2024年2月3日发(作者：荤清宁)
社会渠道分层分级及准入退出管理办法（V1.1）
为规范社会渠道管理，提高渠道整体营销服务能力，提升渠道忠诚度和积极性，增强社会渠道掌控，适应日趋激烈的市场竞争环境，促进渠道管理转型，特制定本管理办法。
第一章 分层分级管理
一、分层分级原则
1、公平公开原则，确保分层分级方案对所有渠道网点标准一致，测算过程与结果透明。
2、动态调整原则，渠道网点层次、星级根据渠道网点表现进行动态调整，为渠道集中化管理奠定基础。
3、价值导向原则，主要依据渠道网点为公司贡献的价值确定星级，引导渠道向套餐销售、终端销售转型。
4、资源倾斜原则，不同层次、星级的渠道网点在酬金、资源等方面享有不同的待遇。
二、分层分级体系
社会渠道战略层核心层紧密层三星级二星级一星级松散层六星级连锁卖场五星级连锁渠道四星级
1、社会渠道共分为四层，分别是战略层、核心层、紧密层和松散层。
2、战略层包括连锁卖场和连锁渠道。
3、核心层、紧密层又各分为三个星级，六星级最高，依次向下等级越低。松散层不分星级。
4、分层的标准是业务合作的密切程度和掌控程度；分级的标准是价值和服务考核得分排名。
5、各层级管理的差异在于合作模式、酬金模式、考核重点、资源支持和激励方式。
三、各层级渠道的定义
1、战略层
（1）定义：
指具备很强的终端销售能力，与公司在终端销售上达成有相同战略合作目标的渠道。
（2）包括的渠道类型
市级以上连锁卖场，具备10家及以上连锁经营的专营店。原则上月终端零售量>3000台且终端合约销售>1500台。
2、核心层
（1）定义：指与我公司业务合作密切，投入了较多的资源，且对我公司忠诚度高的渠道。
（2）包括的渠道类型：指定专营店和自建他营的动感地带品牌店。
3、紧密层
（1）定义：指与我公司合作较为紧密，且只代理业务的渠道。
（2）包括的渠道类型：排他经营的特约代理点、社区服务站和农村服务站。
4、松散层
（1）定义：指与我公司业务合作较为间接、松散、忠诚度低、不专营的渠道。
（2）包括的渠道类型：非排他经营的特约代理点、农村服务站、社会代办点。
四、星级划分标准
为体现差异化、达到激励效果，对核心层、紧密层实施分级管理。
1、战略层，参照核心层中的六星级渠道管理，条件成熟后纳入全省统一管理。
2、核心层：分为三个星级，由高至低为六星、五星、四星，其中六星渠道占该层渠道总数的15％，五星渠道占30％，四星渠道占55%。
3、紧密层：分为三个星级，由高至低为三星、二星、一星，其中三星渠道占该层渠道总数的15％，二星渠道占30％，一星渠道占55%。
4、层次及星级划分要求
（1）严格执行四个层次、六个星级及包含渠道类型的划分标准。
（2）各星级占比原则上按照上述标准执行，各市分公司调整比例不能超过5%。
五、星级评定办法
（一）星级评定标准
1、核心层、紧密层渠道在满足硬件资源的基本条件后，严格按照渠道价值和服务考核得分值进行分级。
2、分级标准包括两类指标：销售绩效类指标、服务质量类指标。
3、硬件资源基本条件
硬件资源基本条件不达标的网点不具备该星级或更高星级的评定资格，一至六星级的硬件资源基本条件如下：
星级 法律身份 营业面积 网点环境
城区、乡镇重点商六星
在当地工商管理部门注册，能够提供当年有效营业执五星
照及年审记录。农村服务站可适当放宽条件
四至一星
>=50平方米
圈、专业市场等
城区、乡镇重点商>=30平方米
圈、专业市场等
不作统一要求，但要有专区或专柜
城区或乡镇、行政村、专业市场等
4、星级考核要素和权重
考核要素 权重 分项考核内容
号码卡销售贡献价值+终端销售贡献价值（含合约及渠道贡献价值 80%
裸机）+增值业务销售贡献价值
客户服务类 20% 客户投诉量
其中号码卡销售贡献价值=月号码卡销量*销售号码卡的ARPU值*平均在网时长。
