2024年1月5日发(作者：仍安青)
国美电器采购管理案例分析
1、内容提要
1） 主要问题
国美电器作为中国的最大一家连锁型家电销售企业，在全国280多个城市拥有直营门店1200多家，但随着公司的急剧扩张发展，其采购系统也来越来复杂，采购品种五花八门,采购主体分散，重复采购普遍。供应商数量过多，分布不均匀。再加上旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌,采购没有统一和采购重复严重。国美供应链系统必须根据家电行业的发展特为性进行重新整合、优化和提高.以坚持其“薄利多销、服务争先”的经营策略，确保品牌形象和较高的顾客忠诚度.
2） 主要方案
国美针对存在的问题，实施集中采购，统一采购，创建自己的供销模式，实现ERP管理,建立物流信息系统，并在此基础上，重新梳理采购流程，建立规范化、标准化的业务流程，以此为依据开发电子采购管理系统，进行电子采购.
3) 实施改进方案的效益
预期的效益主要体现在：通过集中采购和统一采购的批量优势，降低采购成本；通过规范采购业务流程、缩短采购工作环节，提高采购工作效率；通过高效的采购管理，降低人力资源成本和管理费用;通过实施ERP系统才后加强与供应商的合作,从而为企业提升长期竞争优势。建立物流信息系统，从而降低采购中的物流成本，提升采购速度和反应速度，降低库存和保持低价优势。创建自己的供销模式，摆脱中间商的环节，直接与生厂商贸易,把市场营销主动权控制在自己手中,把厂家的价格优惠转化为自身销售商的优势，以较低价格占领了市场。
4）本方案体现的物流学原理
本案例体现了采购学中的规模效应原理、物流管理标准化原理、物流信息化原理、战略联盟与合作关系理论和供应链管理理论。
2、案例分析
1）现状简介
（1）国美刚成立，采购方式很简单，就是卖多少进多少货，断货现象时常发生，经常用店里摆着空包装箱充当产品.采购也全是靠着人力进行的,员工填单,领导
审批，繁琐的环节、不确定的流程、员工出错率高、速度和质量无法衡量，采购议价能力低,成本高。
（2）收购永乐后，供应商的数量过多而供应实力参差不齐,采购重复，物流路线交叉过多。供应商管理不完善,与大供应商没有建立长期战略合作关系.
（3)如何设计营业员收款 、验货以什么样的规范操作能更方便顾客和有利于商品的流通,在制定进货政策上 ，进什么样的货,怎么进,进多少，供货商的价格、促销、服务、售后政策如何，在库存商品的管理上,安全存量是多少，整个物流系统什么，商品滞销,为什么滞销，如何脱离滞销，根据销售商品的流向和趋势，物流部门如何协调广宣部、企划部、业务部等不同的部门进行运做.
（4)为了保持低价的经营理念和较高顾客的满意度，国美电器必须降低门店的运营成本和产品价格，这要求国美不断地降低采购成本但又不至于影响供应商关系。
2）问题综述
国美的快速发展带来的以下问题：
（1）收购永乐等区域零售商后,对外缺少统一形象
（2）传统的采购成本过高
（3）重复采购现象普遍
（4）由于地区的局限，采购人员不一定找到最优的供应商
（5）缺乏统一的采购流程和采购规范化
（6）供应商的数量多，实力参差不齐，难以管理
(7）缺乏跟供应商有效的信息共享
(8）零售商的竞争日益白热化，供销模式的改革大势所趋
（9）随着公司的急剧扩张发展，其采购系统也来越来复杂
3)可供选择的改进方案
对案例可采用以下方案
（1）集中采购
（2）统一采购
（3）电子采购
（4)实现ERP系统
（5）创建自己的供销模式
4） 本案例采用方案
经过考虑,国美决定综合运用集中采购、统一采购和电子采购等采购方式,实施ERP系统，建立物流信息系统和创建自己的供销模式以降低采购成本。
5） 案例介绍及分析
在深入分析采购换届后，国美随即开始变革行动。国美从供应商优化、实现ERP系统、创建自己的供销模式、建议物流信息系统等几个方面着手实现采购成本压缩。
（1) 供应商优化
国美经过这么多年的发展，供应商的数量日益增加,在加上收购永乐、大中等地区性零售商,供应商的数量过多而复杂,并且供应能力参差不齐，加大了国美对供应商管理难度。国美专门设置了供应商考核小组，对供应商进行考核，淘汰了
