2024年5月9日发(作者：晏实)
国际市场营销中的渠道研究
[摘 要]通过欧洲市场上的宏基PC机案
例，研究宏基PC机在欧洲历尽挫折以后毅
然崛起的原因，在参考了很多文献资料和收
集了许多数据的基础上，认知到一个公司除
了资金技术等之外的渠道的重要性，宏基既
不管物流，也没有仓库。经销商的分工更精
确、更仔细，将经销体系的控制与管理做得
更加精细，以此来保证将运作内耗降到最低，
使得宏基可以快速地降低电脑价格，同时快
速地推出新的技术。比较戴尔，与其直销的
方式虽然不尽相同，但是同样让人想到一个
企业如果在国际市场上做好渠道，将会变得
多么强大。
[关键词]国际市场营销 宏基PC机 欧
洲市场 渠道
一、市场分析
西欧的个人电脑销售情况良好。由于上
网的需要，价格的竞争，促进了南欧PC的
普及率。笔记本电脑的销售情况，因个人用
户和商务用途两方面都有较强的需求，销售
量得以稳步增长。
欧洲家庭的PC普及率将达到61%。北欧
地区的PC数量继续保持领先，但南北技术
差异仍旧存在。欧洲消费者分为四大类：多
PC消费者、PC更新换代消费者、首次购PC
消费者和PC排斥者。多PC消费者占PC用
户的23%，到2005年将达到40%，成为比例
最大的一类消费者。其中61%可能为男性，
他们有较高的收入，受过良好的教育，有71%
的人可能在工作中使用PC。这一类消费者将
PC作为自己及其子女的教育手段，对新技术、
新软件感兴趣。与其他消费者相比，他们花
更多的钱购买电子设备，如外设和PDA。PC
更新换代消费者占所有PC拥有者的三分之
一，处于稳步增长中。这一类消费者往往有
着高收入，喜欢较好的外设、应用程序、游
戏等。随着PC的普及，许多不太精通技术
的消费者将买下这一类消费者的第一台PC。
首次购PC消费者占44%，他们少花钱多办事，
简单朴素的价值观，喜欢低价位。
二、主案例述评
宏基公司介绍
宏基集团成员包括：宏基、展基、第三
波、建智、网际威信、乐彩与宇瞻等公司，
全球员工总数为6，590人。宏基公司是一
家专注于信息产品行销服务的国际化企业，
主要从事自有品牌桌上型电脑、笔记型电脑、
服务器、液晶显示器及数位家庭(digital
home) 等产品之研发、设计、行销与服务，
并发展通路事业与微巨电子化服务事业。
案例宏基PC在欧洲案例介绍
宏基集团在成功进入中国和日本市场
以后，国际化的要求越来越强烈，进入欧洲
将势在必行，1987年11月，宏基进行了第
一项海外直接投资斥资700万美元收购美国
康点(Counter -point )电脑公司100%的股
权。1988年宏基斥资50万美元全资收购丁
美国售后服务公司主案例宏基PC在欧洲成
功案例分析
兰奇和“新经销模式”。兰奇1997年
因为宏基并购德州仪器的笔记本电脑部门
而加入宏基，第一个职务是宏基意大利分部
总经理。1998年，兰奇在意大利开始拉拢受
2024年5月9日发(作者：晏实)
国际市场营销中的渠道研究
[摘 要]通过欧洲市场上的宏基PC机案
例，研究宏基PC机在欧洲历尽挫折以后毅
然崛起的原因，在参考了很多文献资料和收
集了许多数据的基础上，认知到一个公司除
了资金技术等之外的渠道的重要性，宏基既
不管物流，也没有仓库。经销商的分工更精
确、更仔细，将经销体系的控制与管理做得
更加精细，以此来保证将运作内耗降到最低，
使得宏基可以快速地降低电脑价格，同时快
速地推出新的技术。比较戴尔，与其直销的
方式虽然不尽相同，但是同样让人想到一个
企业如果在国际市场上做好渠道，将会变得
多么强大。
[关键词]国际市场营销 宏基PC机 欧
洲市场 渠道
一、市场分析
西欧的个人电脑销售情况良好。由于上
网的需要，价格的竞争，促进了南欧PC的
普及率。笔记本电脑的销售情况，因个人用
户和商务用途两方面都有较强的需求，销售
量得以稳步增长。
欧洲家庭的PC普及率将达到61%。北欧
地区的PC数量继续保持领先，但南北技术
差异仍旧存在。欧洲消费者分为四大类：多
PC消费者、PC更新换代消费者、首次购PC
消费者和PC排斥者。多PC消费者占PC用
户的23%，到2005年将达到40%，成为比例
最大的一类消费者。其中61%可能为男性，
他们有较高的收入，受过良好的教育，有71%
的人可能在工作中使用PC。这一类消费者将
PC作为自己及其子女的教育手段，对新技术、
新软件感兴趣。与其他消费者相比，他们花
更多的钱购买电子设备，如外设和PDA。PC
更新换代消费者占所有PC拥有者的三分之
一，处于稳步增长中。这一类消费者往往有
着高收入，喜欢较好的外设、应用程序、游
戏等。随着PC的普及，许多不太精通技术
的消费者将买下这一类消费者的第一台PC。
首次购PC消费者占44%，他们少花钱多办事，
简单朴素的价值观，喜欢低价位。
二、主案例述评
宏基公司介绍
宏基集团成员包括：宏基、展基、第三
波、建智、网际威信、乐彩与宇瞻等公司，
全球员工总数为6，590人。宏基公司是一
家专注于信息产品行销服务的国际化企业，
主要从事自有品牌桌上型电脑、笔记型电脑、
服务器、液晶显示器及数位家庭(digital
home) 等产品之研发、设计、行销与服务，
并发展通路事业与微巨电子化服务事业。
案例宏基PC在欧洲案例介绍
宏基集团在成功进入中国和日本市场
以后，国际化的要求越来越强烈，进入欧洲
将势在必行，1987年11月，宏基进行了第
一项海外直接投资斥资700万美元收购美国
康点(Counter -point )电脑公司100%的股
权。1988年宏基斥资50万美元全资收购丁
美国售后服务公司主案例宏基PC在欧洲成
功案例分析
兰奇和“新经销模式”。兰奇1997年
因为宏基并购德州仪器的笔记本电脑部门
而加入宏基，第一个职务是宏基意大利分部
总经理。1998年，兰奇在意大利开始拉拢受