终端销售贡献价值由合约机和裸机销售两部分价值组成，终端合约机销售贡献价值=合约机销量∗月套餐费（或保底消费额）∗合约周期，终端裸机销售贡献价值=裸机销量∗流量ARPU。
增值业务销售贡献价值=增值业务销售量*月费（扣除折扣）*开通时长。
5、评分细则：价值贡献由省公司统一系统支撑测算，客户服务类标准由地市细化。
（二）星级评定要求
1、星级评定由各市分公司组织进行。
2、由省公司制定评定标准，各市分公司可围以绕终端为核心的导向，对终端销售质高量大的渠道进行适当的加分，但总分调整幅度不超过10%。
3、级别实施动态管理，采取考核排名法分别对核心层、紧密层内的渠道进行星级评定，每年一次。
4、指标评比数据采集的时间段一般为每年1月1日至12月31日。
5、新建或进入该层级不足3个月的渠道按该层内的最低级别管理。
6、对有两个以上连锁网点的代理商，要按每个网点进行综合考核打分，鼓励代理商提升单点营销能力。
第二章 签约渠道准入退出机制
一、签约社会渠道准入机制
1、三种准入情况
（1）渠道网点申请从核心层进入战略层
（2）渠道网点申请从松散层进入紧密层或核心层。
（3）渠道网点完全为新进入者，申请进入紧密层、核心层。
2、三大准入原则
（1）战略争夺原则，对于全国性连锁及省内终端销售前列的连锁卖场，属战略竞争重点，由省公司引入管理。
（2）能力匹配原则，申请渠道网点的硬件资源条件需满足紧密层、核心层或战略层的基本要求。
（3）就低评级原则，从最低星级开始准入，即进入紧密层的先评为1星级，进入核心层的先评为4星级。
3、设置业务考察期
新进入者设置3个月业务考察期，考察期内按1或4星级标准进行考核，并只发放基础酬金，暂不发放激励酬金和门店补贴，考察期满后如符合星级条件则正式转为1星或4星店，并补发激励酬金和门店补贴。考察不合格，继续再执行3个月的考察期政策（相关政策同上）。
二、签约社会渠道的退出机制
1、年度评定
每年一次评定考核，根据考核结果重新决定层次、星级，核心层4星级排名后1%的渠道网点降为紧密层3星级，紧密层1星级排名后1%的渠道网点退至松散层。
2、违规处理
（1）战略层、核心层、紧密层渠道网点泄露我公司商业机密或客户信息，造成严重后果的，直接退至松散层。
（2）核心层、紧密层渠道网点年度内出现其它严重违规一次或轻度违规两次不可参加评定。
（3）核心层、紧密层渠道网点年度内出现其它严重违规二次或轻度违规四次给予降层并就低星级处理，即核心层降为紧密层1星级，紧密层退至松散层。
（4）核心层渠道网点年度内出现其它严重违规三次或轻度违规六次，直接退至松散层。
（5）严重违规和一般违规建议考核项目
分类 考核项
客户至电视媒体、报刊、集团公司、信产部有理由投诉，产必选
生重大恶劣影响的
客户至省通信管理局、省市公司有理由投诉，产生较大影响必选
的
客户至消协、工商部门等有理由投诉，产生不利影响的
严重违规类
营业款不及时上缴的
经营竞争对手产品的
存在套取酬金、积分、促销品等行为的
泄露我公司商业机密或客户信息，造成严重后果的
因处理投诉不善，引起客户重复投诉或投诉升级
其他
渠道网点产生跨县域串卡行为的
发现违反号卡统一销售价格行为的
一般违规类
客户投诉未经同意擅自开通业务的
处理投诉不及时，产生超时投诉的
必选
必选
必选
必选
必选
必选
必选
必选
可选
必选
必选
可选或必选
营业员参加公司组织的业务考试，未参加或未通过考试
对公司组织的营销活动配合不力（如由于合作方原因营销物必选
必选
料未及时到位等），或因此造成用户投诉等不良影响的
检查发现店招、门头或背景墙等有破损或污迹的
业务受理单据等未及时上交的
其他
必选
必选
可选
3、业务发展质量
（1）核心层渠道网点月均价值低于9000元（月售卡量约25张）的降至紧密层3星级。
（2）紧密层渠道网点月均价值低于3000元的退至松散层。
（3）核心层、紧密层渠道网点新增客户存活率较该层平均水平低25PP，且新增客户存活率排名后1%的给予降层处理。
