2024年2月3日发(作者：夹谷语心)
批发商存在的必要性： 1、销售更具效果。批发商销售力量使生产商能够以较小的成本接触更多的中小客户。由于批发商接触面比较广，常常比生产商更多得到买方的信任。
2、有效集散产品。批发商通过广泛地接触不同的生产商，可以高效率地采购、配置多种产品；迅速把产品供应给零售商和生产企业，提高顾客的采购效率。
3、产品储存保证。批发商备有相当数量的库存，减少了生产商和零售商的仓储成本与风险。
4、提供运输保证。由于批发商备有充分的库存，可以迅速发货，并提供相关的运输服务保证。
5、帮助资金融通。可以为顾客提供便利的财务条件，如准许赊帐，还可以为供应商提供供货等方面的资金保证。
6、承担市场风险。批发商购进产品后，承担了经济风险。如生产供求和价格变动带来的风险，产品运输和保管中的风险，预购和赊帐中的呆帐风险。
7、沟通产销信息。向供应商和顾客提供有关竞争者的产品、服务及价格变化等方面的信息。
8、为零售商服务。经常帮助零售商改进经营管理。如培训销售人员，帮助零售商建立会计和存货控制系统。
浅析以中间商为销售主渠道、直供为辅的必要性
在市场经济环境中，钢铁企业的产品在供求关系影响下，通过直供渠道或间接渠道传递到最终用户。直供渠道为生产企业对最终用户的零级渠道，间接渠道为有营销中介的多级渠道。两种销售渠道的特点分别为：直供渠道可以直接面向下游行业，产品服务有针对性，便于产销沟通，控制力较强，有助于钢铁企业长期营销策略的执行；间接渠道有利于市场开拓，风险分散和资金融通。近年来，钢厂不断调整总体营销战略，进一步优化市场结构，努力规避经营风险，在拓展市场营销网络的同时，实施以间接渠道为主，直供渠道为辅的营销组合渠道策略。
选择中间商为销售主渠道策略的由来。
在营销活动实践中，钢厂销售究竟采用直供渠道还是间接渠道，应该说并没有统一的标准。一般来说，具有技术领先，产业集中度较高，在行业中有垄断地位的产品，较易采用直供渠道；而在市场中竞争对手林立、处于买方市场格局的
大路产品，面对的下游用户资金存在不足状态时，采用间接渠道，发挥中间商弹性连接作用进行产品分销更为有利。
1.中间商保持存货对於整个商品流通的过程的连贯性起到决定性作用；
2.中间商存货也是对制造商库存的一种转移，也是相互合作的纽带
怎样避免渠道冲突？
以上讲的省级代理容易造成窜货，以及混合模式易造成价格混乱，就是渠道易产生的最普遍的两种冲突。这两种冲突互为因果，恶性循环。究其原因有以下几种：对经销商、业务部门的考核目标不合理；追求单纯的目标管理，忽视过程管理；随意发货，没有固定的下级经销商网络；各区域铺货不平衡；经销商库存不合理；厂家、经销商处理积压产品手法不当；经销商价格的地区性差异等等。
要减少渠道冲突，第一，维护价格体系的严肃性。厂家自己严守价格政策，尽量避免地区性价格差异，有条件尽可使用暗返利和模糊奖励。
第二，检讨考核指标和激励措施。对经销商的考核不是越高越好，对其下达不可能完成的任务，势必会导致窜货现象。因此，多用过程返利，少用销量返利。例如，可在销量考核中加入“铺货率”指标，如在某地区大商场的铺货率为80%，中商场为60%，小商场为40%，只要达到铺货率也算完成任务。还可以增加更加细致的考核，如“铺货质量”指标，打比方，10%的铺货质量，即指在某商场10平方米卖洗发水的货架上要有1平方米是摆放该品牌的商品。又如“黄金货架铺货率”，指在某商场里最显眼的或者靠近走道的黄金货架上有没有该品牌的商品。通过类似的指标来考核经销商，可大大避免渠道冲突，同时也可提升销售量。
第三，建立独立的积压库存处理渠道。旧货积压问题对于手机、家电等生产厂家还不会太严重，但对女装的生产厂家就尤为突出。如果对旧货打折太低，不可避免会对正价商品带来很大的冲击，让顾客认为“打折是寻常事”，所以中高档女服不宜提倡打折。积压库存处理可以建“品牌特卖场”。外国的做法是在离城市20公里建立厂家直销集散地，专门销售旧款货。又或者做两个品牌，高档卖不掉的货换商标拿到低档货店去卖等等。
另外，还可以通过在厂家内部建立监管体系，加强上下级经销商、不同区域的经销商间的监管，以及缔结经销商联盟等来解决渠道冲突的问题。
导购员优先
总而言之，中小企业，尤其是各方面都不具备优势且资源又有限的企业，一定要利用好渠道，让渠道为企业打造品牌，即所谓的“渠道优先”的决策。另外，在渠道中还要坚持“导购员优先”的原则，因为导购员开口就是广告，而且导购员作为零售终端，发挥着临门一脚的关键作用。有资料显示，对于导购员的投资，如必要的培训等，可为销售量提升5~10倍。因此，有条件的话，厂商可出面进行全国的导购员培训，积累和传授导购技巧及经验等，再用这些经验去培训代理商手下的导购员。
