2023年12月2日发(作者：温誉)
戴尔公司的网络营销分析
一、戴尔公司简介
戴尔（Dell），是一家总部位于美国得克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。
戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔公司于1992年进入《财富》杂志500家之列，戴尔因此成为其中最年轻的首席执行官。戴尔公司名列《财富》杂志500家的第48位。自1995年起，戴尔公司一直名列《财富》杂志评选的“最受仰慕的公司”，2001年排名第10位。2011年上升至第6位。2013年2月6日，戴尔创始人、董事长兼首席执行官迈克尔·戴尔（Michael Dell）将与全球技术投资公司银湖（Silver Lake）合作收购戴尔。
公司理念编辑
激发人类潜能 —— 这是技术的终极意义，也是戴尔所做一切的源动力。戴尔深信，无论普通人、机构，还是社区，只要使用合适的工具，掌握一定的技能，一切皆有可能。此理念激励着人们、社区乃至全球不断进步。我们的环保行动，带动世界范围内的客户加入环保行列，为资源匮乏的年轻人提供技术、教育和培训，让他们的潜能得到充分的发挥。了解更多关于戴尔作为企业公民所做的努力，和我们一起发现新的更好的方式，让世界变得更美好。
二、戴尔公司的网络营销目标和定位
（一）、戴尔公司的网络营销目标
戴尔的网络营销目标是为企业服务树立黄金标准，即使在发生故障或台风、地震等自然灾害的紧急情况下，戴尔企业服务指挥中心强大的运作效率也将最大限度地帮助企业缩短宕机时间，节省成本，进而获得最大化的投资回报。戴尔公司经营着全球规模最大的互联网商务网站。戴尔PowerEdge服务器运作
的 网址覆盖84个国家的站点，提供28种语言或方言、29种不同的货币报价，目前每季度有超过10亿人次浏览。贴近客户的办法是把电脑直接售到消费者手中，去除零售商的利润，把这些钱省下来回报给消费者。“消除中间人，以更好的服务、更有效率的方式来提供电脑”就是戴尔网络营销理念的核心。
戴尔公司作为一个国际性的公司，为更好地满足不同市场需求，在推行网上直销时专门针对不同区域市场推行特定的网上直销，有专门针对我国市场客户提供的直销服务，网站设计时用的是中文而且考虑了中国人的习惯，允许电话联系定货。改变了传统营销的手段和方式，而且在Internet上开展网络营销所具有的价格竞争优势。这些将推动网络营销开创一个划时代的革命性的营销新纪元。
（二）戴尔公司的网络营销定位
戴尔公司作为一个国际性的公司，为更好地满足不同市场需求，在推行网上直销时专门针对不同区域市场推行特定的网上直销，有专门针对我国市场客户提供的直销服务，网站设计时用的是中文而且考虑了中国人的习惯，允许电话联系定货。改变了传统营销的手段和方式，而且在Internet上开展网络营销所具有的价格竞争优势。这些将推动网络营销开创一个划时代的革命性的营销新纪元。
作为国际上个人电脑销售排名第一的戴尔公司，其公司除了门店直接式销售pc外，其它最主要的营销方式就是网络营销，据戴尔内部消息，戴尔公司年营业额的40%~~50%来原于戴尔公司的网站，为什么戴尔公司的网络营销如此成功呢？这个就是笔者写戴尔公司网络营销案例分析的目的。
戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔·戴尔创立。迈克尔·戴尔是目前计算机业内任期最长的首席执行官，他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。这重革命性的举措已经使戴尔公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。截至2000年1月28日的过去4个财季中，戴尔公司的收益达到270亿美圆，是全球名列第二、增长最快的计算机公司，全球有35800名雇员。在美国，戴尔公司是商业用户、政府部门、教育机构个消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
三、戴尔网络营销的行业分析
（一）、戴尔的行业适应度分析
（1）戴尔产品特点
戴尔主要从产品的第三个层次即期望产品的价格属性方面实施其产品策略。追求在保证质量的前提，向消费者提供高效实用的电脑。由于成本低导致价格较低，满足了一部分对期望产品价格属性敏感的顾客的需求，降低了顾客成本。同时由于满足顾客定制电脑的要求，适应个性化需求，也增加了期望产品的价值。戴尔通过提高顾客价值，减少顾客成本达到提高顾客让渡价值的目的，也在竞争中处于优势。戴尔电脑外形简洁明快，产品强调实用性。对于一些商用用户有吸引力，这是戴尔优势
