2024年5月7日发(作者：应舒方)
保险十个真相(一）人寿保险的世界是一个非常光荣、幸福美满的世界，今天透过这二个半小时的
时间，希望大家能够体会到人寿保险的真象。
今天介绍的是十个人寿保险的真象，各位听了一个真象拿去用了就值回票价，值不回票价是因为
你没有听，如果你有听又值不回票价，那是因为你没有用；听了用了还要去想，要去研究它，反反复
复地去掌握它，然后知道了个中巧妙就去应用，所谓[学以致用]。
另外，今天演讲的目的不是在传授，而是在经验分享。
非常高兴看到不同公司、不同地区的人都来到这边。
保险门户打开了，我们经验就更上一层楼，好的吸收、坏的淘汰，让外界的人对保险行业尊敬，
我们必须先尊敬自己本身。
[人必自重而后人重之]今天教育训练的过程，是希望给大家一个心灵的冥想，激起你的思考，这
样我很高兴，但我高兴喜悦并不重要，最重要的是你要受用。
甚至希望从今天起，做为一个寿险从业员能有一个新的良好形象，对自己、对别人、对外在的群
众，都能有一个很大的提升。
做保险的人，最怕的就是没有自信心，这就好象小鸟没有翅膀不能飞翔了，而今天通过这堂课程，
大家一下会信心十足！在谈人寿保险十个真象之前，要先讲四个现象，所谓要[知其然而知其所以然]，
接受训练之后你会知道为什么有一件事情要发生了，也知道它为什么发生，同时会充分运用所吸收到
的经验，而让下一次做得更好。
这就是所谓的[知其然而知其所以然。
]另外一种情形是有人会推销，但问其如何推销，自己也不知道，这就是[知其然不知其所以然。
]5 o+ F' Q' X3 K& a( E1 U5 p# F- h, f6 fM;% h：
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R. q'R3 Z5 K/ S% T& p) _第三种情形是有些新进代理员，只要你给他一条路，他就能去做，这就
是[不知其然而知其所以然。
]希望在座的各位都不属于第四种：
[不知其然也不知其所以然。
]2 O- @$[/ j7 h* H1 C+ b人寿保险第一个真象：
[某某顾客先生，不论你买不买保险，你已经投保了，不同的是，是你自己向你腰包投保，还是向
保险公司投保？如果你向自己腰包投何，你自己将拿出十万、一百万、甚至一千万的钱出来，如果向
保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。
][/_, [+ @+ J3@%?; j. w8 h( {%从今天开始，可以和顾客闲谈，谈起来很平淡，他不觉得紧张，
在不知不觉间推销保险，经营保险，因为我们要建设一个新的时代。
人寿保险做到这个地步，我们要记住：
[不要多发言，而要多发问多探讨]。
不要犯下这些毛病保险十个真相（二）第二个真象：
[我们不要卖保险，我们要帮人家买保险。
]买卖双方是对立的所谓楚河汉界，你是买，我是卖，我卖我收钱，你买你付钱，你和他是界线分
明的。
一九八九年最新推销法乃以唱歌方式来作推销，有首歌表示顾客的心态，是披头四的歌：
You sayyes, I say no. You say why I don’t know. You say good-bye, and I say hello.顾客和
你不产生共鸣，所以我不卖保险，而要帮顾客买保险，要成为一个购买助理，顺势推销。
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保险十个真相（三）第三个真象：
[我们不是怎么去买保险，我们不是买什么保单，我们要知道为什么要买。
]2 V% A$d2 Ep1 _(|. G" |$ @; t2 P7 m; ]0 H% a% L美商进入市场是个好现象，但我们要改变一
下方式，不要再卖保单了，我要警告大家一句话：
[如果你要靠保单去卖，总有一天有一张神奇的保单出现的话，你和我都完蛋了。
]有好的保单不一定好，只靠保单会令我们有一种错觉，大的不一定好，所以有一句话[大末必佳]！
像世界环球美女选中才是最好的。
2 k; u'q1 Z7c7 ?2：
m+ t9`7 x6?3 X/顾客买保险，最重要的并非你的公司，而是因为你自己的形象，没有建立起形
象，没有建立起威望的从业员被淘汰的时刻到了。
所以现在你要有一个警觉，要树立起你自己的形象，成为一个寿险顾问，要有经营顾问式的方式
替顾客解决问题，使得顾客了解到今天不是买保险，而是在解决经济问题，而解决经济问题之中需要
一位顾问，这便是日后应努力的方向。
所以第三个真象便是：
不是怎么去买，也不是买什么才好，而是知道为什么要买，当你知道什么要买的时候，你就会知
道买什么才好了。
顺便提一个技巧问题，从今天开始，我们要学习让顾客点头，一开始的时候，习惯上就给顾客来
一~- V' QD w#x3 A&Z0 _#a个点头，这样一路点了头，最后签约时是在不知不觉而接受保险，能
做到这样是很巧妙的。
以下来做个示范：
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; e( )u' l6[; @s9t6 D R'! A#x3 a.A' a9 x0 Q}9 n9S&f8 Q3 a/z( }[小姐贵姓？]( W% Q.E$ ：
c1 {&f6 i7g' V[姓周。
]2 b5 ^：
s$ X7 v[周朝的后代。
请问进了保险业多久了？]P' W9[% K2V" A+[还没有三年。
][如果能够的话，你希不希望有一个美满的生活？][希望。
]- C" T3[+ Y8N' u!?6 x8 O2 O*D4 d7t1 C8}# G*[如果能够的话，你希不希望你的儿女能过美满
的生活？完成他们的学业？][希望。
]（以点头代替）a* a; p1n9 y4k; e#M5 x这个示范可知，有很多时候不必期望顾客都会点头的。
因为有些顾客他们也是做经理的，也懂得这一套，你知道有这种情形，就必须懂得让他们点头。
, Q, R1$ F"O6 d比如说[你不喜欢你的孩子没有父亲过不美满的生活？], k; |"g( X*K- ^5 G9 f6H;
q2y- g"[不喜欢！]5 H4 w&D$ M：
|+ X4M# j)顾客有时知道之套，所以我们要快，所以今天教大家就是要警觉，注意顾客这些小动
作，洞察其i( }* ^, V' u心态，知道他在想什么。
推销人寿保险就好像追求术一样，知其购买动机后易着手。
