2023年12月6日发(作者：弭今)
相机促销方案
相机促销方案
篇一：
数码相机促销方案 数码相机促销方案 一． 活动目的 “慈母手中线，游子身上衣，临行密密缝，意恐迟迟归，谁言寸草心，报得三春晖。”、世界上一切光荣和骄傲都来自母亲、 世界上最无私的感情就是母爱，每个人心中最完美的女人应该是母亲，因为她温柔，体贴，因为她身上的葱花味最有家的味道。母亲节，身在他乡人们提醒你回望家的方向，对妈妈说一声谢谢! 在母亲节来临之际，你想怎样表达你对母亲的爱呢？你想为母亲送上什么特别的礼物呢？一束康乃馨，一盒巧克力还是亲手做的美味佳肴？这些食物往往只存在于片刻，我们何不留住美好的瞬间，将母亲灿烂的笑容永远的保存下来! 二． 活动对象 A类消费群：
25—45岁的消费群，此类消费者都是母亲节相机消费的主力人群。此类群体或是处于事业的起步期、上升期，或已事业有成，由于工作繁忙，与家人在一起的时间一般较少，特别是与父母亲在一起的时间更少，所以一般都存在“回报养育之恩”的心结，由于性格、年龄、偏好、收入、环境、习惯、价值观等原因，使得此类群体显得心态尤为成熟，能深切体会到做母亲的疾苦。 B类消费群：
45岁以上的消费群，此类人群虽然对新事物的接受程 度不如年轻人，但由于母亲节气氛的影响，或儿女能够推波助澜，媒体广告刺激到位，则此类消费群可能成为一只“绩优股”，升值潜力很大，而且也是一个值得关注的社会现象。 C类消费群：
18—25岁的消费群，他们富有激情，崇拜时尚，喜欢接受新事物，是一个为了求新、求变永远也不会厌倦的时尚阶层。 三． 活动主题
从今天开始，留下母亲灿烂的笑容！ 四． 活动方式
(一) .价格（薄利多销），满1000元商品打九折；满201X元商品打
8.8折康乃馨一束；满3000元商品打
8.5折并赠送台式风扇一台；满4000-6000元商品同样以八折优惠，赠送折叠自行车一辆以及康乃馨一束；满7000元及以上产品即刻返800元现金，XXXXX楼全家福一套。
(二) .优惠，买相机，第二件产品更以7折优惠价卖给大家，同样还有相应的赠品（7折产品一般在1500元以下），同样还拥有满足顾客各种欲望的优惠，买佳能相机赠原装电池，买富士相机赠充电套装„„优惠活动应有尽有，大家马上参加吧！
(三) .抽奖，凡是购买商品达到3000元者，即可通过购物小票参与抽奖活动，买的越多抽奖次数越多哟！ 特等奖 一等奖 二等奖 三等奖 幸运奖
（四）.到场者，都可参加我单位举办的“妈妈，我想对您说„„”活动，说出你对妈妈的祝福，说出您藏在心里想要对妈妈说的话，同时，如何陪伴妈妈到场者，更有神秘的游戏等着你们，让你有和妈妈亲密接触的机会，与母亲一起做游戏，大声的告诉妈妈，您永远都是最年轻的！让母亲度过一个快乐的母亲节。 五． 活动时间和地点 活动时间：
201X年5月6日-5月8日 8:00-18：
00 地点;河北省秦皇岛市ХХХХХ数码相机专卖店 六． 分析顾客心理 为了使活动能够取得预期目标,我们还要学会分析顾客的心理，顾客的心里各不相同，服务方式也会因人而异，所谓“知已知彼”“百战百胜”。
(一) .节俭型顾客 特点：
爱讨价还价，选东西很仔细，爱占便宜，一直问价钱。 对策：
推广时以强调产品优点为主，选择时价格较便宜产品。或者 提供顾客一些买赠产品（保证产品质量），他们也许会因为赠品而买下产品。
(二) 虚荣型顾客 特点：
喜欢吹虚自己的成就，穿着时髦，自己多有钱多有钱，爱听别人赞美。 对策：
尽量投基所好，强调产品时尚，功能强大，引起她的注意。 (三) 自负型顾客 特点：
穿着打扮引人注意，看到喜欢的产品不敢问，害怕别人看他的眼光，但是做事很仔细。 对策：
多多和这样的顾客沟通，详细的讲解其性能，售前售后服务等。
(四) 固执型顾 特点：
主观意识强不易动摇，有明确购买意愿，不愿接受别人意见。 对策：
尽量满足其意愿，反驳她时尽量委婉。 (五) 苛求型顾客 特点：
喜欢鸡蛋里挑骨头，不易被说服，以自己为中心，对事物要求很高，通常这类顾客穿着打扮都很讲究。 对策：
抓住他的需求，介绍一些价值较高，功能和性能都比较高的产品。
(六) 专家型顾客 特点：
喜欢头头是道的说着一些相机的专业术语，在导购员给他介绍产品时，自己一直很明白不愿听导购员说，使导购员下不了台。 对策：
不要和他们在专业知识上做过多的争论，尽量改变话题。 (七) 反复无常的顾客 特点：
情绪不稳定，可能刚刚遇到什么不开心的事情。 对策：
小心应付，根据他的心情来确定服务，对方情绪不好时，导购员的态度应更加友善，更加和蔼的给他介绍产品，或者请他坐下来喝点水之类的，等他情绪稳定了。 七． 前期准备
(一) ．店堂内环境.首先要保持活动期间室内的地面,墙壁,门窗以及各种活动牌的干净,检查上面是否有灰尘,是否破损,是否有错误的或是不恰当的标语.如果有上述情况,就要立即纠正.以免影响店面的形象从而破坏活动氛围.人员安排问题.活动期间,应该多增添些人员,做到每一块都有人负责,以保持活动期间的服务不打折扣.
(二) .可在店门口贴一张海报,上面写“今天距世界母亲节还有____天”,以此来提醒过往行人,母亲节即将来临.要好好为母亲节做准备了。
(三) . 可提前制作好以母亲为主题目的PP,宣传画等,在店内适当位置进行张贴或者悬挂。 (四) .到街头,闹市去发送宣传单以及讲解活动细则。 (五) .调查问卷，并有小礼物送给大家
篇二：
苏宁数码相机促销方案2 1 目录
一、前言3页
二、公司简介4页
三、缘起5页
四、市场调研分析5页
五、促销目标6页
六、促销方案6页 七、促销预算7页
八、促销效果预测7页 2 前言 我们以苏宁电器的身份对数码相机进行促销策划，力争提高数码相机的销量，努力提高苏宁的品牌影响力。为做好市场定位、产品定位、价格定位，并采用适当的营销推广组合策略，使整个促销方案更顺利地得到推广和销售,使苏宁的产品在激烈的竞争浪潮中站稳脚跟，我们特根据目前情况制定本营销企划方案。此次，我们通过对明珠广场以及周边环境和海大附近的苏宁国美的考察，得到一系列相关的数据与经验，最终选定了比较合适的明珠广场来做为这次十一活动以相机为主题的主卖场下面我们就项目的整合推广与市场营销做出定性定量的安排，而且我们将预留调整和补充的空间，从而保证高速高效高质地完成销售与服务工作。本策划，力求对全面整体地理解；在此基础上系统连续思考，包括细分、延伸、深化和整合；尽量着眼于具有一定高度和扎实深度，并具有较强可实施及可操作性。结合项目实际和我们积累的丰富经验，形成了以下营销策划报告。此次促销策划包括前言、缘起、市场调研分析、促销目标、促销方案、促销预算、 促销效果预测七部分。此次苏宁数码相机促销策划包括博弈营销策略、照片大比拼活动、赠送防水相机袋。 3
二、公司简介
（一）公司概况 苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品牌价值50
8.31亿元。 截至201X年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近1500家连锁店，员工15万人，201X年销售收入近1500亿元，名列中国上规模民营企业前三强，中国企业500强第50位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球201X大企业中国零售企业第一。 苏宁电器（002024）始终保持稳健高速的发展，自201X年7月上市以来，得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。
