2024年3月18日发(作者：关含景)
制定卖方与适当类型的买方之间
的互动方案
制定卖方与适当类型的买方之间的互动方案 篇1
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合
作关系
二、谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方
与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
我方劣势：
1.从法律上讲，罢工属于不可抗力范围，对对方极为有
利，对方会据此拒绝赔偿。
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否
则将可能造成更大损失
对方优势：
1、法律优势：有关罢 工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚
条例
对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈
判，达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小
损失，并维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切
要求维护与对方的长期合作关系。
2、索赔目标：
报价：
①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技
术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要
求
底线：
①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的
名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形
成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻性的开场策略:营造低调的谈判氛围，坚
定地指出对方因延迟交货给我们带来了巨大的损失，并处以
450万美元的罚款，制造心理优势，使我们处于主动地位。
对方提出有关罢 工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题
点，进行攻击、突破。
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢
工事件进行剖析。
对其进行反驳
2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一
名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢 工事件的
定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进
程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利
益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进
策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适
当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议
成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协
议失败将会有巨大损失
5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再
可运用把握肯定
对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西
策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调
整
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最
后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策
略
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合
作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范
本，请对方确认，并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货
物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义
务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿
损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不
可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资
料(见附录和幻灯片资料)
七、制定应急预案
双方第一次进行商务谈判，彼此还不太了解。为了使谈判
顺利进行，有必要制定一个应急计划。
1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示
异议
解决方案:协商赔偿金额的价格，用妥协策略换取交货
期、技术支持、优惠待遇等利益。
2.对方用了限权的策略，主张额度的限制，拒绝了我们的
提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用
制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策
略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策
略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不
放。
回应:避免不必要的解释，转移话题，必要时指出对方策
略的实质，陈述对方策略影响谈判进程。
4.对方坚决拒绝按合同赔偿，因为罢工按法律规定属于不
可抗力。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长
期合作关系，采取放弃赔偿要求，
换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作
出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出
对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶
劣影响，然后作出最后通牒。
制定卖方与适当类型的买方之间的互动方案 篇2
一．谈判双方
甲方：北京小米科技有限责任公司
乙方：南京东扬有限公司
二．客户分析
甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆
手机性价比高，在同等配置下，价格更低
手机配置高，性能优越
劣势：小米实行网络营销，没有实体店
售后体系不完善
用户体验没有其它同等配置的手机好
三．谈判目标
和平谈判
获得2000台小米M1手机
每台价格不超过1700元成交
甲方送货
分期付款
四．时机
北京小米科技有限责任公司采取饥饿营销方式销售MI，使
M1大量囤积。其公司现已推出新一代小米手机M2，所以急于
出售MI
五．时间、地点
北京小米科技有限责任公司于2012年6月2日到达本公
司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4号
谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。
六．人员组成
主谈：杨东 采购部长 负责重大问题决策
成员：叶兼风 技术顾问 负责手机技术问题
成员：慕容雪 法律顾问 负责法律问题
成员：王成 财务部长 负责财务问题
七．主要解决问题
手机成交价 售后服务 运输方式 支付方式 违约赔偿
八．谈判程序及策略技巧
谈判开局阶段：使用感情交流式策略，采取称赞法和幽默
法营造积极、友好、热烈的氛围谈判报价阶段：采取口头后报
价策略，使己方拥有较大还价机会
谈判磋商阶段： 采用递减式让步、把握底线策略，让步幅
度逐渐减少，防止对方进攻谈判缔结阶段：明确最终结果，出
示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签约
九．使用的文献资料
《中华人民共和国合同法》 《国际合同法》 《国际货物
买卖合同公约》 《经济合同法》 合同范文 背景资料 对方信
息 技术、财务资料
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或旅行义务不符
合规定的，应当承担继续旅行，采取补救措施或者赔偿损失等
违约责任
十．争议解决途径
先协商争取其继续履行合约
协商不成就向法院提起诉讼和仲裁
十一．替代方案
十二．谈判方案的说明及附件
十三．谈判成本及预算
谈判成本预算：资料打印费100元
话费100元
招待费2000元
标的物成本预算：1700×2000=3400000元
制定卖方与适当类型的买方之间的互动方案 篇3
组长：苟亮
成员：张晗、张霞、何银盈
一、谈判主题
购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提
下争取签约成交
二、谈判人员构成
总经理：张晗公司谈判全权代表
市场顾问：苟亮负责市场调研和销售
财务顾问：何银盈负责资金问题的决策
法律顾问：张霞负责法律问题
三、谈判背景介绍
卖方：XXX
买方：XXX
背景
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公
司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产
了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到
产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑
将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权
给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这
批电池每块(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同
时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联
系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了
几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到
天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000
块，并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计
(一)我方谈判类型
