2024年4月4日发(作者：郁弘亮)

第四章战略实施

第四节战略管理中的权力与利益相关者

一、企业主要的利益相关者（★）

企业主要利益相关者可分为内部利益相关者和外部利益相关者。

（一）内部利益相关者

1,

向企业投资的利益相关者

2 .

经理阶层

3 .

企业员工

（二）外部利益相关者

1 .

政府

2,

购买者和供应者

3

.债权人

4 .

社会公众

二、企业利益相关者的利益矛盾与均衡（★）

利益相关者的利益矛盾和均衡主要表现在以下几方面。

（一）投资者与经理人员的矛盾与均衡

厂商的目标是追求利润最大化，这对

19

世纪资本主义以所有权和经营权合一的古典式企业制度来说是不成问题的。但

是，伴随现代公司制企业的产生和发展，企业制度经历了由所有权与控制权合一的“企业主企业”到两权分离的“经理控制

型”企业的演化。鲍莫尔提出了“销售最大化”假说，马里斯提出了“增长最大化”假说，威廉森提出了“经理效用最大化”

模型，都对传统的利润最大化理论提出了挑战。

这些假说和模型被称之为“经理型厂商理论”，其共同点是强调经理为了追求个人效用最大化目标，而有可能背离最大

利润原则。“经理型厂商理论”将经理效用函数纳入企业的目标函数中，用多目标取代利润最大化的单一目标，在一定程度

上揭示了股东与经理之间的矛盾，可以解释用简单的利润最大化假说解释不了的企业行为。

这三个模型的共同点是以经理（管理者）主导企业为前提。在此前提下各自的主要特征在于有关经理行为

目标及股东约束条件的不同假设。

（二）企业员工与企业（股东或经理）之间的利益矛盾与均衡

员工追求工资收入最大化与工作稳定，企业追求利润最大化，二者的矛盾与均衡可以通过列昂惕夫模型进

行描述。

（三）企业利益与社会效益的矛盾与均衡

“社会效益”代表所有企业外部利益相关者的共同利益。企业外部利益者对企业的共同期望是企业应承担

一系列社会责任。这些社会责任包括三个方面：（

1）

保证企业利益相关者的基本利益要求；（

2）

保护自然环境；（

3）

赞

助和支持社会公益事业。

企业的社会效益与企业利润最大化原则往往是不一致的。企业如何对待社会效益，被称为“商业伦理”问

题。商业伦理的实质是一个企业或组织在社会中应发挥什么作用和负什么责任的问题。这不仅涉及企业外部利益相关者的利

益或期望能否得到满足，而且也涉及企业的长远目标能否实现以及一个社会的均衡发展问题。强调企业自身经济利益绝不意

味着企业在追求利润最大化时，可以不负相应的社会责任。

【例题？单选题】鲍莫尔的“销售最大化”模型，描述了企业在追求利润最大化和销售额最大化之间的博弈

过程。这一模型反映了（）。（

2015

年）

A,

企业利益与社会效益的矛盾与均衡

B,

企业与外部利益相关者的矛盾与均衡

C.

企业员工与企业之间的利益矛盾与均衡

D,

股东与经理人员的利益矛盾与均衡

【答案】

D

【解析】鲍莫尔用“销售最大化”模型表达了他对经理人员强调销售额的重要性的理解。作为企业的实际代

表，经理总是期望企业获得最大化销售收益，但企业赚取的利润并不一定能满足股东对红利的需求，也不一定能达到资本市

场的需求；另一方面利润最大化的产出点则往往要求企业的经营活动低于其全部生产能力。事实上，企业往往并不会去追求

销售最大化和利润最大化这两种产出量中的任何一种，各方利益均衡的结果是企业可能在这两种产出量中选择一个中间点，

这个产出量反映了代表经理人员利益的销售额最大化与代表股东利益的利润最大化的均衡结果。所以，选项

D

正确。

【名师点题】解答本题的关键是掌握鲍莫尔的“销售最大化”模型所反映的矛盾与均衡。

【例题？多选题】用来描述投资者与经理人员的利益矛盾与均衡的模型有（）。

A.

列昂惕夫模型

B.

威廉森的经理效用最大化模型

C.

