等）销售额，占业绩的20%，
当然这部分的销售额同时会计算到总销售额里面。
奖金部分的计算方法：
被“平方”。假如你该季度只做了<80%的业绩，那么你的奖金就会被“平方”。如你
做了79%的业绩，那你的奖金就是 2400*0.79*0.79=1440元。
安全区，指你的业绩在80%-110%区域内。那你的奖金就是4000*0.8-4000*1.1。
爆数区，这是每个销售人员梦寐以求的业绩。
一个销售代表，如果他的业绩做到120%，那么他的奖金就可以番两倍。如果到130%
就是三倍，140%就是四倍，依次推，封顶是5倍。
从以上的制度可以看出，戴尔是如何推动它的赢的文化。个人利益与业绩紧紧联系，
而且不同业绩好坏所得收入是天壤之别。试问有那间公司可以培养出一群如此好战的员工。
他们象一只饿狼，为了利益勇往直前。
（现在戴尔为了平衡员工的收入差距，开始用7,3开，即基本工资7，奖金3，而且没
有平方，就是在100%以下，你做40%，那你的奖金也是拿0.4X奖金。封顶的奖金也只
有3倍。其实这种做法反而让员工变得不够aggressive.他们来戴尔就不是简单为那些基本
工资和可怜的奖金，他们要的是爆数，赢几倍的奖金. 而在奖金的计算方法也变成5-3-2,
就是销售量，利润，企业产品销售量，这主要是企业需要扩大销售量，可以牺牲利润。这
个计算方法可以随时跟随公司策略变化而变化）
二、Job in the game （工作于游戏）
我不知道，这个算不算是戴尔的文化之一，这是我根据自己的工作经验总结的。在戴
尔，除了基本工资与奖金外，他们还有很多游戏玩（我们叫Spiff），会令你拿到更多更多
2024年5月30日发(作者：罗运馨)
戴尔文化的力量（三）
我是2005-2006年在dell工作，这篇文章有一部分是我在dell的时候写，有一部分
是在新联想时写，还有一部分是刚刚补充。因为我们英文课要做一个口语练习，要比较两
家公司。我们小组选的是dell和Lenovo. 我于是翻找以前写过的东西，很惊讶自己以前
能写这么多。没时间去整理，随便拿出来给大家分享，凑合看看。
“赢”的文化
戴尔一直以来以“aggressive, 好斗，进取”“赢”的文化闻名。他是如何实施他的文
化策略呢？戴尔里面有一套很好的绩效评定制度，令到每个销售人员明白业绩的好坏对他
们意味着奖金的巨大差别。下面是他的每个季度薪金的计算方法：
六四开，基本工资：奖金=6：4。（假如你的基本月工资是6000元，当你100%完成
你的业绩，你的奖金是4000元）
四四二开，这是奖金部分的计算方式。
40%为总销售额，即销售额占你的业绩比重为40%
40%为利润，即利润占你的业绩比重为40%
20%为企业级产品（包括服务器，存储产品，数据库软件等）销售额，占业绩的20%，
当然这部分的销售额同时会计算到总销售额里面。
奖金部分的计算方法：
被“平方”。假如你该季度只做了<80%的业绩，那么你的奖金就会被“平方”。如你
做了79%的业绩，那你的奖金就是 2400*0.79*0.79=1440元。
安全区，指你的业绩在80%-110%区域内。那你的奖金就是4000*0.8-4000*1.1。
爆数区，这是每个销售人员梦寐以求的业绩。
一个销售代表，如果他的业绩做到120%，那么他的奖金就可以番两倍。如果到130%
就是三倍，140%就是四倍，依次推，封顶是5倍。
从以上的制度可以看出，戴尔是如何推动它的赢的文化。个人利益与业绩紧紧联系，
而且不同业绩好坏所得收入是天壤之别。试问有那间公司可以培养出一群如此好战的员工。
他们象一只饿狼，为了利益勇往直前。
（现在戴尔为了平衡员工的收入差距，开始用7,3开，即基本工资7，奖金3，而且没
有平方，就是在100%以下，你做40%，那你的奖金也是拿0.4X奖金。封顶的奖金也只
有3倍。其实这种做法反而让员工变得不够aggressive.他们来戴尔就不是简单为那些基本
工资和可怜的奖金，他们要的是爆数，赢几倍的奖金. 而在奖金的计算方法也变成5-3-2,
就是销售量，利润，企业产品销售量，这主要是企业需要扩大销售量，可以牺牲利润。这
个计算方法可以随时跟随公司策略变化而变化）
二、Job in the game （工作于游戏）
我不知道，这个算不算是戴尔的文化之一，这是我根据自己的工作经验总结的。在戴
尔，除了基本工资与奖金外，他们还有很多游戏玩（我们叫Spiff），会令你拿到更多更多