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判
(二)我方、对方，优劣势分析
我方
核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这
是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，
使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公
司的长期合作关系。
优势：
1、能够即期付款成交；
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动
权；
劣势：
1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜
在竞争对手；
2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是
很好。
对方
核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时
获得最大利益。
因为产品更新换代快，考虑到资金周转速度，清仓无疑可
以最大化公司利益。
优势：
1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公
司；
2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；
3、清仓处理价格降低；
劣势：
1、电池已经停止生产，库存积压量大；
2、产品更新换代速度快；
3、为加快资金周转速度，急于清仓处理
(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目
标)
上线目标：
1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负
3、返修过程中产生的费用由厂家担负
底线目标：
1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负
3、返修过程中产生的费用由我方担负
可接受目标：
1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%
(四)策略运用
1、开局
方案一：感情交流式开局策略
通过谈论双方的合作，可以形成情感共鸣，引导对方进入
更加和谐的谈判氛围。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急
于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地
位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议
的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈
判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则
明确我们的核心利益在哪里，实行以退为进的策略，循序
渐进，迂回补偿，充分利用手中的筹码，在适当的时候，在补
偿金额上让步，以换取其他更大的利益。
策略四：制造竞争
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五：打破僵局
重新明确谈判中的关键问题，冷静处理。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
利用合理的停顿和适时的疏导策略打破僵局。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
五、关于模拟谈判的补充说明：
(1)在谈判过程中，因为对方在清仓，我们可能会抓住清
仓的机会去争取最好的价格，让对方觉得我们咄咄逼人，不被
尊重，从而使谈判陷入僵局。
解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构
成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时
候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破
僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展
示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论
而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在
休息时间各自冷静下来，再继续谈判。
(2)谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来
拔高价格。
解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀
的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价
格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相
信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入
生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对
方公司的认可与信任。
制定卖方与适当类型的买方之间的互动方案 篇4
一、谈判主题
二、谈判团队组成
主谈：公司谈判全权代表
决策人：负责重大问题的决策
技术人员：负责技术问题
法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)
三、谈判前期调查
本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未
来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有
率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)
四、双方利益及优劣势分析
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：
对方利益：
我方优势：
我方劣势：
对方优势：
对方劣势：
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：
问题1.
分析
问题2.
分析
依次类推(问题不限)
五、谈判目标
1.最理想目标：
2.可接受目标：
3.最低目标：
目标可行性分析：
六、程序及谈判策略
1.开局
开局方案一：采用哪种开局策略及分析
开局方案二：(同上)
2.谈判中期策略及分析
3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进
行改动)
4.最后冲刺阶段(策略和分析)
七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)
如遇谈判僵局该如何处理
对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)
注意:以上列举的七点必须写，其他点可以适当补充；除
了上面提到的内容，具体内容可以自由开发。
制定卖方与适当类型的买方之间的互动方案 篇5
一、活动背景：
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协
会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将透过
了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判
技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切
实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展
本次大赛，现特制订本计划。
二、活动主旨：
本次活动极大地营造了商务谈判的氛围，提高了全院师生
对商务知识的主动性，加强了理论与实践的结合，充分展示了
师范院校学生的智慧和风采，为校园培养和选拔了商务人才，
使全院师生全身心投入到比赛中，使商务谈判比赛成为校园的
品牌活动。
三、活动好处：
首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易
知识的用心性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利
于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业
或进一步学习带给了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升
学生应对市场竞争的潜力。
四、活动简介：
（一）活动主题：薪火相传，商务新风
（二）活动时间：x年11月18日—x年12月16日
（三）活动地点：体育馆（决赛地点）
（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生
（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会
（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会
（七）赞助单位：
五、活动资料：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
（一）初赛阶段
1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支5人
组成团队或自由组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业
或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——“商务谈判企划
书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划
书进行为时10分钟的讲解。
（二）复赛阶段
1.评委会选出的初赛晋级队伍(8支队伍)将参加复赛。半
决赛采取淘汰赛的形式。初赛成绩出来后，进入复赛的队伍将
现场抽签复赛题和对手。两天时间准备复赛。
2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在
规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。
（三）决赛阶段
1、经由评审委员会评审透过的4支复赛队伍，于x年12
月9日参加决赛。决赛资料分为现场商业谈判（60%）、合作
性灵活谈判（40%）2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对
手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别
抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
（四）评比方式