[请问小姐，如果明天你心想的都能得到，你会有何选择？][去卖保险，人人都会向我买。
]x2 O; v-^* R7q, b1e$ K- E& r#z _4n; _"D( v：
保险十个真相（四）第四个真象：
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[人寿保险并不是现代的产品，而是远在中国旧式家庭里就是保险的前身。
]因为人寿保险就是做风险的工作，而我们古代大家庭制度，以前就是五代同堂，他们的生活费都
是由公家去分，这不就是保险吗？有人说：
以前我爸爸、爸爸的爸爸都没有投保。
那是因为以前是大家庭，现在是小家庭。
人寿保险公司这时就更科学化、更制度化、理系统化地扮演着分担风险的工作，替我们入群造福，
带来更多希望，故人寿保险是一个现代很需要的产品，如果今天没有人寿保险，政府又没有那么多金
钱来照顾每一个家庭，必须每个家庭自己照顾自己，而人寿保险这行业就是教人自力更生的行业，要
为自己做打算，不要每一件事都要靠公家。
保险十个真相（五）5 c- N-W* u;M) l7[9 p第五个真象：
[没有人买错保险单，也没有人向错误的保险公司买错保险单，错误的是没有向任何买任何保单，
错误的是买得不够的保单。
][书到用是方恨少], @# x/ B- n3 C举例来说，今天你向公司买一种保单一百万，明天你和另一公
司买保单一百万，当你去世后，二家公司共赔你二百万。
顾客不会问[这是什么保单？]他会问：
[这么少吗？]. v! f(k% D1?+ A世界上最不好的保单是什么保单？就是还没买的保单，失效的保
单，没有一家保险公司要负责任，* p& c-w; j&e6 B-如果你和任何一家保险公司买了保单，就好象你
在那家公司是开了一个户口，和我们公司签了一个合约，在义务上我们就应理赔。
保险十个真相（六）第六个真象：
[不论你买不买保险，每天都有人买保险；每天都有人加入保险业，每天都有人离开保险界；有人
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在保险界蒸蒸日上，有人在保险界一蹶不振。
][有人辞官归故里，有人连夜赶科场。
]这个真象表示什么？如果有新进代理员问你：
[保险好不好做？]我就告诉他：
[保险有好做、有不好做；又好做又不好做。
]这是一个真象。
所以你要看对方做得好做不好而问，因为你每个人都给你真象是个人不同的真象，而人寿保险好
不C* e+ zo B% _7 V3 o好做在这个行业，完全在于你！/ y! J)y：
J2! b3 s0L, Q.|+ L7j8 Q如果你要说人寿保险好不好做，要看你用何眼光来看事情，看不到的不
等于没有或不存在。
看不到的不等于是真的。
Q) w,T- i9C2 x举例来说：
笔掉下去不是掉上去，因地心引力。
推销应是一种启发性的工作，看不到的理赔不等：
H/ Y.{0 ^*R) l7I2 a：
于保险真象的不存在。
1 F2T5 [, J8M如果你要知道保险是否存在，你去问问寡妇们、孤儿们、老年人、残废者，问他们
人寿保险好不好，答案是一致地[好！]他们得到的不仅只是赔偿，而是一个新的开始。
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你不要让顾客认为你是一个保险的博士，博士不能卖保险，所以不要一下子把十个真象全部说完，
g$ l) r% 而要因时因地因人考量。
保险十个真相（七）第七个真象：
人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反地，是去保证别人的计划一定成功。
所以当去卖保险遇到对方以已有计划推辞拒绝时，不妨说：
[顾客先生，请继续你的计划，不过让b3 r; C"R我给你的计划一个保证吧！]要做到心里的纠正。
D2 N8 G举个例子说：
车子一定需要四个轮胎，另外尚需一个备胎，为什么一定要有五个呢？有可以用这个问题问问顾
客。
另外台湾流行带伞？很麻烦，为什么要带伞？怕下雨的心理，所以有[宁可百年不用，不可一日不
备]的谚语。
还有灭火器等备用东西。
利用这种上限法让顾客不知不觉之中进入话题。
% m9 u,p：
o&c4 J3 E7 s&O- C7a5 c3~' U：
j8 T：
`; |*o( Y(C' s!z( }7`4 PGEC这三个字母就代表着人寿保险的真像，也保证计划一定成功。
人生旅途有一个相当大的风险，有人过得辛苦，有人过得舒适，但不论是穷是富，都不能逃避人
V# q8 L*F4 F6S! o"W生的真象，生老病死。
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人生的真象产生问题，而人寿保单保证投人一定受到保证，所以在卖保险时，你没有保证人，就
是能保证三件事：
去世时得到多少，在世时得多少，残废时又多少。
这是G-Guarantee。
人寿保险是一个很美满的计划，因为它是一个很有效，用很低保费争取很高的保单，[先置产后储
* @蓄]才是最好的方法，这是E-Efective。
第三个c是完成，即它能自我完成，人寿保单可以让你完成。
就是C-Complete。
K8 P7 I推销要出奇制胜，所以推销到了这个时代，不可以用正规军，最重要的是突击队。
_- p2 D, t6 f4 H% o. d3 R)M4 m8]) ?8很多人都表示我要去买保险，不要去买保单。
这时你要和顾客纠缠，马上成了僵局，你不胜也不5 i) n'}' f)m1 M$S+ m败。
所以此时你要反应性表现，问他[知不知道有三种人可以不用买保险？]对方一听起来觉得很新鲜，
这就是反应性的推销，要顾客反应参与你的领域，如果他没有听到，那是他在神游太虚，所以你要再
反问，[你知道这三种人是什么人？][想不想知道？]这时候一定就是有求必应了。
S：
{- _)x：
G'r[第一种人，如果他昨天去世，而他的家人不希望得到更多钱的话，这种人不需要买保险。
第二种人，如果昨天晚上他残废了，他不需要更多的钱，那么他不需要买保险。
Z) M：
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l) c! y( |) [,i7z*|-2 M- a; g+ |6 S" X- d第三种人，如果他年老了、也不需要更多的钱，这种人也
不需要买保险。
]v I9 a& p' a" A&T5 ]&C# R;M# F#C2 ^然后再问：
