2024年8月1日发(作者：庾语冰)

-

大家好才是真的好

——地板行业三大礼品促销案例的启示

文/*景福 *传波

作为近几年开展起来的联合促销，它可以使联合体内的各方以

较少费用获得较大的促销效果，借以到达单独促销无法到达的目的。

联合促销的利益共享、风险共担特点，既减少了厂商的促销本钱投入，

也能在更大程度上，让消费者获得更多的实惠。也就是说，联合促销

的受益者应该至少有三方：联合的双方和消费者。只有让这三方共同

获利的联合促销，才能算得上是一起成功的促销。让我们从地板史上

的三大联合促销案例，来看如何更好地联合，更好地促销。

要合情合理通俗易懂

案例一：买圣象地板送长虹液晶电视

2010年7月10日，圣象集团的上发布了一条信息：“圣象15年

创新科技成就结晶——全球最高**标准F****〔F4星〕系列产品正式

下线。同时，圣象集团与中国彩电行业第一品牌长虹正式签约组成异

业联盟。〞

随即，圣象地板推出“用液晶电视做地板彩礼〞活动。

2010年7月24日至8月29日期间，圣象地板推出“您选圣象

F****升级**，我用液晶电视做地板‘彩礼’——20万用户限量体验，

全国2600家圣象专卖店同一时刻倾情回馈〞的活动。活动期间购置

圣象强化木地板、实木类地板常规产品〔F****或现有其它产品〕，

限同一安装地址，且到达或超过60平米，全额付款并提货〔可待随

-

后安装〕的消费者，可获价值3200元的32寸“液晶电视〞一台〔长

虹32寸液晶电视型号：LT32719，其官网标价：3199〕。

圣象地板另为消费者准备了42寸液晶电视，供客户升级——

60平米≤订单面积＜75平米，补交现金1999元；

75平米≤订单面积＜90平米，补交现金1888元；

90平米≤订单面积，补交现金1666元；

另，缺乏60平米的订单，按照55元/平米×差额面积数补差，

也可获得如上奖项〔例如，一消费者订购50平米地板，需补交现金

为〔60-50〕*55=550元〕。

该活动为保证消费者所获电视享受国家关于电子类产品三包规

定的所有效劳条款，液晶电视的安装必须由圣象指定的经过专业培训

的技师上门安装并调试，后给予保修凭证,同时支付120元安装调试

费，包含挂架。消费者如需购置底座(价值100元),可在圣象专卖店

选购，退回的挂架按50元每副充抵底座货款。

思考：为会么如此大礼却未受消费者热捧.

按理说有如此重礼相赠，应该是门庭假设市，消费者热情参与才

对，但事实是效果难及预期目标，这不得不让人深思，拷问背后的原

因所在。

据?现代快报?当时就“买地板送液晶电视〞这一活动进展的采访

来看，有消费者反映，本来想买圣象地板，但发现“搭配〞的彩电并

不是家人所喜欢的品牌，而且以他家客厅的空间，32英寸的电视显

得太小，因此最终放弃了圣象，选购了其他品牌的地板。而另一消费

-

者*女士则认为，商家推出“买地板送彩电〞活动，总让人感觉到像

是“洗脚水泡咖啡——不对味〞。

以上两位不同顾客的不同感受，从一个侧面解释了这个原本看上

去“理想很饱满的方案〞却为何遭遇了“现实很骨感的境地〞。

首先，活动主题乍一看很有吸引力，但却容易让消费者陷入细细

的考量——地板和电视同是房子装修的“大件〞不可或缺，如果“买

一送一〞那真是天上“掉馅饼〞；既然是还买大件赠大件，消费真会

认为不是里边“猫腻太多〞〔门槛设置较多〕就是产品的利润太高。

其次，方案设计过于复杂，尤其是42寸液晶电视供客户升级方法

门槛过多，把促销做成了一道数学题。

最后，安装售后环节在家电行业都是免费加赠送的，这个方案把

应该收费的做成了免费，应该免费的做成了收费。日益精明的消费者

遇见这样的事能不纠结么.