（二）终端服务 服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。苏宁电器立志服务品牌定位，为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。 连锁店服务——苏宁电器以客户体验为导向，不断创新店面环境与布局，制定了系列店面服务原则，率先推出5S服务模式，会员专区、VIP导购实现一站式购物。根据顾客多样化需求，提供产品推荐、上门设计、延保承诺、家电顾问等服务。 物流配送服务——物流是连锁经营的核心竞争力。苏宁电器在全国建立了区域配送中心、城市配送中心、转配点全国三级物流网络体系，依托MS、DPS、TMS、GPS等先进信息系统，实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作，平均配送半径200公里，日最大配送能力20多万台套，并率先推行准时制送货，24小时送货到户。 以“网络集成化、作业机械化、管理信息化”为目标，苏宁电器在全国大力建设以机械化作业、信息化管理为主要特征的第三代物流基地。第三代物流基地集物流配送中心、呼叫中心、培训中心、后勤中心等于一体，支撑半径80-150公里零售配送服务及每年50-200亿元的商品周转量，成为苏宁电器大服务与大后方平台。目前，杭州、北京、南京、沈阳等地的物流基地已投入使用，在北京、广州、天津、重庆、成都、福州、合肥、无锡、青岛、济南等数十个物流基地正全面建设，预计到201X年，苏宁电器将完成全国60个物流基地的建设。 售后安维服务——本着“专业自营”的售后服务，苏宁电器不断拓展服务品类和精细服务，依托遍布城乡的数千家售后服务网络，2万多名专业服务工程师时刻响应顾客需求，24小时内快速上门，为顾客提供专业、可信赖的售后保障，成为中国最大的电器服务商。 围绕顾客需求，苏宁电器还推出了阳光包、IT帮客、服务管家卡等自主服务产品，自主推广的系列家用电器安检标准也成为行业或国家标准，拥有多项国家 4 发明专利，是业内首家国家职业技能鉴定资质单位，荣膺中国最佳售后服务奖。 客户服务关怀——以“提升客户满意度”目标，苏宁电器做到为消费者承诺365天的电话、互联网、短信、视频等自助式、专家式的服务，利用业内最大的全国呼叫中心平台，全国统一服务热线4008-365-365全天24小时为顾客提供咨询、预约、投诉和回访等服务。与此同时，专家坐席、会员服务、电话支付、理赔服务、松桥热线、以旧换新通道等全方位的快速服务通道全面响应，极大地方便了消费者。 以客户关怀为己任，苏宁电器成功实施了业内首个CRM客户关系管理系统，致力于挖掘顾客的消费与服务需求，有针对性地推出系列增值服务，电话销售与在线客服等服务为顾客创造了更多人性化的选择。
三、缘起 十一长假的节日氛围，让人们挣脱了日常紧张的生活节拍和任务压力，带来享受休闲、享受消费的潮流，也带来了购物消费的高潮。这个时期，人们的消费能力要比平常翻几倍。借“十一”黄金周促销，可以大大刺激了市民对苏宁数码照相机的消费欲望，是让苏宁数码相机营业额节节攀升的首要保证。我们之所以选择数码相机促销，是因为作为数码产品的数码相机更新换代的速度快，现代的人喜欢追求时尚。而且面对每天紧张的工作、生活压力，人们为了释放压力，享受休闲，乐于在节假日出去旅行，而数码相机则是他们旅行不可缺少的东西之一。所以，苏宁数码相机的促销潜力很大，我们应充分利用好十一国庆这一长假。
四、市场调研分析
1、选址明珠广场的优势
(1)海口市海秀东路，地处市中心区最大的主干道，交通便利、四通八达，仅两千多米的街区就聚集有十几家知名零售商业单位，是海口商业业态结构最完整、商品种类最集中、辐射力最大的商圈。
(2) 海南第一家率先引进地“地产商业”模式的大型购物中心明珠广场正处于这商业中心的最繁华的核心地带，已成为市中心区车流、人流、零售业物流及信息流的汇聚地的明珠广场，是最能代表区域的商业消费和都市文化的城市地标，业已形成为目前全市的商焦点，是全市商业市场中公认的最具影响力、号召力和竟争力的商业单位。
(3) 明珠广场的市场策略是以“促销思想”激活商业氛围，以全年的节假日、纪念日为营销机会主线，善于炒节造势，重视整体推广，长年有计划、无接缝地推出众多时尚化、个性化以及覆盖多结构多层次的消费需求和多元流行文化元素的主题促销活动，赢取了绝对优势的客流量和流通业界的注意力， 201X年日均每平方米客流密度远超各大商场、列居全市首位，日均客流量达
3.5万人，相当于海口市规模排名前五位的百货商场日均客流量的总和。 可以有效地带动周边各各商场的节日氛围，提高人流量。为苏宁十一节日活动带来更多的吸引力。
(4) 作为中高档商品的相机，适合在比较繁华的地段销售。因为相机的购买者多 5
篇三：
三星相机推销方案 三星相机推销方案设计 （专业：
10市场营销 学号:201X10460152 姓名：
胡梅） 一：
市场环境分析：
现在，中国作为全球最大的电子产品消费国之一，巨大的购买力和市场潜力让全球各大数码相机厂商垂怜不已，并且基本都已经进入了中国市场。本土企业也加快了自主研发的步伐， 纷纷推出新机型新产品。目前在售的数码相机型号累计已达数百种，在这种情形下，想让每个产品都找到自己的细分市场，显然有些困难。通过品牌形象的树立，用品牌与消费者直接进行沟通，实现传播效率的最大化，并实现产品溢价，更为简单可行。
二：
目标客户分析: 三星PL150的外观设计与ST500差不多，同样是简约利落的设计风格。由于市场定位较低，所以PL150要比ST550更加质朴实在。它的外壳采用了工程塑料材质，表面经过钢琴烤漆工艺处理，机身质地十分均匀，面板非常简洁干净，没有多余的装饰。机身右侧同样配备 了防滑塑料条，边角略呈一定的弧度，增强了手持的舒适度。三星PL150拥有1200万像素输出，对于普通用户也是非常足够了。搭载消费类相机惯用的1/
2.33英寸CCD，故在画质上我们也不能寄予太高的期待，结果也是符合预期。镜头为焦距27-135mm的五倍光学变焦头，但并非施奈德认证镜头，在光学素质上表现平平。另外，能进行720的高清视频拍摄也为PL150添加了竞争力。三星PL150采用酒红色烤漆外观凸显女士们的高贵典雅，双屏自拍却又将她们活泼可爱的一面显现出来，的确非同凡响，性价比非常高。由于它机身的设计和相机的性能决定了它适合各类消费群体。无论是学生还是上班族或是喜爱摄影的朋友们，
对三星PL150的选择都是合适的。 三：
产品说明：
四：
引起消费者注意（寻找及约见顾客）：
相机零售是与相机消费者的直接对话者，因此最为重要的是引起目标消费者的注意。以下是 引起消费者注意的几种主要方法。
（1）营造热销氛围利用灯光、PP、视频演绎、道具展示等，营造和渲染出热烈的销售气氛，以唤起顾客的好奇心。顾客一旦被现场氛围感染，就会产生购买冲动，从而达到刺激消费的目的。 A.道具、促销用品摆放醒目目前，不少相机店缺乏一种展示意识，顾客进店往往看不到展示产品的道具，要不就是道具的摆放位置不够醒目，让顾客很难注意到。此外，有的相机店在搞促销活动时，促销品亦是放在顾客看不见的地方，当顾客决定购买以后才拿出来， 仿佛促销品是用来锦上添花的，根本没有让顾客感受到促销的热烈气氛，自然无法刺激众多消费者的购买欲望。 B.视频演绎渲染气氛许多相机店都备有电视机，但播放的内容往往是一些娱乐性的节目，与销售的产品无关，不仅没有起到吸引顾客的作用，反而造成许多营业员分心观看。如果相机店能有针对性地播放一些与产品有关的广告或相机知识等内容的视频片段，营造出专业、时尚的销售印象，一定会对顾客的购买起到良好的推动作用。
（2）形象吸引销售人员的外表决定了消费者对销售人员的第一印象。因此销售人员面部表情应当坦诚温和，眼神应充满信心和神采，切忌眼光转动太快和漫无目的地推销。和消费者谈话时应当注视谈话对象的眼睛，既表示对对方的尊重也避免谈话对象走神。
（3）品牌、产品吸引相机属于贵重商品，大多数消费者对相机的购买属于复杂的购买行为，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。 因此，强调三星的性价比高、外形时尚的品牌形象将是必不可少的一个重要环节。 A通过广告开展企业形象宣传，可以在校园、市区的各个公交站台安置平面广告。 B在卖场进行活动宣传，知识竞答（关于三星PL150），在类似活动中宣传三星PL150 的性能。 五：
唤起消费者兴趣（接近顾客）：
