2024年5月6日发(作者：揭天泽)
十招应对客户砍价还价
在与顾客价格谈判时候，往往不能被顾客虚假信息给误导，顾客说太贵了，
也许并不是因为贵，而是希望能争取到更多优惠
顾客问价、砍价、讨价还价是天经地义，导购员要有心理准备，做生意嘛，
跟着顾客评价和情绪走，做不成单，那么我们应该怎么办呢
策略一：直接报价
顾客将问价格做为第一个问题，无可厚非，因为这是顾客最关心问题，尽管
顾客看到明明白白标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。
我们常常会见到这样场景：商品明明有标价，顾客还是问多少钱。导购如果
说，你没看见吗，不是写着500元吗一定会把顾客赶出去。销售心态比什么都重
要，销售心态不好，80%顾客都会被赶跑。
策略二：用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵时候，顾客往往会问：能不能优惠打几折最低多少钱
这个时候是最考验导购，因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成
交不胜枚举。
导购可以用反问来回应顾客价格诉求：“那您今天能定下来吗〞言外之意很
明白——今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把
问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
策略三：要求对方报价
在报价中，一般原那么是尽可能地让对方先报价。当然，当对方报价离你底
价相差很远话，那么需要很好盘旋技巧。顾客要求优惠，导购可以马上问顾客愿
意出价多少。
比方：由于顾客看上某件商品，就说出了自己底价：4500。要求对方报价风
险就是可能超出了自己底线。4500报价导购不能承受，接下来就需要运用谈判
策略进一步讨价还价。
策略四：对客户第一个报价说NO
如果顾客出价是4500，超出了导购底线，导购不能承受，那么导购可以直
接说：“这个价格我们不可以。〞因为，此时，如果你一旦容许顾客，那顾客就
可能放弃购置或进入持续讨价还价中，因为你让步很容易，顾客就会感到他上当
了，继而继续还价或者决定退出。
就算顾客报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意，要对
顾客第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同
意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿〞策略。
策略五：报价留有余地
比方：假设某件商品标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，
最后店长说底价是4800，而结果是4650成交，比最初报价优惠了310。假设导
购方底价是4650，那她在第一次报价时候一定是要高于4650，只有这样才可能
给顾客还价空间，只有这样才可能让顾客有“成就感〞。
在报价和最后成交价过程中要经过很屡次厮杀，然后一步一步接近成交价或
者自己底线。这个过程就像一个没有平衡天平，通过拆左边补右边，拆右边补左
边方式最后达成平衡。
策略六：价值优势掩盖价格劣势
顾客常常说三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常会说
“太贵了〞，因为顾客潜意识里都希望再廉价点，都希望能再优惠点，最好是不
要钱送给他。
面对顾客这三个字，导购很容易陷入被动，有说不贵，有说物有所值，有说
是有点贵，有微微一笑……总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。在这
里，我们建议导购“用价值优势掩盖价格劣势〞，而且充满自信：“可是我们商
品好啊!〞接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢那点好。这样，更容易捕
获顾客心。
策略七：上级权利策略
导购一定要懂得“挽留〞顾客。顾客潜意思里是需要挽留，如果顾客对产品
有好感，你挽留可能让成交成功了一半。
顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再
优惠或者请示领导来解决。这个请示领导策略就是上级权力策略。如果导购说，
那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，
就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈
价高手。
策略八：寻求第三方帮助
在上级权利策略中，这个“上级〞一般可以不出现，通过 ，或者假象运
用即可。而这里，是“第三方策略〞和“上级权利策略〞相继使用，因此，这时
需要“店长〞出场了。店长亲自过来，并给出了4800底价，(店长和导购一定要
配合默契)，同时说明该店对这个顾客非常重视。顾客喜欢被重视。后来顾客开
价4650，店长同意了，接下来就可以进入成交、付款阶段了(店长和导购之间价
格权力分配要不一样，比方，导购只有100元优惠权力，店长可以有200元优惠
权力，而顾客要求优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了)。
策略九：让步策略
我们看看这个案例中价格让步过程：4960——4870——4800——4650。
从开场报价，到导购说“活动价〞，到店长“底价〞，到最后成交价，第一
次让步90元，第二次让步70元，第三次让步150元。这是很危险让步策略。顾
客看到最后让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好让步应该是
不断减少让步，让步“距离〞不断减少。反观顾客报价，是很讲策略：第一次加
100元，从4500到了4600;第二次加价50元，从4600到4650。其实顾客再加
30-50元是没有问题，只是这里需要很好价格谈判技巧。
策略十：应对要求赠品策略
赠品往往是推动成交一个助力，起到销售促进作用。如果顾客主动要赠品，
那么赠品功能也发生了变化，变成顾客必要品了。此时，导购是没什么选择了，
不管什么赠品，都得表示一下。当然，导购往往还有一个很有效方法，那就是同
情法，顾客往往心太软，而放弃对赠品诉求。
总之：在与顾客价格谈判时候，往往不能被顾客虚假信息给误导，顾客说太
贵了，也许并不是因为贵，而是希望能争取到更多优惠，所以，导购往往在这个
时候，应结合以上十大策略，随机应变促使顾客往价值方面谈。我们不应该被顾
客牵着走，否那么导购只会从主动变成被动，最后成交几率就大大降低。