马里斯的增长最大化模型

D.

鲍莫尔的销售最大化模型

【答案】

BCD

【解析】鲍莫尔的销售最大化模型、马里斯的增长最大化模型和威廉森的经理效用最大化模型均用来描述投资者与经理

人员的利益矛盾与均衡。列昂惕夫模型是用来描述企业员工与企业（股东或经理）之间的利益矛盾与均衡。

【名师点题】解答本题的关键是掌握反映投资者与经理人员的利益矛盾与均衡的模型。

三、权力与战略过程（★★）

权力是指个人或利益相关者能够采取（或者说服其他有关方面采取）某些行动的能力。权力不同于职权，

它们主要有以下

4

点区别：第一，权力的影响力在各个方面，而职权沿着企业的管理层次方向自上而下。第二，

受制权力的人不一定能够接受这种权力，而职权一般能够被下属接受。第三，权力来自各个方面，而职权包含在企业指定的

职位或功能之内。第四，权力很难识别和标榜，而职权在企业的组织结构图上很容易确定。

（一）企业利益相关者的权力来源

1 .

对资源的控制与交换的权力

2 .

在管理层次中的地位

3 .

个人的素质和影响

领导是领导者向下属施加影响的行为，领导的实质在于影响。影响力由法定权力和自身影响力两个方面构

成。法定权力主要取决于领导者在企业组织中的职位。自身影响力是领导者以自身的威信影响或改变被领导者的

心理和行为的力量，它取决于领导者本人的素质。领导者素质的高低、修养的好坏，对领导活动的成效起着决定

性作用。

在企业内部，领导权力按其来源不同共有五种表现形式，即法定权、奖励权、强制权、榜样权和专家权。

其中，法定权、奖励权和强制权主要取决于领导者在企业组织中的职位，属于职位权力，是外在性权力；榜样

权和专家权则主要来自于领导者本身的因素，权力的大小取决于领导人的品格、知识、才能等个人素质，是内

在性权力。外在性权力和内在性权力都是领导权力不可缺少的组成部分。外在性权力构成了领导权力的基础，内在性权力则

是提高领导效能的重要方面。榜样权与专家权不仅存在于正式组织之中，企业的非正式组织中也

大量存在

。

4 .

参与或影响企业的战略决策与实施过程

5 .

利益相关者集中或联合的程度

【例题？单选题】截至

2015

年秋，

U

国

N

航空公司与

M

航空公司合并已有

5

年，但原

N

公司和

M

公司机舱服务员的

劳工合约仍未统一。为此，原

N

公司与

M

公司的机舱服务员在临近圣诞节期间，发起抗议行动，有效推动了该问题的解决，

本案例中原

N

公司与

M

公司机舱服务员的权力来源于（）。

（2018

年）

A.

在管理层次中的地位

B.

个人的素质和影响

C.

参与或影响企业战略决策与实施过程

D.

利益相关者集中或联合的程度

【答案】

D

【解析】“原

N

公司与

M

公司的机舱服务员在临近圣诞节期间，发起抗议行动，有效推动了该问题的解决”，

表明

N

公司与

M

公司机舱服务员的权力来源于利益相关者集中或联合的程度。

【名师点题】解答本题的关键是掌握企业利益相关者的权力来源的途径及其各自的内涵。

【例题

？

复杂的法律环境，该公司的法律事务部门较之在国内拥有了更大的权力，它来源于（）。（

2018

年）

A,

对资源的控制与交换的权力

B.

个人的素质和影响

C.

利益相关者集中或联合的程度

D.

管理层次中的地位

【答案】

B

【解析】个人的素质和影响是一种非正式职权的权力的重要来源。榜样权和专家权是个人素质和影响的重要

方面。专家权来源于对其他人或作为整体组织而言有价值的特殊知识的占有，它也可以被认为是在特定情景中对专家的理所

当然的遵从。“面对当地陌生而复杂的法律环境，该公司的法律事务部门较之在国内拥有了更大的权力”，体现了专家权，

它来源于个人的素质和影响。

【名师点题】解答本题的关键是掌握企业利益相关者的权力来源的途径及其各自内涵。

【例题？单选题】成功的管理者需要建立起榜样权和专家权。关于榜样权和专家权，下列表述中正确的是

（）。（

2014

年）

A.