[请问顾客先生，你是属于这三种人的那一种人？如果都不是，那么是否起码要考虑一下买保险？]
答案通常在考虑之中，而当顾客开始考虑的时候，就是他开始用心的时候，因为他没有在神游太虚嘛。
保险十个真相（八）第八个真象：
[不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承担它。
]' s. P2 x7 D c; f# V9 s你可以说[某某先生，需要是一定存在的，问题是你愿不愿意去承担它，
当你说不需要买保险，被伤害的不是我，而被伤害的是你的家人。
所以当你买保险时，我失去的只是一笔生意，而你家人失去的，可能就是一生的幸福、一生的希
望，反以你要好好考虑一下。
]# ]0 H$@6 {-P：
d人寿保险在买的时候是很简单，但在理赔的时候和却不简单，所以很多人说，要买人寿保险时，
4 I o(; s：
x：
Y必须在有需要时才买，此时你要马上给他一个当头棒喝：
[你应该在没有需要的时候买，因为当人正需要时已经买不到了。
]8 j! h：
f：
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u+e0 P!U+ m99 ]0 I"p. p,l：
U! U! c-]+ @我们来做一个示范：
[如果今天来和你谈谈，你要不要谈保险？][不要。
]4 G7 ]2C# A,K4 Y&U& {+# v4s% ][什么理由呢？]J- y0 H1z2 F[我不想了解保险。
]K5 J, R, R8l8 Bd- K(I( a)D' r( u6 i;Z c,g }2I, h1[如果你想了解的时候，你会不会考虑？]" z2
U$j( p)j8 z[或许。
][在怎么样的情形下，你才会买保险？]我们不必告诉顾客要买保险的理由，而要由他来告诉我们。
我们要在平凡中给顾客介绍不平凡，k3 j7 t%R3 S'y+ K3k1 X[) L* K6 u'D( d：
T. c4i. b/在平凡中生出一个巧妙。
买人寿保险不是因为我要死，而是因为他们要活，而生活需要收入，所以人寿保险不应如此称呼，
应该命名为[收入保险]，因为我们不能代替一个人的丈夫，不能代替一个人的爸爸，但是我们可以代
替他的收入。
所以你要记住：
当你说你不买人寿保险时，受伤害的可能不是你，可能不是我，而可能是他。
人寿保险的真象是，不只影响到一代，可能还会影响到三代。
保险十个真相（十）最后一个真象：
很多人害怕生、老、病、死，很多人害怕付保险费，因为心理上都很怕付钱，所以要纠正这个思
想，给其正确的教育，[某某先生，付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题产生，付保费其实
是去解决问题。
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]付保费是小问题，只有7%，不付保费是大问题，你的家人可能要付出其不意100%，或超越了
100%，因为加上了他们的痛苦。
最后一个真象：
人寿保险是什么东西：
人寿保险是钱，不过他并不是普通的钱，它是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱。
锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵，而人寿保险的钱才是雪中送炭的钱，没有这种钱，
可能会改变了几代的人生。
所以人寿保险的真象是，也许我们现在买，人家看不到，将来看到了才能真正体会到。
有一个故事：
在很久以前，在沙漠中，有三个旅行人，忽然之间，在上面有了声音说：
[停下来吧，走下你的骆驼，在地上拾起一些石块，然后继续走你们的旅程。
]三个人很疑惑，就照着指示去做，而那声音继续：
[在天亮的时候，你们三个，又会高兴，又会后悔。
]而在天亮时，他们伸手进去口袋，发觉那些石块变成钻石，他们真的又高兴又后悔，高兴的是石
头变成钻石，后悔的则是没有拿多一点。
人寿保险就是这样，当你和你的家人在需要的时候，那天就好比你去世或残废或年老时，你家人
会又高兴又后悔，高兴买了保险，后悔的是没有多买一点保险。
这个故事还发展，这三个旅者，其中一个有点小聪明，他就是不肯拿，第二个人想，这么重，还
是拿一点吧；第三个人则是大智若愚，则把全部都搬了。
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而到天亮时，第一位当然呜呼衷哉；第二位真是又高兴又后悔；最后第三个则一切都美满了，从
此过着又快乐又幸福的日子。
最后你可以问问：
[顾客先生，你要选择做那一种人？]当然是买更大额保险了。
在日常生活中，俯仰皆是保险的资料，而且书中自有黄金屋，一定要多看书。
我看了很多书，也走过了很多国家，最后还是觉得自己的故乡最好，最有人情味，我们不要埋怨
自己的国家，而从收本中有可以收获很多，并能举一反三，要多一点思考，推销第一要有点子，第二
要找人谈，谈多了以后一定交。
从现在开始，我们可准备二本本了，一个本子专写点子，这以后可以拿来当成训练的题材，也可
以随时刺激你的思潮；别一本是准客户的名字，二本要每天加日期，才知有没有增加资料，久而久之，
会发现重复的，没有关系，那才是重要的。
了日期也才知道自己有没有经常去思考。
而准客户的本子也要每天看，才知道有没有增加名字，名字就像原料，有了工厂，有了技术工人，
有很好的设备，但没有原料，工厂就必须停顿。
我们的生产一定有需求的，但一定要去找原料，也就是我们的准客户。
有了点子，有了准客户，销售就来了。
一个人如果正常地购买的话，他一生中应该买七种保单，年轻时买一张，结婚、房屋贷款、教育
保单等。
所以前辈们都会告诉你，你在保险界做得越久，就越觉吃香，也越容易。
因为有很多顾客网、销售网的存在。
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5 n! K/ U1 H) FN2 _' y3 L& W, v：
R8 PA& ]' f2 {P6A9 Gz9 g6 o% M" q( q：
X% xwa- h我们一定要去知道顾客心理的世界，美国有一个人名叫班强汪（美国华裔杰出寿险从
业员），他告诉我们，我们每天都会有账单，很多人都怕付账单，而我们做人寿保险的，就是要叫顾
客不要怕付账单。
