电信渠道经理心得体会-USB迷|专注于互联网分享

2024年3月13日发(作者：太史方雅)

电信渠道经理心得体会

篇一：电信开放渠道竞聘演讲稿

竞聘报告尊敬的各位领导：

我竞聘的岗位是社会渠道运营中心经理。这次参加竞聘上岗，对我来说，是一次新的

挑

战。下面就此次竞聘作如下陈述，希望各位领导予以批评、指正。如果我应聘成功，

我将从

以下6个方面开展工作：

一、加强社会渠道队伍建设。分别对于各支局、卖场、手机店、体验店，以及政企部

都

设立专人或临时兼职的渠道客户经理，做好服务支撑。

二、门店增加网点、优化布局。特别是弥补目前城区、郊区、集镇所在点的薄弱渠道。

1）

是要突破核心商圈，并向重点乡镇、民工聚集地延伸。城区核心商圈门店过少，影响

力远远

不能和他网相比，1/3占比是目标。农村区域坚持自有营业厅覆盖的优势，将自有的

乡镇中

心厅建设成为在乡镇市场宣传的标准形象，并带动周边整体天翼门店形象与销售量提

升。2）

是向电脑店渗透：学习武义经验，城区电脑店全部签约，各乡镇至少一家签约。不仅

能带动

高速光宽带增量，更要发掘3g智能机和宽带电视的销售潜力。

三、炒店、暖店，零售式促销常态化。社会渠道的营销活动务必多样化，核心卖场的

管

理能力也亟待提升，建议采用派驻店长方式进行管理提升。活动形式以“百商千店”

竞赛为

统领，请进来和走出去结合。

1）请进来：特别要重视利用手机厂商（例如：华为、海信、

三星）资源在城关开设新的代理门店，要围绕门店单点销售能力提升，开展经常“变

脸”的

常态化促销与路演活动组织，快销品要迅速承接启动“599元入门级智能机+云卡”