一部分实力不足的供应商，而与实力较强的供应商建议长期合作，确保了供应产品的质量和速度。同时国美将供应商分为大、中、小三个等级，每个等级实行不同的管理和采购系统。
（2） 实现ERP系统
ERP系统是企业资源计划的简称，目的为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台,实现供应链管理.国美的膨胀发展后，对供应商的供货的反应速度和库存的控制要求进一步加强，尤其是物流成本的控制。而实现ERP系统对接之后，供应商和国美都有机会降低交易成本，而供应商将更为依赖国美系统所提供的各种数据资料。这可能形成一种更为“紧密"的零供关系。实现ERP管理的直接效果是，国美和其合作供应商可以使用电子订单来下单、确认销售以及发货计划等,整个过程全部由系统完成,不需要人工干预，从而提高效率。
而对接的理想状态，是国美和供应商不仅能利用系统处理订单,而且还可以互相了解对方的库存情况，以及通过系统进行财务结算。
（3） 创建自己的供销模式
向生产商订的货越多，拿到的价格就越便宜，向消费者推出的售价越低，来买货的消费者就越多，需要向生厂商订的货就越多。供销商层层加价转给下一层灵销商，是司空见惯的商业现象。而国美企业要想发展，必须建立自己的供销模式，摆脱中间商的环节，直接与生厂商贸易，把市场营销主动权控制在自己手中。为此，国美经过慎重思考和精心论证决定以承诺销量取代代销形式。他们与多家生产厂家达成协议,厂家给国美优惠政策和优惠价格,而国美则承担经销的责任而且必须保证生产厂家铲平相当大的销售量。承诺销量风险极高,但国美变压力为动力。他们将厂家的价格优惠转化为自身销售商的优势，以较低价格占领了市场。销路畅通，与生产商的合作关系更为密切，采购的产品成本比其他零售商低很多，为销售铺平了道路。
（4) 建立物流信息系统
采购活动离不开物流活动，以前以批发商为主的销售商，以大批量、小批次为主，而现在的零售商要求多样化,一般是小批量、多批次为主,这对国美物流服务的要求也越来越高。
国美自主开发的信息系统实现实时采购管理,国美每销售一件商品，所有相关方面的库存就会自动销减，在门店可以实时了解到每项货品的库存量，根据库存销售，实时进行采购补充库存，避免缺货造成损失和过多挤压产品使库存成本过高。物流信息系统中的了车辆管理和过程管理使每个车辆的配送装货效率能达到最优，降低采购物流成本。
6） 实施新采购方案的成本效益分析
在本案例中，采用新的采购方案带来的改进效果表现为以下几个方面。
（1）采购成本明显降低。
当“集中采购和统一采购”系统在国美实施后，其采购成本大大降低.首先集中大批量采购，议价能力大大提升，供应商唯恐失去国美这么一个大客户，所以国美拿到的价格低于其他零售商的价格.统一采购使国美和旗下的永乐等区域零售商绑定在一起，采购统一性使国美和永乐的采购成本都降低，同时又避免重复采购,又可以优化采购的物流路线，降低了整个采购链的成本。
（2）采购的物流成本明显降低
当建立物流信息系统后，采购过程中的物流成本明显降低，这得益于物流信息系统对采购路线的优化和对库存的管理，减少了无效的采购次数和保持稳定的库存成本。从而降低了整个采购链的成本.
(3）采购效率大大提高.
在优化供应商的基础上,基于电子采购的实施,国美公司降低了采购的复杂程度，采购订单的处理时间已经降低到1天，合同的平均长度减少了5页，内部的员工满意度提升了50%，“独立采购”也减少到8%。电子采购在国美电器内部产生了效率的飞跃.
(4)供应商的满意度提高
采用了ERP系统后，供应商最大的感受之一是更容易与国美做生意。统一的流程，标准的单据意味着更公平的竞争。集中化的采购方式更便于发展战略性的、作为合作伙伴的商业关系,这一点对采购尤为重要。从电子采购系统推广角度而言，供应商更欢迎通过简便快捷的网络方式与国美进行商业往来，与国美一起分享电子商务的优越性，从而达到共同降低成本、共同增强竞争力的双赢战略效果.
