2024年9月5日发(作者：律听)
【教程】教你首次使用港行iPhone 4如
何激活
港行版的iPhone 4是不需要解锁就可以使用的，但首次使用，即使是无锁版的
苹果，也是需要激活一下，这点和以前的苹果是没有区别的。
在做以下的操作前，先确定一下你的iPhone 4是无锁的，否则你先要进行的操
作是解锁，而不是激活，如图
提问人的追问 2011-07-14 22:33
在哪查激活时间？还有刚买的时候不可能就直接查激活吧？什么方法在买的时
候就可以看看是不是翻新机?
回答人的补充 2011-07-14 22:51
如果你开机的时候会出现itunes+USB+一个光盘的logo，说明机器处在恢复状
态，如果是第一次使用iphone的话，开机就是这样的logo，说明要激活，因为
这是iphone，ipad，ipod这类产品的统一激活形式。
你想如果连激活都没激活的机器，还有必要翻新吗？翻新肯定是针对那些使用过
的机器，换个外壳，换个螺丝换个啥的。你知道明白第一次开机需要激活的话，
那么机器肯定是全新的。
【越狱教程】GEOHOT越狱发布 iPhone 4
越狱图文教程
{ 本帖最后由 瞌睡阿六 于 2010-10-11 02:21 编辑 }
如何选择分销商
当目标市场购买者众多、分布面又广的时候,不少生产厂
商会发现自身的销售力量、资金以及分销经验有限,需要借助
于市场上专业销售机构来实现商品分销,于是就提出了联合
分销商,开拓分销渠道的任务。
不少生产厂商已经发现联合分销商不是一件轻松的事
情。分销商有不同类型,企业形象、声誉和市场影响力也有很
大差别,而且具有不同的利益目标和采购政策,要找到合适的
分销商并不容易。分销渠道拓展,成为企业经营上最棘手的问
题之一。
问题的关键在于,联合分销商不是为了一笔买卖,而是要
“结亲"——商品分销的战略伙伴或合作者,在分销渠道中形
成相对应的社会分工或引起分销渠道结构的重组。这种分销
渠道结构通常能够影响到分销成本,影响到消费者需要的商
品能否及时、准确地转移到消费者手上,也影响到消费者和最
终用户心目中的产品定位。选择分销商的重要性使不少企业
感到压力。那么如何选择分销商呢?
一、选择分销商的原则
许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理,明确选
择分销商的目标和原则,并且做好深入细致的调查研究工作,
全面了解每一个将被选择的分销商的情况,是选择分销商的
起点和前提条件。明确目标是选择分销商的前提之一。这里
有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为基本目标,即选
择中间商,建立分销渠道要达到什么分销效果;第二个层次为
手段目标,即要建立怎样的分销渠道,它在实现第一层次目标
的过程中应当发挥什么作用。建立分销渠道的目标明确之
后，这些目标就被转换成选择分销商的原则,成为指导分销商
选择工作的纲领。一般来说,应遵循的原则包括以下几个方
面:
l.把分销渠道延伸至目标市场原则。这是建立分销渠道
的基本目标,也是选择分销商的基本原则。企业选择分销商,
建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,让那些需
要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买,随意
消费。根据这个原则,分销管理人员应当注意所选择的分销商
是否在目标市场拥有其分销通路(如是否有分店、子公司、会
员单位或忠诚的二级分销商).是否在那里拥有销售场所（如
店铺、营业机构）。
2.分工合作原则。即所选择的中间商应当在经营方向和
专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。尤其在建
立短分销渠道时,需要对中间商的经营特点及其能够承担的
分销功能严格掌握。一般来说,专业性的连锁销售公司对于那
些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品,
具有较强的分销能力。各种中小百货商店、杂货商店在经营
便利品、中低档次的选购品方面力量很强。只有那些在经营
方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的分销商,才能