赶得巧胜过赶得早

案例二：买大自然地板赠海尔液晶电视

2010年7月23日，大自然地板紧随对象地板之后与著名家电品

牌海尔彩电达成合作，在签约仪式上，双方所共同打造的“大自然-

海尔绿色惠享方案〞也随之启动。

2010年8月6日，?羊城晚报?第FA24版以“买大自然地板可获

赠液晶电视〞为主题报道了**大自然地板做的一场促销活动。

报道称，活动期间的优惠包括：买实木美学地板或三层地板70

平方米可获海尔液晶电视1台；买大自然实木地板80平方米以上可

-

获海尔液晶电视1台；买大自然其他地板90平方米以上可获海尔液

晶电视1台等等。大自然地板还承诺“2010年全年保价〞，保证全

年最低价。同时，消费者获得亚太区总裁签字后还可在促销价根底上

再享受折上折，而且将有多款地板还可以享受买1平方米送1平方米

的最大优惠。签单后还可大抽奖，有时机获得名牌液晶电视、大自然

低碳环保自行车、名牌电风扇等等奖品。大自然地板**区域总经理贾

丽东还特别提醒消费者：“由于更多优惠都需要总裁签字后才能享受，

所以现在认筹领取签售卡就显得尤为重要。〞

思考：联事促销中的跟随者有哪些优势.

在笔者看来，作为跟随策略，大自然地板的动作够快，跟进够猛。

首先，同样是买地板送电视但是电视换成了海尔。

其次，活动方案没有设过多的门槛，到达平方数就可获液晶电视。

如买实木美学地板或三层地板70平方米可获海尔液晶电视1台；买

大自然实木地板80平方米以上可获海尔液晶电视1台；买大自然其

他地板90平方米以上可获海尔液晶电视1台等等。

第三，活动方案还做了更多的延伸，享受折上折、有时机获得名

牌液晶电视、大自然低碳环保自行车、名牌电风扇等等奖品。

第四，享受更多优惠要提前认筹，这也是为了吸引更多客户，目

的在于拦截竞争对手。

给顾客更多项选择择

案例三：购德尔地板送豪华钻戒

2010年8月15日，德尔携手家电巨头美的、TCL，在****举办隆

-

重合作仪式，三方将合作组建跨行业环保联盟，并率先在国内共同推

广全方位的“系统绿色家居〞解决方案，从生产、购置到安装再到使

用，全程实现绿色低碳，让“绿色〞家装真正走进中国家庭。

有门户以“购德尔地板 疯狂全球免单一天 豪华钻戒送不停〞为

标题德尔的活动方案进展了推广。德尔地板推出了五大特惠措施分别

是：

1.全球免单一天：活动期间举办总裁网络签售大型直播活动，随

机抽取幸运客户可获免单大礼；

2.总裁网络签售风暴特价，行业畅销品〔仿实木〕88元/㎡起。

活动期间购置德尔地板的客户将得到参加总裁网络签售的资格，享受

超值的风暴价，低碳仿实木88元/㎡起震撼全球，风暴产品不参与送

电视空调；

3.液晶电视、**空调买就送。活动期间购置德尔地板的客户〔风

暴产品及局部清库产品除外〕均可获得德尔专属VIP礼遇，免费获赠

以惊世特惠价获得32寸/42寸液晶电视，1.5P/3P**空调；

4.豪华钻戒送不停。活动期间只要订购德尔地板的用户都有时机

获得品牌〔周大生〕钻戒，下单越早时机越大〔订单限同一安装地址〕；

5.老客户带新客户惊喜方案。活动期间老客户带新客户前来购置

的，可享受额外惊喜。

思考：后来者如何赶超先行者.