（5）供应商逐渐从中间商过渡到生产商
国美建立自己的供销模式，摆脱中间商的环节,直接与生厂商合作，从根本上降低了采购成本.同时，国美以承诺销量取代代销形式,与多家生产厂家达成协议取得更多的优惠政策和优惠价格,并且将厂家的价格优惠转化为自身销售商的优势,以较低价格占领了市场。销路畅通，与生产商的合作关系更为密切,采购的产品成本比其他零售商低很多，为销售铺平了道路。
问题一：采购人员家族化
由于缺乏有效地监控和激励机制，绝大部分家族性企业任用直系亲属或关系紧密的旁系亲属，作为采购经理或核心采购人员,特别是第一代民营企业，老板亲属的管理能力和学习能力起点很低，如果让他们管理采购部门，虽然从可信度上比外姓人高，但他们的采购效率、采购质量和采购成本都会受到能力的制约和限制。有一个民营企业营业额6亿人民币左
右，这个公司老板告诉我,他发现自己的亲属做采购有问题,经过调查，供应商交代他的亲属向自己索要20％的回扣。这实在是让人“触目惊心”！
问题二:供应商家族化
最为明显地是供应商多为旁系亲属,因为有亲戚照顾生意，就象有一道隔离墙将供应商与激烈的竞争隔离开来，所以供应商会缺乏足够的动机去改善管理，提高品质、降低成本、改善交货期等。
针对这2个采购管理问题,我的建议是:
1、采购人员：如果民营企业老板不能将采购管理完全交给外人，即使有非常先进的采购管理体系，那么企业也一定要任用有一定能力的亲属,或聘用具有良好产品知识、沟通谈判能力的采购人员.在产品寻找、寻价、采购和外协实施上依托这些专业采购人员，在价格决策、货物验收和付款上设置管控。
2、价格决策：民营企业的高层领导人或委托第三方,以公司或非公司的名义，定期从供应商那里获得一手报价和批量折扣信息，对材料分类级别高（量大)的或单个外协价值高的，应特别关注。如果极端一点，可以找可靠的供应商试探，判断采购人员的忠诚度。不过需慎用!
3、设定激励机制：针对在市场行情变化不大的情况下，如果是采购人员通过自身的努力降低了材料采购成本，应设定相应的指标,给予奖励.
4、必要的轮换：培养企业内熟悉产品和材料的员工，提升为采购员,进行必要的轮换，而不是替换现有采购员.
5、供应商：可以派专业人员帮助亲属供应商改善管理水平，通过改善管理水平给他带来更多利益，拉动亲属型供应商参与改善。也可以定单紧急赶工为理由，逐渐分出定单给非亲属供应商,严格按采购标准执行,并向亲属供应商提示新供应商的品质、价格和交货期,推动其改善.
2024年1月5日发(作者：仍安青)
国美电器采购管理案例分析
1、内容提要
1） 主要问题
国美电器作为中国的最大一家连锁型家电销售企业，在全国280多个城市拥有直营门店1200多家，但随着公司的急剧扩张发展，其采购系统也来越来复杂，采购品种五花八门,采购主体分散，重复采购普遍。供应商数量过多，分布不均匀。再加上旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌,采购没有统一和采购重复严重。国美供应链系统必须根据家电行业的发展特为性进行重新整合、优化和提高.以坚持其“薄利多销、服务争先”的经营策略，确保品牌形象和较高的顾客忠诚度.
2） 主要方案
国美针对存在的问题，实施集中采购，统一采购，创建自己的供销模式，实现ERP管理,建立物流信息系统，并在此基础上，重新梳理采购流程，建立规范化、标准化的业务流程，以此为依据开发电子采购管理系统，进行电子采购.
3) 实施改进方案的效益
预期的效益主要体现在：通过集中采购和统一采购的批量优势，降低采购成本；通过规范采购业务流程、缩短采购工作环节，提高采购工作效率；通过高效的采购管理，降低人力资源成本和管理费用;通过实施ERP系统才后加强与供应商的合作,从而为企业提升长期竞争优势。建立物流信息系统，从而降低采购中的物流成本，提升采购速度和反应速度，降低库存和保持低价优势。创建自己的供销模式，摆脱中间商的环节，直接与生厂商贸易,把市场营销主动权控制在自己手中,把厂家的价格优惠转化为自身销售商的优势，以较低价格占领了市场。
4）本方案体现的物流学原理
本案例体现了采购学中的规模效应原理、物流管理标准化原理、物流信息化原理、战略联盟与合作关系理论和供应链管理理论。
2、案例分析
1）现状简介
（1）国美刚成立，采购方式很简单，就是卖多少进多少货，断货现象时常发生，经常用店里摆着空包装箱充当产品.采购也全是靠着人力进行的,员工填单,领导
审批，繁琐的环节、不确定的流程、员工出错率高、速度和质量无法衡量，采购议价能力低,成本高。
（2）收购永乐后，供应商的数量过多而供应实力参差不齐,采购重复，物流路线交叉过多。供应商管理不完善,与大供应商没有建立长期战略合作关系.