礼包并在

广大农村与聚类市场进行推广，此外还要进一步优化液晶电视、pad、笔记本电脑和

智能机的包装销售，尤其加大双卡双智能包装推广力度。2）走出去：坐商

行商相结合。11月份就提前准备并启动圣诞+元旦、春节+元宵两个“双节”社会网

点促销安

排，日常持续开展“三扫和三进”, 扫村、扫街、扫小区，进校园、进乡镇、进企业；

发展

手段由2g和低端3g向入门级智能机、双模智能机转变，销售模式由单一的摆摊+

路演向叠加

政企团购模式转变。

四、政企代理纳入整体渠道。今后的政企、公客渠道建设、维护均纳入公司整体强渠

规

划，社会渠道管理中心不再狭隘的只关注公客渠道。而今后给代理商下达销售量时也

不再严

格区分e家或领航系列，同时要求代理网点的政企标准产品（如：领航云卡）销售不

少于总

量的10%。这样做的目的，对外不严格区分品牌，对内吸引政企部资源倾斜，共同

做大做强

社会网点。

五、优化渠道绩效考核。1是推进渠道经理多劳多得、少底薪制度。推行计件计量制，

按底薪+计件计量制为考核原则，计件计量占比>70%kpi。2是推行门店承包责任制，

按日

常管理薪酬+激励薪酬计酬，激励薪酬所占比重不低于70%kpi。

六、完善渠道培训体系。每周巡回培训辅导“isales”等系统使用与卖场销售话术优

化，

每月组织开展渠道网点的实战演练和技能竞赛活动，关注代理商老板、店长、店员，

固化日

常工作行为规范，提升代理商的单点单兵“智能机+云卡”或合约机销售能力。篇二：

中国电

信营业厅店长竞聘演讲稿中国电信营业厅店长竞聘演讲稿尊敬的各位领导，各位同

事大家好：首先我感谢各位领导及同仁能够给我这样一个公开公平的竞聘机会，今天我本

着锻炼

自己，提高自己的目的参与了这次竞聘活动，如果我成功应聘，我会努力，如果没有

成功，

我仍旧会加倍努力，在以后的工作中做出自己应有的贡献。

我认为作为一名电信营业厅

店长，应具备以下几个要素：1、热爱电信事业，有强烈的工作责任心2、熟悉电信

业务流程，

具有较强的学习能力和丰富的工作经验3、有良好的心理素质，和较强的沟通，协调

能力4、

性格稳重，随和，有团队意识5.具有较强的人员管理能力。从我这几年的工作经历来

看，以

上五点我已基本具备。当然副店长的职责及要求与我现阶段从事的岗位有很大的不同，

要担

任副店长一职，我还要做许多前期准备工作。首先要全面了解营业厅的整体运行情况，

包括

各项工作职责与制度，各项基础工作的落实，各种资料的完善等情况，其次要对营业

厅员工

有基本认识，了解每个人的性格，工作方法等，做到心中有数，才能有的放矢。再次

是尽快

进入角色，承担起岗位职责，确保营业厅工作正常有效运转。

针对营业厅现况，我的想法是：

一、完善岗位职责，合理进行人员调配不断完善各岗位规范的工作流程与责任，确保

三声服务到位，给客户一个和谐的营业厅

与和谐的服务。例如，查询接待岗要在公司规定的时限内回复用户，接待客户必须态

度热忱，

服务到位，坚决杜绝处理投诉出现推诿和“踢皮球”的现象。

通过合理地人员调配将各个岗位的工作点、工作流程、工作内容衔接起来，覆盖客户

进

厅的每个接触点，做到服务不留死角，责任到人，责任到岗，杜绝“缴费排长龙，投

诉扎堆”