（2）戴尔的目标客户特点
第一类，面向中小企业客户群，为群众类。第二类，面向政府军队，为政府类。第三类，面对个人消费或集体层次消费，为消费类。目标用户定位全职IT人员的小型企业同时非常看重面向未来的最新技术的客户。诸如数据挖掘、金融建模和使用大量处理器的用户、视频编辑/Web开发（例如商业艺术家）以及注重成本的平面设计自由职业者等等。寻求具备最新技术的经济实惠型商用台式机以提高工作效率；希望可满足不断增长的业务需求；没有IT人员的小型企业，但也承担不起停机的代价，需要可靠的服务和IT支持。 （3）戴尔的网络营销方式和传统的营销方式比较
营销不再只是买广告
一个博客改变了跨国知名品牌对待消费者的态度。戴尔计算机和来自各国、各年龄层的网友，共同演出一场网络经济时代，最经典的营销剧目，演绎全新的营销概念。
传统的营销逻辑是，在产品生产后，企业只要在电视、报纸、杂志上做广告，让消费者“知道”、“引发兴趣”，就能在他们进入贩卖通路时因为“看到”而购买。
“但消费者现在不这么做了，”东方在线副总经理潘晓兰表示，“网络是掌握在消费者手中的新媒体，信息权回到消费者手中，他们可能比营销人员更懂产品，‘口碑’才能取信消费者。”
台湾《30》杂志指出，透过网络，消费者评价以零成本、零时间、零距离的方式在全世界流通连接。忽视单一消费者的声音，都可能让苦心经营的品牌瞬间掉入地狱。
“网络为营销人带来的最大挑战，是消费者自己会定义品牌甚至创造产品，营销人员要思考的，是如何让消费者给予品牌或产品正面评价，甚至给予改善的建议。”雅虎亚洲区营销暨公共关系部资深总监韩志杰说。
听顾客怎么说最完美的做法
不只是营销而是组织重整网络改变了商业行为的逻辑，发言权不再由企业和媒体人独占，从产品的研发开始，营销策略已经起跑，终点不是卖出产品，而是消费者的使用评价。
企业该如何应对？戴尔营销长马克·贾维斯说：“听顾客怎么说，是企业能做的最完美营销方法。”
听顾客怎么说，不只是提供完善的售后服务，而是提供消费者想要的产品。
“现在的产品，只要有一点问题，就没有市场机会，而只有消费者可以告诉你，问题究竟在哪里。”安吉斯媒体集团大中华区首席数字长张志弘观察，从产品基本面开始思考营销策略，企业也要面临分工结构上的重组。以前只有单一部门要面对消费者，现在研发、生产、公关、营销、客服等，全都必须懂得怎么和消费者沟通，“所以最困难的，是部门之间的服务与沟通整合。”
如何让部门间原本直线式的生产关系，变成紧密合作的循环式服务团队？答案，可能还是在网络上。
34个Twitter账号创收300万美元
2005年的惨痛经验，让戴尔深谙网络的威力，也造就他们在网络营销媒体运用上，强大的弹性和实验精神。
就在近半年，运用新兴的微网志Twitter，戴尔实现了整合营销、多窗口服务的可能性。
根据网络观察家孙传雄的研究，戴尔先后在Twitter上开了34个账号，把销售、亚太销售、社群、新闻公关、英语系博客与国际博客的部门人员，全面完整地部署在Twitter里，每一个账号都有一个负责管理的员工，消费者可以依照自己的需求，随时随地向管理员发问，通常在一个小时内，就会得到清楚响应。
“戴尔充分应用微网志的实时性、广度与深度兼具的优点，”孙传雄说，“但是，这背后并非只有网络成本，部门与部门之间必须紧密地整合，才得以完成。”消费者在Twitter上备受宠爱，他们很快就把回馈反应在销售上。今年6月中，戴尔宣布在Twitter上创造了300万美元的营收。但他们实现的，不只是亮丽的营收数据，还有部门间分工模式的转型和整合。
整合传播营销不只是口号
脑袋需要革命的，不只是企业，整个营销广告产业链，都面临同样的挑战。
戴尔善用新兴的网络工具大发利市，但对很多营销人来说，善用工具，正是从传统营销走向网络营销时代，最困难的一步。
一定要买关键词广告，才能掌握目标社群？让消费者在活动网页上参与讨论，就是博客营销？微网志是最新趋势，就不能缺席？网络营销至少10年的历史，却少有营销人能清楚回答这些问题。
“因为网络变化太快了，每天睁开眼睛，就有新的花样跑出来。”奥美数字媒体企划总监黄韵芝表示，即使已经在网络营销世界浸淫多年，仍深刻感受被新知识追着跑的感觉。
技术是网络营销的关键吗？黄韵芝很快就给了否定的答案，“新技术和新的网站应用，不等于广告，能整合资源达到广告效益的创意，才是营销的灵魂，这是在网络时代之前，就已经存在的道理。”
网络带来的影响，只是让整合传播营销，不再只是口号，而是必要！
营销成效数量化