（3)如何设计营业员收款 、验货以什么样的规范操作能更方便顾客和有利于商品的流通,在制定进货政策上 ，进什么样的货,怎么进,进多少，供货商的价格、促销、服务、售后政策如何，在库存商品的管理上,安全存量是多少，整个物流系统什么，商品滞销,为什么滞销，如何脱离滞销，根据销售商品的流向和趋势，物流部门如何协调广宣部、企划部、业务部等不同的部门进行运做.
（4)为了保持低价的经营理念和较高顾客的满意度，国美电器必须降低门店的运营成本和产品价格，这要求国美不断地降低采购成本但又不至于影响供应商关系。
2）问题综述
国美的快速发展带来的以下问题：
（1）收购永乐等区域零售商后,对外缺少统一形象
（2）传统的采购成本过高
（3）重复采购现象普遍
（4）由于地区的局限，采购人员不一定找到最优的供应商
（5）缺乏统一的采购流程和采购规范化
（6）供应商的数量多，实力参差不齐，难以管理
(7）缺乏跟供应商有效的信息共享
(8）零售商的竞争日益白热化，供销模式的改革大势所趋
（9）随着公司的急剧扩张发展，其采购系统也来越来复杂
3)可供选择的改进方案
对案例可采用以下方案
（1）集中采购
（2）统一采购
（3）电子采购
（4)实现ERP系统
（5）创建自己的供销模式
4） 本案例采用方案
经过考虑,国美决定综合运用集中采购、统一采购和电子采购等采购方式,实施ERP系统，建立物流信息系统和创建自己的供销模式以降低采购成本。
5） 案例介绍及分析
在深入分析采购换届后，国美随即开始变革行动。国美从供应商优化、实现ERP系统、创建自己的供销模式、建议物流信息系统等几个方面着手实现采购成本压缩。
（1) 供应商优化
国美经过这么多年的发展，供应商的数量日益增加,在加上收购永乐、大中等地区性零售商,供应商的数量过多而复杂,并且供应能力参差不齐，加大了国美对供应商管理难度。国美专门设置了供应商考核小组，对供应商进行考核，淘汰了
一部分实力不足的供应商，而与实力较强的供应商建议长期合作，确保了供应产品的质量和速度。同时国美将供应商分为大、中、小三个等级，每个等级实行不同的管理和采购系统。
（2） 实现ERP系统
ERP系统是企业资源计划的简称，目的为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台,实现供应链管理.国美的膨胀发展后，对供应商的供货的反应速度和库存的控制要求进一步加强，尤其是物流成本的控制。而实现ERP系统对接之后，供应商和国美都有机会降低交易成本，而供应商将更为依赖国美系统所提供的各种数据资料。这可能形成一种更为“紧密"的零供关系。实现ERP管理的直接效果是，国美和其合作供应商可以使用电子订单来下单、确认销售以及发货计划等,整个过程全部由系统完成,不需要人工干预，从而提高效率。
而对接的理想状态，是国美和供应商不仅能利用系统处理订单,而且还可以互相了解对方的库存情况，以及通过系统进行财务结算。
（3） 创建自己的供销模式
向生产商订的货越多，拿到的价格就越便宜，向消费者推出的售价越低，来买货的消费者就越多，需要向生厂商订的货就越多。供销商层层加价转给下一层灵销商，是司空见惯的商业现象。而国美企业要想发展，必须建立自己的供销模式，摆脱中间商的环节，直接与生厂商贸易，把市场营销主动权控制在自己手中。为此，国美经过慎重思考和精心论证决定以承诺销量取代代销形式。他们与多家生产厂家达成协议,厂家给国美优惠政策和优惠价格,而国美则承担经销的责任而且必须保证生产厂家铲平相当大的销售量。承诺销量风险极高,但国美变压力为动力。他们将厂家的价格优惠转化为自身销售商的优势，以较低价格占领了市场。销路畅通，与生产商的合作关系更为密切，采购的产品成本比其他零售商低很多，为销售铺平了道路。
（4) 建立物流信息系统
采购活动离不开物流活动，以前以批发商为主的销售商，以大批量、小批次为主，而现在的零售商要求多样化,一般是小批量、多批次为主,这对国美物流服务的要求也越来越高。
国美自主开发的信息系统实现实时采购管理,国美每销售一件商品，所有相关方面的库存就会自动销减，在门店可以实时了解到每项货品的库存量，根据库存销售，实时进行采购补充库存，避免缺货造成损失和过多挤压产品使库存成本过高。物流信息系统中的了车辆管理和过程管理使每个车辆的配送装货效率能达到最优，降低采购物流成本。
6） 实施新采购方案的成本效益分析
在本案例中，采用新的采购方案带来的改进效果表现为以下几个方面。
（1）采购成本明显降低。
当“集中采购和统一采购”系统在国美实施后，其采购成本大大降低.首先集中大批量采购，议价能力大大提升，供应商唯恐失去国美这么一个大客户，所以国美拿到的价格低于其他零售商的价格.统一采购使国美和旗下的永乐等区域零售商绑定在一起，采购统一性使国美和永乐的采购成本都降低，同时又避免重复采购,又可以优化采购的物流路线，降低了整个采购链的成本。
（2）采购的物流成本明显降低
当建立物流信息系统后，采购过程中的物流成本明显降低，这得益于物流信息系统对采购路线的优化和对库存的管理，减少了无效的采购次数和保持稳定的库存成本。从而降低了整个采购链的成本.
