2024年7月31日发(作者：蒙盼香)
内购外联攻略
本次活动以老顾客免费换新机为主要利益点，也可以采取内购外联信息发
布方式。
➢ 内购攻略
一、策略重点：
本着“同欲同谋”的方针，“战略合作”的态势，与高层领导达成深度共识，
与中高层管理者达成深度沟通，与基层员工达成深度理解。做好任务分配、专属
利益点、奖励、宣讲、预定、转推。将内购做成“感恩答谢”“福利答谢”等形
式，充分考虑调动员工的情感因素，最大化的外联互动,最大化的扩大感恩答谢
范畴！
二、答谢激励：
导购员提成减半；减半部分作为员工和系统激励费用。
品类
非云电视
云电视
E580E/E600Y/E650E/E700S/E750A/E800A/E780E/E99RS/U系列
32-37寸
42-47寸
55寸及以上
带机奖励
10
30
50
100
三、执行强调(以南京苏宁“感恩答谢”为例)：
1、动员会筹备：
要做会场物料、奏国歌、会议议程PPT、活动方案PPT、双方领导签约、现
场签订军令状（店长和部门逐一签订宣誓），现场录制公信力视频剪辑后终端播
放。
时间
12月3日上午
12月3日下午
事项 执行人 负责人 辅助
分公司老总
办事处经理
和苏宁对接动员会事宜 业务、市场助理 办事处经理
单页、答谢卡、军令状、市场助理
合作协议、苏宁通讯录
市场助理
12月3日全天
12月3日全天
活动方案PPT
动员会流程
市场助理
市场助理
市场助理
市场助理
市场部经理
市场部经理
12月4日上午
12月4日下午
会场物料、领导讲话稿 市场助理
会场布置、流程预演、
录像录音调试准备
市场助理
市场助理
市场助理
市场部经理
市场部经理
12月5日 动员会 市场助理 市场部经理 办事处经理
2、
动员会流程：
参会人员建议为：创维经理、业务、销售代表、苏宁采销、苏宁店长、督导。
拟邀请嘉宾为：行销部范总，连锁渠道部王总，分公司董总，苏宁南京大区老总。
次序
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
时间
12月3日10:00-10:30
12月3日10:30-10:45
12月3日10:45-11:00
12月3日11:00-11:10
12月3日11:10-11:20
12月3日11:20-11:30
12月3日11:30-11:40
12月3日11:40-11:50
12月3日11:50-12:00
12月3日12:00-12:30
内容
宣讲活动方案
苏宁总部领导讲话
创维行销部（连锁渠道部）领导讲话
南京大区老总讲话
创维董总讲话
创维董总与行销部（连锁渠道部）领导签署军令状
创维经理与董总签署军令状
南京大区老总与创维总部领导签署军令状
店总与苏宁南京大区老总签署军令状
店总领取内购卡
3、任务分解：
任务分解到人，责任务必要落实到人，强力对接推进；
门店
×××
店总
×××
创维对接人
部门
×××
负责人
×××
员工数
N
基本任务 挑战任务
3N
5N
4、奖励设置：
员工奖励：参照整体奖励标准
部门奖励和店长奖励：
任务基数
x<=50台
50 X>=100 基本奖励 300元 400元 500元 超额奖励 基本奖励X任务完成率 基本奖励X任务完成率 基本奖励X任务完成率 追加奖励 主推型号 （42/47/55E750A.55E800A.65E91RD） 实际完成台数×20元 注意：奖励针对的是苏宁员工内部带单部分 关于激励兑现： （1）数据以苏宁SAP系统为准，辅以答谢卡凭证进行核算； （2）工程机不计入门店任务完成率，给予一线人员带单激励； （3）奖励以现金方式兑现； （4）双方销售数据及节能补贴资料确认完毕二周之内发放到位。 