这是你的收入，这边是你每天都要付的账单，也可能一张保险的收据，而这收据和别收据不同，
这是一张神奇的收据，因为当你一去世是又没有别的东西，这张神奇的收据就产生效果，它会开始给
你新的收入，来维持所有的账单，所以这种收据你希望多一点还是少一点？当然是多一点下面讲成功
的运作,你现在有了人寿保险的真象，还是要知道这行业的究竟。
以三句话来讲：
人寿保险是[一本万利]的生意。
例如：
你7%马上可以产生100%，是不是一本万利。
就是先置产后储蓄之意。
, K6 J' A8 S+ f1 C+ x" p3 U2 ^/ p+; ：
F%`,h7 b& t：
N" o! ~!第二：
[一枝独秀]的行业。
不论你是经济衰退或通货膨胀时，不论国家是在开发中或已经开发中，都不受这些环境的影响。
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举例来说，在我的国家马来西亚里，我们正是经济萧条，但是我的公司去成长了百分之十几，因
为在经济衰退时，就该多一点储蓄，而最好的储蓄方法也是先置产后储蓄的保险。
在通货膨胀时，保险业为什么又会一枝独秀呢？因通货膨胀时很多东西也水涨船高，你要买更多
的保单，不然就等于没有买。
很多人会说：
[我已买了人寿保险，现在不想再买了。
]这时你可以用比喻法。
/ P6 E) L* I2 d, w2 g3 b( {" s7 V0 i8 i/ U1s, j9 L, v6 Q( j：
|1 Q, H% m5 j1 ( M' [[请问小姐，如果你有一栋房子，这房子价值一千万，而你的火险只买到一
百万，请问你的房子被火烧去后，保险公司理赔你多少钱？][一百万。
][一百万可以替你再建造一栋房子吗？]Z1 q3 d$ J5 |4 @- X[不能。
]所以有了保险，但没有保障。
于是你可以告诉顾客以上的例子，应该要加保。
[请问，如果你每年收一百万，而你所购买的保险也百万，你去世后，保险公司理赔多少？][一百
万]你有了保险，但没有保障，所以要加保。
以很轻松的方式来导入他自己讲要加保。
加保有二个层次：
第一是你很想卖，他很想买，公司也想受理，但在受理之前，须先知道他的健康情形好不好。
+ _' D% v1 `. |9 q0 V/ H1 E5 x6 o) ~! {4 x# ]! F# p9 p5' D, R5 Z( J6 ]- C# x+ u3 V9 A：
14 / 17
+ `9u7z, z你可以先问他怕不怕检查身体？不怕的话就去咯！没有说[你要不要买呀？]推销要在
不知不觉之中。
推销人寿保险就好像去追求一个女孩子的追求术，成交就像接吻术。
这时就要用动作导入，马上问[你要给太太或孩子做受益人？]这是二选择一法，我们都是赢家。
1 ?9 ]：
K( O3 Z：
{1 [* F：
V; }* O" L; j! 7 h. F; A[如人饮水，冷暧自知]，画饼不一定能充饥，五年前我有一位同事，二十九
岁，来我的单位，雄心壮志地做他的事业，不幸的是患癌症，由一百二十磅剩下六十多磅，九个月的
折磨，他失去了生命。
你家人的生活顿成困境，幸好他买了二张保单，总共一百一十万元，这钱并不能代表这位同事，
但最起码可以接济，所以只有当事人才能切身体会到人寿保险的好处。
; Y4 I4 GZ1 ]& P3 M各位朋友，人寿保险，要去推销、去经营。
g* m2 }/ L还有另一个故事，我们真的看到人生的真象，不想死的人都死了，但最重要的是，我
们有没有做一个准备？& z8 a! v" U1 r2 w7 }* e3 q. T( C1 o/ a, v胡适说：
人寿保险是真旷达、真兹爱、真稳健。
不能做到这三步的不能称之为现代人。
[寿险的意义只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女
长大时的准备，如此而已。
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今天预备明天，这是真稳健，生时预备死时，这是真旷达，父母预备儿女，这是真慈爱。
能做到这三步的人，才能算是现代人。
]N, x/ S你们要做一个过来人，不要做一个过去人，过去的人不属于这个时代，已经被淘汰了。
V5 Y8 n"`' M& f在我的演讲中，我都流露出对保险的热爱和真诚，做一个寿险做从业人员，要有
一个正确的态度。
有一个故事就代表了我们的态度和我们的内心世界，因为要正确地去推销保险，但我们的内心世
界是不正确的、不平衡的，那么我们不能去经营寿险，总有一天会走下坡。
/ a) E：
t6 v0 w3 b2 UI. Q+ q8 N在宋朝时，苏东坡在修养方面尚差了一点点，有一个朋友佛印，一直
觉得东坡此人不错，但就是觉得他有点小气。
有一天，他们坐禅，东坡问佛印：
我的打坐时像什么？佛印回答：
很庄严，像一尊佛像。
东坡反戏称佛印：
你打坐时，倒像一堆粪。
佛印禅师修养极佳，笑而不答。
东坡回家后，苏小妹问他何事高兴？东坡遂叙述一番，没料到苏小妹说：
因佛印心中有佛，故见你便是佛：
16 / 17
而你心中有粪，所以见佛印才是粪。
N- J今天你见保险是什么，便是什么。
在座知否？每位成功者背后都有二个十八时的距离。
第一个十八时是在脑下来到心。
这代表如果你要做个成功的寿险代理员，你一定要用脑用心去卖，才会成功。
所以一定要有正确的概念、正确的心态去推销。
下面也有一个十八时，从膝盖到脚，这很重要。
有了这二个十八时，更重要的是要与人同行——一种颜色不能称一幅彩色的画，一个音符不能形
成一首动听的歌，一个齿轮不能成为有用的机器，但是当各种颜色纺织起来，各种音符配合起来，各
种零件装配起来，就能发挥他的效果。
$ Z4 IX8 t( O/ T, A)1 [1 l# E：
, b}我们只有一双手、二只脚，不可能事事都自己动手，而要样样都比人行，在迈向成功之时，必
须与人同行，如果你的注意力在每件芝麻绿豆的小事上面，很快就会阻碍了你的雄心大志。
m平凡的人事事都喜欢自己动手，成功的人却把荣誉和责任都与其它人分享。
e6 }, ]7 L% y* O今天我希望也和各位分享了人寿保险的真象，由今天这一刻开始，在人寿保险的
旅途上，我们不再寂寞，我们已经与人同得。
- x2 @4 ?9 _/) f, x
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2024年5月7日发(作者：应舒方)