误把工具当作趋势，为网络而网络，是网络营销失败案例中，最常见的通病。
从传统的网络邮件E-mail、网页广告Banner、博客营销、关键词营销，到最新的微网志营销，每一种营销方法都有其逻辑，并非追逐流行就是最好。
“网络营销现在变得很制式，因为很多营销人没有想清楚这一环，”黄韵芝说，为了网络而网络，反而扼杀了创意，忽略最前端的策略，“网络只是一个拥有更多可能性和可监控性的新媒体，不应该被神化。”
旧媒体的传播效果无法衡量，但网络却正好相反，韩志杰说，“在网络上的广告，哪一个消费者，在哪一个页面点选了广告，他还搜寻过什么信息，是否点选后购买产品，带来多少营收，全部都是可量化的数据。”“可监控性”对营销创意人员带来严峻挑战，黄韵芝说，“企业投入网络营销的预算正在明显提升，当预算慢慢提高，客户就会慢慢在乎成效，”她认为，了解客户的需求，确立营销主轴，建立有系统的策略，然后善用工具。
策略、媒体、创意、技术四者同时并行，才能避免无效营销。
让口碑像病毒般扩散
因为发表“戴尔烂毙了！”文章而影响戴尔计算机的经营方式，贾维斯也因此而投入网络营销观察的行列，他为网络营销下了一个定义：“创造出够好的东西，让用户或消费者愿意帮忙流通散布，像病毒般扩散，就是网络2.0时代的营销手法。”
网络和传统媒体的最大差异，是前者更着重目标社群的“口碑”建立，后者则把预算用在让大众“知道”产品，建立品牌印象。
潘晓兰认为，产品够好、找对目标族群，提供有益消费者的信息，和社群产生链接，这就是网络营销时代的营销意涵，“重点还是消费者。”
从消费者的角度出发，选择哪一种网络平台或工具，反而不是最重要的关键。“如果你传达的，是对消费者有利的信息，或是能够引发消费者讨论分享的，那即使是透过最简单的电子邮件传播，都可以发挥强大效益，”PChome online营销总监曾熏仪说，“因为，网络营销没有速效，要投入的，只是时间和真诚以待的态度。”
（二）行业成熟度分析
企业层面
据戴尔分析，中国市场跟美国市场非常相似，其技术成熟度整体上可能稍稍落后于美国，但是中国的市场很大，能与美国技术同步的那部分市场依然占一个非常大的市场份额，戴尔多选择的服务也正是这部分市场，其技术和用户成熟度于世界其他地方非常接近，儿这些用户和美国市场并没有太大的不同。直销这种模式很有吸引力，但是由于中国市场的特殊情况，戴尔在前进道路上也存在很多太欧战。首先是hi直销模式和中国特色销售体质之间的冲突。因此，诞生了具有重托特色的小兽体质：各级代理，专卖店，分销商，零售商形成的经销商体制。
客户层面
戴尔提供优良的客户服务，并拥有专业的销售及技术支持队伍，为不同领域的客户提供服务，主要有——企业客户：大型及中型公司、全球客户、政府及有关机构、家庭及小型企业，目标市场主要有——电信业、银行业/税务业/金融业、政府、跨国公司。戴尔的市场聚焦在目标客户方面，对目标市场的宣传攻势是持续而猛烈。戴尔市场细分的基本标准看上去没有什么特别之处，比如客户人员数量、用户的行业、用户区域等等，戴尔根据不同的分类配备相应的市场部门和直销人员——戴尔是一个以客户为中心的企业。但戴尔做得更好的是能够根据客户的更多特点来进行细分，比如购买力、戴尔品牌在客户购买力中占的比例等等，这样一来，戴尔的客户群体划分要比一般的企业多出9倍以上。直接到客户的市场活动和直接销售相结合，使得戴尔面对老客户的广告成本进一步下降。非直销型公司面对的是经销商，他们很难知道每个最终客户的详细联系方式和购买情况，每当有新的产品推出时，不得不再次投入大量的广告，向包括老客户在内的“所有”客户推广
环境层面
政治环境：戴尔公司在全球化步伐得到了很多国家的法律支持，戴尔进入中国并没有遇到多大阻碍，中国正处改革开放给外资大力的支持
经济环境：改革开放给中国带来了经济的飞速发展，人民的生活质量水平提高很多，收入大大增加，消费水平不断升高。
技术环境：人们越来越依靠网络，使得PC的产业不断发暗战，戴尔是早期进入PC市场的企业，拥有大量技术专利和营销管理经验使得后续企业无法企及。
四、戴尔网络营销的SWOT分析
优势：
．有利于戴尔公司降低成本。直销减少了中间环节，使得企业不必花费过多的精力处理与批发商、零售商的关系，注重的是与顾客建立有效的沟通桥梁。
．有利于戴尔公司与顾客沟通。在直销模式下，为顾客对产品的设计、包装、定价、服务等提出建议创造了条件。使得顾客的意见能够第一时间反馈给戴尔公司进行产品改进，使产品更能适应消费者的需要。
．有利于满足顾客个性化的需要。戴尔公司为顾客提供“量身定制”的服务。
．价格低廉。直销模式使戴尔的销售成本要比其他竞争对手更低，是戴尔公司可大打价格战。