4、核心层渠道网点降为紧密层或紧密层渠道网点退至松散层，其网点内的店招、门头、背景墙等保留不变，只改变合作模式、酬金模式、考核重点、资源支持和激励方式等。
第三章 星级渠道资源匹配
一、业务合作模式
（一）战略层
采取代理商为主，我公司为辅的合作建设模式，双方投
入资源如下：
代理商
场地、人员、柜台、其他服务、营销设施以及营业场地装修
我公司
店招（专营）、门头（专营）、背景墙、BOP接入专线、营业终端、终端销售柜台
2、营业人员选择及培训
人员由代理商负责招募，我公司提供上门或集中培训和业务指导。
3、代理业务范围
TD终端销售、入网、缴费为主，普通业务受理（原则上不开放）、增值业务销售以及各种优惠促销活动。
4、风险保证金
核心层代理商必须缴纳风险保证金，为了便于管理并简洁明了，建议将原网点经营保证金、现金缴费代理保证金、空中充代理保证金、终端销售保证金、营业设备押金、营业组件押金、网点装修押金等各类保证金和押金合并为风险保证金，具体标准由各市分公司根据我公司资源投入的情况和渠道合作年限、商业信誉、业务量等指标自行制定，低限标准如下：
地区类别
低限标准
沿海城市
30000元
沿海县城
15000元
沿海农村
8000元
山区城市
15000元
山区县城
10000元
5、合作方式
除省公司统谈的非排他性合作外，一律签订排他性协
议。实施省公司直管和直供管理，条件成熟后由省公司统一进行酬金结算。
6、非酬金奖励
省公司及战略型渠道所在市分公司可根据当地实际情况，采用组织旅游，生日祝贺或利用年终、节假日等机会安排公司管理人员与其沟通等方式对核心层经销商进行情感维系。
（二）核心层
1、渠道网点建设
采取代理商为主，我公司为辅的合作建设模式，双方投入资源如下：
代理商
场地、人员、柜台、其他服务、营销设施以及营业场地装修
我公司
店招、门头、背景墙、BOP接入专线、营业终端、终端销售柜台
2、营业人员选择及培训
人员由代理商负责招募，我公司提供上门或集中培训和业务指导。
3、代理业务范围
TD终端销售、入网、缴费、普通业务受理（除部分关键业务，如国际长途、国际漫游等，具体业务由各市分公司自定）、增值业务销售以及各种优惠促销活动。
4、风险保证金
核心层代理商必须缴纳风险保证金，为了便于管理并简洁明了，建议将原网点经营保证金、现金缴费代理保证金、空中充代理保证金、终端销售保证金、营业设备押金、营业组件押金、网点装修押金等各类保证金和押金合并为风险保证金，具体标准由各市分公司根据我公司资源投入的情况和渠道合作年限、商业信誉、业务量等指标自行制定，低限标准如下：
地区类别
低限标准
沿海城市
30000元
沿海县城
15000元
沿海农村
8000元
山区城市
15000元
山区县城
10000元
山区农村
5000元
5、合作方式
签订排他性业务合作协议，实施直控、直管和直供管理。
6、非酬金奖励
各市分公司可根据当地实际情况，采用组织旅游，生日祝贺或利用年终、节假日等机会安排公司管理人员与其沟通等方式对核心层经销商进行情感维系。
（二）紧密层
1、渠道网点建设
（1）城区采取代理商为主，我公司适当支持的建设模式，双方投入资源以下：
代理商
场地，人员，营业终端，柜台，其他服务、营销设施以及营业场地装修
我公司
店招、门头、背景墙、BOP接入专线、部分终端销售柜台
（2）农村采取双方联合共建的建设模式，双方投入资源以下：
代理商
场地，人员，其他服务、营销设施以及营业场地装修
我公司
店招、门头、背景墙、有条件的分公司可提供销售柜台
2、营业人员选择及培训
人员由代理商负责招募，我公司提供集中培训和业务指导。
3、代理业务范围
入网、缴费、部分增值业务销售、定制终端销售（中低端机型为主）和部分优惠促销活动（以农村渠道为主）。
4、风险保证金
紧密层社会渠道需缴纳一定金额的风险保证金，具体标准由各市分公司根据我公司资源投入的情况和渠道合作年限、商业信誉、业务量等指标自行制定，低限标准如下：