5、答谢卡管理： （1）答谢卡样式： 正面： 活动主画面及主利益 部门： 员工： 亲友： 型号： 答 谢 卡 背面 注意事项 （2）利益点设定： 本卡仅限苏宁员工及亲友使用，苏宁员工签名完整清晰方为有效；凭答谢卡 到创维柜台交50元认筹金生效；答谢卡仅限12月14日14：00-22：00在发卡 门店到创维专柜购机有效；凭答谢卡认筹购非特价机优惠100元；凭答谢卡购创 维55E800A加送价值899元云健康运动家庭套装1个；本答谢卡不抵现不找补； 部门： 员工： 亲友： 型号： 详询发卡门店创维专柜。 （3）发放、填写和回收： 在对门店进行宣讲时发放，发放时必须在发放表上签名，顾客拿着答谢卡到 创维柜台认筹时在必须要检查正副联上的发卡人信息和顾客信息是否完整，答谢 卡管理表上备注，顾客购机后，苏宁收银台保留正联，创维导购员保留副联。 门店 部门 创维发卡人 领卡人签名 领卡数 认筹人 1、2、3 认筹型号 认筹时间 购买型号 1、2、3 1、2、3、 1、2、3 （4）操作强调： 限额发放：每人限发3张，店长额外领取一定张数。定向免费：员工亲友免 费领取，其余消费者100元每张。额外申请：员工超出限额卡数，可去店长处领 取。登记明细：预订须登记明细信息。无卡不卖：无答谢卡不卖电视，须去店长 处申请。 6、授之以渔： 方案宣讲的时候必须要交给员工方法：怎么去超额完成带单目标！ 7、物料布置 活动前一周的周三（12月5日）完成对门店的布置，提前宣传、预订. 序号 1 2 物料 创维咨询台 地贴和公信力 布置位置 一楼入口 每层电梯口 到位时间 视频 3 4 5 6 7 LED屏幕 广播稿 地贴 海报 三角牌 户外LED屏幕 店内广播 主通道 全场各品牌门头 全场收银台 全品牌开票台 8 9 X架 EPOP 主通道 户外电视墙 全场电脑屏保 全电视品牌一台电视 10 11 12 背贴 条幅 条幅 全场全部人员 我品门头 封闭竞品展厅 12月5日 (活动前一周周三) 活动当日 8、信息传播： （1）员工短信：12月5日起，创维门店负责人协同店总，分柜组监督发放。 内容创维发给店长、督导。每名员工至少发放50条亲友短信。 （2）会员短信：12月6日/13日，区域内全部苏宁VIP会员进行短信宣传。 （3）苏宁官方微博：地区性苏宁官方微博发布活动信息，转发微博后购机 再降10元。 （4）消费者转发：全场消费者转发创维短信，进行信息裂变 （5）关联单位：苏宁牵头，由创维对苏宁关联的单位进行宣讲并发放内购 卡。 （6）合作银行：苏宁当地合作银行，对其信用卡消费者进行短信宣传。 （7）员工社交软件：苏宁员工QQ、微博等社交软件，发布活动信息。 （8）联合报广：苏宁当周报广开辟创维专区宣传。 9、跟踪反馈 （1）每日晨会宣讲 由店长宣讲内购会活动的意义和目标，由苏宁主导的内购会价格空前绝后的 便宜，推介一台的提成，鼓动性的宣讲必须全面达成冲刺任务； 以部门为单位汇报内购卡发放情况，跟进任务完成情况。 店长通报门店整体发卡完成情况，优秀人员技巧分享，分享销售心得。 通 报“零蛋”人员。 由我方人员解答苏宁员工疑问，宣讲有效发卡的方法及技巧（通过自身发卡 的案例） 晨会结束后由我方人员与落后部门交流原因并督促提升 （2）每日推动、跟踪：按活动节奏要求，推动活动的开展并按要求反馈。 10、排他性合作： （1）苏宁电器：活动前期：12月3日（周一）起停止彩电品牌的促销活动； 12月5日（周三）即让创维进行门店的全面布置。活动当期：12月14日（周五） 14:00-22:00闭店，15、16日顺延排他活动。 （2）创维电视：活动前期：12月3日（周一）起停止在连锁渠道的促销活 动；12月5日（周三）布置完毕苏宁门店物料，安排人员。活动档期：保证苏 宁渠道的独家重点投入。 ➢ 外联战术 1、指导思想： （1）找到工商注册登记明细，能发电子邮件邀约的先发电子邮件，能够电话 沟通的马上电话沟通，一定要争取面谈机会，最好带上客户老板一起出马；（2）、 能在饭桌上搞定的不进会议室，抓住核心领导人不找不管事的；（3）、兼顾大众 利益，利用外联单位员工专属性（价格专属性，赠品专属性，以及服务专属性等 来打动我们外联单位的员工；（4）、能用感情搞定的不费口舌，能用理念搞定的 不花钱财，“动之以情、晓之以理、驱之以利”组合拳，三招搞定外联大客户！ （5）、争取预订点和展示区 2、案例参考： （1）苏南会战昆山商业大厦（从来不做家电的百货商场中庭设专场）、 苏南分公司昆山办巴黎春天，原非家电经销商，经过办事处的外联突破， 成功的开了动员会，在中庭摆了展销区，还在昆山调频广播上做了专题，以极小 的代价（昆山商厦3%，调频广播1%，昆山商厦领导1%，合计成本5%）作了一次 品牌提升、云电视普及和渠道开拓。最终实现销售35.66万，云电视占比49.1%， E700S占比25.4%。 （2）洋河镇洋河酒厂的外联（购买力较强的企业，不能做宣讲） 总销量 （万） 147.3 总台数 389 云电视台云电视台55吋及以上大55吋及以上大 数 134 数占比 34.45% 板台数 48 板台数占比 12.34% 洋河酒厂为国营企业，高级领导非政府官员无法搞定。为此，我们绕过洋河 酒厂的高级领导，直接搞定洋河酒厂里面的最基层领导（小班长）。活动前共邀 请了70个班长至酒店喝酒，气氛非常热烈，8桌人喝了6箱海之蓝，席间发放 了6000张福利卡。 （3）苏北会战村长支书总动员 （将村长支书聚焦一起，先体验产品！） 3、目前的机会： 活动期间凭IMAX观影券（不限日期） 购买55寸云电视，票价直接抵货款（每 台电视限用1张）；冬季结婚热，婚纱影 楼的顾客群必须尝试，房产类关联企业 必须尝试！ 创维集团（中国区域）营销总部 市场部 市场推广中心 2013年01月14日
2024年7月31日发(作者：蒙盼香)
内购外联攻略
本次活动以老顾客免费换新机为主要利益点，也可以采取内购外联信息发
布方式。
➢ 内购攻略
一、策略重点：
本着“同欲同谋”的方针，“战略合作”的态势，与高层领导达成深度共识，
与中高层管理者达成深度沟通，与基层员工达成深度理解。做好任务分配、专属
利益点、奖励、宣讲、预定、转推。将内购做成“感恩答谢”“福利答谢”等形
式，充分考虑调动员工的情感因素，最大化的外联互动,最大化的扩大感恩答谢
范畴！
二、答谢激励：
导购员提成减半；减半部分作为员工和系统激励费用。
品类
非云电视
云电视
E580E/E600Y/E650E/E700S/E750A/E800A/E780E/E99RS/U系列
32-37寸
42-47寸
55寸及以上
带机奖励
10
30
50
100
三、执行强调(以南京苏宁“感恩答谢”为例)：
1、动员会筹备：
要做会场物料、奏国歌、会议议程PPT、活动方案PPT、双方领导签约、现
场签订军令状（店长和部门逐一签订宣誓），现场录制公信力视频剪辑后终端播
放。
时间
12月3日上午
12月3日下午
事项 执行人 负责人 辅助
分公司老总
办事处经理
和苏宁对接动员会事宜 业务、市场助理 办事处经理
单页、答谢卡、军令状、市场助理
合作协议、苏宁通讯录
市场助理
12月3日全天
12月3日全天
活动方案PPT
动员会流程
市场助理
市场助理
市场助理
市场助理
市场部经理
市场部经理
12月4日上午
12月4日下午
会场物料、领导讲话稿 市场助理
会场布置、流程预演、
录像录音调试准备
市场助理
市场助理
市场助理
市场部经理
市场部经理
12月5日 动员会 市场助理 市场部经理 办事处经理
2、
动员会流程：
参会人员建议为：创维经理、业务、销售代表、苏宁采销、苏宁店长、督导。
拟邀请嘉宾为：行销部范总，连锁渠道部王总，分公司董总，苏宁南京大区老总。
次序
1
2
3
4