主要存在于正式组织中

B.

是管理者的权力来源之一

C.

是管理者在管理层次中的体现

D.

是管理者对资源的控制的体现

【答案】

B

【解析】榜样权和专家权属于企业利益相关者权力来源中个人的素质和影响的表现。

【名师点题】解答本题的关键是掌握榜样权和专家权的特征。

【例题？多选题】下列各项对权力与职权的概念理解中，正确的有（）。（

2014

年）

A.

利益相关者内部的联合程度会影响其职权大小

B.

职权也是权力的一种类型

C.

权力只沿着企业的管理层次方向自上而下

D.

榜样权和专家权是个人素质和影响的重要方面

【答案】

BD

【解析】利益相关者内部的联合程度会影响其权力的大小，所以，选项

A

错误；职权沿着企业的管理层次方向自上而下，

所以，选项

C

错误。

【名师点题】解答本题的关键是掌握权力与职权的区别。

（二）在战略决策与实施过程中的权力运用

政治性策略代表了企业各方利益相关者在企业战略决策与实施过程中权力的应用。如果用合作性和坚定性两维坐标来描

述企业某一利益相关者在企业战略决策与实施过程行为模式，可以将政治性策略分为以下五种类型。

1 .

对抗。对抗是坚定行为和不合作行为的组合。企业利益相关者运用这种模式处理矛盾与冲突，目的在于

使对方彻底就范，根本不考虑对方的要求，并坚信自己有能力实现所追求的目标。

2

.和解。和解是不坚定行为与合作行为的组合。一方利益相关者面对利益矛盾与冲突时，设法满足对方的

要求，目的在于保持或改进现存的关系。和解模式通常表现为默认和让步。

3 .

协作。协作是坚定行为与合作行为的组合。在对待利益矛盾与冲突时，既考虑自己利益的满足，也考虑

对方的利益，力图寻求相互利益的最佳结合点，并借助于这种合作，使双方的利益都得到满足。

4 .

折中。折中是中等程度的坚定行为和中等程度的合作行为的组合。通过各方利益相关者之间的讨价还价，

相互做出让步，达成双方都能接受的协议。折中模式既可以采取积极的方式，也可以采取消极的方式。前者是

指对冲突的另一方做出承诺，给予一定的补偿，以求得对方的让步；后者则以威胁、惩罚等要挟对方做出让步。

多数场合，则是双管齐下。

5 .

规避。规避模式是不坚定行为与不合作行为的组合。以时机选择的早晚来区分，这种模式可分为两种情

况：一种是当预期将要发生矛盾与冲突时，通过调整来躲避冲突，另一种情况是当矛盾与冲突实际发生时主动

或被动撤出。

【例题？单选题】专营化妆品销售的雅兰公司取得某外商产品的独家经销权后发现，该外商把部分产品批发给另一家化

妆品经销商，于是向该外商提出抗议并威胁将诉诸法律，对方当即表示将杜绝同类事情发生并向雅

兰公司做出赔偿。雅兰公司接受了对方的意见，在本案列中，雅兰公司对待矛盾与冲突的行为方式是（）。

（2018

年）

A.

和解

B.

对抗

C.

协作

D.

折中

【答案】

B

【解析】对抗是坚定行为和不合作行为的组合。发生冲突时，雅兰公司向该外商提出抗议并威胁将诉诸法律，

对方当即表示将杜绝同类事情发生并向雅兰公司做出赔偿。雅兰公司的目的在于使对方彻底就范，根本不考虑对方的要求，

并坚信自己有能力实现所追求的目标。因此，雅兰公司对待矛盾与冲突的行为方式属于对抗。

【名师点题】解答本题的关键是熟悉在战略决策与实施过程中对待矛盾与冲突的五种行为方式的内涵。

【例题？单选题】某公司管理层拟将该公司旗下的两家子公司合并以实现业务重组，这两家子公司的大部分员工面临工

作环境改变甚至下岗的风险。这些员工联合起来进行了坚决的抗争，致使公司管理层放弃了上述决定。公司管理层对待和处

理这场冲突的策略是（）。

（2015

年）

A.

协作

B.

折中

C.

