2024年5月8日发(作者：匡旭)
1、DELL的战略形成过程
全球领先的IT产品及服务提供商戴尔公司,致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注
重的创新技术与服务。受益于独特的直接经营模式， 戴尔在全球的产品销量高于任一家计
算机厂商，并因此在财富500强中名列第25位。 戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，
是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务， 并提供最佳的客户体验。在过去的
四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。 戴尔公司目前在全球共有约75,100名雇员。
机会：1.来自网吧市场的增量
2007年10月21日，惠普在京开出首家网吧，惠普商用台式机业务部业务拓展经理
卢思羽说：“惠普从2006年下半年开始关注网吧市场，2007年推出整体解决方案并成立了
网吧销售渠道，2008年将贯彻网吧战略，并在全国继续招聘网吧销售精英。”
据有关资料称，世界上最大的网吧市场在中国，市场上最极速更新换代的网吧市场也在中
国，每年400万台*2次=800万台的采购量，没有一个行业可以比拟。中国网吧市场巨大，
目前全国大约有13万家网吧。尽管网吧市场单机售价并不高，但需求却很大，对于提高市
场份额能起到一定的作用。可见，来自网吧市场的增量将有效拉动惠普PC的销售。
劣势：：1、直销模式在中国市场遇到了阻力
一方面，店面销售更符合中国消费者选购消费类电子产品的消费习惯与消费趋势。另
一方面，戴尔的直销模式在中国经营了多年，但其也仅仅在中国1-3级城市有所斩获，相比
惠普、联想等竞争对手深挖区域市场，戴尔在4、5级市场的竞争优势较薄弱。
2、新兴市场无力突围
对于采用直销模式的戴尔来说，大部分增长来自于美国市场，而个人消费市场和新兴市场
成为其两大软肋。目前，全球电脑市场增长潜力最大的是中国、印度等新兴市场。然而，戴
尔的直销优势在这些新兴市场上似乎难以发挥出来。由于市场信任度相对较低，新兴市场的
消费者在购买电脑之前先要亲身体验，可能更愿意从零售商店购买电脑，这无疑将使直销模
式处于劣势。
3、消费类PC市场处于劣势
不久前，惠普从戴尔手中夺回全球PC老大的位置，靠的就是在消费市场的飞速发展，
而联想在中国市场的成功也是基于消费市场。但消费类市场是戴尔在市场竞争中的劣势。戴
尔将客户分为两类：一类是大企业、政府和行业客户，约占公司整体业务销售90%；另一部
分为中小企业和个人消费者，仅占10%的比例，可以看出，戴尔过分注重企业高端客户，而
未能把握住消费类PC大势。
威胁：从消费类市场上看，调查显示，未来三至五年，我国个人电脑市场预计将保持25%
的年增长率，下一轮的电脑销售高潮会出现在二三级城市，这对戴尔的影响较大，因为消费
类电脑是戴尔的软肋，而竞争对手惠普的消费战略已经获得了一定的成功。
战略1：全面出击，加大与3C卖场合作力度
(一) 事件介绍：戴尔联手苏宁并扩大国美合作范围
1、扩大与国美的合作
之前，戴尔在国内唯一合作的卖场是国美电器。2008年初，戴尔公司扩大与国美的 合
作，目前消费者能购买到戴尔产品的国美卖场相比年初已增加一倍，达到近900家。在国美，
消费者能够购买到的戴尔产品包括13.3英寸XPS M1330、Inspiron 1525 和 1420笔记本电
脑以及XPS One一体式台式机、XPS 720高性能台式机和Inspiron 530台式机。
2、再次出击，牵手苏宁电器
2008年4月17日下午，戴尔正式宣布与苏宁电器合作，这是继戴尔去年打破直销模
式后，与第二家家电 连锁卖场合作。消费者可以在300多个苏宁电器卖场购买到戴尔笔记
本及台式机。在苏宁电器，消费者可以选购戴尔XPS M1330、XPS M1530、Inspiron1420 和
1526笔记本电脑以及Inspiron 530S 和 531S台式机。
其一，强调体验。大型家电连锁卖场已经成为IT产品销售的重要途径之一，戴尔之
所以选择这种方式是为了方便消费者，满足用户的购买体验，并扩展消费市场新渠道。事实
证明，目前这种“看得见摸得着”的体验营销方式更适合中国IT市场的消费国情。
ZDC认为：2008年，戴尔在3C卖场的继续拓展。一方面，意味着除了可以通过电话、
访问戴尔网站， 消费者还可以通过去零售卖场等方式了解并购买戴尔的主要产品，有利于
扩大戴尔的用户群，进一步提升戴尔的业绩。另一方面，这一战略顺应了国内消费者所见即
所得的消费理念，并且苏宁、国美等零售卖场也是广大消费者所熟悉的，更加方便了消费者
的购买途径，此举可谓戴尔、第三方销售商以及消费者共赢。
