2024年3月24日发(作者：忻清逸)
开拓海外市场
如何开拓海外市场
一、要成功打开国际市场，以下几个方面是要考虑到得：
（1）产品信息和一般性的市场了解
（2）客户和特定的市场开发
下面具体分析以上两个方面：
（2）产品信息和一般性的市场了解
--知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成
本的环节
--质量和价格是决定最终能否成交的前提
--为你的产品选择市场和特定买家
（3）国际市场产品的价格定位
--了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍
--了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上
--一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的2.5倍以上
二、如何开拓海外市场，寻找行业客源
寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直
接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。
（一）、第一种方法：通过朋友找客户
（1）通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？
通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全 陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以
有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提 下，下
会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶
除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索， 猜测和试探上面。
那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢？关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前
提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。
（2）如何维持和朋友的联系
首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。
个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上
保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强
的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。
要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么 ，也一定要从对方角度出发，考虑到对
方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合
情理地强人所难。
一是要让朋友体会到你的“人情味”。 不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的
过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作， 万一出
现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外
也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。
二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受 指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以
建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了 解，
比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可
能。
最后要提醒的是，通过朋友找客户，在 友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等
方面，因为朋友可能有时候也只是片面了解对方。要考察该客户的专业背景，观察其对产品质量，生 产能
力，价格，付款条件，交货方式等要素的关注程度和具体要求。与其签订合同时一定要协商一致好，合同
条款需明晰，然后严格按章办事，以顺利完成交易。孙 子曰“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。”
有关的提醒和注意提示只是针对大多数情况，还需外贸业务员在实践中根据各行各业的具体情况具体分析。
（二）、通过搜索引擎寻找客户
搜索时，如果不想显示b2b以及中国境内额的供应商，可以使用advanced search吧一些b2b和cn的域名
排除掉。
方法1：Importers方法
操作方法：在Google中输入产品名称+importers。
例如：office paper+importers
小技巧：可以用importer替代importers
还可以在GOOGLE在不同的国家搜。
例如:
世界各国google网址
法国
英国
日本
韩国
意大利
瑞士
加拿大
以色列
荷兰
比利时
智利
阿根廷
巴拿马
奥地利
波兰
2024年3月24日发(作者：忻清逸)
开拓海外市场
如何开拓海外市场
一、要成功打开国际市场，以下几个方面是要考虑到得：
（1）产品信息和一般性的市场了解
（2）客户和特定的市场开发
下面具体分析以上两个方面：
（2）产品信息和一般性的市场了解
--知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成
本的环节
--质量和价格是决定最终能否成交的前提
--为你的产品选择市场和特定买家
（3）国际市场产品的价格定位
--了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍
--了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上
--一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的2.5倍以上
二、如何开拓海外市场，寻找行业客源
寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直
接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。
（一）、第一种方法：通过朋友找客户
（1）通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？
通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全 陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以
有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提 下，下
会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶
除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索， 猜测和试探上面。
那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢？关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前
提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。
（2）如何维持和朋友的联系
首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。
个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上
保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强
的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。
要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么 ，也一定要从对方角度出发，考虑到对
方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合
情理地强人所难。
一是要让朋友体会到你的“人情味”。 不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的
过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作， 万一出
现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外
也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。
二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受 指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以
建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了 解，
比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可
能。
最后要提醒的是，通过朋友找客户，在 友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等
方面，因为朋友可能有时候也只是片面了解对方。要考察该客户的专业背景，观察其对产品质量，生 产能
力，价格，付款条件，交货方式等要素的关注程度和具体要求。与其签订合同时一定要协商一致好，合同
条款需明晰，然后严格按章办事，以顺利完成交易。孙 子曰“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。”
有关的提醒和注意提示只是针对大多数情况，还需外贸业务员在实践中根据各行各业的具体情况具体分析。
（二）、通过搜索引擎寻找客户
搜索时，如果不想显示b2b以及中国境内额的供应商，可以使用advanced search吧一些b2b和cn的域名
排除掉。
方法1：Importers方法
操作方法：在Google中输入产品名称+importers。
例如：office paper+importers
小技巧：可以用importer替代importers
还可以在GOOGLE在不同的国家搜。
例如:
世界各国google网址
法国
英国
日本
韩国
意大利
瑞士
加拿大
以色列
荷兰
比利时
智利
阿根廷
巴拿马
奥地利
波兰