承担相应的分销功能,组成一条完整的分销通路。
3.树立形象的原则。在一个具体的局部市场上,显然应当
选择那些目标消费者或二级分销商愿意光顾甚至愿意在那
里出较高价格购买商品的分销商。这样的分销商在消费者的
心目中具有较好的形象,能够烘托并帮助建立品牌形象。
4.共同愿望和共同抱负原则。联合分销商进行商品分销,
不单是对生产厂商、对消费者有利,对分销商也有利。分销渠
道作为一个整体,每个成员的利益来自于成员之间的彼此合
作和共同的利益创造活动:从这个角度上讲;联合分销进行商
品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在一起.只有所有成员
具有共同愿望、共同抱负,具有合作精神，才有可能真正建立
一个有效运转的分销渠道.在选择分销商时,要注意分析有关
分销商分销合作的意愿、与其它渠道成员的合作关系,以便选
择到良好的合作者。
上述原则是从实现建立分销渠道的目标来提出的。它们
是一个有机整体,反映着建立商品分销系统、厂商共同合作、
共享繁荣的要求。按照这些原则来选择分销商,将可以保证所
建立的分销渠道成员的素质和合作质量,提高分销渠道的运
行效率。这些原则也是分销渠道成员达成合作协议的基础。
二、评价分销商
在具体选择分销商之前,要根据上述原则对各个可选择的分
销商进行全面调查和认真分析。大量的资料应当来自于企业
的市场调查而不是对方的自我介绍。尤其是对于长期合作伙
伴,必须彻底弄清楚他是谁、他是如何经营的、发展潜力究竟
有多大。不了解分销商,就谈不上选择。有的分销商长期从事
某类产品的市场销售,熟悉该类产品市场特点和营销要点,但
是对于超出该类别范围的其它产品,他可能缺乏市场知识和
营销经验,因而难以承担分销功能;有的分销商诚实经营,有良
好的商业信誉,但是也有一些不法之徒打着“中间商”的旗帜,
骗人钱财。不少生产厂商急于销售产品,以“饥不择食”的方
式寻找分销商,结果上当受骗,落得个钱财两空,要害问题在于
不了解对方,这些应当成为前车之鉴。对分销商不仅要彼此面
熟,而且要“知根知底”，全面了解。这是选择中间商建立分
销渠道时必须具备的第二个前提。通过了解分销商,企业可以
从中得到“候选人”名单。
接着要对各个“候选人”进行评价。在现实市场环境中,
有多种类型的中间商,各个中间商对选择原则的满足程度是
不一样的。百货商场购物环境优良,客流量大,能提升商品档
次,分销能力强,往往被很多生产厂商选择作为商品分销的主
要零售商。但是,大型百货商场数量有限,分市密度极小,而且
需要顾客在拥挤的城市交通中花费不少时间。对于许多便利
品、中等档次的选购品以及消费者远离闹市的情形来说,百货
商场可能不是最佳的零售商,因为它们不能保障目标消费者
方便购物。相比之下,一些街头小店、位于居民区的杂货店,
对于各种便利品和中档选购品来说,常常是更好的零售渠道。
不同的商品有不同的分销要求,不同分销商具有不同的商品
分销优势与劣势。必须经过考察和评价环节,把各个分销商的
优势与劣势弄清楚，以便于选择。
为了做出客观评价,有必要把各个分销商的分销优势和
劣势,按其来源或性质予以分类:
历史原因 管理原因
分销优势 静态优势 动态优势
分销劣势 静态劣势 动态劣势
图1 分销商的分销优势与劣势
l.来自历史原因的分销优势。历史优势是在过去的经营
中取得的,属于当前已经存在的有利条件,例如分销商的地理
位置、经营历史和经验、经营规模以及经营范围和业种业态
(l)地理位置可成为一些分销商的分销优势。可以从分销
商进货和销售两个方面来评价其地理位置的“优势程度”。
如果分销商处于交通干线,或者接近于工厂或商品仓库,进货
必然容易;如果分销商处于目标消费者购物活动范围之内,或
者说目标消费者能够方便地从分销商那里购买,那么该分销
商也有优势。
(2)经营某种商品的历史和成功经验,是分销商自身优势
的另一个来源。长期从事某种商品的经营,通常会积累比较丰
富的专业知识和经验,因而在行情变动中,能够掌握经营主动
权,保持销售稳定或乘机扩大销售量。一般来说,经营历史较
长的分销商早已为周围的顾客或消费者熟悉,拥有一定的市
场影响和一批忠实的顾客,大多成为周围顾客或消费者光顾
购物的首选之地。
(3〉分销商的经营范围和业种业态。分销商的经营通常
有批发、零售、批零兼营之分;业种通常有产品(或系列)专业