的现象。

二、狠抓现场管理，提升服务品质高品位的服务就体现在现场服务上，作为一个积

极向上的营业厅店长就要狠抓现场管理。物品摆放、商品价格构成、柜台设置、展示体验

区设置、实物陈列、工作人员表现及热

情程度、工作熟练程度等都是现场服务体现的重要方面。作为店长，我要积极发动全

体员工

拓展思路，利用各种合理的条件，优化布局，提升营业厅整体形象。以营业厅现场管

理手语

的方式，提示前台人员注意服务，提升服务品质，让每位进厅的客户感受和体验到

“用心服

务、用户至上”的服务理念。

三、完善前台每日点评工作，将服务规范管理融入服务血脉《服务规范》是每个营业

厅工作人员应认真执行的重要规定，“如何加强服务规范管理、

如何严格执行服务规范”，是每个营业厅管理者和营业厅工作人员都在积极探索的问

题。我认

为只有通过不断地训练、不断地自我批评自我纠正，才能将《服务规范》完美执行。

通过晨

会、各种例会认真点评每天个人表现，制定合理的奖惩措施和制度，让每个员工认识

到《服

务规范》的重要性，自觉地调整自己的言行，使之符合《服务规范》的要求，才能将

《服务

规范》完美地融入到各项工作，融入到各项服务的血脉。

四、强化业务技能培训，提升人员素质员工素质决定服务质量，业务熟练度决定服务

品质。不断提高人员素质，加强业务技能

培训，是营业厅人员管理的核心工作之一。作为店长，我认为不仅要认真执行公司的

内训规

定及培训计划，还要组织营业厅全体人员相互学习，以老带新，以强带弱。相互学习

和分享

营销方式与经验、客户交流方式与经验、投诉及疑难问题处理方式与技巧，在营业员

之间营

造一种良好的交流学习氛围，鼓励大家分享经验，取长补短，在整体上提高营业厅的

销售能

力和积极进取的精神风貌。这些想法，还不充分，还不完善，真正实施起来肯定会遇

到很多困难。但我热爱工作，

有强烈的责任心，求真务实，善于学习，在营业厅领导及同事的帮助下，我会尽最大

的努力

去实现它、完善它。

最后我想要说的是，虽然竞聘结果还是未知数，但我坚信在座的各位领导定能以知人

善

任的慧眼选拔出合适的人选，为我们电信公司的发展倾注不竭的动力。如果我能够荣

登营业

厅副店长这个重要岗位，我将不遗余力地做好本职工作，配合店长，使营业厅的工作

更上一

层楼。篇三：电信营业厅经理竞聘演讲稿电信营业厅经理竞聘演讲稿尊敬的各位领

导、各位同事：大家好：

我今天竞聘的是 xxx 营业厅经理。首先，感谢公司和领导给了我这次展示自我的机会。

希望通过这次竞聘，历练自己的胆量、展现自己的志向、开拓自己的视野，也领略其

他竞聘

者的风采。我也想借机机会把梦想洒在岗位竞聘的舞台上，俞学习于公平竞争中。

先自我介

绍一下，我叫 xxx。xxx 年进入移动公司，先在 xxx 营业厅担任大堂经理 1 年多，后

晋升

为 xxx 营业厅经理，2 年后根据公司安排调入业务室担任稽核员，xxx 年进入集团部

从事集

团客户经理工作至今。总结自己的过去，我倍感欣慰，虽然工作中经历了很多的坎坷，

但收

获更多的还是喜悦。在领导和前辈的悉心教导及个人努力下，我相信天道酬勤的道理，

近 xxx

年来，我兢兢业业，多次被公司评选为“xxx”的荣誉称号，xxx 年更是荣膺“xxx”