地区类别
低限标准
沿海城市
10000元
沿海县城
5000元
沿海农村
2000元
山区城市
5000元
山区县城
3000元
山区农村
1000元
说明：农村服务站若确实无经济能力缴纳风险保证金的,可以酌情减免，但应经过市公司的正式文件批准。
5、合作方式
签订排他性经营合作协议，实施直控、直管和直供管理。
（三）松散层
1、渠道网点建设
由代理商全额投资建设，公司提供店招。
2、营业人员选择及培训
由代理商负责招募，我公司提供集中培训和业务指导。
3、代理业务范围
TD终端销售、入网、缴费、部分增值业务销售。
4、风险保证金
根据代理商所代办的业务或配备的设备适当收取风险保证金，具体标准由分公司确定。
5、合作方式
签订业务合作协议，实施直供管理。
二、酬金模式
（一）核心层
1、酬金体系
酬金体系分为销售酬金、激励基金（含销售激励、门店补贴和其他奖励）两部分。门店补贴分为一次性装修补贴和房租补贴两种形式。
2、酬金标准
（1）销售酬金：执行销售目录酬金标准，各星级保持一致。
（2）销售激励：执行阶段性促销任务所规定的酬金标准，各星级保持一致。
（3）门店补贴：除一次性装修补贴外，各市分公司可根据当地市场竞争情况向四星级及以上的渠道网点核发房租补贴，各星级差别控制在10-20%。
（4）其他奖励：包括专营奖励、优质服务奖励等，由各市分公司自行具体标准。
3、支付模式
（1）销售酬金按月支付。
（2）销售激励原则上在阶段性促销活动结束后次月内发放。
（3）房租补贴、其他奖励原则上每季度支付一次。
（二）紧密层
1、酬金体系
酬金体系分为销售酬金、激励基金（含销售激励、装修补贴和其他奖励）两部分。紧密层渠道网点不发放房租补贴，各市分公司可根据当地市场竞争情况适当发放一次性装修补贴。
2、酬金标准
（1）销售酬金：执行销售目录酬金标准，各星级保持一致，与核心层渠道网点标准相同。
（2）销售激励：执行阶段性促销任务所规定的酬金标准，各星级保持一致。
（3）门店补贴：紧密层不考虑房租补贴。装修补贴标
准在省公司上限要求下，由各市分公司根据当地市场竞争情况自定标准，各星级差别控制在10-20%。
（4）其他奖励：包括专营奖励、优质服务奖励等，由各市分公司自行具体标准。
3、支付模式
与核心层渠道网点支付模式相同。
4、层级差异
销售激励实施分层管理，核心层销售激励原则上高于紧密层10%-20%，具体标准各市分公司自定。
（三）松散层
1、酬金体系
酬金体系仅为销售酬金部分。
2、酬金标准
销售酬金：执行销售目录酬金标准，与核心层、紧密层渠道网点标准相同。
3、支付模式
与核心层、紧密层渠道网点支付模式相同。
三、促销资源支持
促销资源支持是为了有效促进渠道的业务发展而提供的各类促销服务和支撑。
促销资源支持包括的内容有：提供促销活动场地、提供促销用品、联合促销、提供促销费用等。
促销资源支持主要向核心层渠道网点倾斜，原则上按照先核心层后紧密层的顺序推进。在资源有限的情况下，同一层内要优先支持农村、社区等和合作紧密、业务发展贡献大的渠道网点的促销活动。
第四章 实施要求
一、各市分公司根据本管理办法，于2012年12月31日前制定出适合本公司实际情况的分层分级及准入退出实施方案。
二、各市分公司应重点做好以下几项工作
1、制定本公司社会渠道分层分级及准入退出实施方案，明确操作细则。
2、组织各级渠道管理人员学习和宣贯分层分级及准入退出管理办法。
3、准确搜集各社会渠道网点基础信息，建立分层分级信息库。
4、组织开展分层分级及准入退出实施方案代理商的宣贯活动，统一代理商认识。
5、组织推进本公司社会渠道分层分级及准入退出管理体系实施，确保社会渠道稳定。
三、各市分公司分层分级及准入退出方案实施后，要定期对实施效果进行评估，对方案中存在的问题和不足要及时
进行调整，确保达到预期效果。