．减少产品的积压。别的企业必须保持高库存量，以确保对分销和零销渠道的供货。由于戴尔公司只在顾客需要时生产他们所需要的产品，因此戴尔节约了大量的库存占用场地和资金。
劣势：
． 由于没有产品库存，万一短时间内需求量突然增大，有可能很难得到满足。
．大多数消费者还没有网络订购的消费水平，采取网络营销的销售模式，会对消费者产生一定的消费屏障。
．售后服务体系是否完善，由于很多地方没有代销商，所以在顾客发现问题时很难在短时间内得到解决
．物流成本过高：如果用户分布的区域很广，订货量又少，则这种系统因库存降低减少的库存费用是无法弥补因送货不经济导致的运输及其他成本上升而增加的费用的，这样可能会使库存成本上升，但交货期会缩短。
．交货期太长：在传统的销售渠道，消费者面对的是现货，在戴尔的销售方式下，用户面对的是期货，消费者看在名牌企业的分上还可能去等待，但这并不是消费者期望的事情。 机遇：
．由于最先采用网络营销的销售模式，所以占据了时间优势，只要短期内不断进行改进和升级，确保产品的先进性和稳定性，一定能够占据市场。
．直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案：系统配置强大而丰富，性能表现绝对是物超所值。同时，也使戴尔公司能以更富竞力争的价格推出最新的相关技术。
．从每天与众多客户的直接洽谈中，戴尔公司掌握了针对客户需要的第一手资料。戴尔公司提供广泛的增值服务，包括安装支持和系统管理，并在技术转换方面为客户提供指导服务。通过DellWare项目，戴尔公司设计并订制产品以及服务、销售包括外围硬件和计算机软件等在内的广泛产品系列
五、总结结论
（1）戴尔采用网络直销，大大降低成本，并能很好的掌握消费者的需求。电脑软硬件产品是十分适用于网络直销的，这是因为：首先，网络用户大多数是电脑发烧友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换代快，使得这一市场有着永不衰退的增长点。戴尔充分利用这点，利用互联网推广其直销订购模式，凭借着出色网络营销发展模式，一举超越所有竞争对手，成为全球销售第一的计算机公司。进入中国市场之后，戴尔以“直效营销Be Direct”的网络营销模式为基础，加以强大的营销推广，在中国市场上起得了迅猛的发展，仅次联想、方正之后，成为中国PC市场第三大巨头。
（2）在价格方面，直销具有明显的优势。直销免除了中间各个层面的传递，没有中间商，大大削减了不必要的成本，而这些成本最后是反映到产品价格上的。同时，由于网络沟通的费用通常是极低的，出了专线联接的费用和上网的电话费，以及基本的连线和设备外，不需额外支付费用，因此，整体营销费用的低廉就会反映到产品的价格上，而是戴尔电脑更具价格领先优势。在网络营销中，由于用户的资源空前丰富，所有的产品及其价格都会出现在同一个平面，用户可以随意比较同类产品的价格。有了老牌质量的保证，再加上价格的优势，消费者当然更倾向与戴尔。
（3）产品设计和产品的客户化在其网页中也有体现。Dell计算机公司提供了一种特殊的网上用户计算机设计网页。这对于公司的产品设计者来说是一个有力的帮助。由于对不同的行业和不同的应用，往往要求对计算机有相应的配置，所以，对于许许多多的特殊用户来说，公司的产品设计者不可能对方方面面的要求都能够满足。然而，有了这种网上即时的用户自定义设计之后，特殊用户可以根据其需要自行提出硬件配置图，使得设计师的工作任务大大减轻。
(4) 戴尔公司作为一个国际性的公司，为更好地满足不同市场需求，在推行网上直销时专门针对不同区域市场推行特定的网上直销，有专门针对我国市场客户提供的直销服务，网站设计时用的是中文而且考虑了中国人的习惯，允许电话联系定货。改变了传统营销的手段和方式，而且在Internet上开展网络营销所具有的价格竞争优势。这些将推动网络营销开创一个划时代的革命性的营销新纪元。根据戴尔的分析，中国市场跟美国市场非常相似。其技术成熟度整体上可能稍稍落后于美国。但中国市场如此之大，能与美国技术同步的那部分市场依然占一个非常大的市场份额。戴尔所选择服务的也正是这一部分市场，其技术和用户成熟度与世界其它地区非常接近，而这些用户与美国市场并没有太大的不同。
（5）戴尔公司的成功，对中国的大多数企业有着很大的启示作用，我们国家的网络营销起步较晚，很多地方不是很健全，网络营销人才匮乏等等，有些公司的营销不健全，营销方式老套，营销策略不适合公司的战略发展。戴尔面临中国的挑战同事，国内企业不得不重视戴尔营销模式的的冲击。同事国内企业传统的营销体质存在渠道臃肿，库存弊端等宰戴尔的王罗营销模式下也会更加突出，急需改进和完善。
