2024年3月17日发(作者：麻玉成)
中国电信渠道经理技能认证(五
级)实操考试题目及评分标准
培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及
时。（2分）
4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，
激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售
额。（2分）。
言之有理，酌情给分，写出4点以上，即可给8
分渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对
iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍
iPhone5S的卖点，并解答疑问。
问题1：现场请向李老板简单介绍iPhone5S的
主要卖点 问题2：用三句半或者FABE的方法具
体介绍iPhone5S某一卖点。
答题思路：
问题1：共10分，答出一点给2分
（1） Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，
在App Store中进行购买时，也可用它来验证身
份。（2分）（2） 64位A7芯片（2分）（3） 全
新800万像素iSight摄像头（2分） （4） Ios7
（2分）（5） 超快的无线网络连接（2分）
问题2:共10分，能正确使用话术得4分，能结
合卖点得6分
1、 能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE
方法介绍。每说出一句话得1分。
三句半话术：
“简单来说 ”（1分） “它特别适用于 ”（1
分） “您使用了它以后 ”（1分） “举个例
子来说吧 ”（1分） FABE产品介绍法：
（1） 产品特征 （2） 产品优点（3） 产
品对客户带来的利益 （4） 举个例子说明
2、 结合方法运用介绍某一卖点。共6分 （1）
能准确找到产品的卖点（3分） （2）能结合话
术将产品卖点说出来（3分）
要深入推进社会渠道建设，必须促进单店销售服
务能力提升。请结合你所管辖的社会渠道特点，
请回答：
问题1：谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆
盖，提升单店移动发展能力”工作。 问题2：
当代理商业绩上不来，盈利能力不行，如何与代
理商进行沟通。
答题思路： 问题1：共12分
1、 评估：定期评估网点健康程度，可以用四流
三率的方法评估。（3分）
2、 诊断：判断导致低效的问题，制定店面
效能提升方案。（3分）
3、 辅导：对代理商进行辅导，包括销售组织、
店面陈列、体验营销和运营分析等方面。（3分）
4、 管控：对辅导进行效果管控，实现长效机制。
（3分）
问题2：共8分
1、 与代理商沟通之前做好准备：发现问题，找
到问题原因。（2分） 2、 与代理商共同探讨问
题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识。（3
分） 3、 与代理商的沟通要求要做到：简短、
直接、开放、交互。（3分）
在某核心商圈的一家中国电信新开的社会
网点，其老板姓王，王老板是中国电信新发展的
代理商，之前一直没有经营通讯类产品的经验，
作为渠道经理的你，将对这家新开的门店人员进
行培训。
问题1：你会采取哪种培训方式，为什么？
问题2：你会进行哪些方面的培训，对培训内容
有哪些具体要求？
答题思路：问题1: 5分
推荐进店培训，进店培训好处：节约培训的时间
和场地成本。（5分）
问题2：15分
一、电信产品卖点培训（1分）对于电信产品的
培训需要做到实时、简单。（2分）
二、销售技巧培训（1分）
对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂。
（2分）
三、异议处理培训（1分）
对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立
的回应，并能够在异议处理过程中探询信息。（2
分）
四、佣金结算培训（1分）
对于佣金结算的培训需要渠道经理做到设身处
地、考核到位。（2分）
五、IT操作培训（1分）
对于IT操作培训需要营业员操作迅速，不出错。
（2分）
作为一名渠道经理，如何做好炒店暖店工
作，落实重大节假日大型促销和小型节假日、周
末常态化微促等炒店、暖店销售活动，强化组织
保障，是工作一个重点，请结合实际，回答以下
问题：
问题1：你觉得如何组织一次炒店、暖店销售活
动。15分
问题2：请结合实际案例进行说明。5分
答题思路： 问题1：共15分
（1） 考生炒店暖店组织活动思路清晰，能够按
照活动前、活动中、活动后三方面思路进行。共
15分
活动前：涵盖明确重点、活动场地选择、营销策
划、市场预热、人员培训等方面；（5分）
活动中：涵盖现场筹备、业务受理、渠道协同、
活动管控等方面；（5分） 活动后：涵盖激励兑
现、总结优化、服务跟踪等方面；（5分）
问题2：共5分
（1） 能对目前自己所管辖区域炒店暖店进行总
结。（2分） （2） 能对自己所辖区域炒店暖店
工作后续如何做进行思考。（3分）
某代理网点，地处大型社区核心位置，每天
人流量充足，但是该店存在销售上不去，已经连
续6个月亏损的情况，该代理商觉得在电信做代
理赚不了钱，不想干了，作为负责该区域的渠道
经理，你会采用哪些举措改变现状。
回答思路：
1、 分析原因：共5分
（1）能用四流三率分析该店问题（2分）
（2）能用事实数据与代理商进行沟通。（3
分）
2、解决思路：共15分
（1）在经营理念及销售技巧等方面给予代理商
更多的支撑与帮助。（3分）
（2）规范、引导重大节假日大型促销和小型节
假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并
强化组织保障。（3分）
（3）坚持以终端带动促销，通过重点机型集约
运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会
等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。（3
分）
（4）为代理商打通佣金结算流程，能够为代理
商及时、准确的结算应得的佣金。（3分） （5）
优化网点建设。如果确实由于之前选点失误导致
人流量偏少，应该考虑重新建点，渠道经理需要
在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为
代理商建立一个良好的市场。（3分）
能够针对原因提出措施，言之有理，酌情给分
陈列可以有效激发客户的冲动性购买，利用