型、顾客专业型和非专门化型三类。随着零售形式的不断创
新,零售商业中出现了多种业态,例如超级市场、仓储式商场、
折扣商店、便利店。分销商的经营范围和业种业态对有关商
品分销具有重要的影响,不仅影响到商品分销范围和数量,而
且影响到商品定位。那些符合企业商品定位的相关业种业态
的分销商,无疑具有分销优势。
⑷分销商的经营实力。经营实力表现为分销商在商品吞
吐规模上，在市场开发的投入上的行为能量。经营规模大的
分销商销售流量也较大,而在节场开发方面能够保持较高投
入的分销商,其商品销售流量也决不会小。因而它们在商品分
销方面具有优势。
上述优势是由过去的经营形成,而且在目前也具备的,因
而称之为由历史原因决定的优势。这些优势一般来说是静态
的,随着市场环境的变化、时间的推移,它们会发生改变。
2.来自管理的分销优势。可以从以下几个方面来评价。
(l)经营机制和管理水平。经营机制是企业存在与经营的
基础,它是指企业经营者在所有权的约束下,对市场机会或威
胁灵活制定对策,并组织企业职工努力提高经济效益的制度
性安排。可以从企业制度形式、经营者拥有多大经营决策权、
对所有者和职工承担多大责任等方面来认识和区别不同类
型企业。管理水平主要是指计划体系、组织结构、激励机制
以及控制系统的完善程度、现代化水平。管理已被认为是现
代企业运行的核心推动力量之一。一般来说,经营机制和管理
的优劣主要从是否能适应市场变化,保持企业经营稳定与发
展,能否提高资本收益等方面来评价。
⑵自有分销渠道和商圈。一些批发商、连锁商业企业、
仓储式商店等拥有自己的零售商店(分公司、子公司或连锁店)
和固定的零售商顾客群,相当于拥有自己的分销渠道。不管是
什么类型的分销商,都应当经常保持一定的顾客流量,以维持
其商品销售额水平。这个顾客流量就是商圈,与商店的地理位
置、经营特色、促销力度、商业信誉及声望有关。商圈越大,
说明该企业商品销售量也越大。在商店林立、竞争激烈的当
今市场上,能否经常保持和吸引一定的顾客流量,主要取决于
经营管理。
(3)信息沟通与货款结算。分销渠道应当承担多方面的功
能,包括信息沟通与货款结算。良好的信息沟通和货款结算关
系是保障分销渠道正常连续运行的重要条件之一,因而也可
以成为分销商的分销优势之一。
由管理决定的分销优势是一种动态的优势。只有那些科
学管理、重视合作与协调、灵活经营的分销商才能拥有这些
优势。
与优势分析相对应的,我们也可以从历史原因角度、从经
营管理角度来分析有关“候选人"的劣势。例如,地处偏僻小
镇的分销商可能没有较大的商圈;规模太大的分销商机构复
杂、人事臃肿,管理费用很高,需要生产厂商多“让利”;与目
前供应商保持良好关系的分销商可能过于忠诚,不愿意与新
的生产厂商合作而“伤害”老供应商;与现有供应商关系不好
的分销商也可能存在“自高自大、目中无人”或者缺乏信誉
的毛病。对于每个“候选人”从事有关商品分销的优势劣势
进行分析和评价,将有利于准确地预测和客观地说明他们能
够承担的商品分销功能,为正确地选择分销商奠定基础。
三、选择分销商的方法
(一)强制评分选择法
基本原理是:对拟选择作为台作伙伴的每个分销商,就其
从事商品分销的能力和条件进行打分评价。由于各个分销商
之间存在分销优势与劣势的差异,因而每个项目的得分会有
所区别。注意到不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的
差异,可以分别赋予一定的重要性系数(或者称为权数)。然后
计算每个中间商的总得分,从得分较高者中择优“录用”。
例如,一家洗衣机制造工业公司决定在某市采用精选的
一阶分销渠道模式(即厂家直接把自己的产品销售给零售商,
再由零售商销售给普通消费者)。考察后,初选出3家比较合
适的“候选人”。洗衣机公司希望有关零售商占有理想的地
理位置、有一定的经营规模、前来光顾的顾客流量较大、在
消费者心目中有较高声望、与生产厂商合作关系融洽、主动
进行信息沟通、货款结算信誉好。各个“候选人”在这些方
面都有一定优势,但是没有一个“十全十美”者。因此,洗衣
机公司采用强制打分法对各个“候选人”进行打分评价。如
表l所示。
评
价
重要
“候选“候选“候选
性
人”1 人”2 人”3
系数
加
因
打打加权打加权
（权
权
素
分 分 分 分 分
数）
分
1.