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6
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时间
12月3日10:00-10:30
12月3日10:30-10:45
12月3日10:45-11:00
12月3日11:00-11:10
12月3日11:10-11:20
12月3日11:20-11:30
12月3日11:30-11:40
12月3日11:40-11:50
12月3日11:50-12:00
12月3日12:00-12:30
内容
宣讲活动方案
苏宁总部领导讲话
创维行销部（连锁渠道部）领导讲话
南京大区老总讲话
创维董总讲话
创维董总与行销部（连锁渠道部）领导签署军令状
创维经理与董总签署军令状
南京大区老总与创维总部领导签署军令状
店总与苏宁南京大区老总签署军令状
店总领取内购卡
3、任务分解：
任务分解到人，责任务必要落实到人，强力对接推进；
门店
×××
店总
×××
创维对接人
部门
×××
负责人
×××
员工数
N
基本任务 挑战任务
3N
5N
4、奖励设置：
员工奖励：参照整体奖励标准
部门奖励和店长奖励：
任务基数
x<=50台
50 X>=100 基本奖励 300元 400元 500元 超额奖励 基本奖励X任务完成率 基本奖励X任务完成率 基本奖励X任务完成率 追加奖励 主推型号 （42/47/55E750A.55E800A.65E91RD） 实际完成台数×20元 注意：奖励针对的是苏宁员工内部带单部分 关于激励兑现： （1）数据以苏宁SAP系统为准，辅以答谢卡凭证进行核算； （2）工程机不计入门店任务完成率，给予一线人员带单激励； （3）奖励以现金方式兑现； （4）双方销售数据及节能补贴资料确认完毕二周之内发放到位。 5、答谢卡管理： （1）答谢卡样式： 正面： 活动主画面及主利益 部门： 员工： 亲友： 型号： 答 谢 卡 背面 注意事项 （2）利益点设定： 本卡仅限苏宁员工及亲友使用，苏宁员工签名完整清晰方为有效；凭答谢卡 到创维柜台交50元认筹金生效；答谢卡仅限12月14日14：00-22：00在发卡 门店到创维专柜购机有效；凭答谢卡认筹购非特价机优惠100元；凭答谢卡购创 维55E800A加送价值899元云健康运动家庭套装1个；本答谢卡不抵现不找补； 部门： 员工： 亲友： 型号： 详询发卡门店创维专柜。 （3）发放、填写和回收： 在对门店进行宣讲时发放，发放时必须在发放表上签名，顾客拿着答谢卡到 创维柜台认筹时在必须要检查正副联上的发卡人信息和顾客信息是否完整，答谢 卡管理表上备注，顾客购机后，苏宁收银台保留正联，创维导购员保留副联。 门店 部门 创维发卡人 领卡人签名 领卡数 认筹人 1、2、3 认筹型号 认筹时间 购买型号 1、2、3 1、2、3、 1、2、3 （4）操作强调： 限额发放：每人限发3张，店长额外领取一定张数。定向免费：员工亲友免 费领取，其余消费者100元每张。额外申请：员工超出限额卡数，可去店长处领 取。登记明细：预订须登记明细信息。无卡不卖：无答谢卡不卖电视，须去店长 处申请。 6、授之以渔： 方案宣讲的时候必须要交给员工方法：怎么去超额完成带单目标！ 7、物料布置 活动前一周的周三（12月5日）完成对门店的布置，提前宣传、预订. 序号 1 2 物料 创维咨询台 地贴和公信力 布置位置 一楼入口 每层电梯口 到位时间 视频 3 4 5 6 7 LED屏幕 广播稿 地贴 海报 三角牌 户外LED屏幕 店内广播 主通道 全场各品牌门头 全场收银台 全品牌开票台 8 9 X架 EPOP 主通道 户外电视墙 全场电脑屏保 全电视品牌一台电视 10 11 12 背贴 条幅 条幅 全场全部人员 我品门头 封闭竞品展厅 12月5日 (活动前一周周三) 活动当日 8、信息传播： （1）员工短信：12月5日起，创维门店负责人协同店总，分柜组监督发放。 