1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表
现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评
审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行
完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
2、商务谈判大赛决赛操作方法：
根据评委评分，现场评选出奖项。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归
评选委员会所有。
六、活动奖励措施：
（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置
1、团体奖：
一等奖，二等奖，一个团队，两个团队优秀。一等奖，
200元，奖杯及荣誉证书；二等奖100元，奖杯1座及荣誉证
书；优秀奖证书。
“团总支组织奖”，奖杯一个。
“人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。
2、个人奖：
“x华师商务谈判新星奖”一名；个人奖奖笔记本一本及
奖杯一个。
（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
七、活动时间进程：
（一）活动启动：x年11月17日，向各个团总支发参赛
通知书，
x年11月18日，召开发布会；
x年11月19日，在商业街召开咨询会；
（二）宣传活动：x年11月17日—x年12月16日
（三）团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：x年11
月18日――x年11月23日；
（四）参赛团队培训：x年11月25日—x年11月27日
分3轮：（同时开展网络教程）
第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼
仪培训；
第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；
第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；
（五）初赛作品制作：x年11月27日—x年12月1日；
（六）初赛作品提交：文本版及电子版于x年12月1日前
提交；
（七）初赛比赛：x年12月3日（星期三）：
（八）初赛结果公布：x年12月4日；
（九）复赛前期准备：x年12月4日—x年12月8日；
（十）复赛阶段：x年12月9日（星期二）；
（十一）复赛结果公布：x年12月9日；
（十二）决赛准备阶段：x年12月9日—x年12月14
日；
（十三）决赛时间：x年12月16日（星期二）。
八、活动可行性分析：
透过参与初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深入
人心，在全校区构成学习商务交流的新氛围。
经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，q群，
广播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等；在同
学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务
谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效
地开展；
透过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务
礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的.思想理念，从而提高
活动整体质量；
透过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证
活动的参与度；
综上所述，透过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地
将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认
识。
九、活动声明：
（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经
参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活
动所有作品作商业宣传用途。
(3)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商贸协会
所有。
2024年3月18日发(作者：关含景)
制定卖方与适当类型的买方之间
的互动方案
制定卖方与适当类型的买方之间的互动方案 篇1
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合
作关系
二、谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方
与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
我方劣势：
1.从法律上讲，罢工属于不可抗力范围，对对方极为有
利，对方会据此拒绝赔偿。
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否
则将可能造成更大损失
对方优势：
1、法律优势：有关罢 工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚
条例
对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈
判，达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小
损失，并维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切
要求维护与对方的长期合作关系。
2、索赔目标：
报价：
①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技
术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要
求
底线：
①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的
名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形
成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻性的开场策略:营造低调的谈判氛围，坚
定地指出对方因延迟交货给我们带来了巨大的损失，并处以
450万美元的罚款，制造心理优势，使我们处于主动地位。
对方提出有关罢 工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题
点，进行攻击、突破。
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢
工事件进行剖析。
对其进行反驳
2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一
名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢 工事件的
定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进
程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利
益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进
策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适
当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议
成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协
议失败将会有巨大损失
5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再
可运用把握肯定
对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西
策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调
整
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最
后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策
略
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合
作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范
本，请对方确认，并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货
物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义
务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿
损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不
可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资
料(见附录和幻灯片资料)
七、制定应急预案
双方第一次进行商务谈判，彼此还不太了解。为了使谈判
顺利进行，有必要制定一个应急计划。
1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示
异议
解决方案:协商赔偿金额的价格，用妥协策略换取交货
期、技术支持、优惠待遇等利益。
2.对方用了限权的策略，主张额度的限制，拒绝了我们的
提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用
制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策
略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策
略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不
放。
回应:避免不必要的解释，转移话题，必要时指出对方策
略的实质，陈述对方策略影响谈判进程。
4.对方坚决拒绝按合同赔偿，因为罢工按法律规定属于不
可抗力。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长
期合作关系，采取放弃赔偿要求，
换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作