地
0.20 85 17 70 14 80 16
理
位
置
2.
经
营0.15 70 10.5 80 12
规
模
3.
顾
客0.15 90 13.5 85 12.75 90 13.5
流
量
4.
市
场0.10 75 7.5 80 8
声
望
5.
合0.15 80 12 90 13.5 75 11.25
作
85 8.5
85 12.75
精
神
6.
信
息0.05 80 4
沟
通
7.
货
款0.20 65 13 75 15
结
算
总
分
1.00 545 77.5 540 78.25 550 77.75
60 12
60 3 75 3.75
表1 强制打分法的应用
通过打分计算,从表l的“总分"栏可以看出,第二个“候
选人”得到最高的加权总分。因而是最佳的“候选人”，该
洗衣机公司应当考虑选择它作为当地的分销商。强制评分选
择法主要适用于在一个较小地区的市场上,为了建立精选的
分销渠道网络而选择理想的零售商,或者选择独家经销商。
(二)销售量分析法
销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量
和销售情况,并分析其近年来销售额水平及变化趋势,在此基
础上,对有关分销商实际能够承担的分销能力(尤其是可能达
到的销售量水平)进行估计和评价,然后选择最佳“候选人”
的方法。
(三)销售费用分析法
联合分销商进行商品分销是有成本的,主要包括分担市
场开拓费用、给分销商让利促销、由于货款延迟支付而带来
的收益损失、合同谈判和监督履约的费用。这些费用构成了
销售费用(或流通费用),它实际上会减少生产厂商的净收益,
降低利用有关分销渠道的价值。当然,销售费用的大小主要取
决于被选择的合作伙伴的各方面条件和特征。可以把预期销
售费用看作是衡量有关“候选人”优劣程度的一种指标。比
较的办法有三种:
1．总销售费用比较法。在分析有关“候选人"的合作态
度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上,
估算各个“候选人”作为分销渠道成员,执行分销功能过程中
的销售费用。然后,直接选择总分销费用最低的“候选人”
2．单位商品〈单位销售额)销售费用比较法。考虑到商
品销售量对销售费用的影响,在评价有关分销商的优劣时,需
要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价。方法之
一就是用选用某分销商的预期总销售费用与该分销商能够
实现的商品销售量(或销售额)之比值,即单位商品(单位销售
额)销售费用,作为比较的依据,来选择最佳的分销商作为分销
渠道成员。
3.费用效率分析法。此方法的原理与单位商品(单位销售
额)销售费用比较法相同,也是以销售业绩与销售费用的比值
作为评价依据,来选择最佳分销商的。与前者不同的是,此方
法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者
销售额)除以该分销商总销售费用,称为费用效率。
费用效率=某分销商的总销售额(或总销售量) / 该分销
商的总销售费用
不难发现,费用效率是单位商品销售费用的倒数。
当然,也可以进行量-本-利综合分析。这需要利用盈亏平
衡分析原理和曲线图,不少分销管理人员已经掌握这一方法,
故不再赘述。
2024年9月5日发(作者：律听)
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港行版的iPhone 4是不需要解锁就可以使用的，但首次使用，即使是无锁版的
苹果，也是需要激活一下，这点和以前的苹果是没有区别的。
在做以下的操作前，先确定一下你的iPhone 4是无锁的，否则你先要进行的操
作是解锁，而不是激活，如图
提问人的追问 2011-07-14 22:33
在哪查激活时间？还有刚买的时候不可能就直接查激活吧？什么方法在买的时
候就可以看看是不是翻新机?