荣誉称

号，我的付出不仅得到了公司的认可、领导的首肯和同事的赞誉，更重要的是我在移

动公司

得到了成长。尽管我已过而立之年，但与很多同龄人相比，我依然充满朝气、处世乐

观、遇

事豁达，尤其是我的激情和梦想依然存在，我已经不是第一次站在竞聘的舞台上了，

xxx 年

我就曾竞聘过 xxxx 客户经理，尽管最终未能得偿所愿，但是那次的经历还是很宝贵

的，至

少让我懂得了什么叫进取，也让我领略到了其他竞聘者的风采。更重要的是我的激情

和梦想

再一次被激发，这激情与梦想就像熊熊的烈火在我内心燃烧，催我奋进，让我不断进

取，毫

无倦怠的攀登自己事业的高峰。

参加本次竞聘我认为有以下几个方面的优势：

1、工作经验的优势：俗话说的好：老马识途，曾经有过营业厅经理工作经验的我，

对员

工性格、营销方式的开展、消费群体的把握、竞争对手信息收集、弱势基站等都有了

深刻的

了解和掌握。目前，行业竞争的压力也正在逐渐扩充营业厅的业务职能，现在营业厅

也肩负

着完成一定集团业务指标的重任，这个时候比以往更需要了解集团业务的营销技巧、

办理流

程和售后跟踪服务，而我有着在青山分公司集团服务部多年的工作经验，集团业务对

我来说

是烂熟于心，因此担任营业厅经理一职对我来说是轻车熟路，不存在了解和适应的问

题，我

可以迅速着手继续开展工作，我认为我在工作经验方面有得天独厚的优势。

2、较强的团队管理能力：在xxx营业厅，我从营业厅的基层一直做到管理，充分了

解一

线营业员的心理和工作心态，通过自己的学习、向领导请教、时常思考与总结等方式

也积累

了很多团队管理方面的经验，对公司的所有员工管理流程、规范和方式方法等都比较

熟悉，

能够深入员工内心开展管理工作，一直以来，我贯彻“沉默是金，忍让是银，帮人是

德，吃

亏是福”的为人风格，以“律已足以服人，量宽足以得人，身先足以率人”的座右铭

时刻警

醒自己，尊重每一个的意见，事前集思广益，事后公示公开，与员工建立了充分的

信任关系，为团队管理打下了

坚如磐（pan）石的基础。

3、深厚的业务营销功底:电信行业改革重组落下帷幕，3g 牌照也已花落三家，新的

三国

时代正式到来，新联通对我移动用户的劝转政策更趋诱惑力，竞争对手除了加大基站

建设力

度，这对我们移动固有的优质网络是一种冲击，携号转网对我们的冲击有多大，恐怕

大家已

心知肚明，再加上政府层面，工业信产部对我们移动的不对称管制政策，危机意识空

前强烈，

现在资费下调又成为趋势，竞争对手使出浑身解数捆绑老客户，新联通更是出台了对

我移动

用户更趋诱惑力的劝转政策，而新电信针对小灵通 3 年内退市的强制要求也开始利

用153

的新号段打出“手机信号、小灵通资费”的宣传噱头意图实现小灵通用户直接平稳转

入电信

网的目的，超酷的战火硝烟已日趋弥漫，如果动作稍有迟缓，就有可能落后于人，为

确保公

司 arpu 值、mou值的持续稳定增长，亲友网、合家欢、夜话畅聊、1 元 ip、动感

情侣号、

集团 v 网、等等能够激发话务的业务均需大力发展。正因为如此，营业厅前台新业务

的宣传、

推广与营销就显得尤为重要。从业 10 年来，各种各样的营销活动从策划到实施我都

尽力做

到计划周详、部署精密、开展有序，几乎每一次都能达到预期效果，广受好评。

5、机动灵活的待客手法：作为窗口行业，服务是营业厅永恒的主题，让客户满意是

营业

厅追求的目标，为用户提供优质服务是营业厅始终努力的方向。“金牌服务，满意

100”、贯

彻 “五心”服务举措，追求客户满意度的核心是处理好用户投诉，而处理好用户投

诉的核心

是解决无理客户、刁难客户的投诉，多年值班经理、营业厅经理和客户经理的工作经

验，使

我在处理此类投诉时能够做到游刃有余。

7、永恒的激情与活力：激情，是事业蒸蒸日上的助推器，活力，是事业阔步前行的

润滑

剂，作为一名移动老员工，我热爱移动公司；作为营业厅经理，我愿意把汗水与泪水

洒在营

业厅前台，我愿意用我的激情点燃员工们的热情，我愿意用我的活力去感染每一位同

仁，我

时刻提醒自己工作就是事业，而事业是神圣的，做好事业就要全力以赴，事业这朵分

外妖娆

的花朵需要我去用激情与活力去浇灌。10 年来，我彷徨过、犹豫过、甚至失落过，

但是我从

未割舍过自己的激情与活力。如果我竞聘成功的话，下一步我将从如下几个方面开展

工作：通过对新厅周围环境的观察和了解，开业初期的营销规划如下：第一步；打造名

气

1、定向宣传、聚焦家具、钢材和建材市场——xx路营业厅地处和平大道武昌与青山

行

政区划的分界处，与鸿锦大酒店近在咫尺，左侧毗邻武汉理工大学余家头校区，右侧

紧挨青

杨六合建筑群，正对面与和平建材市场和钢材大市场隔路相望，左斜对面是和平家俱

大世界，

背靠钢都花园小区，营业地界通达中百仓储、肯德基和青山地税局，地理位置极尽优

越，有

得天独厚的区位优势。而和平家俱大世界、和平建材市场、钢材市场是培育已久，有

口皆碑

的家俱、钢材和建材的集散贸易中心，该区人流量极大、车水马龙、聚拢人气指日可

待！所

以打算在该区做广告、发传单，宣传新厅位置，让该区的商户、来来往往的客户知道

新厅的

地址及我们能够提供的业务和服务。同时同家具、钢材和建材市场的物业和该区城管

建立友

好关系，争取不定期的深入现场内部做营销推广活动，重点做好客户捆绑、集团 v 网、

集团