保险十个真相(一）人寿保险的世界是一个非常光荣、幸福美满的世界，今天透过这二个半小时的
时间，希望大家能够体会到人寿保险的真象。
今天介绍的是十个人寿保险的真象，各位听了一个真象拿去用了就值回票价，值不回票价是因为
你没有听，如果你有听又值不回票价，那是因为你没有用；听了用了还要去想，要去研究它，反反复
复地去掌握它，然后知道了个中巧妙就去应用，所谓[学以致用]。
另外，今天演讲的目的不是在传授，而是在经验分享。
非常高兴看到不同公司、不同地区的人都来到这边。
保险门户打开了，我们经验就更上一层楼，好的吸收、坏的淘汰，让外界的人对保险行业尊敬，
我们必须先尊敬自己本身。
[人必自重而后人重之]今天教育训练的过程，是希望给大家一个心灵的冥想，激起你的思考，这
样我很高兴，但我高兴喜悦并不重要，最重要的是你要受用。
甚至希望从今天起，做为一个寿险从业员能有一个新的良好形象，对自己、对别人、对外在的群
众，都能有一个很大的提升。
做保险的人，最怕的就是没有自信心，这就好象小鸟没有翅膀不能飞翔了，而今天通过这堂课程，
大家一下会信心十足！在谈人寿保险十个真象之前，要先讲四个现象，所谓要[知其然而知其所以然]，
接受训练之后你会知道为什么有一件事情要发生了，也知道它为什么发生，同时会充分运用所吸收到
的经验，而让下一次做得更好。
这就是所谓的[知其然而知其所以然。
]另外一种情形是有人会推销，但问其如何推销，自己也不知道，这就是[知其然不知其所以然。
]5 o+ F' Q' X3 K& a( E1 U5 p# F- h, f6 fM;% h：
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R. q'R3 Z5 K/ S% T& p) _第三种情形是有些新进代理员，只要你给他一条路，他就能去做，这就
是[不知其然而知其所以然。
]希望在座的各位都不属于第四种：
[不知其然也不知其所以然。
]2 O- @$[/ j7 h* H1 C+ b人寿保险第一个真象：
[某某顾客先生，不论你买不买保险，你已经投保了，不同的是，是你自己向你腰包投保，还是向
保险公司投保？如果你向自己腰包投何，你自己将拿出十万、一百万、甚至一千万的钱出来，如果向
保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。
][/_, [+ @+ J3@%?; j. w8 h( {%从今天开始，可以和顾客闲谈，谈起来很平淡，他不觉得紧张，
在不知不觉间推销保险，经营保险，因为我们要建设一个新的时代。
人寿保险做到这个地步，我们要记住：
[不要多发言，而要多发问多探讨]。
不要犯下这些毛病保险十个真相（二）第二个真象：
[我们不要卖保险，我们要帮人家买保险。
]买卖双方是对立的所谓楚河汉界，你是买，我是卖，我卖我收钱，你买你付钱，你和他是界线分
明的。
一九八九年最新推销法乃以唱歌方式来作推销，有首歌表示顾客的心态，是披头四的歌：
You sayyes, I say no. You say why I don’t know. You say good-bye, and I say hello.顾客和
你不产生共鸣，所以我不卖保险，而要帮顾客买保险，要成为一个购买助理，顺势推销。
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保险十个真相（三）第三个真象：
[我们不是怎么去买保险，我们不是买什么保单，我们要知道为什么要买。
]2 V% A$d2 Ep1 _(|. G" |$ @; t2 P7 m; ]0 H% a% L美商进入市场是个好现象，但我们要改变一
下方式，不要再卖保单了，我要警告大家一句话：
[如果你要靠保单去卖，总有一天有一张神奇的保单出现的话，你和我都完蛋了。
]有好的保单不一定好，只靠保单会令我们有一种错觉，大的不一定好，所以有一句话[大末必佳]！
像世界环球美女选中才是最好的。
2 k; u'q1 Z7c7 ?2：
m+ t9`7 x6?3 X/顾客买保险，最重要的并非你的公司，而是因为你自己的形象，没有建立起形
象，没有建立起威望的从业员被淘汰的时刻到了。
所以现在你要有一个警觉，要树立起你自己的形象，成为一个寿险顾问，要有经营顾问式的方式
替顾客解决问题，使得顾客了解到今天不是买保险，而是在解决经济问题，而解决经济问题之中需要
一位顾问，这便是日后应努力的方向。
所以第三个真象便是：
不是怎么去买，也不是买什么才好，而是知道为什么要买，当你知道什么要买的时候，你就会知
道买什么才好了。
顺便提一个技巧问题，从今天开始，我们要学习让顾客点头，一开始的时候，习惯上就给顾客来
一~- V' QD w#x3 A&Z0 _#a个点头，这样一路点了头，最后签约时是在不知不觉而接受保险，能
做到这样是很巧妙的。
以下来做个示范：
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; e( )u' l6[; @s9t6 D R'! A#x3 a.A' a9 x0 Q}9 n9S&f8 Q3 a/z( }[小姐贵姓？]( W% Q.E$ ：
c1 {&f6 i7g' V[姓周。
]2 b5 ^：
s$ X7 v[周朝的后代。
请问进了保险业多久了？]P' W9[% K2V" A+[还没有三年。
][如果能够的话，你希不希望有一个美满的生活？][希望。
]- C" T3[+ Y8N' u!?6 x8 O2 O*D4 d7t1 C8}# G*[如果能够的话，你希不希望你的儿女能过美满
的生活？完成他们的学业？][希望。
]（以点头代替）a* a; p1n9 y4k; e#M5 x这个示范可知，有很多时候不必期望顾客都会点头的。
因为有些顾客他们也是做经理的，也懂得这一套，你知道有这种情形，就必须懂得让他们点头。
, Q, R1$ F"O6 d比如说[你不喜欢你的孩子没有父亲过不美满的生活？], k; |"g( X*K- ^5 G9 f6H;
q2y- g"[不喜欢！]5 H4 w&D$ M：
|+ X4M# j)顾客有时知道之套，所以我们要快，所以今天教大家就是要警觉，注意顾客这些小动
作，洞察其i( }* ^, V' u心态，知道他在想什么。
推销人寿保险就好像追求术一样，知其购买动机后易着手。
[请问小姐，如果明天你心想的都能得到，你会有何选择？][去卖保险，人人都会向我买。