回答人的补充 2011-07-14 22:51
如果你开机的时候会出现itunes+USB+一个光盘的logo，说明机器处在恢复状
态，如果是第一次使用iphone的话，开机就是这样的logo，说明要激活，因为
这是iphone，ipad，ipod这类产品的统一激活形式。
你想如果连激活都没激活的机器，还有必要翻新吗？翻新肯定是针对那些使用过
的机器，换个外壳，换个螺丝换个啥的。你知道明白第一次开机需要激活的话，
那么机器肯定是全新的。
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{ 本帖最后由 瞌睡阿六 于 2010-10-11 02:21 编辑 }
如何选择分销商
当目标市场购买者众多、分布面又广的时候,不少生产厂
商会发现自身的销售力量、资金以及分销经验有限,需要借助
于市场上专业销售机构来实现商品分销,于是就提出了联合
分销商,开拓分销渠道的任务。
不少生产厂商已经发现联合分销商不是一件轻松的事
情。分销商有不同类型,企业形象、声誉和市场影响力也有很
大差别,而且具有不同的利益目标和采购政策,要找到合适的
分销商并不容易。分销渠道拓展,成为企业经营上最棘手的问
题之一。
问题的关键在于,联合分销商不是为了一笔买卖,而是要
“结亲"——商品分销的战略伙伴或合作者,在分销渠道中形
成相对应的社会分工或引起分销渠道结构的重组。这种分销
渠道结构通常能够影响到分销成本,影响到消费者需要的商
品能否及时、准确地转移到消费者手上,也影响到消费者和最
终用户心目中的产品定位。选择分销商的重要性使不少企业
感到压力。那么如何选择分销商呢?
一、选择分销商的原则
许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理,明确选
择分销商的目标和原则,并且做好深入细致的调查研究工作,
全面了解每一个将被选择的分销商的情况,是选择分销商的
起点和前提条件。明确目标是选择分销商的前提之一。这里
有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为基本目标,即选
择中间商,建立分销渠道要达到什么分销效果;第二个层次为
手段目标,即要建立怎样的分销渠道,它在实现第一层次目标
的过程中应当发挥什么作用。建立分销渠道的目标明确之
后，这些目标就被转换成选择分销商的原则,成为指导分销商
选择工作的纲领。一般来说,应遵循的原则包括以下几个方
面:
l.把分销渠道延伸至目标市场原则。这是建立分销渠道
的基本目标,也是选择分销商的基本原则。企业选择分销商,
建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,让那些需
要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买,随意
消费。根据这个原则,分销管理人员应当注意所选择的分销商
是否在目标市场拥有其分销通路(如是否有分店、子公司、会
员单位或忠诚的二级分销商).是否在那里拥有销售场所（如
店铺、营业机构）。
2.分工合作原则。即所选择的中间商应当在经营方向和
专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。尤其在建
立短分销渠道时,需要对中间商的经营特点及其能够承担的
分销功能严格掌握。一般来说,专业性的连锁销售公司对于那
些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品,
具有较强的分销能力。各种中小百货商店、杂货商店在经营
便利品、中低档次的选购品方面力量很强。只有那些在经营
方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的分销商,才能
承担相应的分销功能,组成一条完整的分销通路。
3.树立形象的原则。在一个具体的局部市场上,显然应当
选择那些目标消费者或二级分销商愿意光顾甚至愿意在那
里出较高价格购买商品的分销商。这样的分销商在消费者的
心目中具有较好的形象,能够烘托并帮助建立品牌形象。