优秀的销售人员善于寻找商品的优点，寻找商品给顾客带来的好处，即商品的功能与利益。 他们会寻找商品的优点促使自己成功，能够发现任何一款商品的卖点，以此与顾客产生互动，从而将商品销售出去。不成功的销售人员会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己，以商品的缺点允许自己不断的失败。唤起消费者兴趣的关键在于使顾客清楚地意识到他们在购买了你的产品后可以得到何种益处。为尽快引起顾客的兴趣，销售人员可以一开始就向顾客说明产品的品质、功能等方面的优点，并且与市场上同类产品相比较，设法使消费者感觉到所提出的产品、价格、服务等方面对他有利。不少成功的销售人士，都把示范看作是通往成功的必经之路。因为他们知道陈述事实不同于证实事实，重复自己说过的话不如用事实证实自己的话。如有可能，销售人员尽量少谈产品，让顾客尽快亲自体验产品的质量，让顾客亲自试一试，这比其它任何一种方法都更有说服力。 六：
激发消费者购买欲望：
兴趣和欲望毕竟不是一回事。此时，重要的是要使顾客相信，他想购买的产品正是他需要的产品。在这一阶段，销售人员要向顾客充分说理，即摆事实讲道理，为顾客提供充分的购买理由。这个时候我们可以借机建立与检查顾客对推销的信任度。然后，强化与顾客的感情，在情感上打动顾客，让顾客从心里上有购买的冲动。同时，我们多方诱导顾客。比如，从相机外形的美感、他能带来的功能享受，进一步又到顾客引起购买的强烈欲望。 七：
客户异议的处理：
（1）生命周期法——拆分价格生命周期法是指将较高的价格分解为数额较小的价格，以免顾客产生恐惧感而无法接受。将高价位分解为每年、每月、甚至每天顾客所需花销的方式叫做拆分价格。例如，对一款1000元的相机，营业人员可以将其均分到3年中去，即每年花费300多元、每月花费仅20多元。最终金额就从最初的1000元表现为每月的20多元。
（2）“如同”——降低接受难度将一款相机的价格拆解，并转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，将其与顾客必须购买的其它商品等价从而促使顾客在心理上接受，这种激发购买欲望的方式就是“如同”法。例如，一位中年顾客在为购买一款价格为201X元的相机而犹豫不决时，营业人员不妨这样向他分析：
“先生，如果您对相机注意保护，使用5年应该没有问题，算下来，每月也不过30块钱，您每月少抽两包香烟就节省下来了。”相对201X元而言，30元就让顾客比较容易接受。
（3）运用第三方的影响力在销售过程中，运用第三方作为例证，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，快速认可产品及其性能，刺激购买欲望。如果能够运用名人和专家等充当第三方的角色，则说服力更强。 A名人 营业人员可以将名人作为销售过程中的第三方，以名人的购买行为作为证据，可以使顾客在心理上更加信赖商品的质量和品位。要做到这一点，平时需要注意搜集名人购买和使用商品的信息，在激发顾客的购买欲望时，营业人员可以提供相应的资料和众所周知的事实，从而说服消费者进行消费。 B.专家 专家在专业领域具有较强的权威性，因此以专家作为第三方可以使顾客增加对商品质量的信任度。若要采用专家作为第三方影响力，就必须出具有关的专家言论证据（例如报纸）、证书或有关实验数据。 八：
促成消费者购买行为（推销洽谈）：
促成消费者购买行为是全部推销过程与推销努力的目的所在。它要求销售人员运用一定的成交技巧来敦促顾客采取购买行动。在一般的情况下，顾客即使对产品发生了兴趣并有意购买， 也会处于犹豫不决的状态。这时销售人员不应悉听客便，而应不失时机地促使顾客进行关于 购买的实质性思考，进一步说服顾客，帮助强化购买意识，促使实际进行购买。这时，销售人员应注意：
分析客户不能做出购买决定的原因，并针对这些原因做好说服工作，重申客户购买产品将得到的利益。篇四：
相机市场营销策划书 相机营销策划
一、相机市场概述 目前国内相机市场前景广阔,越来越多的消费者都倾向于享受生活,越来越多的消费者走出家门去各地旅游,这个时候相机是不可或缺的。但是相机丰富的品牌也是最大的挑战之一，在上半年的国内数码相机市场中，佳能、索尼、尼康仍然位列品牌关注的前三名，其中佳能的关注比例为3
5.8%，超过索尼与尼康的关注比例之和。另一方面，富士成为了上半年关注比例变化最大的品牌，其凭借长焦相机的出色发挥，牢牢把握住了消费相机市场品牌关注第三名的位置。而在具体产品方面，随着热门产品佳能IXUS95的退市，也将同属佳能旗下的500D推上了最受关注的数码相机的位置。
二、营销环境分析
（一）用户分析
1、目标市场以及消费偏好 通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以大学生、自由工作者、旅游爱好者、退休的工作人员、摄像爱好者等等。大学生以及一些旅游爱好者或许会选择稍微便宜的，类似于500到1000元之间的，退休的以及摄像爱好者则会选择那种高端性能的
2、信息渠道 在市场调查中发现：
消费者了解一款新上市的相机主要是电视、网络、宣传单和朋友之间的相互交流，宣传单的效果较其实也对我们起到了很好的宣传作用，扩大了我们对手机推广的消息覆盖面，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们手机在消费者之间的知名度。
（二）竞争情况分析 目前在市场著名品牌有：
佳能、索尼、尼康、富士、三星、松下、奥林巴斯、卡西欧、宾得、柯达等等。最受消费者喜欢的是前三种，而且多的都是国外产品，国内产品跻身前
三是一个巨大的挑战。通过对消费者最喜爱的品牌与消费者预期购买的相机品牌对比分析，佳能无疑成为消费者最满意和最认可的品牌，无论是在消费者最喜爱的品牌还是在消费者预期购买的相机品牌当中，佳能都占有相当大的比例，远远高于其他的相机品牌。不仅仅如此，通过201X年上半年数 码相机产品关注排名中我们也能够看出佳能占有绝对的优势，排行榜中列出的10大产品当中佳能一家就独占7款，其中前3名更是有2款相机名列其中。在如今的数码相机市场中佳能可谓是已经占据了半壁江山，在消费数码相机当中佳能IXUS系列已经成为了卡片数码相机的经典系列，受到消费者的大力追捧。
三、市场机会与问题分析 ST分析：
优势(Strength)：
符合消费者需求 比起高像素的手机，相机更加方便而且耐用，选择多，有数码单双反的，更加个性化的服务获得更多消费者的青睐。
缺点（eakness）: 大型的不方便携带 机会（pprtunity）: 相市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以相机购买的体验，功能方面的需求为主。中国人口基数大，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得相机的价格不再是天价。越来越多的消费者在假期都出去旅游，相机成了旅游的不可或缺的物品。 威胁（Threats）:现在的智能手机日益发达，像素也越来越高，可以满足部分旅游爱好者的需求。
四、营销目标 提高知名度，加大宣传力度。把相机的需求渗入到各个年龄段的消费群中。
五、营销战略
（一）销售渠道 相机专营店、家电连锁以及网络营销 （二）促销策略 在导入期，可以根据消费者喜好，用以下方法来宣传：
1、路牌广告，传单的发送。
2、在电视广告以及名人代言
3、报纸
4、网络：
与商业网站如阿里巴巴、淘宝等达成商业联盟关系，在实体店铺销售的同时开展网上销售，可以接受网上预订，预定自己喜欢的颜色。
5、大小型的活动宣传和销售。 在活动中可采用多种方法来宣传和销售。
（三）产品策略（售后服务） 产品品牌要形成一定的知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须建立优质的售后服务。
（四）价格策略 适当的搞活动，并且可以送小礼物
六、方案调整
1.建立自己的专卖店，并进行相关的促销方式。
2.根据市场动态与实际碰到的因素随机应变。
3.根据市场反映的信息做出相应的改变. 10级 工商管理一班 马莉1005100115篇五：
佳能数码相机营销策划书 佳能数码相机营销 策划书 目录