和解

D.

规避

【答案】

C

【解析】和解是不坚定行为与合作行为的组合。一方利益相关者面对矛盾与冲突时，设法满足对方的要求，目的在于保

持或改进现存的关系。和解模式通常表现为默认和让步。该公司管理层对待和处理这场冲突的策略是和解。所以，选项

C

正

确。

【名师点题】解答本题的关键是掌握和解策略的含义和特点。

【例题？单选题】甲公司是一家制药公司，拟将其生产的药品销售价格提高

25%

因此被相关部门约谈，该

部门拟以乱涨价为由对其进行处罚。后甲公司与该部门协商，双方最终达成在未来三年内逐步调整销售价格、三年后销售价

格比现价上涨

15%

勺协议。此种行为模式为（）。

A.

和解

B.

协作

C.

折中

D.

让步

【答案】

C

【解析】折中是中等程度的坚定行为和中等程度的合作行为的组合。通过各方利益相关者之间的讨价还价，相互做出让

步，达成双方都能接受的协议。折中模式既可以采取积极的方式，也可以采取消极的方式。前者是指对冲突的另一方做出承

诺，给予一定的补偿，以求得对方的让步；后者则以威胁、惩罚等要挟对方做出让步。

多数场合，则是双管齐下。

【名师点题】解答本题的关键是掌握折中策略的含义和特点。

【例题？单选题】

2018

年

9

月，

A

市出租车拟将起步价提高

30%i

到

13

元

/3

公里，遭到消费者的抗议后经政府介入以

及举行听证会，最终达成在起步价提高

1

元的基础上，

3

公里后每公里单价由

1.8

元提高至

2.1

元。

此种行为模式属于（）。

A.

和解

B.

协作

C.

折中

D.

让步

【答案】

C

【解析】折中是中等程度的坚定行为和中等程度的合作行为的组合。通过各方利益相关者之间的讨价还价，相互做出让

步，达成双方都能接受的协议。由于政府、出租车公司、消费者三方互相让步，达成了都能接受的协议，故为折中。

【名师点题】解答本题的关键是掌握折中策略的含义和特点。

2024年4月4日发(作者：郁弘亮)

第四章战略实施

第四节战略管理中的权力与利益相关者

一、企业主要的利益相关者（★）

企业主要利益相关者可分为内部利益相关者和外部利益相关者。

（一）内部利益相关者

1,

向企业投资的利益相关者

2 .

经理阶层

3 .

企业员工

（二）外部利益相关者

1 .

政府

2,

购买者和供应者

3

.债权人

4 .

社会公众

二、企业利益相关者的利益矛盾与均衡（★）

利益相关者的利益矛盾和均衡主要表现在以下几方面。

（一）投资者与经理人员的矛盾与均衡

厂商的目标是追求利润最大化，这对

19

世纪资本主义以所有权和经营权合一的古典式企业制度来说是不成问题的。但

是，伴随现代公司制企业的产生和发展，企业制度经历了由所有权与控制权合一的“企业主企业”到两权分离的“经理控制

型”企业的演化。鲍莫尔提出了“销售最大化”假说，马里斯提出了“增长最大化”假说，威廉森提出了“经理效用最大化”