2024年5月6日发(作者：揭天泽)
十招应对客户砍价还价
在与顾客价格谈判时候，往往不能被顾客虚假信息给误导，顾客说太贵了，
也许并不是因为贵，而是希望能争取到更多优惠
顾客问价、砍价、讨价还价是天经地义，导购员要有心理准备，做生意嘛，
跟着顾客评价和情绪走，做不成单，那么我们应该怎么办呢
策略一：直接报价
顾客将问价格做为第一个问题，无可厚非，因为这是顾客最关心问题，尽管
顾客看到明明白白标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。
我们常常会见到这样场景：商品明明有标价，顾客还是问多少钱。导购如果
说，你没看见吗，不是写着500元吗一定会把顾客赶出去。销售心态比什么都重
要，销售心态不好，80%顾客都会被赶跑。
策略二：用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵时候，顾客往往会问：能不能优惠打几折最低多少钱
这个时候是最考验导购，因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成
交不胜枚举。
导购可以用反问来回应顾客价格诉求：“那您今天能定下来吗〞言外之意很
明白——今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把
问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
策略三：要求对方报价
在报价中，一般原那么是尽可能地让对方先报价。当然，当对方报价离你底
价相差很远话，那么需要很好盘旋技巧。顾客要求优惠，导购可以马上问顾客愿
意出价多少。
比方：由于顾客看上某件商品，就说出了自己底价：4500。要求对方报价风
险就是可能超出了自己底线。4500报价导购不能承受，接下来就需要运用谈判
策略进一步讨价还价。
策略四：对客户第一个报价说NO
如果顾客出价是4500，超出了导购底线，导购不能承受，那么导购可以直
接说：“这个价格我们不可以。〞因为，此时，如果你一旦容许顾客，那顾客就
可能放弃购置或进入持续讨价还价中，因为你让步很容易，顾客就会感到他上当
了，继而继续还价或者决定退出。
就算顾客报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意，要对
顾客第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同
意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿〞策略。
策略五：报价留有余地
比方：假设某件商品标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，
最后店长说底价是4800，而结果是4650成交，比最初报价优惠了310。假设导
购方底价是4650，那她在第一次报价时候一定是要高于4650，只有这样才可能
给顾客还价空间，只有这样才可能让顾客有“成就感〞。
在报价和最后成交价过程中要经过很屡次厮杀，然后一步一步接近成交价或
者自己底线。这个过程就像一个没有平衡天平，通过拆左边补右边，拆右边补左
边方式最后达成平衡。
策略六：价值优势掩盖价格劣势
顾客常常说三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常会说
“太贵了〞，因为顾客潜意识里都希望再廉价点，都希望能再优惠点，最好是不
要钱送给他。
面对顾客这三个字，导购很容易陷入被动，有说不贵，有说物有所值，有说
是有点贵，有微微一笑……总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。在这
里，我们建议导购“用价值优势掩盖价格劣势〞，而且充满自信：“可是我们商
品好啊!〞接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢那点好。这样，更容易捕
获顾客心。
策略七：上级权利策略
导购一定要懂得“挽留〞顾客。顾客潜意思里是需要挽留，如果顾客对产品
有好感，你挽留可能让成交成功了一半。
顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再
优惠或者请示领导来解决。这个请示领导策略就是上级权力策略。如果导购说，
那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，
就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈
价高手。
策略八：寻求第三方帮助
在上级权利策略中，这个“上级〞一般可以不出现，通过 ，或者假象运
用即可。而这里，是“第三方策略〞和“上级权利策略〞相继使用，因此，这时
需要“店长〞出场了。店长亲自过来，并给出了4800底价，(店长和导购一定要
配合默契)，同时说明该店对这个顾客非常重视。顾客喜欢被重视。后来顾客开
价4650，店长同意了，接下来就可以进入成交、付款阶段了(店长和导购之间价
格权力分配要不一样，比方，导购只有100元优惠权力，店长可以有200元优惠
权力，而顾客要求优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了)。
策略九：让步策略
我们看看这个案例中价格让步过程：4960——4870——4800——4650。
从开场报价，到导购说“活动价〞，到店长“底价〞，到最后成交价，第一
次让步90元，第二次让步70元，第三次让步150元。这是很危险让步策略。顾
客看到最后让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好让步应该是
不断减少让步，让步“距离〞不断减少。反观顾客报价，是很讲策略：第一次加
100元，从4500到了4600;第二次加价50元，从4600到4650。其实顾客再加
30-50元是没有问题，只是这里需要很好价格谈判技巧。
策略十：应对要求赠品策略
赠品往往是推动成交一个助力，起到销售促进作用。如果顾客主动要赠品，
那么赠品功能也发生了变化，变成顾客必要品了。此时，导购是没什么选择了，
不管什么赠品，都得表示一下。当然，导购往往还有一个很有效方法，那就是同
情法，顾客往往心太软，而放弃对赠品诉求。
总之：在与顾客价格谈判时候，往往不能被顾客虚假信息给误导，顾客说太
贵了，也许并不是因为贵，而是希望能争取到更多优惠，所以，导购往往在这个
时候，应结合以上十大策略，随机应变促使顾客往价值方面谈。我们不应该被顾
客牵着走，否那么导购只会从主动变成被动，最后成交几率就大大降低。