2024年2月3日发(作者：荤清宁)
社会渠道分层分级及准入退出管理办法（V1.1）
为规范社会渠道管理，提高渠道整体营销服务能力，提升渠道忠诚度和积极性，增强社会渠道掌控，适应日趋激烈的市场竞争环境，促进渠道管理转型，特制定本管理办法。
第一章 分层分级管理
一、分层分级原则
1、公平公开原则，确保分层分级方案对所有渠道网点标准一致，测算过程与结果透明。
2、动态调整原则，渠道网点层次、星级根据渠道网点表现进行动态调整，为渠道集中化管理奠定基础。
3、价值导向原则，主要依据渠道网点为公司贡献的价值确定星级，引导渠道向套餐销售、终端销售转型。
4、资源倾斜原则，不同层次、星级的渠道网点在酬金、资源等方面享有不同的待遇。
二、分层分级体系
社会渠道战略层核心层紧密层三星级二星级一星级松散层六星级连锁卖场五星级连锁渠道四星级
1、社会渠道共分为四层，分别是战略层、核心层、紧密层和松散层。
2、战略层包括连锁卖场和连锁渠道。
3、核心层、紧密层又各分为三个星级，六星级最高，依次向下等级越低。松散层不分星级。
4、分层的标准是业务合作的密切程度和掌控程度；分级的标准是价值和服务考核得分排名。
5、各层级管理的差异在于合作模式、酬金模式、考核重点、资源支持和激励方式。
三、各层级渠道的定义
1、战略层
（1）定义：
指具备很强的终端销售能力，与公司在终端销售上达成有相同战略合作目标的渠道。
（2）包括的渠道类型
市级以上连锁卖场，具备10家及以上连锁经营的专营店。原则上月终端零售量>3000台且终端合约销售>1500台。
2、核心层
（1）定义：指与我公司业务合作密切，投入了较多的资源，且对我公司忠诚度高的渠道。
（2）包括的渠道类型：指定专营店和自建他营的动感地带品牌店。
3、紧密层
（1）定义：指与我公司合作较为紧密，且只代理业务的渠道。
（2）包括的渠道类型：排他经营的特约代理点、社区服务站和农村服务站。
4、松散层
（1）定义：指与我公司业务合作较为间接、松散、忠诚度低、不专营的渠道。
（2）包括的渠道类型：非排他经营的特约代理点、农村服务站、社会代办点。
四、星级划分标准
为体现差异化、达到激励效果，对核心层、紧密层实施分级管理。
1、战略层，参照核心层中的六星级渠道管理，条件成熟后纳入全省统一管理。
2、核心层：分为三个星级，由高至低为六星、五星、四星，其中六星渠道占该层渠道总数的15％，五星渠道占30％，四星渠道占55%。
3、紧密层：分为三个星级，由高至低为三星、二星、一星，其中三星渠道占该层渠道总数的15％，二星渠道占30％，一星渠道占55%。
4、层次及星级划分要求
（1）严格执行四个层次、六个星级及包含渠道类型的划分标准。
（2）各星级占比原则上按照上述标准执行，各市分公司调整比例不能超过5%。
五、星级评定办法
（一）星级评定标准
1、核心层、紧密层渠道在满足硬件资源的基本条件后，严格按照渠道价值和服务考核得分值进行分级。
2、分级标准包括两类指标：销售绩效类指标、服务质量类指标。
3、硬件资源基本条件
硬件资源基本条件不达标的网点不具备该星级或更高星级的评定资格，一至六星级的硬件资源基本条件如下：
星级 法律身份 营业面积 网点环境
城区、乡镇重点商六星
在当地工商管理部门注册，能够提供当年有效营业执五星
照及年审记录。农村服务站可适当放宽条件
四至一星
>=50平方米
圈、专业市场等
城区、乡镇重点商>=30平方米
圈、专业市场等
不作统一要求，但要有专区或专柜
城区或乡镇、行政村、专业市场等
4、星级考核要素和权重
考核要素 权重 分项考核内容
号码卡销售贡献价值+终端销售贡献价值（含合约及渠道贡献价值 80%
裸机）+增值业务销售贡献价值
客户服务类 20% 客户投诉量
其中号码卡销售贡献价值=月号码卡销量*销售号码卡的ARPU值*平均在网时长。