2024年2月3日发(作者：夹谷语心)
批发商存在的必要性： 1、销售更具效果。批发商销售力量使生产商能够以较小的成本接触更多的中小客户。由于批发商接触面比较广，常常比生产商更多得到买方的信任。
2、有效集散产品。批发商通过广泛地接触不同的生产商，可以高效率地采购、配置多种产品；迅速把产品供应给零售商和生产企业，提高顾客的采购效率。
3、产品储存保证。批发商备有相当数量的库存，减少了生产商和零售商的仓储成本与风险。
4、提供运输保证。由于批发商备有充分的库存，可以迅速发货，并提供相关的运输服务保证。
5、帮助资金融通。可以为顾客提供便利的财务条件，如准许赊帐，还可以为供应商提供供货等方面的资金保证。
6、承担市场风险。批发商购进产品后，承担了经济风险。如生产供求和价格变动带来的风险，产品运输和保管中的风险，预购和赊帐中的呆帐风险。
7、沟通产销信息。向供应商和顾客提供有关竞争者的产品、服务及价格变化等方面的信息。
8、为零售商服务。经常帮助零售商改进经营管理。如培训销售人员，帮助零售商建立会计和存货控制系统。
浅析以中间商为销售主渠道、直供为辅的必要性
在市场经济环境中，钢铁企业的产品在供求关系影响下，通过直供渠道或间接渠道传递到最终用户。直供渠道为生产企业对最终用户的零级渠道，间接渠道为有营销中介的多级渠道。两种销售渠道的特点分别为：直供渠道可以直接面向下游行业，产品服务有针对性，便于产销沟通，控制力较强，有助于钢铁企业长期营销策略的执行；间接渠道有利于市场开拓，风险分散和资金融通。近年来，钢厂不断调整总体营销战略，进一步优化市场结构，努力规避经营风险，在拓展市场营销网络的同时，实施以间接渠道为主，直供渠道为辅的营销组合渠道策略。
选择中间商为销售主渠道策略的由来。
在营销活动实践中，钢厂销售究竟采用直供渠道还是间接渠道，应该说并没有统一的标准。一般来说，具有技术领先，产业集中度较高，在行业中有垄断地位的产品，较易采用直供渠道；而在市场中竞争对手林立、处于买方市场格局的
大路产品，面对的下游用户资金存在不足状态时，采用间接渠道，发挥中间商弹性连接作用进行产品分销更为有利。
1.中间商保持存货对於整个商品流通的过程的连贯性起到决定性作用；
2.中间商存货也是对制造商库存的一种转移，也是相互合作的纽带
怎样避免渠道冲突？
以上讲的省级代理容易造成窜货，以及混合模式易造成价格混乱，就是渠道易产生的最普遍的两种冲突。这两种冲突互为因果，恶性循环。究其原因有以下几种：对经销商、业务部门的考核目标不合理；追求单纯的目标管理，忽视过程管理；随意发货，没有固定的下级经销商网络；各区域铺货不平衡；经销商库存不合理；厂家、经销商处理积压产品手法不当；经销商价格的地区性差异等等。
要减少渠道冲突，第一，维护价格体系的严肃性。厂家自己严守价格政策，尽量避免地区性价格差异，有条件尽可使用暗返利和模糊奖励。
第二，检讨考核指标和激励措施。对经销商的考核不是越高越好，对其下达不可能完成的任务，势必会导致窜货现象。因此，多用过程返利，少用销量返利。例如，可在销量考核中加入“铺货率”指标，如在某地区大商场的铺货率为80%，中商场为60%，小商场为40%，只要达到铺货率也算完成任务。还可以增加更加细致的考核，如“铺货质量”指标，打比方，10%的铺货质量，即指在某商场10平方米卖洗发水的货架上要有1平方米是摆放该品牌的商品。又如“黄金货架铺货率”，指在某商场里最显眼的或者靠近走道的黄金货架上有没有该品牌的商品。通过类似的指标来考核经销商，可大大避免渠道冲突，同时也可提升销售量。
第三，建立独立的积压库存处理渠道。旧货积压问题对于手机、家电等生产厂家还不会太严重，但对女装的生产厂家就尤为突出。如果对旧货打折太低，不可避免会对正价商品带来很大的冲击，让顾客认为“打折是寻常事”，所以中高档女服不宜提倡打折。积压库存处理可以建“品牌特卖场”。外国的做法是在离城市20公里建立厂家直销集散地，专门销售旧款货。又或者做两个品牌，高档卖不掉的货换商标拿到低档货店去卖等等。
另外，还可以通过在厂家内部建立监管体系，加强上下级经销商、不同区域的经销商间的监管，以及缔结经销商联盟等来解决渠道冲突的问题。
导购员优先
总而言之，中小企业，尤其是各方面都不具备优势且资源又有限的企业，一定要利用好渠道，让渠道为企业打造品牌，即所谓的“渠道优先”的决策。另外，在渠道中还要坚持“导购员优先”的原则，因为导购员开口就是广告，而且导购员作为零售终端，发挥着临门一脚的关键作用。有资料显示，对于导购员的投资，如必要的培训等，可为销售量提升5~10倍。因此，有条件的话，厂商可出面进行全国的导购员培训，积累和传授导购技巧及经验等，再用这些经验去培训代理商手下的导购员。