2023年12月2日发(作者：温誉)
戴尔公司的网络营销分析
一、戴尔公司简介
戴尔（Dell），是一家总部位于美国得克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。
戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔公司于1992年进入《财富》杂志500家之列，戴尔因此成为其中最年轻的首席执行官。戴尔公司名列《财富》杂志500家的第48位。自1995年起，戴尔公司一直名列《财富》杂志评选的“最受仰慕的公司”，2001年排名第10位。2011年上升至第6位。2013年2月6日，戴尔创始人、董事长兼首席执行官迈克尔·戴尔（Michael Dell）将与全球技术投资公司银湖（Silver Lake）合作收购戴尔。
公司理念编辑
激发人类潜能 —— 这是技术的终极意义，也是戴尔所做一切的源动力。戴尔深信，无论普通人、机构，还是社区，只要使用合适的工具，掌握一定的技能，一切皆有可能。此理念激励着人们、社区乃至全球不断进步。我们的环保行动，带动世界范围内的客户加入环保行列，为资源匮乏的年轻人提供技术、教育和培训，让他们的潜能得到充分的发挥。了解更多关于戴尔作为企业公民所做的努力，和我们一起发现新的更好的方式，让世界变得更美好。
二、戴尔公司的网络营销目标和定位
（一）、戴尔公司的网络营销目标
戴尔的网络营销目标是为企业服务树立黄金标准，即使在发生故障或台风、地震等自然灾害的紧急情况下，戴尔企业服务指挥中心强大的运作效率也将最大限度地帮助企业缩短宕机时间，节省成本，进而获得最大化的投资回报。戴尔公司经营着全球规模最大的互联网商务网站。戴尔PowerEdge服务器运作
的 网址覆盖84个国家的站点，提供28种语言或方言、29种不同的货币报价，目前每季度有超过10亿人次浏览。贴近客户的办法是把电脑直接售到消费者手中，去除零售商的利润，把这些钱省下来回报给消费者。“消除中间人，以更好的服务、更有效率的方式来提供电脑”就是戴尔网络营销理念的核心。
戴尔公司作为一个国际性的公司，为更好地满足不同市场需求，在推行网上直销时专门针对不同区域市场推行特定的网上直销，有专门针对我国市场客户提供的直销服务，网站设计时用的是中文而且考虑了中国人的习惯，允许电话联系定货。改变了传统营销的手段和方式，而且在Internet上开展网络营销所具有的价格竞争优势。这些将推动网络营销开创一个划时代的革命性的营销新纪元。
（二）戴尔公司的网络营销定位
戴尔公司作为一个国际性的公司，为更好地满足不同市场需求，在推行网上直销时专门针对不同区域市场推行特定的网上直销，有专门针对我国市场客户提供的直销服务，网站设计时用的是中文而且考虑了中国人的习惯，允许电话联系定货。改变了传统营销的手段和方式，而且在Internet上开展网络营销所具有的价格竞争优势。这些将推动网络营销开创一个划时代的革命性的营销新纪元。
作为国际上个人电脑销售排名第一的戴尔公司，其公司除了门店直接式销售pc外，其它最主要的营销方式就是网络营销，据戴尔内部消息，戴尔公司年营业额的40%~~50%来原于戴尔公司的网站，为什么戴尔公司的网络营销如此成功呢？这个就是笔者写戴尔公司网络营销案例分析的目的。
戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔·戴尔创立。迈克尔·戴尔是目前计算机业内任期最长的首席执行官，他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。这重革命性的举措已经使戴尔公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。截至2000年1月28日的过去4个财季中，戴尔公司的收益达到270亿美圆，是全球名列第二、增长最快的计算机公司，全球有35800名雇员。在美国，戴尔公司是商业用户、政府部门、教育机构个消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
三、戴尔网络营销的行业分析
（一）、戴尔的行业适应度分析
（1）戴尔产品特点
戴尔主要从产品的第三个层次即期望产品的价格属性方面实施其产品策略。追求在保证质量的前提，向消费者提供高效实用的电脑。由于成本低导致价格较低，满足了一部分对期望产品价格属性敏感的顾客的需求，降低了顾客成本。同时由于满足顾客定制电脑的要求，适应个性化需求，也增加了期望产品的价值。戴尔通过提高顾客价值，减少顾客成本达到提高顾客让渡价值的目的，也在竞争中处于优势。戴尔电脑外形简洁明快，产品强调实用性。对于一些商用用户有吸引力，这是戴尔优势