4.共同愿望和共同抱负原则。联合分销商进行商品分销,
不单是对生产厂商、对消费者有利,对分销商也有利。分销渠
道作为一个整体,每个成员的利益来自于成员之间的彼此合
作和共同的利益创造活动:从这个角度上讲;联合分销进行商
品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在一起.只有所有成员
具有共同愿望、共同抱负,具有合作精神，才有可能真正建立
一个有效运转的分销渠道.在选择分销商时,要注意分析有关
分销商分销合作的意愿、与其它渠道成员的合作关系,以便选
择到良好的合作者。
上述原则是从实现建立分销渠道的目标来提出的。它们
是一个有机整体,反映着建立商品分销系统、厂商共同合作、
共享繁荣的要求。按照这些原则来选择分销商,将可以保证所
建立的分销渠道成员的素质和合作质量,提高分销渠道的运
行效率。这些原则也是分销渠道成员达成合作协议的基础。
二、评价分销商
在具体选择分销商之前,要根据上述原则对各个可选择的分
销商进行全面调查和认真分析。大量的资料应当来自于企业
的市场调查而不是对方的自我介绍。尤其是对于长期合作伙
伴,必须彻底弄清楚他是谁、他是如何经营的、发展潜力究竟
有多大。不了解分销商,就谈不上选择。有的分销商长期从事
某类产品的市场销售,熟悉该类产品市场特点和营销要点,但
是对于超出该类别范围的其它产品,他可能缺乏市场知识和
营销经验,因而难以承担分销功能;有的分销商诚实经营,有良
好的商业信誉,但是也有一些不法之徒打着“中间商”的旗帜,
骗人钱财。不少生产厂商急于销售产品,以“饥不择食”的方
式寻找分销商,结果上当受骗,落得个钱财两空,要害问题在于
不了解对方,这些应当成为前车之鉴。对分销商不仅要彼此面
熟,而且要“知根知底”，全面了解。这是选择中间商建立分
销渠道时必须具备的第二个前提。通过了解分销商,企业可以
从中得到“候选人”名单。
接着要对各个“候选人”进行评价。在现实市场环境中,
有多种类型的中间商,各个中间商对选择原则的满足程度是
不一样的。百货商场购物环境优良,客流量大,能提升商品档
次,分销能力强,往往被很多生产厂商选择作为商品分销的主
要零售商。但是,大型百货商场数量有限,分市密度极小,而且
需要顾客在拥挤的城市交通中花费不少时间。对于许多便利
品、中等档次的选购品以及消费者远离闹市的情形来说,百货
商场可能不是最佳的零售商,因为它们不能保障目标消费者
方便购物。相比之下,一些街头小店、位于居民区的杂货店,
对于各种便利品和中档选购品来说,常常是更好的零售渠道。
不同的商品有不同的分销要求,不同分销商具有不同的商品
分销优势与劣势。必须经过考察和评价环节,把各个分销商的
优势与劣势弄清楚，以便于选择。
为了做出客观评价,有必要把各个分销商的分销优势和
劣势,按其来源或性质予以分类:
历史原因 管理原因
分销优势 静态优势 动态优势
分销劣势 静态劣势 动态劣势
图1 分销商的分销优势与劣势
l.来自历史原因的分销优势。历史优势是在过去的经营
中取得的,属于当前已经存在的有利条件,例如分销商的地理
位置、经营历史和经验、经营规模以及经营范围和业种业态
(l)地理位置可成为一些分销商的分销优势。可以从分销
商进货和销售两个方面来评价其地理位置的“优势程度”。
如果分销商处于交通干线,或者接近于工厂或商品仓库,进货
必然容易;如果分销商处于目标消费者购物活动范围之内,或
者说目标消费者能够方便地从分销商那里购买,那么该分销
商也有优势。
(2)经营某种商品的历史和成功经验,是分销商自身优势
的另一个来源。长期从事某种商品的经营,通常会积累比较丰
富的专业知识和经验,因而在行情变动中,能够掌握经营主动
权,保持销售稳定或乘机扩大销售量。一般来说,经营历史较
长的分销商早已为周围的顾客或消费者熟悉,拥有一定的市
场影响和一批忠实的顾客,大多成为周围顾客或消费者光顾
购物的首选之地。
(3〉分销商的经营范围和业种业态。分销商的经营通常
有批发、零售、批零兼营之分;业种通常有产品(或系列)专业
型、顾客专业型和非专门化型三类。随着零售形式的不断创
新,零售商业中出现了多种业态,例如超级市场、仓储式商场、