二、战略2：强强联手，与专业级IT零售渠道企业合作
1、事件介绍：全面进驻宏图三胞
4月26日，戴尔台式电脑、笔记本电脑全面进驻宏图三胞全国170余家店面。这是
戴尔2007年在中国打破直销模式之后，首次与专业级的IT零售渠道企业进行合作的又一大
规模市场运作。
戴尔与宏图三胞的合作将充分带动国内IT产业链上游企业与终端企业在产品、市场、
技术等层面联动能力的大幅提升。戴尔(中国)有限公司大中华区总经理杨超表示：“此次戴
尔系列新品电脑大举进驻宏图三胞店面，将是戴尔电脑在国内零售市场进行全面铺货的一大
战略部署。”
2、ZDC视点：戴尔与宏图三胞形成优势互补
以直销模式见长的戴尔，继与国美等家电卖场合作后，为何突然青睐起了中国最专业
的IT连锁宏图三胞？ZDC认为其原因有两个方面：
一方面，看中宏图三胞销售专业性和服务专业性。
宏图三胞有三种其他销售终端不具备的能力：一是专业的售前咨询能力，二是IT售
后服务的专业能力，三是长时间在中小企业中建立起来的口碑。杨超也表示：戴尔之所以选
择与宏图三胞这样的专业的IT连锁合作，其实是看准了宏图三胞在电脑产品上的销售专业
性和服务专业性。
另一方面，戴尔与宏图三胞的合作能做到优势互补。
从销售方面来看，戴尔擅长于产品设计、技术研发、制造等，宏图三胞擅长于零售终
端的专业店面销售和服务，在连锁扩展、经营模式、供应链管理、人才储备、专业服务均具
有优势。
从专业性方面看，宏图三胞的销售人员大部分来自于IT专业院校，接受过专业的IT
培训。目前，宏图三胞拥有3000多名维修工程师和技工，他们均获得了国家信息产业部和
各级机构颁发的专业安装调试资质。这是其他非IT连锁卖场所不具备的优势。
三、战略3：扩大零售点，快速扩张覆盖城市
1、事件介绍：计划将零售点从45个城市拓展到1200个城市
为了在中国获得更高的市场份额，戴尔打破了直销模式，在2007年9月份与国美达
成了零售协议。戴尔大中华区总裁阿米德表示，到2008年底，戴尔将借助合作伙伴的帮助，
使中国的零售点从2007年的45个城市拓展到1200个城市。
2、ZDC视点：意在扩大覆盖能力，特别是在直销难以到达的四五六级城市
戴尔为何计划从45个城市拓展到1200个城市，其意图何在呢？以下ZDC做出简要的
分析。
其一，戴尔考虑到中国市场的广阔和差异性。
由于中国东西部交通和通讯基础条件存在差异，消费者在选择产品的方式上也有区
2024年5月8日发(作者：匡旭)
1、DELL的战略形成过程
全球领先的IT产品及服务提供商戴尔公司,致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注
重的创新技术与服务。受益于独特的直接经营模式， 戴尔在全球的产品销量高于任一家计
算机厂商，并因此在财富500强中名列第25位。 戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，
是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务， 并提供最佳的客户体验。在过去的
四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。 戴尔公司目前在全球共有约75,100名雇员。
机会：1.来自网吧市场的增量
2007年10月21日，惠普在京开出首家网吧，惠普商用台式机业务部业务拓展经理
卢思羽说：“惠普从2006年下半年开始关注网吧市场，2007年推出整体解决方案并成立了
网吧销售渠道，2008年将贯彻网吧战略，并在全国继续招聘网吧销售精英。”
据有关资料称，世界上最大的网吧市场在中国，市场上最极速更新换代的网吧市场也在中
国，每年400万台*2次=800万台的采购量，没有一个行业可以比拟。中国网吧市场巨大，
目前全国大约有13万家网吧。尽管网吧市场单机售价并不高，但需求却很大，对于提高市
场份额能起到一定的作用。可见，来自网吧市场的增量将有效拉动惠普PC的销售。
劣势：：1、直销模式在中国市场遇到了阻力
一方面，店面销售更符合中国消费者选购消费类电子产品的消费习惯与消费趋势。另
一方面，戴尔的直销模式在中国经营了多年，但其也仅仅在中国1-3级城市有所斩获，相比
惠普、联想等竞争对手深挖区域市场，戴尔在4、5级市场的竞争优势较薄弱。
2、新兴市场无力突围
对于采用直销模式的戴尔来说，大部分增长来自于美国市场，而个人消费市场和新兴市场
成为其两大软肋。目前，全球电脑市场增长潜力最大的是中国、印度等新兴市场。然而，戴
尔的直销优势在这些新兴市场上似乎难以发挥出来。由于市场信任度相对较低，新兴市场的
消费者在购买电脑之前先要亲身体验，可能更愿意从零售商店购买电脑，这无疑将使直销模
式处于劣势。
3、消费类PC市场处于劣势