1、执行概要和目的 3
2、市场营销环境分析3
2.1 宏观、微观分析3
2.2 竞争状况 4
2.3销售状况 4
3、ST问题分析4
4、STP战略与消费者行为分析5
4.1市场细分 5
4.2目标市场选择 5
4.3市场定位 6
4.4消费者的购买需求、购买流程和消费心理分析 6 5、营销组合策略9
5.1产品策略 9
5.2价格策略 11
5.3分销策略 11
5.4促销策略 13
6、行动方案15
6.1营销活动程序安排 15
6.2营销预算15
7、策划方案的控制15 附录17
1、 执行概要和目的 随着中国互联网的长期发展，计算机得逐渐普及，中青年娱乐方式的改变以及大学生对时尚生活的追求，数码相机越来越成为大众的家用必备机。策划书的设计，是为了佳能更了解市场状况，得到更多的市场信息。从而设计出相应的方案，提高销售业绩，增加中低档消费人群，扩大市场占有，继续在行业中稳步领跑。
2、市场环境分析
2.1
（1）宏观环境 对于数码相机产品来说，消费者个人收入越高。需求就越大，随着消费者收入的变化，支出模式与消费结构也发生响应的变化，收于增加时，食物支出所占的比例趋向减小，教育卫生与休闲支出比例迅速上升。地区经济的发展水平的高低，直接影响企业市场营销活动。在我国东南亚南区，居民对相机需求较旺盛，在经济发展水平较低的地区，居民对相机需求较弱，且对价格反应敏感。201X年以来，中国国内市场索尼、奥林巴斯、佳能、三星等主流数码相机品牌已经争先亮出，其中被冠以“高清”概念的数码相机占了新机型的绝大多数。宏观环境形势好坏，也影响着人们对相机产品的需求，宏观经济形势好，人们收入增加，就业率提高，对相机产品的需求就会上升；反之，宏观经济形势不景气，就业率下降，失业率上升，平均收入下降，人们对相机产品需要就下降。
（2） 微观分析
一、公司基本情况：
1997年，佳能（中国）有限公司在北京成立，开始负责佳能司在中国的投资及其他相关业务。201X年，即中国加入世界贸易组织之后，随着市场开放程度的逐渐加强和各项政策法规的实施，中国的个人消费品市场、办公设备市场愈发活跃起来。与此相对应的是，佳能将亚洲营销总部从香港迁入北京，并正式开始行使中国国内销售权。同时，佳能大力加强在华机构，在中国市场增设华北，华东和华南三大区域总部，并授权北京、上海、广州分公司对所在区域的财务、物流、销售和服务进行管理。至201X年底，佳能在中国的15家分公司已全部注册成立完毕，佳能（中国）实现了从第一阶段的生产投资转向第二阶段的销售服务的重大战略推进。 佳能（中国）最重要的工作是中国市场的构建，即调整在中国市场的管理结构和商业结构，逐步建立更为高效的营销体系，以满足中国市场不断增长的需求。佳能已经成功运用其世界顶级的影像技术，为中国市场提供了照相机、复印机、打印机、传真机、扫描仪、投影仪等诸多产品，并开始向耗材，医疗设备等领域进行积极的拓展。 基于“共生”理念，佳能植根于中国并开始努力成长。而未来，佳能将继续实践这一理念，为中国的消费者提供更多、更先进的产品和更完善的服务，继续通过投资创汇、技术转让、创造就业机会、参与社会建设等多种形式，为中国的经济发展和社会繁荣做出贡献。
2.2 竞争状况 调查数据显示，201X年上半年中国数码相机市场，佳能、索尼和尼康品牌关注度位列前三名，其中佳能的关注度为3
5.8%，超过索尼和尼康的关注比例之和。另一方面，由于富士在长焦机方面的出色表现，品牌关注度超过三星。另一方面，索尼凭借强大的消费相机市场取得了领先尼康的优势，对于富士和三星来讲，二者分别以长焦机和卡片机为特色。在长焦机市场，富士关注比例为2
7.2%，领先佳能、索尼的一线厂商，排名第一。在卡片机市场，三星品牌关注度为1
2.1%，位于佳能和索尼之后，排名第三。其中卡西欧和宾得在中国市场表现不如人意。跌入淘汰边缘。
2.3 销售状况 4月26日，佳能集团发布201X年第一季度财报。财报显示，在中国等新兴市场的带动下，全世界经济状况继续适度好转。在此大环境下，受益于激光打印机销售的增长和数码单反相机的销售持续保持强劲等因素及201X年3月收购奥西公司（cé N.V.）所产生的整合效应，佳能本季度净销售额总计为8392亿日元（约合10
1.11亿美元），比前一年同期增长1
1.1%。 7月25日，佳能集团发布了201X年第二季度财报。财报显示，受日本东部大地震影响，日本经济增长减速。在此大环境下，佳能迅速采取了恢复和重建措施，零部件供应和生产系统的恢复也比最初预测提前，有效减小了对经营业绩和财政状况的影响。佳能第二季度营业额比前一年同期降低了1
3.8%，总计8366亿日元（约合10
3.28亿美元）。10月25日，佳能集团发布了201X年第三季度财报。财报显示，虽然欧美国家经济恢复步伐减速，但中国等新兴亚洲国家在稳定国内需求推动下经济继续实现稳健增长。在日本有迹象表明，日本东部大地震之后生产也得以恢复。在此大环境下，佳能集团第三季度净销售额总计9169亿日元（约合11
9.08亿美元），比去年同期增长0.4%。
3、ST问题分析 优势：
佳能信誉好，口碑佳、诚信受到消费者认可。相对其他竞争者品牌而佳能品牌食知名度最高的品牌之一，且佳能拥有行业的领先技术。在数码相机性能上更有竞争性。佳能连锁专卖店或卖场再服务人员的培训和规范化方面都较为成熟，使得消费者到卖场可以售前售后得到一致的优秀服务。广泛的覆盖使得购物相对便捷，售后更方便。 劣势：
也正是因为佳能是国际品牌，售价也相应比国产或其他品牌高。在争取中低档相机消费者市场时有一定的劣势。 机会：
消费者购买数码相机性价比是考虑的主要因素，因为佳能具有独有的专利技术，在数码相机技术方面是在本行业中的龙头老大，在相机性能方面具有强力优势。所以，佳能可以适当降价，提高产品的性价比，从而在市场竞争中占据有 利的位子，抢占更多的市场份额。 威胁： 据本次消费者行为分析报告可知再实际消费市场中，佳能、索尼
与尼康这三家占据的比例较大。其中佳能占2
5.4%，占有率在排行榜中处于第一位，索尼其次，有20.2%用户选择了索尼旗下的数码相机，位居第
三是尼康，有11%的用户选择了其旗下的数码相机。佳能的市场份额收到的主要竞争者索尼和尼康的威胁。
4、SIP战略与消费者行为分析
4.1 市场细分 通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。
1、 个人用户——青年时尚人群（主要指年轻白领和青年学生）：
年轻 白领生活时尚，收入丰厚有购买需求和购买能力；青年学生，特别 是大学生，追求时尚，他们往往可以依托家里消费，也有购买需求 和购买能力的人群。
2、 家庭用户：
家庭需要用相机记录孩子的成长，家里发生的值得纪念 的事情等。这些人群更需要一部数码相机来记录身边的事情。这个 市场近年来一直不断地增长，所以要注重适当增加对这部分市场的 投入。
3、 单位用户：
单位会议，单位活动需要选择报道和记录，这部分客户 更主要画质的质量，在针对这部分要增加产品质量。
4、2 目标市场选择
4、
2、1 学生目标市场 本次调查对象的职业比较广泛，涵盖在校学生，IT从业者以及白领人士的诸多行业的消费者。其中，学生群体的相对较多，从较高的学生参与率来看，以及学生群体补充性强，每一年都有新生入学，学生市场广阔。学生追求时尚，对一些新产品充满期待，占有欲特别大。因此要抓住这一市场份额大的市场，从而在市场竞争中占有有利位置。
4、
2、2 中低端收入人群目标市场 中低端收入的用户对数码相机市场比较关注，购买欲望度和需求度相对较高。而这也是导致目前我国中低端数码相机市场竞争较为激烈的重要因素。 另外，价格在201X-3000元的数码相机占据了数码相机市场的半壁江山，其份额较高。这是一个性价比最强的价位区间，相比于201X元以下的相机。201X元起的数码相机质量是有提高的，面对于3000元以上的数码相机，其价格是具有强大的吸引力，其中4000元以下的数码相机占据了90%份额，可以看出数码相机高端市场缺乏吸引力，只占了10%，而中低档数码相机用户占据了70%的高市场份额。而中低档数码相机使用者基本上都是中低收入人群。