折扣商店、便利店。分销商的经营范围和业种业态对有关商
品分销具有重要的影响,不仅影响到商品分销范围和数量,而
且影响到商品定位。那些符合企业商品定位的相关业种业态
的分销商,无疑具有分销优势。
⑷分销商的经营实力。经营实力表现为分销商在商品吞
吐规模上，在市场开发的投入上的行为能量。经营规模大的
分销商销售流量也较大,而在节场开发方面能够保持较高投
入的分销商,其商品销售流量也决不会小。因而它们在商品分
销方面具有优势。
上述优势是由过去的经营形成,而且在目前也具备的,因
而称之为由历史原因决定的优势。这些优势一般来说是静态
的,随着市场环境的变化、时间的推移,它们会发生改变。
2.来自管理的分销优势。可以从以下几个方面来评价。
(l)经营机制和管理水平。经营机制是企业存在与经营的
基础,它是指企业经营者在所有权的约束下,对市场机会或威
胁灵活制定对策,并组织企业职工努力提高经济效益的制度
性安排。可以从企业制度形式、经营者拥有多大经营决策权、
对所有者和职工承担多大责任等方面来认识和区别不同类
型企业。管理水平主要是指计划体系、组织结构、激励机制
以及控制系统的完善程度、现代化水平。管理已被认为是现
代企业运行的核心推动力量之一。一般来说,经营机制和管理
的优劣主要从是否能适应市场变化,保持企业经营稳定与发
展,能否提高资本收益等方面来评价。
⑵自有分销渠道和商圈。一些批发商、连锁商业企业、
仓储式商店等拥有自己的零售商店(分公司、子公司或连锁店)
和固定的零售商顾客群,相当于拥有自己的分销渠道。不管是
什么类型的分销商,都应当经常保持一定的顾客流量,以维持
其商品销售额水平。这个顾客流量就是商圈,与商店的地理位
置、经营特色、促销力度、商业信誉及声望有关。商圈越大,
说明该企业商品销售量也越大。在商店林立、竞争激烈的当
今市场上,能否经常保持和吸引一定的顾客流量,主要取决于
经营管理。
(3)信息沟通与货款结算。分销渠道应当承担多方面的功
能,包括信息沟通与货款结算。良好的信息沟通和货款结算关
系是保障分销渠道正常连续运行的重要条件之一,因而也可
以成为分销商的分销优势之一。
由管理决定的分销优势是一种动态的优势。只有那些科
学管理、重视合作与协调、灵活经营的分销商才能拥有这些
优势。
与优势分析相对应的,我们也可以从历史原因角度、从经
营管理角度来分析有关“候选人"的劣势。例如,地处偏僻小
镇的分销商可能没有较大的商圈;规模太大的分销商机构复
杂、人事臃肿,管理费用很高,需要生产厂商多“让利”;与目
前供应商保持良好关系的分销商可能过于忠诚,不愿意与新
的生产厂商合作而“伤害”老供应商;与现有供应商关系不好
的分销商也可能存在“自高自大、目中无人”或者缺乏信誉
的毛病。对于每个“候选人”从事有关商品分销的优势劣势
进行分析和评价,将有利于准确地预测和客观地说明他们能
够承担的商品分销功能,为正确地选择分销商奠定基础。
三、选择分销商的方法
(一)强制评分选择法
基本原理是:对拟选择作为台作伙伴的每个分销商,就其
从事商品分销的能力和条件进行打分评价。由于各个分销商
之间存在分销优势与劣势的差异,因而每个项目的得分会有
所区别。注意到不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的
差异,可以分别赋予一定的重要性系数(或者称为权数)。然后
计算每个中间商的总得分,从得分较高者中择优“录用”。
例如,一家洗衣机制造工业公司决定在某市采用精选的
一阶分销渠道模式(即厂家直接把自己的产品销售给零售商,
再由零售商销售给普通消费者)。考察后,初选出3家比较合
适的“候选人”。洗衣机公司希望有关零售商占有理想的地
理位置、有一定的经营规模、前来光顾的顾客流量较大、在
消费者心目中有较高声望、与生产厂商合作关系融洽、主动
进行信息沟通、货款结算信誉好。各个“候选人”在这些方
面都有一定优势,但是没有一个“十全十美”者。因此,洗衣
机公司采用强制打分法对各个“候选人”进行打分评价。如
表l所示。
评
价
重要
“候选“候选“候选
性
人”1 人”2 人”3
系数
加
因
打打加权打加权
（权
权
素
分 分 分 分 分
数）
分
1.