终端销售贡献价值由合约机和裸机销售两部分价值组成，终端合约机销售贡献价值=合约机销量∗月套餐费（或保底消费额）∗合约周期，终端裸机销售贡献价值=裸机销量∗流量ARPU。
增值业务销售贡献价值=增值业务销售量*月费（扣除折扣）*开通时长。
5、评分细则：价值贡献由省公司统一系统支撑测算，客户服务类标准由地市细化。
（二）星级评定要求
1、星级评定由各市分公司组织进行。
2、由省公司制定评定标准，各市分公司可围以绕终端为核心的导向，对终端销售质高量大的渠道进行适当的加分，但总分调整幅度不超过10%。
3、级别实施动态管理，采取考核排名法分别对核心层、紧密层内的渠道进行星级评定，每年一次。
4、指标评比数据采集的时间段一般为每年1月1日至12月31日。
5、新建或进入该层级不足3个月的渠道按该层内的最低级别管理。
6、对有两个以上连锁网点的代理商，要按每个网点进行综合考核打分，鼓励代理商提升单点营销能力。
第二章 签约渠道准入退出机制
一、签约社会渠道准入机制
1、三种准入情况
（1）渠道网点申请从核心层进入战略层
（2）渠道网点申请从松散层进入紧密层或核心层。
（3）渠道网点完全为新进入者，申请进入紧密层、核心层。
2、三大准入原则
（1）战略争夺原则，对于全国性连锁及省内终端销售前列的连锁卖场，属战略竞争重点，由省公司引入管理。
（2）能力匹配原则，申请渠道网点的硬件资源条件需满足紧密层、核心层或战略层的基本要求。
（3）就低评级原则，从最低星级开始准入，即进入紧密层的先评为1星级，进入核心层的先评为4星级。
3、设置业务考察期
新进入者设置3个月业务考察期，考察期内按1或4星级标准进行考核，并只发放基础酬金，暂不发放激励酬金和门店补贴，考察期满后如符合星级条件则正式转为1星或4星店，并补发激励酬金和门店补贴。考察不合格，继续再执行3个月的考察期政策（相关政策同上）。
二、签约社会渠道的退出机制
1、年度评定
每年一次评定考核，根据考核结果重新决定层次、星级，核心层4星级排名后1%的渠道网点降为紧密层3星级，紧密层1星级排名后1%的渠道网点退至松散层。
2、违规处理
（1）战略层、核心层、紧密层渠道网点泄露我公司商业机密或客户信息，造成严重后果的，直接退至松散层。
（2）核心层、紧密层渠道网点年度内出现其它严重违规一次或轻度违规两次不可参加评定。
（3）核心层、紧密层渠道网点年度内出现其它严重违规二次或轻度违规四次给予降层并就低星级处理，即核心层降为紧密层1星级，紧密层退至松散层。
（4）核心层渠道网点年度内出现其它严重违规三次或轻度违规六次，直接退至松散层。
（5）严重违规和一般违规建议考核项目
分类 考核项
客户至电视媒体、报刊、集团公司、信产部有理由投诉，产必选
生重大恶劣影响的
客户至省通信管理局、省市公司有理由投诉，产生较大影响必选
的
客户至消协、工商部门等有理由投诉，产生不利影响的
严重违规类
营业款不及时上缴的
经营竞争对手产品的
存在套取酬金、积分、促销品等行为的
泄露我公司商业机密或客户信息，造成严重后果的
因处理投诉不善，引起客户重复投诉或投诉升级
其他
渠道网点产生跨县域串卡行为的
发现违反号卡统一销售价格行为的
一般违规类
客户投诉未经同意擅自开通业务的
处理投诉不及时，产生超时投诉的
必选
必选
必选
必选
必选
必选
必选
必选
可选
必选
必选
可选或必选
营业员参加公司组织的业务考试，未参加或未通过考试
对公司组织的营销活动配合不力（如由于合作方原因营销物必选
必选
料未及时到位等），或因此造成用户投诉等不良影响的
检查发现店招、门头或背景墙等有破损或污迹的
业务受理单据等未及时上交的
其他
必选
必选
可选
3、业务发展质量
（1）核心层渠道网点月均价值低于9000元（月售卡量约25张）的降至紧密层3星级。
（2）紧密层渠道网点月均价值低于3000元的退至松散层。
（3）核心层、紧密层渠道网点新增客户存活率较该层平均水平低25PP，且新增客户存活率排名后1%的给予降层处理。