]x2 O; v-^* R7q, b1e$ K- E& r#z _4n; _"D( v：
保险十个真相（四）第四个真象：
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[人寿保险并不是现代的产品，而是远在中国旧式家庭里就是保险的前身。
]因为人寿保险就是做风险的工作，而我们古代大家庭制度，以前就是五代同堂，他们的生活费都
是由公家去分，这不就是保险吗？有人说：
以前我爸爸、爸爸的爸爸都没有投保。
那是因为以前是大家庭，现在是小家庭。
人寿保险公司这时就更科学化、更制度化、理系统化地扮演着分担风险的工作，替我们入群造福，
带来更多希望，故人寿保险是一个现代很需要的产品，如果今天没有人寿保险，政府又没有那么多金
钱来照顾每一个家庭，必须每个家庭自己照顾自己，而人寿保险这行业就是教人自力更生的行业，要
为自己做打算，不要每一件事都要靠公家。
保险十个真相（五）5 c- N-W* u;M) l7[9 p第五个真象：
[没有人买错保险单，也没有人向错误的保险公司买错保险单，错误的是没有向任何买任何保单，
错误的是买得不够的保单。
][书到用是方恨少], @# x/ B- n3 C举例来说，今天你向公司买一种保单一百万，明天你和另一公
司买保单一百万，当你去世后，二家公司共赔你二百万。
顾客不会问[这是什么保单？]他会问：
[这么少吗？]. v! f(k% D1?+ A世界上最不好的保单是什么保单？就是还没买的保单，失效的保
单，没有一家保险公司要负责任，* p& c-w; j&e6 B-如果你和任何一家保险公司买了保单，就好象你
在那家公司是开了一个户口，和我们公司签了一个合约，在义务上我们就应理赔。
保险十个真相（六）第六个真象：
[不论你买不买保险，每天都有人买保险；每天都有人加入保险业，每天都有人离开保险界；有人
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在保险界蒸蒸日上，有人在保险界一蹶不振。
][有人辞官归故里，有人连夜赶科场。
]这个真象表示什么？如果有新进代理员问你：
[保险好不好做？]我就告诉他：
[保险有好做、有不好做；又好做又不好做。
]这是一个真象。
所以你要看对方做得好做不好而问，因为你每个人都给你真象是个人不同的真象，而人寿保险好
不C* e+ zo B% _7 V3 o好做在这个行业，完全在于你！/ y! J)y：
J2! b3 s0L, Q.|+ L7j8 Q如果你要说人寿保险好不好做，要看你用何眼光来看事情，看不到的不
等于没有或不存在。
看不到的不等于是真的。
Q) w,T- i9C2 x举例来说：
笔掉下去不是掉上去，因地心引力。
推销应是一种启发性的工作，看不到的理赔不等：
H/ Y.{0 ^*R) l7I2 a：
于保险真象的不存在。
1 F2T5 [, J8M如果你要知道保险是否存在，你去问问寡妇们、孤儿们、老年人、残废者，问他们
人寿保险好不好，答案是一致地[好！]他们得到的不仅只是赔偿，而是一个新的开始。
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你不要让顾客认为你是一个保险的博士，博士不能卖保险，所以不要一下子把十个真象全部说完，
g$ l) r% 而要因时因地因人考量。
保险十个真相（七）第七个真象：
人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反地，是去保证别人的计划一定成功。
所以当去卖保险遇到对方以已有计划推辞拒绝时，不妨说：
[顾客先生，请继续你的计划，不过让b3 r; C"R我给你的计划一个保证吧！]要做到心里的纠正。
D2 N8 G举个例子说：
车子一定需要四个轮胎，另外尚需一个备胎，为什么一定要有五个呢？有可以用这个问题问问顾
客。
另外台湾流行带伞？很麻烦，为什么要带伞？怕下雨的心理，所以有[宁可百年不用，不可一日不
备]的谚语。
还有灭火器等备用东西。
利用这种上限法让顾客不知不觉之中进入话题。
% m9 u,p：
o&c4 J3 E7 s&O- C7a5 c3~' U：
j8 T：
`; |*o( Y(C' s!z( }7`4 PGEC这三个字母就代表着人寿保险的真像，也保证计划一定成功。
人生旅途有一个相当大的风险，有人过得辛苦，有人过得舒适，但不论是穷是富，都不能逃避人
V# q8 L*F4 F6S! o"W生的真象，生老病死。
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人生的真象产生问题，而人寿保单保证投人一定受到保证，所以在卖保险时，你没有保证人，就
是能保证三件事：
去世时得到多少，在世时得多少，残废时又多少。
这是G-Guarantee。
人寿保险是一个很美满的计划，因为它是一个很有效，用很低保费争取很高的保单，[先置产后储
* @蓄]才是最好的方法，这是E-Efective。
第三个c是完成，即它能自我完成，人寿保单可以让你完成。
就是C-Complete。
K8 P7 I推销要出奇制胜，所以推销到了这个时代，不可以用正规军，最重要的是突击队。
_- p2 D, t6 f4 H% o. d3 R)M4 m8]) ?8很多人都表示我要去买保险，不要去买保单。
这时你要和顾客纠缠，马上成了僵局，你不胜也不5 i) n'}' f)m1 M$S+ m败。
所以此时你要反应性表现，问他[知不知道有三种人可以不用买保险？]对方一听起来觉得很新鲜，
这就是反应性的推销，要顾客反应参与你的领域，如果他没有听到，那是他在神游太虚，所以你要再
反问，[你知道这三种人是什么人？][想不想知道？]这时候一定就是有求必应了。
S：
{- _)x：
G'r[第一种人，如果他昨天去世，而他的家人不希望得到更多钱的话，这种人不需要买保险。
第二种人，如果昨天晚上他残废了，他不需要更多的钱，那么他不需要买保险。
Z) M：
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l) c! y( |) [,i7z*|-2 M- a; g+ |6 S" X- d第三种人，如果他年老了、也不需要更多的钱，这种人也
不需要买保险。
]v I9 a& p' a" A&T5 ]&C# R;M# F#C2 ^然后再问：