内容创维发给店长、督导。每名员工至少发放50条亲友短信。 （2）会员短信：12月6日/13日，区域内全部苏宁VIP会员进行短信宣传。 （3）苏宁官方微博：地区性苏宁官方微博发布活动信息，转发微博后购机 再降10元。 （4）消费者转发：全场消费者转发创维短信，进行信息裂变 （5）关联单位：苏宁牵头，由创维对苏宁关联的单位进行宣讲并发放内购 卡。 （6）合作银行：苏宁当地合作银行，对其信用卡消费者进行短信宣传。 （7）员工社交软件：苏宁员工QQ、微博等社交软件，发布活动信息。 （8）联合报广：苏宁当周报广开辟创维专区宣传。 9、跟踪反馈 （1）每日晨会宣讲 由店长宣讲内购会活动的意义和目标，由苏宁主导的内购会价格空前绝后的 便宜，推介一台的提成，鼓动性的宣讲必须全面达成冲刺任务； 以部门为单位汇报内购卡发放情况，跟进任务完成情况。 店长通报门店整体发卡完成情况，优秀人员技巧分享，分享销售心得。 通 报“零蛋”人员。 由我方人员解答苏宁员工疑问，宣讲有效发卡的方法及技巧（通过自身发卡 的案例） 晨会结束后由我方人员与落后部门交流原因并督促提升 （2）每日推动、跟踪：按活动节奏要求，推动活动的开展并按要求反馈。 10、排他性合作： （1）苏宁电器：活动前期：12月3日（周一）起停止彩电品牌的促销活动； 12月5日（周三）即让创维进行门店的全面布置。活动当期：12月14日（周五） 14:00-22:00闭店，15、16日顺延排他活动。 （2）创维电视：活动前期：12月3日（周一）起停止在连锁渠道的促销活 动；12月5日（周三）布置完毕苏宁门店物料，安排人员。活动档期：保证苏 宁渠道的独家重点投入。 ➢ 外联战术 1、指导思想： （1）找到工商注册登记明细，能发电子邮件邀约的先发电子邮件，能够电话 沟通的马上电话沟通，一定要争取面谈机会，最好带上客户老板一起出马；（2）、 能在饭桌上搞定的不进会议室，抓住核心领导人不找不管事的；（3）、兼顾大众 利益，利用外联单位员工专属性（价格专属性，赠品专属性，以及服务专属性等 来打动我们外联单位的员工；（4）、能用感情搞定的不费口舌，能用理念搞定的 不花钱财，“动之以情、晓之以理、驱之以利”组合拳，三招搞定外联大客户！ （5）、争取预订点和展示区 2、案例参考： （1）苏南会战昆山商业大厦（从来不做家电的百货商场中庭设专场）、 苏南分公司昆山办巴黎春天，原非家电经销商，经过办事处的外联突破， 成功的开了动员会，在中庭摆了展销区，还在昆山调频广播上做了专题，以极小 的代价（昆山商厦3%，调频广播1%，昆山商厦领导1%，合计成本5%）作了一次 品牌提升、云电视普及和渠道开拓。最终实现销售35.66万，云电视占比49.1%， E700S占比25.4%。 （2）洋河镇洋河酒厂的外联（购买力较强的企业，不能做宣讲） 总销量 （万） 147.3 总台数 389 云电视台云电视台55吋及以上大55吋及以上大 数 134 数占比 34.45% 板台数 48 板台数占比 12.34% 洋河酒厂为国营企业，高级领导非政府官员无法搞定。为此，我们绕过洋河 酒厂的高级领导，直接搞定洋河酒厂里面的最基层领导（小班长）。活动前共邀 请了70个班长至酒店喝酒，气氛非常热烈，8桌人喝了6箱海之蓝，席间发放 了6000张福利卡。 （3）苏北会战村长支书总动员 （将村长支书聚焦一起，先体验产品！） 3、目前的机会： 活动期间凭IMAX观影券（不限日期） 购买55寸云电视，票价直接抵货款（每 台电视限用1张）；冬季结婚热，婚纱影 楼的顾客群必须尝试，房产类关联企业 必须尝试！ 创维集团（中国区域）营销总部 市场部 市场推广中心 2013年01月14日