出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出
对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶
劣影响，然后作出最后通牒。
制定卖方与适当类型的买方之间的互动方案 篇2
一．谈判双方
甲方：北京小米科技有限责任公司
乙方：南京东扬有限公司
二．客户分析
甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆
手机性价比高，在同等配置下，价格更低
手机配置高，性能优越
劣势：小米实行网络营销，没有实体店
售后体系不完善
用户体验没有其它同等配置的手机好
三．谈判目标
和平谈判
获得2000台小米M1手机
每台价格不超过1700元成交
甲方送货
分期付款
四．时机
北京小米科技有限责任公司采取饥饿营销方式销售MI，使
M1大量囤积。其公司现已推出新一代小米手机M2，所以急于
出售MI
五．时间、地点
北京小米科技有限责任公司于2012年6月2日到达本公
司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4号
谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。
六．人员组成
主谈：杨东 采购部长 负责重大问题决策
成员：叶兼风 技术顾问 负责手机技术问题
成员：慕容雪 法律顾问 负责法律问题
成员：王成 财务部长 负责财务问题
七．主要解决问题
手机成交价 售后服务 运输方式 支付方式 违约赔偿
八．谈判程序及策略技巧
谈判开局阶段：使用感情交流式策略，采取称赞法和幽默
法营造积极、友好、热烈的氛围谈判报价阶段：采取口头后报
价策略，使己方拥有较大还价机会
谈判磋商阶段： 采用递减式让步、把握底线策略，让步幅
度逐渐减少，防止对方进攻谈判缔结阶段：明确最终结果，出
示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签约
九．使用的文献资料
《中华人民共和国合同法》 《国际合同法》 《国际货物
买卖合同公约》 《经济合同法》 合同范文 背景资料 对方信
息 技术、财务资料
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或旅行义务不符
合规定的，应当承担继续旅行，采取补救措施或者赔偿损失等
违约责任
十．争议解决途径
先协商争取其继续履行合约
协商不成就向法院提起诉讼和仲裁
十一．替代方案
十二．谈判方案的说明及附件
十三．谈判成本及预算
谈判成本预算：资料打印费100元
话费100元
招待费2000元
标的物成本预算：1700×2000=3400000元
制定卖方与适当类型的买方之间的互动方案 篇3
组长：苟亮
成员：张晗、张霞、何银盈
一、谈判主题
购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提
下争取签约成交
二、谈判人员构成
总经理：张晗公司谈判全权代表
市场顾问：苟亮负责市场调研和销售
财务顾问：何银盈负责资金问题的决策
法律顾问：张霞负责法律问题
三、谈判背景介绍
卖方：XXX
买方：XXX
背景
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公
司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产
了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到
产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑
将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权
给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这
批电池每块(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同
时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联
系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了
几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到
天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000
块，并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计
(一)我方谈判类型
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判
(二)我方、对方，优劣势分析
我方
核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这
是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，
使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公
司的长期合作关系。
优势：
1、能够即期付款成交；
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动
权；
劣势：
1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜
在竞争对手；
2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是
很好。
对方
核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时
获得最大利益。
因为产品更新换代快，考虑到资金周转速度，清仓无疑可
以最大化公司利益。
优势：
1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公
司；
2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；
3、清仓处理价格降低；
劣势：
1、电池已经停止生产，库存积压量大；
2、产品更新换代速度快；
3、为加快资金周转速度，急于清仓处理
(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目
标)
上线目标：
1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负
3、返修过程中产生的费用由厂家担负
底线目标：
1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负
3、返修过程中产生的费用由我方担负
可接受目标：
1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%
(四)策略运用
1、开局
方案一：感情交流式开局策略
通过谈论双方的合作，可以形成情感共鸣，引导对方进入
更加和谐的谈判氛围。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急
于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地
位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议
的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈
判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则
明确我们的核心利益在哪里，实行以退为进的策略，循序
渐进，迂回补偿，充分利用手中的筹码，在适当的时候，在补
偿金额上让步，以换取其他更大的利益。
策略四：制造竞争
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五：打破僵局
重新明确谈判中的关键问题，冷静处理。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
利用合理的停顿和适时的疏导策略打破僵局。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
五、关于模拟谈判的补充说明：
(1)在谈判过程中，因为对方在清仓，我们可能会抓住清
仓的机会去争取最好的价格，让对方觉得我们咄咄逼人，不被
尊重，从而使谈判陷入僵局。
解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构
成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时
候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破
僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展
示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论
而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在
休息时间各自冷静下来，再继续谈判。
(2)谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来
拔高价格。
解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀
的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价
格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相
信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入
生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对
方公司的认可与信任。
制定卖方与适当类型的买方之间的互动方案 篇4
一、谈判主题
二、谈判团队组成
主谈：公司谈判全权代表
决策人：负责重大问题的决策
技术人员：负责技术问题
法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)
三、谈判前期调查
本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未
来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有
率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)
四、双方利益及优劣势分析
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：
对方利益：
我方优势：
我方劣势：
对方优势：
对方劣势：
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：
问题1.