模型，都对传统的利润最大化理论提出了挑战。

这些假说和模型被称之为“经理型厂商理论”，其共同点是强调经理为了追求个人效用最大化目标，而有可能背离最大

利润原则。“经理型厂商理论”将经理效用函数纳入企业的目标函数中，用多目标取代利润最大化的单一目标，在一定程度

上揭示了股东与经理之间的矛盾，可以解释用简单的利润最大化假说解释不了的企业行为。

这三个模型的共同点是以经理（管理者）主导企业为前提。在此前提下各自的主要特征在于有关经理行为

目标及股东约束条件的不同假设。

（二）企业员工与企业（股东或经理）之间的利益矛盾与均衡

员工追求工资收入最大化与工作稳定，企业追求利润最大化，二者的矛盾与均衡可以通过列昂惕夫模型进

行描述。

（三）企业利益与社会效益的矛盾与均衡

“社会效益”代表所有企业外部利益相关者的共同利益。企业外部利益者对企业的共同期望是企业应承担

一系列社会责任。这些社会责任包括三个方面：（

1）

保证企业利益相关者的基本利益要求；（

2）

保护自然环境；（

3）

赞

助和支持社会公益事业。

企业的社会效益与企业利润最大化原则往往是不一致的。企业如何对待社会效益，被称为“商业伦理”问

题。商业伦理的实质是一个企业或组织在社会中应发挥什么作用和负什么责任的问题。这不仅涉及企业外部利益相关者的利

益或期望能否得到满足，而且也涉及企业的长远目标能否实现以及一个社会的均衡发展问题。强调企业自身经济利益绝不意

味着企业在追求利润最大化时，可以不负相应的社会责任。

【例题？单选题】鲍莫尔的“销售最大化”模型，描述了企业在追求利润最大化和销售额最大化之间的博弈

过程。这一模型反映了（）。（

2015

年）

A,

企业利益与社会效益的矛盾与均衡

B,

企业与外部利益相关者的矛盾与均衡

C.

企业员工与企业之间的利益矛盾与均衡

D,

股东与经理人员的利益矛盾与均衡

【答案】

D

【解析】鲍莫尔用“销售最大化”模型表达了他对经理人员强调销售额的重要性的理解。作为企业的实际代

表，经理总是期望企业获得最大化销售收益，但企业赚取的利润并不一定能满足股东对红利的需求，也不一定能达到资本市

场的需求；另一方面利润最大化的产出点则往往要求企业的经营活动低于其全部生产能力。事实上，企业往往并不会去追求

销售最大化和利润最大化这两种产出量中的任何一种，各方利益均衡的结果是企业可能在这两种产出量中选择一个中间点，

这个产出量反映了代表经理人员利益的销售额最大化与代表股东利益的利润最大化的均衡结果。所以，选项

D

正确。

【名师点题】解答本题的关键是掌握鲍莫尔的“销售最大化”模型所反映的矛盾与均衡。

【例题？多选题】用来描述投资者与经理人员的利益矛盾与均衡的模型有（）。

A.

列昂惕夫模型

B.

威廉森的经理效用最大化模型

C.

马里斯的增长最大化模型

D.

鲍莫尔的销售最大化模型

【答案】

BCD

【解析】鲍莫尔的销售最大化模型、马里斯的增长最大化模型和威廉森的经理效用最大化模型均用来描述投资者与经理

人员的利益矛盾与均衡。列昂惕夫模型是用来描述企业员工与企业（股东或经理）之间的利益矛盾与均衡。

【名师点题】解答本题的关键是掌握反映投资者与经理人员的利益矛盾与均衡的模型。

三、权力与战略过程（★★）

权力是指个人或利益相关者能够采取（或者说服其他有关方面采取）某些行动的能力。权力不同于职权，

它们主要有以下

4

点区别：第一，权力的影响力在各个方面，而职权沿着企业的管理层次方向自上而下。第二，

受制权力的人不一定能够接受这种权力，而职权一般能够被下属接受。第三，权力来自各个方面，而职权包含在企业指定的

职位或功能之内。第四，权力很难识别和标榜，而职权在企业的组织结构图上很容易确定。

（一）企业利益相关者的权力来源

1 .

对资源的控制与交换的权力

2 .

在管理层次中的地位

3 .

个人的素质和影响

领导是领导者向下属施加影响的行为，领导的实质在于影响。影响力由法定权力和自身影响力两个方面构

成。法定权力主要取决于领导者在企业组织中的职位。自身影响力是领导者以自身的威信影响或改变被领导者的

心理和行为的力量，它取决于领导者本人的素质。领导者素质的高低、修养的好坏，对领导活动的成效起着决定

性作用。

在企业内部，领导权力按其来源不同共有五种表现形式，即法定权、奖励权、强制权、榜样权和专家权。

其中，法定权、奖励权和强制权主要取决于领导者在企业组织中的职位，属于职位权力，是外在性权力；榜样

权和专家权则主要来自于领导者本身的因素，权力的大小取决于领导人的品格、知识、才能等个人素质，是内

在性权力。外在性权力和内在性权力都是领导权力不可缺少的组成部分。外在性权力构成了领导权力的基础，内在性权力则

是提高领导效能的重要方面。榜样权与专家权不仅存在于正式组织之中，企业的非正式组织中也

大量存在

。

4 .