德尔作为第三个推出和家电企业联盟合作的，他显然对前两者对

手进展了取其精华去其糟粕。

-

首先，联盟合作更加广泛，电视和空调可以任选，这让消费者感

觉“被〞的心里要少些。购买德尔地板的客户可以免费送名牌家电豪

礼：满60㎡送32项英寸液晶电视或1.5P空调一台，满130㎡送40

英寸液晶电视或3P空调一台；面积不足者每平米补差价32元同样可

获豪礼相赠；不要赠品者可分别返现1888元和3888元(不足面积者

可按实际购买面积返现32元/㎡)。

其次，活动礼品进展了升级，活动期间只要订购德尔地板的用户

都有时机获得品牌〔周大生〕钻戒；举办总裁网络签售大型直播活动，

随机抽取幸运客户可获免单大礼。

再次，升级后的FCF猎醛地板产品进展重磅推荐，德尔第一代

FCF技术获得国家权威部门科技成果鉴定，可将地板的甲醛释放量降

低60%—90%，在FCF技术的根底上，德尔地板“优居〞系统绿色家

居解决方案具有3大核心优势：低碳原材料及生产工艺；超越日本

F4星标准的FCF六代**技术；全系统绿色效劳方案。不难看出，这

个产品也是主要针对对手推出，直接攻取对手要害。

跨界联盟促销的三大根本原则

笔者认为，上述三个联盟促销案例给我们的启示是，联盟促销既

可以是跨业〔不同行业之间〕也可以跨界〔不同门类〕，无论是跨业

还是跨界联盟的，持续性原则、赢利性原则、匹配性原则是必须要考

虑的。

持续性原则。“给我一个杠杆，我也能撬起地球〞的前提是找到了

支点。联盟的合作方也是要找到一个点，能够持续的进展战略性合作。

-

从以上三个案例来看，上述三个联盟促销的势头是越来越弱。其实从

渠道互补上来说，家电和地板是可以利用各自的渠道份额进展扩*，

不过这种合作是深度的，要“你中有我，我中有你〞。这种持续的合

作能够打破行业的竞争格局，家电行业一个企业的销量比地板整个行

业的容量还要大，使联盟方尤其是地板企业取得行业的崭新地位，瓜

分更多的市场蛋糕。

赢利性原则。联盟促销的各方要“有利可图〞，消费者也要保证

更大的、更多的实惠，这样的结果也会推动联盟的持续性。联盟促销

的各方业务相互不穿插，目标消费群又是一样的，这样就节约了推广

费用，增大了品牌宣传和营销的力度。笔者曾经和*地板企业品牌总

监说，在家电的渠道终端放映地板企业的广告片，在地板的渠道可以

放映家电企业的宣传片。就单从广告费上计算，这位联盟方省掉了多

少广告费，同时这个广告的受众非常精准，而消费者选购也可以得到

真正的实惠。因此，联盟方无论是品牌宣传和营销推广都是借力发力、

以小博大。

匹配性原则。电视和地板都属大宗耐用消费品，产品的特性和价

格额度决定了消费者对其型号、款式、功能、价格和售后都有很明确

的要求。同时又都是高参与度的行业，需要家人、亲戚朋友、身边同

事等咨询、浏览各种信息后才慎重购置的，而不像快消品那样随意购

置。而当电视以一种地板赠品的身份出现时，且厂家又让你没有更多

挑选的余地时，这就使得消费者有被“强买强卖〞之嫌。电视和地板

在两个市场容量相差悬殊的行业，“买赠〞促销并不适宜，两个行业

-

之间要有匹配性，消费者选择上也要匹配性，强硬的叫卖远不如软性

的推销。

像德尔地板那样上升到战略的竞争层次，为消费者提供绿色家居

解决方案，如果联盟各方能够找到支点，持续合作，取得利润，也许

会柳暗花明，否则只能是“昙花一现“。

2024年8月1日发(作者：庾语冰)

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大家好才是真的好

——地板行业三大礼品促销案例的启示

文/*景福 *传波

作为近几年开展起来的联合促销，它可以使联合体内的各方以

较少费用获得较大的促销效果，借以到达单独促销无法到达的目的。

联合促销的利益共享、风险共担特点，既减少了厂商的促销本钱投入，

也能在更大程度上，让消费者获得更多的实惠。也就是说，联合促销

的受益者应该至少有三方：联合的双方和消费者。只有让这三方共同

获利的联合促销，才能算得上是一起成功的促销。让我们从地板史上

的三大联合促销案例，来看如何更好地联合，更好地促销。

要合情合理通俗易懂

案例一：买圣象地板送长虹液晶电视

2010年7月10日，圣象集团的上发布了一条信息：“圣象15年

创新科技成就结晶——全球最高**标准F****〔F4星〕系列产品正式

下线。同时，圣象集团与中国彩电行业第一品牌长虹正式签约组成异

业联盟。〞

随即，圣象地板推出“用液晶电视做地板彩礼〞活动。

2010年7月24日至8月29日期间，圣象地板推出“您选圣象

F****升级**，我用液晶电视做地板‘彩礼’——20万用户限量体验，

全国2600家圣象专卖店同一时刻倾情回馈〞的活动。活动期间购置

圣象强化木地板、实木类地板常规产品〔F****或现有其它产品〕，

限同一安装地址，且到达或超过60平米，全额付款并提货〔可待随

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后安装〕的消费者，可获价值3200元的32寸“液晶电视〞一台〔长

虹32寸液晶电视型号：LT32719，其官网标价：3199〕。

圣象地板另为消费者准备了42寸液晶电视，供客户升级——

60平米≤订单面积＜75平米，补交现金1999元；

75平米≤订单面积＜90平米，补交现金1888元；

90平米≤订单面积，补交现金1666元；

另，缺乏60平米的订单，按照55元/平米×差额面积数补差，

也可获得如上奖项〔例如，一消费者订购50平米地板，需补交现金

为〔60-50〕*55=550元〕。

该活动为保证消费者所获电视享受国家关于电子类产品三包规

定的所有效劳条款，液晶电视的安装必须由圣象指定的经过专业培训

的技师上门安装并调试，后给予保修凭证,同时支付120元安装调试

费，包含挂架。消费者如需购置底座(价值100元),可在圣象专卖店

选购，退回的挂架按50元每副充抵底座货款。

思考：为会么如此大礼却未受消费者热捧.