2023年12月6日发(作者：弭今)
相机促销方案
相机促销方案
篇一：
数码相机促销方案 数码相机促销方案 一． 活动目的 “慈母手中线，游子身上衣，临行密密缝，意恐迟迟归，谁言寸草心，报得三春晖。”、世界上一切光荣和骄傲都来自母亲、 世界上最无私的感情就是母爱，每个人心中最完美的女人应该是母亲，因为她温柔，体贴，因为她身上的葱花味最有家的味道。母亲节，身在他乡人们提醒你回望家的方向，对妈妈说一声谢谢! 在母亲节来临之际，你想怎样表达你对母亲的爱呢？你想为母亲送上什么特别的礼物呢？一束康乃馨，一盒巧克力还是亲手做的美味佳肴？这些食物往往只存在于片刻，我们何不留住美好的瞬间，将母亲灿烂的笑容永远的保存下来! 二． 活动对象 A类消费群：
25—45岁的消费群，此类消费者都是母亲节相机消费的主力人群。此类群体或是处于事业的起步期、上升期，或已事业有成，由于工作繁忙，与家人在一起的时间一般较少，特别是与父母亲在一起的时间更少，所以一般都存在“回报养育之恩”的心结，由于性格、年龄、偏好、收入、环境、习惯、价值观等原因，使得此类群体显得心态尤为成熟，能深切体会到做母亲的疾苦。 B类消费群：
45岁以上的消费群，此类人群虽然对新事物的接受程 度不如年轻人，但由于母亲节气氛的影响，或儿女能够推波助澜，媒体广告刺激到位，则此类消费群可能成为一只“绩优股”，升值潜力很大，而且也是一个值得关注的社会现象。 C类消费群：
18—25岁的消费群，他们富有激情，崇拜时尚，喜欢接受新事物，是一个为了求新、求变永远也不会厌倦的时尚阶层。 三． 活动主题
从今天开始，留下母亲灿烂的笑容！ 四． 活动方式
(一) .价格（薄利多销），满1000元商品打九折；满201X元商品打
8.8折康乃馨一束；满3000元商品打
8.5折并赠送台式风扇一台；满4000-6000元商品同样以八折优惠，赠送折叠自行车一辆以及康乃馨一束；满7000元及以上产品即刻返800元现金，XXXXX楼全家福一套。
(二) .优惠，买相机，第二件产品更以7折优惠价卖给大家，同样还有相应的赠品（7折产品一般在1500元以下），同样还拥有满足顾客各种欲望的优惠，买佳能相机赠原装电池，买富士相机赠充电套装„„优惠活动应有尽有，大家马上参加吧！
(三) .抽奖，凡是购买商品达到3000元者，即可通过购物小票参与抽奖活动，买的越多抽奖次数越多哟！ 特等奖 一等奖 二等奖 三等奖 幸运奖
（四）.到场者，都可参加我单位举办的“妈妈，我想对您说„„”活动，说出你对妈妈的祝福，说出您藏在心里想要对妈妈说的话，同时，如何陪伴妈妈到场者，更有神秘的游戏等着你们，让你有和妈妈亲密接触的机会，与母亲一起做游戏，大声的告诉妈妈，您永远都是最年轻的！让母亲度过一个快乐的母亲节。 五． 活动时间和地点 活动时间：
201X年5月6日-5月8日 8:00-18：
00 地点;河北省秦皇岛市ХХХХХ数码相机专卖店 六． 分析顾客心理 为了使活动能够取得预期目标,我们还要学会分析顾客的心理，顾客的心里各不相同，服务方式也会因人而异，所谓“知已知彼”“百战百胜”。
(一) .节俭型顾客 特点：
爱讨价还价，选东西很仔细，爱占便宜，一直问价钱。 对策：
推广时以强调产品优点为主，选择时价格较便宜产品。或者 提供顾客一些买赠产品（保证产品质量），他们也许会因为赠品而买下产品。
(二) 虚荣型顾客 特点：
喜欢吹虚自己的成就，穿着时髦，自己多有钱多有钱，爱听别人赞美。 对策：
尽量投基所好，强调产品时尚，功能强大，引起她的注意。 (三) 自负型顾客 特点：
穿着打扮引人注意，看到喜欢的产品不敢问，害怕别人看他的眼光，但是做事很仔细。 对策：
多多和这样的顾客沟通，详细的讲解其性能，售前售后服务等。
(四) 固执型顾 特点：
主观意识强不易动摇，有明确购买意愿，不愿接受别人意见。 对策：
尽量满足其意愿，反驳她时尽量委婉。 (五) 苛求型顾客 特点：
喜欢鸡蛋里挑骨头，不易被说服，以自己为中心，对事物要求很高，通常这类顾客穿着打扮都很讲究。 对策：
抓住他的需求，介绍一些价值较高，功能和性能都比较高的产品。
(六) 专家型顾客 特点：
喜欢头头是道的说着一些相机的专业术语，在导购员给他介绍产品时，自己一直很明白不愿听导购员说，使导购员下不了台。 对策：
不要和他们在专业知识上做过多的争论，尽量改变话题。 (七) 反复无常的顾客 特点：
情绪不稳定，可能刚刚遇到什么不开心的事情。 对策：
小心应付，根据他的心情来确定服务，对方情绪不好时，导购员的态度应更加友善，更加和蔼的给他介绍产品，或者请他坐下来喝点水之类的，等他情绪稳定了。 七． 前期准备
(一) ．店堂内环境.首先要保持活动期间室内的地面,墙壁,门窗以及各种活动牌的干净,检查上面是否有灰尘,是否破损,是否有错误的或是不恰当的标语.如果有上述情况,就要立即纠正.以免影响店面的形象从而破坏活动氛围.人员安排问题.活动期间,应该多增添些人员,做到每一块都有人负责,以保持活动期间的服务不打折扣.
(二) .可在店门口贴一张海报,上面写“今天距世界母亲节还有____天”,以此来提醒过往行人,母亲节即将来临.要好好为母亲节做准备了。
(三) . 可提前制作好以母亲为主题目的PP,宣传画等,在店内适当位置进行张贴或者悬挂。 (四) .到街头,闹市去发送宣传单以及讲解活动细则。 (五) .调查问卷，并有小礼物送给大家
篇二：
苏宁数码相机促销方案2 1 目录
一、前言3页
二、公司简介4页
三、缘起5页
四、市场调研分析5页
五、促销目标6页
六、促销方案6页 七、促销预算7页
八、促销效果预测7页 2 前言 我们以苏宁电器的身份对数码相机进行促销策划，力争提高数码相机的销量，努力提高苏宁的品牌影响力。为做好市场定位、产品定位、价格定位，并采用适当的营销推广组合策略，使整个促销方案更顺利地得到推广和销售,使苏宁的产品在激烈的竞争浪潮中站稳脚跟，我们特根据目前情况制定本营销企划方案。此次，我们通过对明珠广场以及周边环境和海大附近的苏宁国美的考察，得到一系列相关的数据与经验，最终选定了比较合适的明珠广场来做为这次十一活动以相机为主题的主卖场下面我们就项目的整合推广与市场营销做出定性定量的安排，而且我们将预留调整和补充的空间，从而保证高速高效高质地完成销售与服务工作。本策划，力求对全面整体地理解；在此基础上系统连续思考，包括细分、延伸、深化和整合；尽量着眼于具有一定高度和扎实深度，并具有较强可实施及可操作性。结合项目实际和我们积累的丰富经验，形成了以下营销策划报告。此次促销策划包括前言、缘起、市场调研分析、促销目标、促销方案、促销预算、 促销效果预测七部分。此次苏宁数码相机促销策划包括博弈营销策略、照片大比拼活动、赠送防水相机袋。 3
二、公司简介
（一）公司概况 苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品牌价值50
8.31亿元。 截至201X年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近1500家连锁店，员工15万人，201X年销售收入近1500亿元，名列中国上规模民营企业前三强，中国企业500强第50位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球201X大企业中国零售企业第一。 苏宁电器（002024）始终保持稳健高速的发展，自201X年7月上市以来，得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。