（2）戴尔的目标客户特点
第一类，面向中小企业客户群，为群众类。第二类，面向政府军队，为政府类。第三类，面对个人消费或集体层次消费，为消费类。目标用户定位全职IT人员的小型企业同时非常看重面向未来的最新技术的客户。诸如数据挖掘、金融建模和使用大量处理器的用户、视频编辑/Web开发（例如商业艺术家）以及注重成本的平面设计自由职业者等等。寻求具备最新技术的经济实惠型商用台式机以提高工作效率；希望可满足不断增长的业务需求；没有IT人员的小型企业，但也承担不起停机的代价，需要可靠的服务和IT支持。 （3）戴尔的网络营销方式和传统的营销方式比较
营销不再只是买广告
一个博客改变了跨国知名品牌对待消费者的态度。戴尔计算机和来自各国、各年龄层的网友，共同演出一场网络经济时代，最经典的营销剧目，演绎全新的营销概念。
传统的营销逻辑是，在产品生产后，企业只要在电视、报纸、杂志上做广告，让消费者“知道”、“引发兴趣”，就能在他们进入贩卖通路时因为“看到”而购买。
“但消费者现在不这么做了，”东方在线副总经理潘晓兰表示，“网络是掌握在消费者手中的新媒体，信息权回到消费者手中，他们可能比营销人员更懂产品，‘口碑’才能取信消费者。”
台湾《30》杂志指出，透过网络，消费者评价以零成本、零时间、零距离的方式在全世界流通连接。忽视单一消费者的声音，都可能让苦心经营的品牌瞬间掉入地狱。
“网络为营销人带来的最大挑战，是消费者自己会定义品牌甚至创造产品，营销人员要思考的，是如何让消费者给予品牌或产品正面评价，甚至给予改善的建议。”雅虎亚洲区营销暨公共关系部资深总监韩志杰说。
听顾客怎么说最完美的做法
不只是营销而是组织重整网络改变了商业行为的逻辑，发言权不再由企业和媒体人独占，从产品的研发开始，营销策略已经起跑，终点不是卖出产品，而是消费者的使用评价。
企业该如何应对？戴尔营销长马克·贾维斯说：“听顾客怎么说，是企业能做的最完美营销方法。”
听顾客怎么说，不只是提供完善的售后服务，而是提供消费者想要的产品。
“现在的产品，只要有一点问题，就没有市场机会，而只有消费者可以告诉你，问题究竟在哪里。”安吉斯媒体集团大中华区首席数字长张志弘观察，从产品基本面开始思考营销策略，企业也要面临分工结构上的重组。以前只有单一部门要面对消费者，现在研发、生产、公关、营销、客服等，全都必须懂得怎么和消费者沟通，“所以最困难的，是部门之间的服务与沟通整合。”
如何让部门间原本直线式的生产关系，变成紧密合作的循环式服务团队？答案，可能还是在网络上。
34个Twitter账号创收300万美元
2005年的惨痛经验，让戴尔深谙网络的威力，也造就他们在网络营销媒体运用上，强大的弹性和实验精神。
就在近半年，运用新兴的微网志Twitter，戴尔实现了整合营销、多窗口服务的可能性。
根据网络观察家孙传雄的研究，戴尔先后在Twitter上开了34个账号，把销售、亚太销售、社群、新闻公关、英语系博客与国际博客的部门人员，全面完整地部署在Twitter里，每一个账号都有一个负责管理的员工，消费者可以依照自己的需求，随时随地向管理员发问，通常在一个小时内，就会得到清楚响应。
“戴尔充分应用微网志的实时性、广度与深度兼具的优点，”孙传雄说，“但是，这背后并非只有网络成本，部门与部门之间必须紧密地整合，才得以完成。”消费者在Twitter上备受宠爱，他们很快就把回馈反应在销售上。今年6月中，戴尔宣布在Twitter上创造了300万美元的营收。但他们实现的，不只是亮丽的营收数据，还有部门间分工模式的转型和整合。
整合传播营销不只是口号
脑袋需要革命的，不只是企业，整个营销广告产业链，都面临同样的挑战。
戴尔善用新兴的网络工具大发利市，但对很多营销人来说，善用工具，正是从传统营销走向网络营销时代，最困难的一步。
一定要买关键词广告，才能掌握目标社群？让消费者在活动网页上参与讨论，就是博客营销？微网志是最新趋势，就不能缺席？网络营销至少10年的历史，却少有营销人能清楚回答这些问题。
“因为网络变化太快了，每天睁开眼睛，就有新的花样跑出来。”奥美数字媒体企划总监黄韵芝表示，即使已经在网络营销世界浸淫多年，仍深刻感受被新知识追着跑的感觉。
技术是网络营销的关键吗？黄韵芝很快就给了否定的答案，“新技术和新的网站应用，不等于广告，能整合资源达到广告效益的创意，才是营销的灵魂，这是在网络时代之前，就已经存在的道理。”
网络带来的影响，只是让整合传播营销，不再只是口号，而是必要！
营销成效数量化