4、核心层渠道网点降为紧密层或紧密层渠道网点退至松散层，其网点内的店招、门头、背景墙等保留不变，只改变合作模式、酬金模式、考核重点、资源支持和激励方式等。
第三章 星级渠道资源匹配
一、业务合作模式
（一）战略层
采取代理商为主，我公司为辅的合作建设模式，双方投
入资源如下：
代理商
场地、人员、柜台、其他服务、营销设施以及营业场地装修
我公司
店招（专营）、门头（专营）、背景墙、BOP接入专线、营业终端、终端销售柜台
2、营业人员选择及培训
人员由代理商负责招募，我公司提供上门或集中培训和业务指导。
3、代理业务范围
TD终端销售、入网、缴费为主，普通业务受理（原则上不开放）、增值业务销售以及各种优惠促销活动。
4、风险保证金
核心层代理商必须缴纳风险保证金，为了便于管理并简洁明了，建议将原网点经营保证金、现金缴费代理保证金、空中充代理保证金、终端销售保证金、营业设备押金、营业组件押金、网点装修押金等各类保证金和押金合并为风险保证金，具体标准由各市分公司根据我公司资源投入的情况和渠道合作年限、商业信誉、业务量等指标自行制定，低限标准如下：
地区类别
低限标准
沿海城市
30000元
沿海县城
15000元
沿海农村
8000元
山区城市
15000元
山区县城
10000元
5、合作方式
除省公司统谈的非排他性合作外，一律签订排他性协
议。实施省公司直管和直供管理，条件成熟后由省公司统一进行酬金结算。
6、非酬金奖励
省公司及战略型渠道所在市分公司可根据当地实际情况，采用组织旅游，生日祝贺或利用年终、节假日等机会安排公司管理人员与其沟通等方式对核心层经销商进行情感维系。
（二）核心层
1、渠道网点建设
采取代理商为主，我公司为辅的合作建设模式，双方投入资源如下：
代理商
场地、人员、柜台、其他服务、营销设施以及营业场地装修
我公司
店招、门头、背景墙、BOP接入专线、营业终端、终端销售柜台
2、营业人员选择及培训
人员由代理商负责招募，我公司提供上门或集中培训和业务指导。
3、代理业务范围
TD终端销售、入网、缴费、普通业务受理（除部分关键业务，如国际长途、国际漫游等，具体业务由各市分公司自定）、增值业务销售以及各种优惠促销活动。
4、风险保证金
核心层代理商必须缴纳风险保证金，为了便于管理并简洁明了，建议将原网点经营保证金、现金缴费代理保证金、空中充代理保证金、终端销售保证金、营业设备押金、营业组件押金、网点装修押金等各类保证金和押金合并为风险保证金，具体标准由各市分公司根据我公司资源投入的情况和渠道合作年限、商业信誉、业务量等指标自行制定，低限标准如下：
地区类别
低限标准
沿海城市
30000元
沿海县城
15000元
沿海农村
8000元
山区城市
15000元
山区县城
10000元
山区农村
5000元
5、合作方式
签订排他性业务合作协议，实施直控、直管和直供管理。
6、非酬金奖励
各市分公司可根据当地实际情况，采用组织旅游，生日祝贺或利用年终、节假日等机会安排公司管理人员与其沟通等方式对核心层经销商进行情感维系。
（二）紧密层
1、渠道网点建设
（1）城区采取代理商为主，我公司适当支持的建设模式，双方投入资源以下：
代理商
场地，人员，营业终端，柜台，其他服务、营销设施以及营业场地装修
我公司
店招、门头、背景墙、BOP接入专线、部分终端销售柜台
（2）农村采取双方联合共建的建设模式，双方投入资源以下：
代理商
场地，人员，其他服务、营销设施以及营业场地装修
我公司
店招、门头、背景墙、有条件的分公司可提供销售柜台
2、营业人员选择及培训
人员由代理商负责招募，我公司提供集中培训和业务指导。
3、代理业务范围
入网、缴费、部分增值业务销售、定制终端销售（中低端机型为主）和部分优惠促销活动（以农村渠道为主）。
4、风险保证金
紧密层社会渠道需缴纳一定金额的风险保证金，具体标准由各市分公司根据我公司资源投入的情况和渠道合作年限、商业信誉、业务量等指标自行制定，低限标准如下：