（二）终端服务 服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。苏宁电器立志服务品牌定位，为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。 连锁店服务——苏宁电器以客户体验为导向，不断创新店面环境与布局，制定了系列店面服务原则，率先推出5S服务模式，会员专区、VIP导购实现一站式购物。根据顾客多样化需求，提供产品推荐、上门设计、延保承诺、家电顾问等服务。 物流配送服务——物流是连锁经营的核心竞争力。苏宁电器在全国建立了区域配送中心、城市配送中心、转配点全国三级物流网络体系，依托MS、DPS、TMS、GPS等先进信息系统，实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作，平均配送半径200公里，日最大配送能力20多万台套，并率先推行准时制送货，24小时送货到户。 以“网络集成化、作业机械化、管理信息化”为目标，苏宁电器在全国大力建设以机械化作业、信息化管理为主要特征的第三代物流基地。第三代物流基地集物流配送中心、呼叫中心、培训中心、后勤中心等于一体，支撑半径80-150公里零售配送服务及每年50-200亿元的商品周转量，成为苏宁电器大服务与大后方平台。目前，杭州、北京、南京、沈阳等地的物流基地已投入使用，在北京、广州、天津、重庆、成都、福州、合肥、无锡、青岛、济南等数十个物流基地正全面建设，预计到201X年，苏宁电器将完成全国60个物流基地的建设。 售后安维服务——本着“专业自营”的售后服务，苏宁电器不断拓展服务品类和精细服务，依托遍布城乡的数千家售后服务网络，2万多名专业服务工程师时刻响应顾客需求，24小时内快速上门，为顾客提供专业、可信赖的售后保障，成为中国最大的电器服务商。 围绕顾客需求，苏宁电器还推出了阳光包、IT帮客、服务管家卡等自主服务产品，自主推广的系列家用电器安检标准也成为行业或国家标准，拥有多项国家 4 发明专利，是业内首家国家职业技能鉴定资质单位，荣膺中国最佳售后服务奖。 客户服务关怀——以“提升客户满意度”目标，苏宁电器做到为消费者承诺365天的电话、互联网、短信、视频等自助式、专家式的服务，利用业内最大的全国呼叫中心平台，全国统一服务热线4008-365-365全天24小时为顾客提供咨询、预约、投诉和回访等服务。与此同时，专家坐席、会员服务、电话支付、理赔服务、松桥热线、以旧换新通道等全方位的快速服务通道全面响应，极大地方便了消费者。 以客户关怀为己任，苏宁电器成功实施了业内首个CRM客户关系管理系统，致力于挖掘顾客的消费与服务需求，有针对性地推出系列增值服务，电话销售与在线客服等服务为顾客创造了更多人性化的选择。
三、缘起 十一长假的节日氛围，让人们挣脱了日常紧张的生活节拍和任务压力，带来享受休闲、享受消费的潮流，也带来了购物消费的高潮。这个时期，人们的消费能力要比平常翻几倍。借“十一”黄金周促销，可以大大刺激了市民对苏宁数码照相机的消费欲望，是让苏宁数码相机营业额节节攀升的首要保证。我们之所以选择数码相机促销，是因为作为数码产品的数码相机更新换代的速度快，现代的人喜欢追求时尚。而且面对每天紧张的工作、生活压力，人们为了释放压力，享受休闲，乐于在节假日出去旅行，而数码相机则是他们旅行不可缺少的东西之一。所以，苏宁数码相机的促销潜力很大，我们应充分利用好十一国庆这一长假。
四、市场调研分析
1、选址明珠广场的优势
(1)海口市海秀东路，地处市中心区最大的主干道，交通便利、四通八达，仅两千多米的街区就聚集有十几家知名零售商业单位，是海口商业业态结构最完整、商品种类最集中、辐射力最大的商圈。
(2) 海南第一家率先引进地“地产商业”模式的大型购物中心明珠广场正处于这商业中心的最繁华的核心地带，已成为市中心区车流、人流、零售业物流及信息流的汇聚地的明珠广场，是最能代表区域的商业消费和都市文化的城市地标，业已形成为目前全市的商焦点，是全市商业市场中公认的最具影响力、号召力和竟争力的商业单位。
(3) 明珠广场的市场策略是以“促销思想”激活商业氛围，以全年的节假日、纪念日为营销机会主线，善于炒节造势，重视整体推广，长年有计划、无接缝地推出众多时尚化、个性化以及覆盖多结构多层次的消费需求和多元流行文化元素的主题促销活动，赢取了绝对优势的客流量和流通业界的注意力， 201X年日均每平方米客流密度远超各大商场、列居全市首位，日均客流量达
3.5万人，相当于海口市规模排名前五位的百货商场日均客流量的总和。 可以有效地带动周边各各商场的节日氛围，提高人流量。为苏宁十一节日活动带来更多的吸引力。
(4) 作为中高档商品的相机，适合在比较繁华的地段销售。因为相机的购买者多 5
篇三：
三星相机推销方案 三星相机推销方案设计 （专业：
10市场营销 学号:201X10460152 姓名：
胡梅） 一：
市场环境分析：
现在，中国作为全球最大的电子产品消费国之一，巨大的购买力和市场潜力让全球各大数码相机厂商垂怜不已，并且基本都已经进入了中国市场。本土企业也加快了自主研发的步伐， 纷纷推出新机型新产品。目前在售的数码相机型号累计已达数百种，在这种情形下，想让每个产品都找到自己的细分市场，显然有些困难。通过品牌形象的树立，用品牌与消费者直接进行沟通，实现传播效率的最大化，并实现产品溢价，更为简单可行。
二：
目标客户分析: 三星PL150的外观设计与ST500差不多，同样是简约利落的设计风格。由于市场定位较低，所以PL150要比ST550更加质朴实在。它的外壳采用了工程塑料材质，表面经过钢琴烤漆工艺处理，机身质地十分均匀，面板非常简洁干净，没有多余的装饰。机身右侧同样配备 了防滑塑料条，边角略呈一定的弧度，增强了手持的舒适度。三星PL150拥有1200万像素输出，对于普通用户也是非常足够了。搭载消费类相机惯用的1/
2.33英寸CCD，故在画质上我们也不能寄予太高的期待，结果也是符合预期。镜头为焦距27-135mm的五倍光学变焦头，但并非施奈德认证镜头，在光学素质上表现平平。另外，能进行720的高清视频拍摄也为PL150添加了竞争力。三星PL150采用酒红色烤漆外观凸显女士们的高贵典雅，双屏自拍却又将她们活泼可爱的一面显现出来，的确非同凡响，性价比非常高。由于它机身的设计和相机的性能决定了它适合各类消费群体。无论是学生还是上班族或是喜爱摄影的朋友们，
对三星PL150的选择都是合适的。 三：
产品说明：
四：
引起消费者注意（寻找及约见顾客）：
相机零售是与相机消费者的直接对话者，因此最为重要的是引起目标消费者的注意。以下是 引起消费者注意的几种主要方法。
（1）营造热销氛围利用灯光、PP、视频演绎、道具展示等，营造和渲染出热烈的销售气氛，以唤起顾客的好奇心。顾客一旦被现场氛围感染，就会产生购买冲动，从而达到刺激消费的目的。 A.道具、促销用品摆放醒目目前，不少相机店缺乏一种展示意识，顾客进店往往看不到展示产品的道具，要不就是道具的摆放位置不够醒目，让顾客很难注意到。此外，有的相机店在搞促销活动时，促销品亦是放在顾客看不见的地方，当顾客决定购买以后才拿出来， 仿佛促销品是用来锦上添花的，根本没有让顾客感受到促销的热烈气氛，自然无法刺激众多消费者的购买欲望。 B.视频演绎渲染气氛许多相机店都备有电视机，但播放的内容往往是一些娱乐性的节目，与销售的产品无关，不仅没有起到吸引顾客的作用，反而造成许多营业员分心观看。如果相机店能有针对性地播放一些与产品有关的广告或相机知识等内容的视频片段，营造出专业、时尚的销售印象，一定会对顾客的购买起到良好的推动作用。
（2）形象吸引销售人员的外表决定了消费者对销售人员的第一印象。因此销售人员面部表情应当坦诚温和，眼神应充满信心和神采，切忌眼光转动太快和漫无目的地推销。和消费者谈话时应当注视谈话对象的眼睛，既表示对对方的尊重也避免谈话对象走神。
（3）品牌、产品吸引相机属于贵重商品，大多数消费者对相机的购买属于复杂的购买行为，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。 因此，强调三星的性价比高、外形时尚的品牌形象将是必不可少的一个重要环节。 A通过广告开展企业形象宣传，可以在校园、市区的各个公交站台安置平面广告。 B在卖场进行活动宣传，知识竞答（关于三星PL150），在类似活动中宣传三星PL150 的性能。 五：
唤起消费者兴趣（接近顾客）：