彩铃业务，针对商户老板等高端消费群体，可以尝试主推目前业已成熟的号簿管家业

务，同

时借助公司目前移动信息进门店的业务推广优惠期和优惠方案择优选择一家典型商户

打造成

移动信息化示范门店，为继续在该区推广集团信息化业务打好桥头堡。

2、海报攻势、辐射营业圈周边小区——在营业厅周围的钢都花园小区、青杨六合商

贸小

区、中百超市和肯德基门口等人流量大的地段发放海报宣传单，开业 1 周前后要在

园林路一

带做到宣传单铺天盖地，让新厅开业的知晓率达到 90以上，开业后 1 个月之内的

（周六、

周日）坚持在中百仓储附近繁华地带、钢都花园小区做户外宣传活动，扩大营业厅知

名度，

吸引客源、提高访量。

3、户外推广、指路引客——在十字路口找城管部门制作路标指示牌，告知用户：xx

路

营业厅前行 200 米即到，因新厅无专门的停车位，所以准备在营业厅门口做停车位

指示牌，

引导用户停车。

第二步：走进社区因新厅周边的居民基本上都是中低端的工薪阶层，老年

人和家庭主妇出门到我厅周围活动的时间和次数居通过上述的一系列活动，使营业厅

的人气聚拢。开业后期为了达到在半年内把该厅从成

长型营业厅过渡到成熟型营业厅的工作目标，也为了更好的完成分公司下达的各项指

标，还

将从如下几方面着手开展工作：

1、建立规章制度制定公平合理、奖惩分明的管理制度。针对营业厅内的各项日常工

作

和各项 kpi 指标，建立逐级管理制度，自上而下细化岗位职责分工。使工作事事有人

管，件

件能落实，防止死角现象的出现。大到任务指标小到清洁卫生，人人都是管理者同时

也是被

管理者双重身份，并且实行奖惩有别的办法激励员工，做到人人有指标、人人有压力、

人人

又有动力，管理制度严格落实并执行。

2、团队建设带领营业厅的所有员工创建一只优秀而快乐的团队，挖掘每一名员工的

潜

能，根据其自身优点在不同的岗位创造不同的价值。培养营业员的集体荣誉感和主人

翁意识，

使之爱岗敬业。

3、员工培训新系统上线不久，新来的员工基本业务都不是很熟悉，所以第一步对

所有的员工进行集中培训，争取在最短的时间内让每一名员工都能够了解到各

项业务的操作流程、掌握所有业务，了解公司服务规范，基本的通信法律法规，以及

首问责

任制的落实和处理客户投诉的基本能力等等，确保营业厅能够按照公司的安排正常开

业。营

业厅的各项工作步入正轨后，会定期组织厅内员工进行业务方面的交流学习，宣传争

先进位、

比拼赶超的竞争理念，从整体上提高营业员的销售能力和积极进取的精神风貌。

3．营业厅的布置硬件方面：利用各种合理的、能够利用的条件，创造、布置良好的

营

业厅环境，力争使用户在布局合理、优美整洁的环境中享受优质的服务。软件方面：

要求所

有员工在接待用户时，一定要按照公司的员工服务规范，面带笑容，耐心细致的为客

户服务，

切实做到真正的沟通从心开始，做到急客户所急，想客户所想。给客户营造一个温馨

亲切的

消费环境。

4。做到“五防一保”：将危险隐患消灭在萌芽之中，杜绝因此给公司带来不必要的

损失。

5、协调好与周边自供店的关系：应担当起该区的移动通信领头羊，搞好与周边代理

商的

合作关系，调动起大家的积极性，让代理渠道的销售与宣传和我们保持同步，达到抑

制竞争

对手又提高市场占有率的双重目的。各位评委，各位领导，各位同事：大家好!今天

我怀着无比激动的心情和满腔的热情，参与公司业务支撑中心数据操作维护岗位的

竞聘。首先应该感谢公司领导给我们年轻人创造了这次公平竞争、展示才华的机会。

感谢公

司领导对我多年的鼓励与培养，也感谢在座各位对我的关心和支持。此次竞聘，我主

要是为

了响应公司人事制度改革的召唤，积极实现自己的人生价值，为公司的发展奉献自己

的全部

智慧和热情。我叫×，现年×岁，大专文化，199×年4月参加工作，毕业后分配在电

信局多

媒体分局做互联网的建设和开发工作，200×年至今在计算机中心主要负责对帐务系

统和营业

前台的设备维护，一直从事技术性工作。

×年的锤炼与磨合，领导的关心同事的帮助，使我感到了公司家庭般的温暖。是您们

使

我最快速度地熟悉了我的业务，掌握了业务技能，使我能学以致用，为我创造了良好

的发展

空间，我想再没有什么能比这给我带来更多快乐。于是我对公司，对我现在的岗位更

加热爱

了。刚参加竞聘演讲的几位同事，每个人都有自己的优势。那么我的优势是什么?我

要说，我

的优势就在于三个方面：

一是有较为扎实的专业知识。我对计算机接触较早，对计算机的应用和维护有一定经

验。

我平时认真学习专业知识，不耻下问多请教，丰富了专业理论知识，做到理论与实践

相结合。二是有较为丰富的实践经验。我从进入公司到现在一直从事数据通讯技术工作，

对数据

操作维护岗的工作了如指掌，具备数据操作维护岗所必备的素质和要求，对做好互联

网维护

与开发有自己的思考与准备。在工作期间，我独立完成了全省短信代理商联网系统的

建设，

解决了一直困扰公司的代理商渠道建设的问题，让代理商做到独立开号，独立收费，

极大方

便了移动用户的买号和交费问题，得到了各级领导的首肯和用户的满意。

三是有较好的年龄优势。我正值青年，身体健康，精力充沛，敬业好学，接受能力强，

进取精神强，能够全身心地投入到自己所热爱的工作岗位中去。假如我能够竞聘上岗，

我打算从以下几个方面做好我热爱的数据操作维护岗的工作，提

高工作质效，树立优质形象。