(3）采购效率大大提高.
在优化供应商的基础上,基于电子采购的实施,国美公司降低了采购的复杂程度，采购订单的处理时间已经降低到1天，合同的平均长度减少了5页，内部的员工满意度提升了50%，“独立采购”也减少到8%。电子采购在国美电器内部产生了效率的飞跃.
(4)供应商的满意度提高
采用了ERP系统后，供应商最大的感受之一是更容易与国美做生意。统一的流程，标准的单据意味着更公平的竞争。集中化的采购方式更便于发展战略性的、作为合作伙伴的商业关系,这一点对采购尤为重要。从电子采购系统推广角度而言，供应商更欢迎通过简便快捷的网络方式与国美进行商业往来，与国美一起分享电子商务的优越性，从而达到共同降低成本、共同增强竞争力的双赢战略效果.
（5）供应商逐渐从中间商过渡到生产商
国美建立自己的供销模式，摆脱中间商的环节,直接与生厂商合作，从根本上降低了采购成本.同时，国美以承诺销量取代代销形式,与多家生产厂家达成协议取得更多的优惠政策和优惠价格,并且将厂家的价格优惠转化为自身销售商的优势,以较低价格占领了市场。销路畅通，与生产商的合作关系更为密切,采购的产品成本比其他零售商低很多，为销售铺平了道路。
问题一：采购人员家族化
由于缺乏有效地监控和激励机制，绝大部分家族性企业任用直系亲属或关系紧密的旁系亲属，作为采购经理或核心采购人员,特别是第一代民营企业，老板亲属的管理能力和学习能力起点很低，如果让他们管理采购部门，虽然从可信度上比外姓人高，但他们的采购效率、采购质量和采购成本都会受到能力的制约和限制。有一个民营企业营业额6亿人民币左
右，这个公司老板告诉我,他发现自己的亲属做采购有问题,经过调查，供应商交代他的亲属向自己索要20％的回扣。这实在是让人“触目惊心”！
问题二:供应商家族化
最为明显地是供应商多为旁系亲属,因为有亲戚照顾生意，就象有一道隔离墙将供应商与激烈的竞争隔离开来，所以供应商会缺乏足够的动机去改善管理，提高品质、降低成本、改善交货期等。
针对这2个采购管理问题,我的建议是:
1、采购人员：如果民营企业老板不能将采购管理完全交给外人，即使有非常先进的采购管理体系，那么企业也一定要任用有一定能力的亲属,或聘用具有良好产品知识、沟通谈判能力的采购人员.在产品寻找、寻价、采购和外协实施上依托这些专业采购人员，在价格决策、货物验收和付款上设置管控。
2、价格决策：民营企业的高层领导人或委托第三方,以公司或非公司的名义，定期从供应商那里获得一手报价和批量折扣信息，对材料分类级别高（量大)的或单个外协价值高的，应特别关注。如果极端一点，可以找可靠的供应商试探，判断采购人员的忠诚度。不过需慎用!
3、设定激励机制：针对在市场行情变化不大的情况下，如果是采购人员通过自身的努力降低了材料采购成本，应设定相应的指标,给予奖励.
4、必要的轮换：培养企业内熟悉产品和材料的员工，提升为采购员,进行必要的轮换，而不是替换现有采购员.
5、供应商：可以派专业人员帮助亲属供应商改善管理水平，通过改善管理水平给他带来更多利益，拉动亲属型供应商参与改善。也可以定单紧急赶工为理由，逐渐分出定单给非亲属供应商,严格按采购标准执行,并向亲属供应商提示新供应商的品质、价格和交货期,推动其改善.