参与或影响企业的战略决策与实施过程

5 .

利益相关者集中或联合的程度

【例题？单选题】截至

2015

年秋，

U

国

N

航空公司与

M

航空公司合并已有

5

年，但原

N

公司和

M

公司机舱服务员的

劳工合约仍未统一。为此，原

N

公司与

M

公司的机舱服务员在临近圣诞节期间，发起抗议行动，有效推动了该问题的解决，

本案例中原

N

公司与

M

公司机舱服务员的权力来源于（）。

（2018

年）

A.

在管理层次中的地位

B.

个人的素质和影响

C.

参与或影响企业战略决策与实施过程

D.

利益相关者集中或联合的程度

【答案】

D

【解析】“原

N

公司与

M

公司的机舱服务员在临近圣诞节期间，发起抗议行动，有效推动了该问题的解决”，

表明

N

公司与

M

公司机舱服务员的权力来源于利益相关者集中或联合的程度。

【名师点题】解答本题的关键是掌握企业利益相关者的权力来源的途径及其各自的内涵。

【例题

？

复杂的法律环境，该公司的法律事务部门较之在国内拥有了更大的权力，它来源于（）。（

2018

年）

A,

对资源的控制与交换的权力

B.

个人的素质和影响

C.

利益相关者集中或联合的程度

D.

管理层次中的地位

【答案】

B

【解析】个人的素质和影响是一种非正式职权的权力的重要来源。榜样权和专家权是个人素质和影响的重要

方面。专家权来源于对其他人或作为整体组织而言有价值的特殊知识的占有，它也可以被认为是在特定情景中对专家的理所

当然的遵从。“面对当地陌生而复杂的法律环境，该公司的法律事务部门较之在国内拥有了更大的权力”，体现了专家权，

它来源于个人的素质和影响。

【名师点题】解答本题的关键是掌握企业利益相关者的权力来源的途径及其各自内涵。

【例题？单选题】成功的管理者需要建立起榜样权和专家权。关于榜样权和专家权，下列表述中正确的是

（）。（

2014

年）

A.

主要存在于正式组织中

B.

是管理者的权力来源之一

C.

是管理者在管理层次中的体现

D.

是管理者对资源的控制的体现

【答案】

B

【解析】榜样权和专家权属于企业利益相关者权力来源中个人的素质和影响的表现。

【名师点题】解答本题的关键是掌握榜样权和专家权的特征。

【例题？多选题】下列各项对权力与职权的概念理解中，正确的有（）。（

2014

年）

A.

利益相关者内部的联合程度会影响其职权大小

B.

职权也是权力的一种类型

C.

权力只沿着企业的管理层次方向自上而下

D.

榜样权和专家权是个人素质和影响的重要方面

【答案】

BD

【解析】利益相关者内部的联合程度会影响其权力的大小，所以，选项

A

错误；职权沿着企业的管理层次方向自上而下，

所以，选项

C

错误。

【名师点题】解答本题的关键是掌握权力与职权的区别。

（二）在战略决策与实施过程中的权力运用

政治性策略代表了企业各方利益相关者在企业战略决策与实施过程中权力的应用。如果用合作性和坚定性两维坐标来描

述企业某一利益相关者在企业战略决策与实施过程行为模式，可以将政治性策略分为以下五种类型。

1 .

对抗。对抗是坚定行为和不合作行为的组合。企业利益相关者运用这种模式处理矛盾与冲突，目的在于

使对方彻底就范，根本不考虑对方的要求，并坚信自己有能力实现所追求的目标。

2

.和解。和解是不坚定行为与合作行为的组合。一方利益相关者面对利益矛盾与冲突时，设法满足对方的

要求，目的在于保持或改进现存的关系。和解模式通常表现为默认和让步。

3 .

协作。协作是坚定行为与合作行为的组合。在对待利益矛盾与冲突时，既考虑自己利益的满足，也考虑

对方的利益，力图寻求相互利益的最佳结合点，并借助于这种合作，使双方的利益都得到满足。

4 .