按理说有如此重礼相赠，应该是门庭假设市，消费者热情参与才

对，但事实是效果难及预期目标，这不得不让人深思，拷问背后的原

因所在。

据?现代快报?当时就“买地板送液晶电视〞这一活动进展的采访

来看，有消费者反映，本来想买圣象地板，但发现“搭配〞的彩电并

不是家人所喜欢的品牌，而且以他家客厅的空间，32英寸的电视显

得太小，因此最终放弃了圣象，选购了其他品牌的地板。而另一消费

-

者*女士则认为，商家推出“买地板送彩电〞活动，总让人感觉到像

是“洗脚水泡咖啡——不对味〞。

以上两位不同顾客的不同感受，从一个侧面解释了这个原本看上

去“理想很饱满的方案〞却为何遭遇了“现实很骨感的境地〞。

首先，活动主题乍一看很有吸引力，但却容易让消费者陷入细细

的考量——地板和电视同是房子装修的“大件〞不可或缺，如果“买

一送一〞那真是天上“掉馅饼〞；既然是还买大件赠大件，消费真会

认为不是里边“猫腻太多〞〔门槛设置较多〕就是产品的利润太高。

其次，方案设计过于复杂，尤其是42寸液晶电视供客户升级方法

门槛过多，把促销做成了一道数学题。

最后，安装售后环节在家电行业都是免费加赠送的，这个方案把

应该收费的做成了免费，应该免费的做成了收费。日益精明的消费者

遇见这样的事能不纠结么.

赶得巧胜过赶得早

案例二：买大自然地板赠海尔液晶电视

2010年7月23日，大自然地板紧随对象地板之后与著名家电品

牌海尔彩电达成合作，在签约仪式上，双方所共同打造的“大自然-

海尔绿色惠享方案〞也随之启动。

2010年8月6日，?羊城晚报?第FA24版以“买大自然地板可获

赠液晶电视〞为主题报道了**大自然地板做的一场促销活动。

报道称，活动期间的优惠包括：买实木美学地板或三层地板70

平方米可获海尔液晶电视1台；买大自然实木地板80平方米以上可

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获海尔液晶电视1台；买大自然其他地板90平方米以上可获海尔液

晶电视1台等等。大自然地板还承诺“2010年全年保价〞，保证全

年最低价。同时，消费者获得亚太区总裁签字后还可在促销价根底上

再享受折上折，而且将有多款地板还可以享受买1平方米送1平方米

的最大优惠。签单后还可大抽奖，有时机获得名牌液晶电视、大自然

低碳环保自行车、名牌电风扇等等奖品。大自然地板**区域总经理贾

丽东还特别提醒消费者：“由于更多优惠都需要总裁签字后才能享受，

所以现在认筹领取签售卡就显得尤为重要。〞

思考：联事促销中的跟随者有哪些优势.