[请问顾客先生，你是属于这三种人的那一种人？如果都不是，那么是否起码要考虑一下买保险？]
答案通常在考虑之中，而当顾客开始考虑的时候，就是他开始用心的时候，因为他没有在神游太虚嘛。
保险十个真相（八）第八个真象：
[不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承担它。
]' s. P2 x7 D c; f# V9 s你可以说[某某先生，需要是一定存在的，问题是你愿不愿意去承担它，
当你说不需要买保险，被伤害的不是我，而被伤害的是你的家人。
所以当你买保险时，我失去的只是一笔生意，而你家人失去的，可能就是一生的幸福、一生的希
望，反以你要好好考虑一下。
]# ]0 H$@6 {-P：
d人寿保险在买的时候是很简单，但在理赔的时候和却不简单，所以很多人说，要买人寿保险时，
4 I o(; s：
x：
Y必须在有需要时才买，此时你要马上给他一个当头棒喝：
[你应该在没有需要的时候买，因为当人正需要时已经买不到了。
]8 j! h：
f：
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u+e0 P!U+ m99 ]0 I"p. p,l：
U! U! c-]+ @我们来做一个示范：
[如果今天来和你谈谈，你要不要谈保险？][不要。
]4 G7 ]2C# A,K4 Y&U& {+# v4s% ][什么理由呢？]J- y0 H1z2 F[我不想了解保险。
]K5 J, R, R8l8 Bd- K(I( a)D' r( u6 i;Z c,g }2I, h1[如果你想了解的时候，你会不会考虑？]" z2
U$j( p)j8 z[或许。
][在怎么样的情形下，你才会买保险？]我们不必告诉顾客要买保险的理由，而要由他来告诉我们。
我们要在平凡中给顾客介绍不平凡，k3 j7 t%R3 S'y+ K3k1 X[) L* K6 u'D( d：
T. c4i. b/在平凡中生出一个巧妙。
买人寿保险不是因为我要死，而是因为他们要活，而生活需要收入，所以人寿保险不应如此称呼，
应该命名为[收入保险]，因为我们不能代替一个人的丈夫，不能代替一个人的爸爸，但是我们可以代
替他的收入。
所以你要记住：
当你说你不买人寿保险时，受伤害的可能不是你，可能不是我，而可能是他。
人寿保险的真象是，不只影响到一代，可能还会影响到三代。
保险十个真相（十）最后一个真象：
很多人害怕生、老、病、死，很多人害怕付保险费，因为心理上都很怕付钱，所以要纠正这个思
想，给其正确的教育，[某某先生，付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题产生，付保费其实
是去解决问题。
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]付保费是小问题，只有7%，不付保费是大问题，你的家人可能要付出其不意100%，或超越了
100%，因为加上了他们的痛苦。
最后一个真象：
人寿保险是什么东西：
人寿保险是钱，不过他并不是普通的钱，它是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱。
锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵，而人寿保险的钱才是雪中送炭的钱，没有这种钱，
可能会改变了几代的人生。
所以人寿保险的真象是，也许我们现在买，人家看不到，将来看到了才能真正体会到。
有一个故事：
在很久以前，在沙漠中，有三个旅行人，忽然之间，在上面有了声音说：
[停下来吧，走下你的骆驼，在地上拾起一些石块，然后继续走你们的旅程。
]三个人很疑惑，就照着指示去做，而那声音继续：
[在天亮的时候，你们三个，又会高兴，又会后悔。
]而在天亮时，他们伸手进去口袋，发觉那些石块变成钻石，他们真的又高兴又后悔，高兴的是石
头变成钻石，后悔的则是没有拿多一点。
人寿保险就是这样，当你和你的家人在需要的时候，那天就好比你去世或残废或年老时，你家人
会又高兴又后悔，高兴买了保险，后悔的是没有多买一点保险。
这个故事还发展，这三个旅者，其中一个有点小聪明，他就是不肯拿，第二个人想，这么重，还
是拿一点吧；第三个人则是大智若愚，则把全部都搬了。
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而到天亮时，第一位当然呜呼衷哉；第二位真是又高兴又后悔；最后第三个则一切都美满了，从
此过着又快乐又幸福的日子。
最后你可以问问：
[顾客先生，你要选择做那一种人？]当然是买更大额保险了。
在日常生活中，俯仰皆是保险的资料，而且书中自有黄金屋，一定要多看书。
我看了很多书，也走过了很多国家，最后还是觉得自己的故乡最好，最有人情味，我们不要埋怨
自己的国家，而从收本中有可以收获很多，并能举一反三，要多一点思考，推销第一要有点子，第二
要找人谈，谈多了以后一定交。
从现在开始，我们可准备二本本了，一个本子专写点子，这以后可以拿来当成训练的题材，也可
以随时刺激你的思潮；别一本是准客户的名字，二本要每天加日期，才知有没有增加资料，久而久之，
会发现重复的，没有关系，那才是重要的。
了日期也才知道自己有没有经常去思考。
而准客户的本子也要每天看，才知道有没有增加名字，名字就像原料，有了工厂，有了技术工人，
有很好的设备，但没有原料，工厂就必须停顿。
我们的生产一定有需求的，但一定要去找原料，也就是我们的准客户。
有了点子，有了准客户，销售就来了。
一个人如果正常地购买的话，他一生中应该买七种保单，年轻时买一张，结婚、房屋贷款、教育
保单等。
所以前辈们都会告诉你，你在保险界做得越久，就越觉吃香，也越容易。
因为有很多顾客网、销售网的存在。
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5 n! K/ U1 H) FN2 _' y3 L& W, v：
R8 PA& ]' f2 {P6A9 Gz9 g6 o% M" q( q：
X% xwa- h我们一定要去知道顾客心理的世界，美国有一个人名叫班强汪（美国华裔杰出寿险从
业员），他告诉我们，我们每天都会有账单，很多人都怕付账单，而我们做人寿保险的，就是要叫顾
客不要怕付账单。
这是你的收入，这边是你每天都要付的账单，也可能一张保险的收据，而这收据和别收据不同，