折中。折中是中等程度的坚定行为和中等程度的合作行为的组合。通过各方利益相关者之间的讨价还价，

相互做出让步，达成双方都能接受的协议。折中模式既可以采取积极的方式，也可以采取消极的方式。前者是

指对冲突的另一方做出承诺，给予一定的补偿，以求得对方的让步；后者则以威胁、惩罚等要挟对方做出让步。

多数场合，则是双管齐下。

5 .

规避。规避模式是不坚定行为与不合作行为的组合。以时机选择的早晚来区分，这种模式可分为两种情

况：一种是当预期将要发生矛盾与冲突时，通过调整来躲避冲突，另一种情况是当矛盾与冲突实际发生时主动

或被动撤出。

【例题？单选题】专营化妆品销售的雅兰公司取得某外商产品的独家经销权后发现，该外商把部分产品批发给另一家化

妆品经销商，于是向该外商提出抗议并威胁将诉诸法律，对方当即表示将杜绝同类事情发生并向雅

兰公司做出赔偿。雅兰公司接受了对方的意见，在本案列中，雅兰公司对待矛盾与冲突的行为方式是（）。

（2018

年）

A.

和解

B.

对抗

C.

协作

D.

折中

【答案】

B

【解析】对抗是坚定行为和不合作行为的组合。发生冲突时，雅兰公司向该外商提出抗议并威胁将诉诸法律，

对方当即表示将杜绝同类事情发生并向雅兰公司做出赔偿。雅兰公司的目的在于使对方彻底就范，根本不考虑对方的要求，

并坚信自己有能力实现所追求的目标。因此，雅兰公司对待矛盾与冲突的行为方式属于对抗。

【名师点题】解答本题的关键是熟悉在战略决策与实施过程中对待矛盾与冲突的五种行为方式的内涵。

【例题？单选题】某公司管理层拟将该公司旗下的两家子公司合并以实现业务重组，这两家子公司的大部分员工面临工

作环境改变甚至下岗的风险。这些员工联合起来进行了坚决的抗争，致使公司管理层放弃了上述决定。公司管理层对待和处

理这场冲突的策略是（）。

（2015

年）

A.

协作

B.

折中

C.

和解

D.

规避

【答案】

C

【解析】和解是不坚定行为与合作行为的组合。一方利益相关者面对矛盾与冲突时，设法满足对方的要求，目的在于保

持或改进现存的关系。和解模式通常表现为默认和让步。该公司管理层对待和处理这场冲突的策略是和解。所以，选项

C

正

确。

【名师点题】解答本题的关键是掌握和解策略的含义和特点。

【例题？单选题】甲公司是一家制药公司，拟将其生产的药品销售价格提高

25%

因此被相关部门约谈，该

部门拟以乱涨价为由对其进行处罚。后甲公司与该部门协商，双方最终达成在未来三年内逐步调整销售价格、三年后销售价

格比现价上涨

15%

勺协议。此种行为模式为（）。

A.

和解

B.

协作

C.

折中

D.

让步

【答案】

C

【解析】折中是中等程度的坚定行为和中等程度的合作行为的组合。通过各方利益相关者之间的讨价还价，相互做出让

步，达成双方都能接受的协议。折中模式既可以采取积极的方式，也可以采取消极的方式。前者是指对冲突的另一方做出承

诺，给予一定的补偿，以求得对方的让步；后者则以威胁、惩罚等要挟对方做出让步。

多数场合，则是双管齐下。

【名师点题】解答本题的关键是掌握折中策略的含义和特点。

【例题？单选题】

2018

年

9

月，

A

市出租车拟将起步价提高

30%i

到

13

元

/3

公里，遭到消费者的抗议后经政府介入以

及举行听证会，最终达成在起步价提高

1

元的基础上，

3

公里后每公里单价由

1.8

元提高至

2.1

元。

此种行为模式属于（）。

A.

和解

B.

协作

C.

折中

D.

让步

【答案】

C

【解析】折中是中等程度的坚定行为和中等程度的合作行为的组合。通过各方利益相关者之间的讨价还价，相互做出让

步，达成双方都能接受的协议。由于政府、出租车公司、消费者三方互相让步，达成了都能接受的协议，故为折中。

【名师点题】解答本题的关键是掌握折中策略的含义和特点。