一、勤学苦钻技术领先。在信息产业日新月异的今天，要站稳脚跟，做出成绩，就必

须

掌握主动，有一套过人的技术本领。我将一如既往地学习专业技术知识，向书本学，

向领导

学，向同仁学，在实践中学，不断积累经验并不断创新，让自己始终保持一流的技术。

在学

习业务的同时不断加强自身修养，提高综合素质，使自己能全面发展。以技术求生存，

以质

篇二：电信渠道经理工作手册

浙江电信渠道经理工作手册

二O一一年八月

第一章：渠道分类及渠道经理团队定位职责 .................................................................. 4

全业务实体渠道分类................................................................................................ 4

各渠道分类的运营管理要点..................................................................................... 4

渠道经理团队定位 ................................................................................................... 7

一般社会网点渠道经理工作职责 ............................................................................. 8

卖场渠道专员工作职责 .......................................................................................... 10

第二章：渠道团队上墙文化.......................................................................................... 12

第三章：渠道经理团队日常工作规范纲要.................................................................... 14

一般社会网点渠道经理工作要求 ........................................................................... 14

一般社会网点渠道经理每天工作要求 ................................................................. 14

一般社会网点渠道经理每周工作要求 ................................................................. 17

一般社会网点渠道经理每月工作要求 ................................................................. 20

卖场渠道专员工作要求 .......................................................................................... 23

卖场渠道专员每天工作要求................................................................................ 24

卖场渠道专员每周工作要求................................................................................ 26

卖场渠道专员每月工作要求................................................................................ 28

第四章：渠道经理团队日常的表单工具 ....................................................................... 32

晨会记录表 ............................................................................................................. 32

周计划 ..................................................................................................................... 33

月计划 ..................................................................................................................... 34

绩效沟通记录表 ....................................................................................................... 35