优秀的销售人员善于寻找商品的优点，寻找商品给顾客带来的好处，即商品的功能与利益。 他们会寻找商品的优点促使自己成功，能够发现任何一款商品的卖点，以此与顾客产生互动，从而将商品销售出去。不成功的销售人员会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己，以商品的缺点允许自己不断的失败。唤起消费者兴趣的关键在于使顾客清楚地意识到他们在购买了你的产品后可以得到何种益处。为尽快引起顾客的兴趣，销售人员可以一开始就向顾客说明产品的品质、功能等方面的优点，并且与市场上同类产品相比较，设法使消费者感觉到所提出的产品、价格、服务等方面对他有利。不少成功的销售人士，都把示范看作是通往成功的必经之路。因为他们知道陈述事实不同于证实事实，重复自己说过的话不如用事实证实自己的话。如有可能，销售人员尽量少谈产品，让顾客尽快亲自体验产品的质量，让顾客亲自试一试，这比其它任何一种方法都更有说服力。 六：
激发消费者购买欲望：
兴趣和欲望毕竟不是一回事。此时，重要的是要使顾客相信，他想购买的产品正是他需要的产品。在这一阶段，销售人员要向顾客充分说理，即摆事实讲道理，为顾客提供充分的购买理由。这个时候我们可以借机建立与检查顾客对推销的信任度。然后，强化与顾客的感情，在情感上打动顾客，让顾客从心里上有购买的冲动。同时，我们多方诱导顾客。比如，从相机外形的美感、他能带来的功能享受，进一步又到顾客引起购买的强烈欲望。 七：
客户异议的处理：
（1）生命周期法——拆分价格生命周期法是指将较高的价格分解为数额较小的价格，以免顾客产生恐惧感而无法接受。将高价位分解为每年、每月、甚至每天顾客所需花销的方式叫做拆分价格。例如，对一款1000元的相机，营业人员可以将其均分到3年中去，即每年花费300多元、每月花费仅20多元。最终金额就从最初的1000元表现为每月的20多元。
（2）“如同”——降低接受难度将一款相机的价格拆解，并转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，将其与顾客必须购买的其它商品等价从而促使顾客在心理上接受，这种激发购买欲望的方式就是“如同”法。例如，一位中年顾客在为购买一款价格为201X元的相机而犹豫不决时，营业人员不妨这样向他分析：
“先生，如果您对相机注意保护，使用5年应该没有问题，算下来，每月也不过30块钱，您每月少抽两包香烟就节省下来了。”相对201X元而言，30元就让顾客比较容易接受。
（3）运用第三方的影响力在销售过程中，运用第三方作为例证，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，快速认可产品及其性能，刺激购买欲望。如果能够运用名人和专家等充当第三方的角色，则说服力更强。 A名人 营业人员可以将名人作为销售过程中的第三方，以名人的购买行为作为证据，可以使顾客在心理上更加信赖商品的质量和品位。要做到这一点，平时需要注意搜集名人购买和使用商品的信息，在激发顾客的购买欲望时，营业人员可以提供相应的资料和众所周知的事实，从而说服消费者进行消费。 B.专家 专家在专业领域具有较强的权威性，因此以专家作为第三方可以使顾客增加对商品质量的信任度。若要采用专家作为第三方影响力，就必须出具有关的专家言论证据（例如报纸）、证书或有关实验数据。 八：
促成消费者购买行为（推销洽谈）：
促成消费者购买行为是全部推销过程与推销努力的目的所在。它要求销售人员运用一定的成交技巧来敦促顾客采取购买行动。在一般的情况下，顾客即使对产品发生了兴趣并有意购买， 也会处于犹豫不决的状态。这时销售人员不应悉听客便，而应不失时机地促使顾客进行关于 购买的实质性思考，进一步说服顾客，帮助强化购买意识，促使实际进行购买。这时，销售人员应注意：
分析客户不能做出购买决定的原因，并针对这些原因做好说服工作，重申客户购买产品将得到的利益。篇四：
相机市场营销策划书 相机营销策划
一、相机市场概述 目前国内相机市场前景广阔,越来越多的消费者都倾向于享受生活,越来越多的消费者走出家门去各地旅游,这个时候相机是不可或缺的。但是相机丰富的品牌也是最大的挑战之一，在上半年的国内数码相机市场中，佳能、索尼、尼康仍然位列品牌关注的前三名，其中佳能的关注比例为3
5.8%，超过索尼与尼康的关注比例之和。另一方面，富士成为了上半年关注比例变化最大的品牌，其凭借长焦相机的出色发挥，牢牢把握住了消费相机市场品牌关注第三名的位置。而在具体产品方面，随着热门产品佳能IXUS95的退市，也将同属佳能旗下的500D推上了最受关注的数码相机的位置。
二、营销环境分析
（一）用户分析
1、目标市场以及消费偏好 通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以大学生、自由工作者、旅游爱好者、退休的工作人员、摄像爱好者等等。大学生以及一些旅游爱好者或许会选择稍微便宜的，类似于500到1000元之间的，退休的以及摄像爱好者则会选择那种高端性能的
2、信息渠道 在市场调查中发现：
消费者了解一款新上市的相机主要是电视、网络、宣传单和朋友之间的相互交流，宣传单的效果较其实也对我们起到了很好的宣传作用，扩大了我们对手机推广的消息覆盖面，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们手机在消费者之间的知名度。
（二）竞争情况分析 目前在市场著名品牌有：
佳能、索尼、尼康、富士、三星、松下、奥林巴斯、卡西欧、宾得、柯达等等。最受消费者喜欢的是前三种，而且多的都是国外产品，国内产品跻身前
三是一个巨大的挑战。通过对消费者最喜爱的品牌与消费者预期购买的相机品牌对比分析，佳能无疑成为消费者最满意和最认可的品牌，无论是在消费者最喜爱的品牌还是在消费者预期购买的相机品牌当中，佳能都占有相当大的比例，远远高于其他的相机品牌。不仅仅如此，通过201X年上半年数 码相机产品关注排名中我们也能够看出佳能占有绝对的优势，排行榜中列出的10大产品当中佳能一家就独占7款，其中前3名更是有2款相机名列其中。在如今的数码相机市场中佳能可谓是已经占据了半壁江山，在消费数码相机当中佳能IXUS系列已经成为了卡片数码相机的经典系列，受到消费者的大力追捧。
三、市场机会与问题分析 ST分析：
优势(Strength)：
符合消费者需求 比起高像素的手机，相机更加方便而且耐用，选择多，有数码单双反的，更加个性化的服务获得更多消费者的青睐。
缺点（eakness）: 大型的不方便携带 机会（pprtunity）: 相市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以相机购买的体验，功能方面的需求为主。中国人口基数大，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得相机的价格不再是天价。越来越多的消费者在假期都出去旅游，相机成了旅游的不可或缺的物品。 威胁（Threats）:现在的智能手机日益发达，像素也越来越高，可以满足部分旅游爱好者的需求。
四、营销目标 提高知名度，加大宣传力度。把相机的需求渗入到各个年龄段的消费群中。
五、营销战略
（一）销售渠道 相机专营店、家电连锁以及网络营销 （二）促销策略 在导入期，可以根据消费者喜好，用以下方法来宣传：
1、路牌广告，传单的发送。
2、在电视广告以及名人代言
3、报纸
4、网络：
与商业网站如阿里巴巴、淘宝等达成商业联盟关系，在实体店铺销售的同时开展网上销售，可以接受网上预订，预定自己喜欢的颜色。
5、大小型的活动宣传和销售。 在活动中可采用多种方法来宣传和销售。
（三）产品策略（售后服务） 产品品牌要形成一定的知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须建立优质的售后服务。
（四）价格策略 适当的搞活动，并且可以送小礼物
六、方案调整
1.建立自己的专卖店，并进行相关的促销方式。
2.根据市场动态与实际碰到的因素随机应变。
3.根据市场反映的信息做出相应的改变. 10级 工商管理一班 马莉1005100115篇五：
佳能数码相机营销策划书 佳能数码相机营销 策划书 目录