误把工具当作趋势，为网络而网络，是网络营销失败案例中，最常见的通病。
从传统的网络邮件E-mail、网页广告Banner、博客营销、关键词营销，到最新的微网志营销，每一种营销方法都有其逻辑，并非追逐流行就是最好。
“网络营销现在变得很制式，因为很多营销人没有想清楚这一环，”黄韵芝说，为了网络而网络，反而扼杀了创意，忽略最前端的策略，“网络只是一个拥有更多可能性和可监控性的新媒体，不应该被神化。”
旧媒体的传播效果无法衡量，但网络却正好相反，韩志杰说，“在网络上的广告，哪一个消费者，在哪一个页面点选了广告，他还搜寻过什么信息，是否点选后购买产品，带来多少营收，全部都是可量化的数据。”“可监控性”对营销创意人员带来严峻挑战，黄韵芝说，“企业投入网络营销的预算正在明显提升，当预算慢慢提高，客户就会慢慢在乎成效，”她认为，了解客户的需求，确立营销主轴，建立有系统的策略，然后善用工具。
策略、媒体、创意、技术四者同时并行，才能避免无效营销。
让口碑像病毒般扩散
因为发表“戴尔烂毙了！”文章而影响戴尔计算机的经营方式，贾维斯也因此而投入网络营销观察的行列，他为网络营销下了一个定义：“创造出够好的东西，让用户或消费者愿意帮忙流通散布，像病毒般扩散，就是网络2.0时代的营销手法。”
网络和传统媒体的最大差异，是前者更着重目标社群的“口碑”建立，后者则把预算用在让大众“知道”产品，建立品牌印象。
潘晓兰认为，产品够好、找对目标族群，提供有益消费者的信息，和社群产生链接，这就是网络营销时代的营销意涵，“重点还是消费者。”
从消费者的角度出发，选择哪一种网络平台或工具，反而不是最重要的关键。“如果你传达的，是对消费者有利的信息，或是能够引发消费者讨论分享的，那即使是透过最简单的电子邮件传播，都可以发挥强大效益，”PChome online营销总监曾熏仪说，“因为，网络营销没有速效，要投入的，只是时间和真诚以待的态度。”
（二）行业成熟度分析
企业层面
据戴尔分析，中国市场跟美国市场非常相似，其技术成熟度整体上可能稍稍落后于美国，但是中国的市场很大，能与美国技术同步的那部分市场依然占一个非常大的市场份额，戴尔多选择的服务也正是这部分市场，其技术和用户成熟度于世界其他地方非常接近，儿这些用户和美国市场并没有太大的不同。直销这种模式很有吸引力，但是由于中国市场的特殊情况，戴尔在前进道路上也存在很多太欧战。首先是hi直销模式和中国特色销售体质之间的冲突。因此，诞生了具有重托特色的小兽体质：各级代理，专卖店，分销商，零售商形成的经销商体制。
客户层面
戴尔提供优良的客户服务，并拥有专业的销售及技术支持队伍，为不同领域的客户提供服务，主要有——企业客户：大型及中型公司、全球客户、政府及有关机构、家庭及小型企业，目标市场主要有——电信业、银行业/税务业/金融业、政府、跨国公司。戴尔的市场聚焦在目标客户方面，对目标市场的宣传攻势是持续而猛烈。戴尔市场细分的基本标准看上去没有什么特别之处，比如客户人员数量、用户的行业、用户区域等等，戴尔根据不同的分类配备相应的市场部门和直销人员——戴尔是一个以客户为中心的企业。但戴尔做得更好的是能够根据客户的更多特点来进行细分，比如购买力、戴尔品牌在客户购买力中占的比例等等，这样一来，戴尔的客户群体划分要比一般的企业多出9倍以上。直接到客户的市场活动和直接销售相结合，使得戴尔面对老客户的广告成本进一步下降。非直销型公司面对的是经销商，他们很难知道每个最终客户的详细联系方式和购买情况，每当有新的产品推出时，不得不再次投入大量的广告，向包括老客户在内的“所有”客户推广
环境层面
政治环境：戴尔公司在全球化步伐得到了很多国家的法律支持，戴尔进入中国并没有遇到多大阻碍，中国正处改革开放给外资大力的支持
经济环境：改革开放给中国带来了经济的飞速发展，人民的生活质量水平提高很多，收入大大增加，消费水平不断升高。
技术环境：人们越来越依靠网络，使得PC的产业不断发暗战，戴尔是早期进入PC市场的企业，拥有大量技术专利和营销管理经验使得后续企业无法企及。
四、戴尔网络营销的SWOT分析
优势：
．有利于戴尔公司降低成本。直销减少了中间环节，使得企业不必花费过多的精力处理与批发商、零售商的关系，注重的是与顾客建立有效的沟通桥梁。
．有利于戴尔公司与顾客沟通。在直销模式下，为顾客对产品的设计、包装、定价、服务等提出建议创造了条件。使得顾客的意见能够第一时间反馈给戴尔公司进行产品改进，使产品更能适应消费者的需要。
．有利于满足顾客个性化的需要。戴尔公司为顾客提供“量身定制”的服务。
．价格低廉。直销模式使戴尔的销售成本要比其他竞争对手更低，是戴尔公司可大打价格战。