卖场日报表 .............................................................................................................. 36

第一章：渠道分类及渠道经理团队定位职责

全业务实体渠道分类

实体渠道按“业务发展能力、手机销售能力”两个指标分类，形成手机卖场、专营店、

手机店、便利店四类实体渠道。

手机卖场：是指有较强电信业务发展能力和手机销售能力的实体渠道。根据运营主体

的差异可以细分自营卖场（以下简称天翼卖场）和合作卖场。

天翼卖场：主要包括现有自营厅中的一级厅、二级厅、三级厅及业务发展排名前20%

的四级厅和全省排名前100位的合作营业厅。

合作卖场：主要包括国美、苏宁等大中型家电连锁，话机世界等手机连锁渠道，连锁

经营的福利型商超渠道，以及市、县手机销售TOP10各类渠道。

专营店：是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱，以业务发展和提供服务

为主要功能的实体渠道。主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业厅和排他合作、

核心可控的电信合作营业厅、专营店。

手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱的各类中小手机独立店。主

要包括目前各类已合作、未合作的手机代理店。

便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务为主要功

能的实体渠道。此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，以及不以通

信业务为主营仅提供充值业务的各类便利店。

各渠道分类的运营管理要点

运营管理总原则：以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营

对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直管，以“直管”

为手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。

对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入网格统筹管理、渠道专员驻店等方

式进行直控，以“直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升渠道掌控力，提高C网销售

占比。

对于以他网终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入网格支撑服务，通

过向末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式，通过

“直供”减少渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。

卖场渠道运营管理要点

天翼卖场、合作卖场运营：以“两化”促“两变”，即通过“渠道管理专业化，销售

组织卖场化”两化工作，促进“商圈人流向门店客流转变，门店客流向C网用户转变”。

（1）渠道管理专业化

A. 建立卖场渠道专业化管理队伍，建立卖场渠道总监、卖场渠道专员、卖场渠道专

员三级支撑服务体制。

B. 本地网实施卖场渠道总监负责制。卖场渠道总监直接负责当地最重要卖场渠道门店

（不少于两家），同时承担全市范围内所有合作卖场渠道的发展和管理职责，如：制定分

解月度销售目标及制定月度销售计划、制定门店销售方案（含激励方案）、组织团队落实

门店日常运营管理与支撑和卖场型渠道经理团队日常管理（含绩效考核、培训等）。

C. 由卖场渠道专员负责合作卖场渠道的日常运营管理与支撑、卖场渠道专员的日常

管理、问题门店/卖场渠道专员运营能力提升、竞争信息的收集与反馈等。卖场经理巡视

门店，到门店现场服务管理，每周不少于3次。

D. 在合作卖场开始合作的前3-6个月，派驻自有卖场渠道专员提供驻店服务，在一

些重要合作网点则视业务发展需要长期派驻。卖场渠道专员需负责卖场内C网终端及业

务的销售、门店的日常运营管理与支撑、各类竞争信息的收集与反馈等。

（2）销售组织卖场化：

A. 优化销售政策和产品，提高销售成功率：坚持推进“卖终端送业务”方式，充分

发挥卖场卖终端带动业务发展的作用；在C/G混营渠道，积极打造政策上的局部优势，

降低销售机会成本。从销售人员视角出发，制定并完善符合卖场销售特点的“销售模版和

销讲脚本”，有效指导销售工作开展，切实提高销售成功率。

B. 配合协作，与渠道共同开展促销活动：建立起适应卖场渠道营销特点和节奏的合作

机制和反映能力；有计划、有规律开展双休日促销、节假日促销、事件营销等联合促销活

动；坚持“资源共投，风险共担”原则，提高渠道投入的有效性和参与的积极性，争取双

赢结果。

C. 争取有利资源，突出C网终端陈列和宣传：抢占卖场内优质展位陈列C网终端，

抢占有利位置开展体验营销；争取门店内外宣传资源，突