地区类别
低限标准
沿海城市
10000元
沿海县城
5000元
沿海农村
2000元
山区城市
5000元
山区县城
3000元
山区农村
1000元
说明：农村服务站若确实无经济能力缴纳风险保证金的,可以酌情减免，但应经过市公司的正式文件批准。
5、合作方式
签订排他性经营合作协议，实施直控、直管和直供管理。
（三）松散层
1、渠道网点建设
由代理商全额投资建设，公司提供店招。
2、营业人员选择及培训
由代理商负责招募，我公司提供集中培训和业务指导。
3、代理业务范围
TD终端销售、入网、缴费、部分增值业务销售。
4、风险保证金
根据代理商所代办的业务或配备的设备适当收取风险保证金，具体标准由分公司确定。
5、合作方式
签订业务合作协议，实施直供管理。
二、酬金模式
（一）核心层
1、酬金体系
酬金体系分为销售酬金、激励基金（含销售激励、门店补贴和其他奖励）两部分。门店补贴分为一次性装修补贴和房租补贴两种形式。
2、酬金标准
（1）销售酬金：执行销售目录酬金标准，各星级保持一致。
（2）销售激励：执行阶段性促销任务所规定的酬金标准，各星级保持一致。
（3）门店补贴：除一次性装修补贴外，各市分公司可根据当地市场竞争情况向四星级及以上的渠道网点核发房租补贴，各星级差别控制在10-20%。
（4）其他奖励：包括专营奖励、优质服务奖励等，由各市分公司自行具体标准。
3、支付模式
（1）销售酬金按月支付。
（2）销售激励原则上在阶段性促销活动结束后次月内发放。
（3）房租补贴、其他奖励原则上每季度支付一次。
（二）紧密层
1、酬金体系
酬金体系分为销售酬金、激励基金（含销售激励、装修补贴和其他奖励）两部分。紧密层渠道网点不发放房租补贴，各市分公司可根据当地市场竞争情况适当发放一次性装修补贴。
2、酬金标准
（1）销售酬金：执行销售目录酬金标准，各星级保持一致，与核心层渠道网点标准相同。
（2）销售激励：执行阶段性促销任务所规定的酬金标准，各星级保持一致。
（3）门店补贴：紧密层不考虑房租补贴。装修补贴标
准在省公司上限要求下，由各市分公司根据当地市场竞争情况自定标准，各星级差别控制在10-20%。
（4）其他奖励：包括专营奖励、优质服务奖励等，由各市分公司自行具体标准。
3、支付模式
与核心层渠道网点支付模式相同。
4、层级差异
销售激励实施分层管理，核心层销售激励原则上高于紧密层10%-20%，具体标准各市分公司自定。
（三）松散层
1、酬金体系
酬金体系仅为销售酬金部分。
2、酬金标准
销售酬金：执行销售目录酬金标准，与核心层、紧密层渠道网点标准相同。
3、支付模式
与核心层、紧密层渠道网点支付模式相同。
三、促销资源支持
促销资源支持是为了有效促进渠道的业务发展而提供的各类促销服务和支撑。
促销资源支持包括的内容有：提供促销活动场地、提供促销用品、联合促销、提供促销费用等。
促销资源支持主要向核心层渠道网点倾斜，原则上按照先核心层后紧密层的顺序推进。在资源有限的情况下，同一层内要优先支持农村、社区等和合作紧密、业务发展贡献大的渠道网点的促销活动。
第四章 实施要求
一、各市分公司根据本管理办法，于2012年12月31日前制定出适合本公司实际情况的分层分级及准入退出实施方案。
二、各市分公司应重点做好以下几项工作
1、制定本公司社会渠道分层分级及准入退出实施方案，明确操作细则。
2、组织各级渠道管理人员学习和宣贯分层分级及准入退出管理办法。
3、准确搜集各社会渠道网点基础信息，建立分层分级信息库。
4、组织开展分层分级及准入退出实施方案代理商的宣贯活动，统一代理商认识。
5、组织推进本公司社会渠道分层分级及准入退出管理体系实施，确保社会渠道稳定。
三、各市分公司分层分级及准入退出方案实施后，要定期对实施效果进行评估，对方案中存在的问题和不足要及时
进行调整，确保达到预期效果。