这是一张神奇的收据，因为当你一去世是又没有别的东西，这张神奇的收据就产生效果，它会开始给
你新的收入，来维持所有的账单，所以这种收据你希望多一点还是少一点？当然是多一点下面讲成功
的运作,你现在有了人寿保险的真象，还是要知道这行业的究竟。
以三句话来讲：
人寿保险是[一本万利]的生意。
例如：
你7%马上可以产生100%，是不是一本万利。
就是先置产后储蓄之意。
, K6 J' A8 S+ f1 C+ x" p3 U2 ^/ p+; ：
F%`,h7 b& t：
N" o! ~!第二：
[一枝独秀]的行业。
不论你是经济衰退或通货膨胀时，不论国家是在开发中或已经开发中，都不受这些环境的影响。
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举例来说，在我的国家马来西亚里，我们正是经济萧条，但是我的公司去成长了百分之十几，因
为在经济衰退时，就该多一点储蓄，而最好的储蓄方法也是先置产后储蓄的保险。
在通货膨胀时，保险业为什么又会一枝独秀呢？因通货膨胀时很多东西也水涨船高，你要买更多
的保单，不然就等于没有买。
很多人会说：
[我已买了人寿保险，现在不想再买了。
]这时你可以用比喻法。
/ P6 E) L* I2 d, w2 g3 b( {" s7 V0 i8 i/ U1s, j9 L, v6 Q( j：
|1 Q, H% m5 j1 ( M' [[请问小姐，如果你有一栋房子，这房子价值一千万，而你的火险只买到一
百万，请问你的房子被火烧去后，保险公司理赔你多少钱？][一百万。
][一百万可以替你再建造一栋房子吗？]Z1 q3 d$ J5 |4 @- X[不能。
]所以有了保险，但没有保障。
于是你可以告诉顾客以上的例子，应该要加保。
[请问，如果你每年收一百万，而你所购买的保险也百万，你去世后，保险公司理赔多少？][一百
万]你有了保险，但没有保障，所以要加保。
以很轻松的方式来导入他自己讲要加保。
加保有二个层次：
第一是你很想卖，他很想买，公司也想受理，但在受理之前，须先知道他的健康情形好不好。
+ _' D% v1 `. |9 q0 V/ H1 E5 x6 o) ~! {4 x# ]! F# p9 p5' D, R5 Z( J6 ]- C# x+ u3 V9 A：
14 / 17
+ `9u7z, z你可以先问他怕不怕检查身体？不怕的话就去咯！没有说[你要不要买呀？]推销要在
不知不觉之中。
推销人寿保险就好像去追求一个女孩子的追求术，成交就像接吻术。
这时就要用动作导入，马上问[你要给太太或孩子做受益人？]这是二选择一法，我们都是赢家。
1 ?9 ]：
K( O3 Z：
{1 [* F：
V; }* O" L; j! 7 h. F; A[如人饮水，冷暧自知]，画饼不一定能充饥，五年前我有一位同事，二十九
岁，来我的单位，雄心壮志地做他的事业，不幸的是患癌症，由一百二十磅剩下六十多磅，九个月的
折磨，他失去了生命。
你家人的生活顿成困境，幸好他买了二张保单，总共一百一十万元，这钱并不能代表这位同事，
但最起码可以接济，所以只有当事人才能切身体会到人寿保险的好处。
; Y4 I4 GZ1 ]& P3 M各位朋友，人寿保险，要去推销、去经营。
g* m2 }/ L还有另一个故事，我们真的看到人生的真象，不想死的人都死了，但最重要的是，我
们有没有做一个准备？& z8 a! v" U1 r2 w7 }* e3 q. T( C1 o/ a, v胡适说：
人寿保险是真旷达、真兹爱、真稳健。
不能做到这三步的不能称之为现代人。
[寿险的意义只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女
长大时的准备，如此而已。
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今天预备明天，这是真稳健，生时预备死时，这是真旷达，父母预备儿女，这是真慈爱。
能做到这三步的人，才能算是现代人。
]N, x/ S你们要做一个过来人，不要做一个过去人，过去的人不属于这个时代，已经被淘汰了。
V5 Y8 n"`' M& f在我的演讲中，我都流露出对保险的热爱和真诚，做一个寿险做从业人员，要有
一个正确的态度。
有一个故事就代表了我们的态度和我们的内心世界，因为要正确地去推销保险，但我们的内心世
界是不正确的、不平衡的，那么我们不能去经营寿险，总有一天会走下坡。
/ a) E：
t6 v0 w3 b2 UI. Q+ q8 N在宋朝时，苏东坡在修养方面尚差了一点点，有一个朋友佛印，一直
觉得东坡此人不错，但就是觉得他有点小气。
有一天，他们坐禅，东坡问佛印：
我的打坐时像什么？佛印回答：
很庄严，像一尊佛像。
东坡反戏称佛印：
你打坐时，倒像一堆粪。
佛印禅师修养极佳，笑而不答。
东坡回家后，苏小妹问他何事高兴？东坡遂叙述一番，没料到苏小妹说：
因佛印心中有佛，故见你便是佛：
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而你心中有粪，所以见佛印才是粪。
N- J今天你见保险是什么，便是什么。
在座知否？每位成功者背后都有二个十八时的距离。
第一个十八时是在脑下来到心。
这代表如果你要做个成功的寿险代理员，你一定要用脑用心去卖，才会成功。
所以一定要有正确的概念、正确的心态去推销。
下面也有一个十八时，从膝盖到脚，这很重要。
有了这二个十八时，更重要的是要与人同行——一种颜色不能称一幅彩色的画，一个音符不能形
成一首动听的歌，一个齿轮不能成为有用的机器，但是当各种颜色纺织起来，各种音符配合起来，各
种零件装配起来，就能发挥他的效果。
$ Z4 IX8 t( O/ T, A)1 [1 l# E：
, b}我们只有一双手、二只脚，不可能事事都自己动手，而要样样都比人行，在迈向成功之时，必
须与人同行，如果你的注意力在每件芝麻绿豆的小事上面，很快就会阻碍了你的雄心大志。
m平凡的人事事都喜欢自己动手，成功的人却把荣誉和责任都与其它人分享。
e6 }, ]7 L% y* O今天我希望也和各位分享了人寿保险的真象，由今天这一刻开始，在人寿保险的
旅途上，我们不再寂寞，我们已经与人同得。
- x2 @4 ?9 _/) f, x
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