．减少产品的积压。别的企业必须保持高库存量，以确保对分销和零销渠道的供货。由于戴尔公司只在顾客需要时生产他们所需要的产品，因此戴尔节约了大量的库存占用场地和资金。
劣势：
． 由于没有产品库存，万一短时间内需求量突然增大，有可能很难得到满足。
．大多数消费者还没有网络订购的消费水平，采取网络营销的销售模式，会对消费者产生一定的消费屏障。
．售后服务体系是否完善，由于很多地方没有代销商，所以在顾客发现问题时很难在短时间内得到解决
．物流成本过高：如果用户分布的区域很广，订货量又少，则这种系统因库存降低减少的库存费用是无法弥补因送货不经济导致的运输及其他成本上升而增加的费用的，这样可能会使库存成本上升，但交货期会缩短。
．交货期太长：在传统的销售渠道，消费者面对的是现货，在戴尔的销售方式下，用户面对的是期货，消费者看在名牌企业的分上还可能去等待，但这并不是消费者期望的事情。 机遇：
．由于最先采用网络营销的销售模式，所以占据了时间优势，只要短期内不断进行改进和升级，确保产品的先进性和稳定性，一定能够占据市场。
．直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案：系统配置强大而丰富，性能表现绝对是物超所值。同时，也使戴尔公司能以更富竞力争的价格推出最新的相关技术。
．从每天与众多客户的直接洽谈中，戴尔公司掌握了针对客户需要的第一手资料。戴尔公司提供广泛的增值服务，包括安装支持和系统管理，并在技术转换方面为客户提供指导服务。通过DellWare项目，戴尔公司设计并订制产品以及服务、销售包括外围硬件和计算机软件等在内的广泛产品系列
五、总结结论
（1）戴尔采用网络直销，大大降低成本，并能很好的掌握消费者的需求。电脑软硬件产品是十分适用于网络直销的，这是因为：首先，网络用户大多数是电脑发烧友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换代快，使得这一市场有着永不衰退的增长点。戴尔充分利用这点，利用互联网推广其直销订购模式，凭借着出色网络营销发展模式，一举超越所有竞争对手，成为全球销售第一的计算机公司。进入中国市场之后，戴尔以“直效营销Be Direct”的网络营销模式为基础，加以强大的营销推广，在中国市场上起得了迅猛的发展，仅次联想、方正之后，成为中国PC市场第三大巨头。
（2）在价格方面，直销具有明显的优势。直销免除了中间各个层面的传递，没有中间商，大大削减了不必要的成本，而这些成本最后是反映到产品价格上的。同时，由于网络沟通的费用通常是极低的，出了专线联接的费用和上网的电话费，以及基本的连线和设备外，不需额外支付费用，因此，整体营销费用的低廉就会反映到产品的价格上，而是戴尔电脑更具价格领先优势。在网络营销中，由于用户的资源空前丰富，所有的产品及其价格都会出现在同一个平面，用户可以随意比较同类产品的价格。有了老牌质量的保证，再加上价格的优势，消费者当然更倾向与戴尔。
（3）产品设计和产品的客户化在其网页中也有体现。Dell计算机公司提供了一种特殊的网上用户计算机设计网页。这对于公司的产品设计者来说是一个有力的帮助。由于对不同的行业和不同的应用，往往要求对计算机有相应的配置，所以，对于许许多多的特殊用户来说，公司的产品设计者不可能对方方面面的要求都能够满足。然而，有了这种网上即时的用户自定义设计之后，特殊用户可以根据其需要自行提出硬件配置图，使得设计师的工作任务大大减轻。
(4) 戴尔公司作为一个国际性的公司，为更好地满足不同市场需求，在推行网上直销时专门针对不同区域市场推行特定的网上直销，有专门针对我国市场客户提供的直销服务，网站设计时用的是中文而且考虑了中国人的习惯，允许电话联系定货。改变了传统营销的手段和方式，而且在Internet上开展网络营销所具有的价格竞争优势。这些将推动网络营销开创一个划时代的革命性的营销新纪元。根据戴尔的分析，中国市场跟美国市场非常相似。其技术成熟度整体上可能稍稍落后于美国。但中国市场如此之大，能与美国技术同步的那部分市场依然占一个非常大的市场份额。戴尔所选择服务的也正是这一部分市场，其技术和用户成熟度与世界其它地区非常接近，而这些用户与美国市场并没有太大的不同。
（5）戴尔公司的成功，对中国的大多数企业有着很大的启示作用，我们国家的网络营销起步较晚，很多地方不是很健全，网络营销人才匮乏等等，有些公司的营销不健全，营销方式老套，营销策略不适合公司的战略发展。戴尔面临中国的挑战同事，国内企业不得不重视戴尔营销模式的的冲击。同事国内企业传统的营销体质存在渠道臃肿，库存弊端等宰戴尔的王罗营销模式下也会更加突出，急需改进和完善。