在笔者看来，作为跟随策略，大自然地板的动作够快，跟进够猛。

首先，同样是买地板送电视但是电视换成了海尔。

其次，活动方案没有设过多的门槛，到达平方数就可获液晶电视。

如买实木美学地板或三层地板70平方米可获海尔液晶电视1台；买

大自然实木地板80平方米以上可获海尔液晶电视1台；买大自然其

他地板90平方米以上可获海尔液晶电视1台等等。

第三，活动方案还做了更多的延伸，享受折上折、有时机获得名

牌液晶电视、大自然低碳环保自行车、名牌电风扇等等奖品。

第四，享受更多优惠要提前认筹，这也是为了吸引更多客户，目

的在于拦截竞争对手。

给顾客更多项选择择

案例三：购德尔地板送豪华钻戒

2010年8月15日，德尔携手家电巨头美的、TCL，在****举办隆

-

重合作仪式，三方将合作组建跨行业环保联盟，并率先在国内共同推

广全方位的“系统绿色家居〞解决方案，从生产、购置到安装再到使

用，全程实现绿色低碳，让“绿色〞家装真正走进中国家庭。

有门户以“购德尔地板 疯狂全球免单一天 豪华钻戒送不停〞为

标题德尔的活动方案进展了推广。德尔地板推出了五大特惠措施分别

是：

1.全球免单一天：活动期间举办总裁网络签售大型直播活动，随

机抽取幸运客户可获免单大礼；

2.总裁网络签售风暴特价，行业畅销品〔仿实木〕88元/㎡起。

活动期间购置德尔地板的客户将得到参加总裁网络签售的资格，享受

超值的风暴价，低碳仿实木88元/㎡起震撼全球，风暴产品不参与送

电视空调；

3.液晶电视、**空调买就送。活动期间购置德尔地板的客户〔风

暴产品及局部清库产品除外〕均可获得德尔专属VIP礼遇，免费获赠

以惊世特惠价获得32寸/42寸液晶电视，1.5P/3P**空调；

4.豪华钻戒送不停。活动期间只要订购德尔地板的用户都有时机

获得品牌〔周大生〕钻戒，下单越早时机越大〔订单限同一安装地址〕；

5.老客户带新客户惊喜方案。活动期间老客户带新客户前来购置

的，可享受额外惊喜。

思考：后来者如何赶超先行者.

德尔作为第三个推出和家电企业联盟合作的，他显然对前两者对

手进展了取其精华去其糟粕。

-

首先，联盟合作更加广泛，电视和空调可以任选，这让消费者感

觉“被〞的心里要少些。购买德尔地板的客户可以免费送名牌家电豪

礼：满60㎡送32项英寸液晶电视或1.5P空调一台，满130㎡送40

英寸液晶电视或3P空调一台；面积不足者每平米补差价32元同样可

获豪礼相赠；不要赠品者可分别返现1888元和3888元(不足面积者

可按实际购买面积返现32元/㎡)。

其次，活动礼品进展了升级，活动期间只要订购德尔地板的用户

都有时机获得品牌〔周大生〕钻戒；举办总裁网络签售大型直播活动，

随机抽取幸运客户可获免单大礼。

再次，升级后的FCF猎醛地板产品进展重磅推荐，德尔第一代

FCF技术获得国家权威部门科技成果鉴定，可将地板的甲醛释放量降

低60%—90%，在FCF技术的根底上，德尔地板“优居〞系统绿色家

居解决方案具有3大核心优势：低碳原材料及生产工艺；超越日本

F4星标准的FCF六代**技术；全系统绿色效劳方案。不难看出，这

个产品也是主要针对对手推出，直接攻取对手要害。

跨界联盟促销的三大根本原则

笔者认为，上述三个联盟促销案例给我们的启示是，联盟促销既

可以是跨业〔不同行业之间〕也可以跨界〔不同门类〕，无论是跨业

还是跨界联盟的，持续性原则、赢利性原则、匹配性原则是必须要考

虑的。

持续性原则。“给我一个杠杆，我也能撬起地球〞的前提是找到了

支点。联盟的合作方也是要找到一个点，能够持续的进展战略性合作。

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从以上三个案例来看，上述三个联盟促销的势头是越来越弱。其实从

渠道互补上来说，家电和地板是可以利用各自的渠道份额进展扩*，

不过这种合作是深度的，要“你中有我，我中有你〞。这种持续的合

作能够打破行业的竞争格局，家电行业一个企业的销量比地板整个行

业的容量还要大，使联盟方尤其是地板企业取得行业的崭新地位，瓜

分更多的市场蛋糕。

赢利性原则。联盟促销的各方要“有利可图〞，消费者也要保证

更大的、更多的实惠，这样的结果也会推动联盟的持续性。联盟促销

的各方业务相互不穿插，目标消费群又是一样的，这样就节约了推广

费用，增大了品牌宣传和营销的力度。笔者曾经和*地板企业品牌总

监说，在家电的渠道终端放映地板企业的广告片，在地板的渠道可以

放映家电企业的宣传片。就单从广告费上计算，这位联盟方省掉了多

少广告费，同时这个广告的受众非常精准，而消费者选购也可以得到

真正的实惠。因此，联盟方无论是品牌宣传和营销推广都是借力发力、

以小博大。

匹配性原则。电视和地板都属大宗耐用消费品，产品的特性和价

格额度决定了消费者对其型号、款式、功能、价格和售后都有很明确

的要求。同时又都是高参与度的行业，需要家人、亲戚朋友、身边同

事等咨询、浏览各种信息后才慎重购置的，而不像快消品那样随意购

置。而当电视以一种地板赠品的身份出现时，且厂家又让你没有更多

挑选的余地时，这就使得消费者有被“强买强卖〞之嫌。电视和地板

在两个市场容量相差悬殊的行业，“买赠〞促销并不适宜，两个行业

-

之间要有匹配性，消费者选择上也要匹配性，强硬的叫卖远不如软性

的推销。

像德尔地板那样上升到战略的竞争层次，为消费者提供绿色家居

解决方案，如果联盟各方能够找到支点，持续合作，取得利润，也许

会柳暗花明，否则只能是“昙花一现“。