1、执行概要和目的 3
2、市场营销环境分析3
2.1 宏观、微观分析3
2.2 竞争状况 4
2.3销售状况 4
3、ST问题分析4
4、STP战略与消费者行为分析5
4.1市场细分 5
4.2目标市场选择 5
4.3市场定位 6
4.4消费者的购买需求、购买流程和消费心理分析 6 5、营销组合策略9
5.1产品策略 9
5.2价格策略 11
5.3分销策略 11
5.4促销策略 13
6、行动方案15
6.1营销活动程序安排 15
6.2营销预算15
7、策划方案的控制15 附录17
1、 执行概要和目的 随着中国互联网的长期发展，计算机得逐渐普及，中青年娱乐方式的改变以及大学生对时尚生活的追求，数码相机越来越成为大众的家用必备机。策划书的设计，是为了佳能更了解市场状况，得到更多的市场信息。从而设计出相应的方案，提高销售业绩，增加中低档消费人群，扩大市场占有，继续在行业中稳步领跑。
2、市场环境分析
2.1
（1）宏观环境 对于数码相机产品来说，消费者个人收入越高。需求就越大，随着消费者收入的变化，支出模式与消费结构也发生响应的变化，收于增加时，食物支出所占的比例趋向减小，教育卫生与休闲支出比例迅速上升。地区经济的发展水平的高低，直接影响企业市场营销活动。在我国东南亚南区，居民对相机需求较旺盛，在经济发展水平较低的地区，居民对相机需求较弱，且对价格反应敏感。201X年以来，中国国内市场索尼、奥林巴斯、佳能、三星等主流数码相机品牌已经争先亮出，其中被冠以“高清”概念的数码相机占了新机型的绝大多数。宏观环境形势好坏，也影响着人们对相机产品的需求，宏观经济形势好，人们收入增加，就业率提高，对相机产品的需求就会上升；反之，宏观经济形势不景气，就业率下降，失业率上升，平均收入下降，人们对相机产品需要就下降。
（2） 微观分析
一、公司基本情况：
1997年，佳能（中国）有限公司在北京成立，开始负责佳能司在中国的投资及其他相关业务。201X年，即中国加入世界贸易组织之后，随着市场开放程度的逐渐加强和各项政策法规的实施，中国的个人消费品市场、办公设备市场愈发活跃起来。与此相对应的是，佳能将亚洲营销总部从香港迁入北京，并正式开始行使中国国内销售权。同时，佳能大力加强在华机构，在中国市场增设华北，华东和华南三大区域总部，并授权北京、上海、广州分公司对所在区域的财务、物流、销售和服务进行管理。至201X年底，佳能在中国的15家分公司已全部注册成立完毕，佳能（中国）实现了从第一阶段的生产投资转向第二阶段的销售服务的重大战略推进。 佳能（中国）最重要的工作是中国市场的构建，即调整在中国市场的管理结构和商业结构，逐步建立更为高效的营销体系，以满足中国市场不断增长的需求。佳能已经成功运用其世界顶级的影像技术，为中国市场提供了照相机、复印机、打印机、传真机、扫描仪、投影仪等诸多产品，并开始向耗材，医疗设备等领域进行积极的拓展。 基于“共生”理念，佳能植根于中国并开始努力成长。而未来，佳能将继续实践这一理念，为中国的消费者提供更多、更先进的产品和更完善的服务，继续通过投资创汇、技术转让、创造就业机会、参与社会建设等多种形式，为中国的经济发展和社会繁荣做出贡献。
2.2 竞争状况 调查数据显示，201X年上半年中国数码相机市场，佳能、索尼和尼康品牌关注度位列前三名，其中佳能的关注度为3
5.8%，超过索尼和尼康的关注比例之和。另一方面，由于富士在长焦机方面的出色表现，品牌关注度超过三星。另一方面，索尼凭借强大的消费相机市场取得了领先尼康的优势，对于富士和三星来讲，二者分别以长焦机和卡片机为特色。在长焦机市场，富士关注比例为2
7.2%，领先佳能、索尼的一线厂商，排名第一。在卡片机市场，三星品牌关注度为1
2.1%，位于佳能和索尼之后，排名第三。其中卡西欧和宾得在中国市场表现不如人意。跌入淘汰边缘。
2.3 销售状况 4月26日，佳能集团发布201X年第一季度财报。财报显示，在中国等新兴市场的带动下，全世界经济状况继续适度好转。在此大环境下，受益于激光打印机销售的增长和数码单反相机的销售持续保持强劲等因素及201X年3月收购奥西公司（cé N.V.）所产生的整合效应，佳能本季度净销售额总计为8392亿日元（约合10
1.11亿美元），比前一年同期增长1
1.1%。 7月25日，佳能集团发布了201X年第二季度财报。财报显示，受日本东部大地震影响，日本经济增长减速。在此大环境下，佳能迅速采取了恢复和重建措施，零部件供应和生产系统的恢复也比最初预测提前，有效减小了对经营业绩和财政状况的影响。佳能第二季度营业额比前一年同期降低了1
3.8%，总计8366亿日元（约合10
3.28亿美元）。10月25日，佳能集团发布了201X年第三季度财报。财报显示，虽然欧美国家经济恢复步伐减速，但中国等新兴亚洲国家在稳定国内需求推动下经济继续实现稳健增长。在日本有迹象表明，日本东部大地震之后生产也得以恢复。在此大环境下，佳能集团第三季度净销售额总计9169亿日元（约合11
9.08亿美元），比去年同期增长0.4%。
3、ST问题分析 优势：
佳能信誉好，口碑佳、诚信受到消费者认可。相对其他竞争者品牌而佳能品牌食知名度最高的品牌之一，且佳能拥有行业的领先技术。在数码相机性能上更有竞争性。佳能连锁专卖店或卖场再服务人员的培训和规范化方面都较为成熟，使得消费者到卖场可以售前售后得到一致的优秀服务。广泛的覆盖使得购物相对便捷，售后更方便。 劣势：
也正是因为佳能是国际品牌，售价也相应比国产或其他品牌高。在争取中低档相机消费者市场时有一定的劣势。 机会：
消费者购买数码相机性价比是考虑的主要因素，因为佳能具有独有的专利技术，在数码相机技术方面是在本行业中的龙头老大，在相机性能方面具有强力优势。所以，佳能可以适当降价，提高产品的性价比，从而在市场竞争中占据有 利的位子，抢占更多的市场份额。 威胁： 据本次消费者行为分析报告可知再实际消费市场中，佳能、索尼
与尼康这三家占据的比例较大。其中佳能占2
5.4%，占有率在排行榜中处于第一位，索尼其次，有20.2%用户选择了索尼旗下的数码相机，位居第
三是尼康，有11%的用户选择了其旗下的数码相机。佳能的市场份额收到的主要竞争者索尼和尼康的威胁。
4、SIP战略与消费者行为分析
4.1 市场细分 通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。
1、 个人用户——青年时尚人群（主要指年轻白领和青年学生）：
年轻 白领生活时尚，收入丰厚有购买需求和购买能力；青年学生，特别 是大学生，追求时尚，他们往往可以依托家里消费，也有购买需求 和购买能力的人群。
2、 家庭用户：
家庭需要用相机记录孩子的成长，家里发生的值得纪念 的事情等。这些人群更需要一部数码相机来记录身边的事情。这个 市场近年来一直不断地增长，所以要注重适当增加对这部分市场的 投入。
3、 单位用户：
单位会议，单位活动需要选择报道和记录，这部分客户 更主要画质的质量，在针对这部分要增加产品质量。
4、2 目标市场选择
4、
2、1 学生目标市场 本次调查对象的职业比较广泛，涵盖在校学生，IT从业者以及白领人士的诸多行业的消费者。其中，学生群体的相对较多，从较高的学生参与率来看，以及学生群体补充性强，每一年都有新生入学，学生市场广阔。学生追求时尚，对一些新产品充满期待，占有欲特别大。因此要抓住这一市场份额大的市场，从而在市场竞争中占有有利位置。
4、
2、2 中低端收入人群目标市场 中低端收入的用户对数码相机市场比较关注，购买欲望度和需求度相对较高。而这也是导致目前我国中低端数码相机市场竞争较为激烈的重要因素。 另外，价格在201X-3000元的数码相机占据了数码相机市场的半壁江山，其份额较高。这是一个性价比最强的价位区间，相比于201X元以下的相机。201X元起的数码相机质量是有提高的，面对于3000元以上的数码相机，其价格是具有强大的吸引力，其中4000元以下的数码相机占据了90%份额，可以看出数码相机高端市场缺乏吸引力，只占了10%，而中低档数码相机用户占据了70%的高市场份额。而中低档数码相机使用者基本上都是中低收入人群。