地
0.20 85 17 70 14 80 16
理
位
置
2.
经
营0.15 70 10.5 80 12
规
模
3.
顾
客0.15 90 13.5 85 12.75 90 13.5
流
量
4.
市
场0.10 75 7.5 80 8
声
望
5.
合0.15 80 12 90 13.5 75 11.25
作
85 8.5
85 12.75
精
神
6.
信
息0.05 80 4
沟
通
7.
货
款0.20 65 13 75 15
结
算
总
分
1.00 545 77.5 540 78.25 550 77.75
60 12
60 3 75 3.75
表1 强制打分法的应用
通过打分计算,从表l的“总分"栏可以看出,第二个“候
选人”得到最高的加权总分。因而是最佳的“候选人”，该
洗衣机公司应当考虑选择它作为当地的分销商。强制评分选
择法主要适用于在一个较小地区的市场上,为了建立精选的
分销渠道网络而选择理想的零售商,或者选择独家经销商。
(二)销售量分析法
销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量
和销售情况,并分析其近年来销售额水平及变化趋势,在此基
础上,对有关分销商实际能够承担的分销能力(尤其是可能达
到的销售量水平)进行估计和评价,然后选择最佳“候选人”
的方法。
(三)销售费用分析法
联合分销商进行商品分销是有成本的,主要包括分担市
场开拓费用、给分销商让利促销、由于货款延迟支付而带来
的收益损失、合同谈判和监督履约的费用。这些费用构成了
销售费用(或流通费用),它实际上会减少生产厂商的净收益,
降低利用有关分销渠道的价值。当然,销售费用的大小主要取
决于被选择的合作伙伴的各方面条件和特征。可以把预期销
售费用看作是衡量有关“候选人”优劣程度的一种指标。比
较的办法有三种:
1．总销售费用比较法。在分析有关“候选人"的合作态
度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上,
估算各个“候选人”作为分销渠道成员,执行分销功能过程中
的销售费用。然后,直接选择总分销费用最低的“候选人”
2．单位商品〈单位销售额)销售费用比较法。考虑到商
品销售量对销售费用的影响,在评价有关分销商的优劣时,需
要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价。方法之
一就是用选用某分销商的预期总销售费用与该分销商能够
实现的商品销售量(或销售额)之比值,即单位商品(单位销售
额)销售费用,作为比较的依据,来选择最佳的分销商作为分销
渠道成员。
3.费用效率分析法。此方法的原理与单位商品(单位销售
额)销售费用比较法相同,也是以销售业绩与销售费用的比值
作为评价依据,来选择最佳分销商的。与前者不同的是,此方
法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者
销售额)除以该分销商总销售费用,称为费用效率。
费用效率=某分销商的总销售额(或总销售量) / 该分销
商的总销售费用
不难发现,费用效率是单位商品销售费用的倒数。
当然,也可以进行量-本-利综合分析。这需要利用盈亏平
衡分析原理和曲线图,不少分销管理人员已经掌握这一方法,
故不再赘述。