分析
问题2.
分析
依次类推(问题不限)
五、谈判目标
1.最理想目标：
2.可接受目标：
3.最低目标：
目标可行性分析：
六、程序及谈判策略
1.开局
开局方案一：采用哪种开局策略及分析
开局方案二：(同上)
2.谈判中期策略及分析
3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进
行改动)
4.最后冲刺阶段(策略和分析)
七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)
如遇谈判僵局该如何处理
对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)
注意:以上列举的七点必须写，其他点可以适当补充；除
了上面提到的内容，具体内容可以自由开发。
制定卖方与适当类型的买方之间的互动方案 篇5
一、活动背景：
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协
会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将透过
了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判
技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切
实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展
本次大赛，现特制订本计划。
二、活动主旨：
本次活动极大地营造了商务谈判的氛围，提高了全院师生
对商务知识的主动性，加强了理论与实践的结合，充分展示了
师范院校学生的智慧和风采，为校园培养和选拔了商务人才，
使全院师生全身心投入到比赛中，使商务谈判比赛成为校园的
品牌活动。
三、活动好处：
首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易
知识的用心性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利
于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业
或进一步学习带给了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升
学生应对市场竞争的潜力。
四、活动简介：
（一）活动主题：薪火相传，商务新风
（二）活动时间：x年11月18日—x年12月16日
（三）活动地点：体育馆（决赛地点）
（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生
（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会
（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会
（七）赞助单位：
五、活动资料：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
（一）初赛阶段
1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支5人
组成团队或自由组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业
或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——“商务谈判企划
书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划
书进行为时10分钟的讲解。
（二）复赛阶段
1.评委会选出的初赛晋级队伍(8支队伍)将参加复赛。半
决赛采取淘汰赛的形式。初赛成绩出来后，进入复赛的队伍将
现场抽签复赛题和对手。两天时间准备复赛。
2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在
规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。
（三）决赛阶段
1、经由评审委员会评审透过的4支复赛队伍，于x年12
月9日参加决赛。决赛资料分为现场商业谈判（60%）、合作
性灵活谈判（40%）2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对
手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别
抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
（四）评比方式
1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表
现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评
审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行
完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
2、商务谈判大赛决赛操作方法：
根据评委评分，现场评选出奖项。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归
评选委员会所有。
六、活动奖励措施：
（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置
1、团体奖：
一等奖，二等奖，一个团队，两个团队优秀。一等奖，
200元，奖杯及荣誉证书；二等奖100元，奖杯1座及荣誉证
书；优秀奖证书。
“团总支组织奖”，奖杯一个。
“人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。
2、个人奖：
“x华师商务谈判新星奖”一名；个人奖奖笔记本一本及
奖杯一个。
（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
七、活动时间进程：
（一）活动启动：x年11月17日，向各个团总支发参赛
通知书，
x年11月18日，召开发布会；
x年11月19日，在商业街召开咨询会；
（二）宣传活动：x年11月17日—x年12月16日
（三）团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：x年11
月18日――x年11月23日；
（四）参赛团队培训：x年11月25日—x年11月27日
分3轮：（同时开展网络教程）
第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼
仪培训；
第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；
第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；
（五）初赛作品制作：x年11月27日—x年12月1日；
（六）初赛作品提交：文本版及电子版于x年12月1日前
提交；
（七）初赛比赛：x年12月3日（星期三）：
（八）初赛结果公布：x年12月4日；
（九）复赛前期准备：x年12月4日—x年12月8日；
（十）复赛阶段：x年12月9日（星期二）；
（十一）复赛结果公布：x年12月9日；
（十二）决赛准备阶段：x年12月9日—x年12月14
日；
（十三）决赛时间：x年12月16日（星期二）。
八、活动可行性分析：
透过参与初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深入
人心，在全校区构成学习商务交流的新氛围。
经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，q群，
广播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等；在同
学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务
谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效
地开展；
透过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务
礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的.思想理念，从而提高
活动整体质量；
透过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证
活动的参与度；
综上所述，透过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地
将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认
识。
九、活动声明：
（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经
参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活
动所有作品作商业宣传用途。
(3)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商贸协会
所有。