不久前，惠普从戴尔手中夺回全球PC老大的位置，靠的就是在消费市场的飞速发展，
而联想在中国市场的成功也是基于消费市场。但消费类市场是戴尔在市场竞争中的劣势。戴
尔将客户分为两类：一类是大企业、政府和行业客户，约占公司整体业务销售90%；另一部
分为中小企业和个人消费者，仅占10%的比例，可以看出，戴尔过分注重企业高端客户，而
未能把握住消费类PC大势。
威胁：从消费类市场上看，调查显示，未来三至五年，我国个人电脑市场预计将保持25%
的年增长率，下一轮的电脑销售高潮会出现在二三级城市，这对戴尔的影响较大，因为消费
类电脑是戴尔的软肋，而竞争对手惠普的消费战略已经获得了一定的成功。
战略1：全面出击，加大与3C卖场合作力度
(一) 事件介绍：戴尔联手苏宁并扩大国美合作范围
1、扩大与国美的合作
之前，戴尔在国内唯一合作的卖场是国美电器。2008年初，戴尔公司扩大与国美的 合
作，目前消费者能购买到戴尔产品的国美卖场相比年初已增加一倍，达到近900家。在国美，
消费者能够购买到的戴尔产品包括13.3英寸XPS M1330、Inspiron 1525 和 1420笔记本电
脑以及XPS One一体式台式机、XPS 720高性能台式机和Inspiron 530台式机。
2、再次出击，牵手苏宁电器
2008年4月17日下午，戴尔正式宣布与苏宁电器合作，这是继戴尔去年打破直销模
式后，与第二家家电 连锁卖场合作。消费者可以在300多个苏宁电器卖场购买到戴尔笔记
本及台式机。在苏宁电器，消费者可以选购戴尔XPS M1330、XPS M1530、Inspiron1420 和
1526笔记本电脑以及Inspiron 530S 和 531S台式机。
其一，强调体验。大型家电连锁卖场已经成为IT产品销售的重要途径之一，戴尔之
所以选择这种方式是为了方便消费者，满足用户的购买体验，并扩展消费市场新渠道。事实
证明，目前这种“看得见摸得着”的体验营销方式更适合中国IT市场的消费国情。
ZDC认为：2008年，戴尔在3C卖场的继续拓展。一方面，意味着除了可以通过电话、
访问戴尔网站， 消费者还可以通过去零售卖场等方式了解并购买戴尔的主要产品，有利于
扩大戴尔的用户群，进一步提升戴尔的业绩。另一方面，这一战略顺应了国内消费者所见即
所得的消费理念，并且苏宁、国美等零售卖场也是广大消费者所熟悉的，更加方便了消费者
的购买途径，此举可谓戴尔、第三方销售商以及消费者共赢。
二、战略2：强强联手，与专业级IT零售渠道企业合作
1、事件介绍：全面进驻宏图三胞
4月26日，戴尔台式电脑、笔记本电脑全面进驻宏图三胞全国170余家店面。这是
戴尔2007年在中国打破直销模式之后，首次与专业级的IT零售渠道企业进行合作的又一大
规模市场运作。
戴尔与宏图三胞的合作将充分带动国内IT产业链上游企业与终端企业在产品、市场、
技术等层面联动能力的大幅提升。戴尔(中国)有限公司大中华区总经理杨超表示：“此次戴
尔系列新品电脑大举进驻宏图三胞店面，将是戴尔电脑在国内零售市场进行全面铺货的一大
战略部署。”
2、ZDC视点：戴尔与宏图三胞形成优势互补
以直销模式见长的戴尔，继与国美等家电卖场合作后，为何突然青睐起了中国最专业
的IT连锁宏图三胞？ZDC认为其原因有两个方面：
一方面，看中宏图三胞销售专业性和服务专业性。
宏图三胞有三种其他销售终端不具备的能力：一是专业的售前咨询能力，二是IT售
后服务的专业能力，三是长时间在中小企业中建立起来的口碑。杨超也表示：戴尔之所以选
择与宏图三胞这样的专业的IT连锁合作，其实是看准了宏图三胞在电脑产品上的销售专业
性和服务专业性。
另一方面，戴尔与宏图三胞的合作能做到优势互补。
从销售方面来看，戴尔擅长于产品设计、技术研发、制造等，宏图三胞擅长于零售终
端的专业店面销售和服务，在连锁扩展、经营模式、供应链管理、人才储备、专业服务均具
有优势。
从专业性方面看，宏图三胞的销售人员大部分来自于IT专业院校，接受过专业的IT
培训。目前，宏图三胞拥有3000多名维修工程师和技工，他们均获得了国家信息产业部和
各级机构颁发的专业安装调试资质。这是其他非IT连锁卖场所不具备的优势。
三、战略3：扩大零售点，快速扩张覆盖城市
1、事件介绍：计划将零售点从45个城市拓展到1200个城市
为了在中国获得更高的市场份额，戴尔打破了直销模式，在2007年9月份与国美达
成了零售协议。戴尔大中华区总裁阿米德表示，到2008年底，戴尔将借助合作伙伴的帮助，
使中国的零售点从2007年的45个城市拓展到1200个城市。
2、ZDC视点：意在扩大覆盖能力，特别是在直销难以到达的四五六级城市
戴尔为何计划从45个城市拓展到1200个城市，其意图何在呢？以下ZDC做出简要的
分析。
其一，戴尔考虑到中国市场的广阔和差异性。
由于中国东西部交通和通讯基础条件存在差异，消费者在选择产品的方式上也有区