现有宣传资源，达至传播效果最大化，促进实际
销量的提升。但是现在代理商门店陈列过程中，
不是代理商不陈列，而是陈列更新维护特别难。
请结合工作实际回答以下问题。
问题1：请谈谈代理商应如何做好渠道网点陈列
管理工作？ 问题2：你碰到陈列管理最大问题
是什么？怎么解决？ 答题思路： 问题1：共10
分
（1） （2） （3）
有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈
列的整理。（3分）
按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然
后按照写下来的东西去做。（3分） 每天整理两
次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈
列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的
宣传效果。（4分） 问题2：共10分
（1） 能结合工作实际谈渠道经理在陈列管理的
扮演角色。（4分）
（2） 能抛出实际问题。（3分）
（3） 能提供解决问题思路或者需要单位支撑的
思路。（3分）
2013年，移动业务要以市场份额提升为核
心，大力实施规模突破攻坚计划，量质并重地加
快推动移动业务的规模发展。请从渠道经理的角
度出发，回答以下问题 问题1：请谈谈社会渠
道如何做好“聚焦重点机型坚持智能机引领”
工作。 问题2：如何实现代理网点终端增量？
答题思路： 问题1：共10分 （1） （2） （3）
“高端多引擎”，做大苹果、三星等高端战略合
约机规模。（2分） “双模扩渠道”，通过双模
机扩大社会渠道销售网点。（2分）
“千元起规模”，推动以融合客户、白领、学生
为主力消费群体的990系列大屏智能机
起量。（2分） （4） （5）
“入门换3G”，针对农村及低端流动人口，通
过低门槛实用智能机。（2分） “以旧换新”，
加快2G向3G智能机迁移。（2分）
言之有理，酌情给分，每点2分 问题2：共10
分
（1） 提升员工的主动性。影响员工的主动性的
因素有许多种可能性，需要对代理网点的运营模
式与激励制度进行调研。（2分）
（2） 对代理网点的陈列指导。渠道经理可以向
代理店店长培训陈列的相关内容。（2分）
（3） 渠道经理可以对销售人员进行销售技
巧的培训。差异化搭建体验平台、强化比算促单
技巧、3G应用辅导技巧、流量持续经营技巧。（2
分）
（4） 加大对代理商的重点机型考核力度，为代
理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、
准确的结算应得的佣金。（2分） （5） 加大对
重点机型培训力度。（2分）
渠道经理小李，想让其负责的某新进代理商
下月安排一次炒店活动，约定明天上门将与该代
理商进行一次沟通。其领导潘主任希望了解沟通
情况，便要求小李上交沟通记录。如果你是小李，
请结合实际情况回答以下问题：
问题1：小李与代理商沟通时，应会重点谈
哪些事情？ 问题2：如果你是小李，你会在沟
通记录中记录哪些主要内容？
2024年3月17日发(作者：麻玉成)
中国电信渠道经理技能认证(五
级)实操考试题目及评分标准
培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及
时。（2分）
4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，
激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售
额。（2分）。
言之有理，酌情给分，写出4点以上，即可给8
分渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对
iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍
iPhone5S的卖点，并解答疑问。
问题1：现场请向李老板简单介绍iPhone5S的
主要卖点 问题2：用三句半或者FABE的方法具
体介绍iPhone5S某一卖点。
答题思路：
问题1：共10分，答出一点给2分
（1） Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，
在App Store中进行购买时，也可用它来验证身
份。（2分）（2） 64位A7芯片（2分）（3） 全
新800万像素iSight摄像头（2分） （4） Ios7
（2分）（5） 超快的无线网络连接（2分）
问题2:共10分，能正确使用话术得4分，能结
合卖点得6分
1、 能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE
方法介绍。每说出一句话得1分。
三句半话术：
“简单来说 ”（1分） “它特别适用于 ”（1
分） “您使用了它以后 ”（1分） “举个例
子来说吧 ”（1分） FABE产品介绍法：
（1） 产品特征 （2） 产品优点（3） 产
品对客户带来的利益 （4） 举个例子说明
2、 结合方法运用介绍某一卖点。共6分 （1）
能准确找到产品的卖点（3分） （2）能结合话
术将产品卖点说出来（3分）
要深入推进社会渠道建设，必须促进单店销售服
务能力提升。请结合你所管辖的社会渠道特点，
请回答：
问题1：谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆
盖，提升单店移动发展能力”工作。 问题2：
当代理商业绩上不来，盈利能力不行，如何与代
理商进行沟通。
答题思路： 问题1：共12分
1、 评估：定期评估网点健康程度，可以用四流
三率的方法评估。（3分）
2、 诊断：判断导致低效的问题，制定店面
效能提升方案。（3分）
3、 辅导：对代理商进行辅导，包括销售组织、
店面陈列、体验营销和运营分析等方面。（3分）
4、 管控：对辅导进行效果管控，实现长效机制。
（3分）
问题2：共8分
1、 与代理商沟通之前做好准备：发现问题，找
到问题原因。（2分） 2、 与代理商共同探讨问
题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识。（3
分） 3、 与代理商的沟通要求要做到：简短、
直接、开放、交互。（3分）
在某核心商圈的一家中国电信新开的社会
网点，其老板姓王，王老板是中国电信新发展的
代理商，之前一直没有经营通讯类产品的经验，
作为渠道经理的你，将对这家新开的门店人员进
行培训。
问题1：你会采取哪种培训方式，为什么？
问题2：你会进行哪些方面的培训，对培训内容
有哪些具体要求？
答题思路：问题1: 5分
推荐进店培训，进店培训好处：节约培训的时间
和场地成本。（5分）
问题2：15分
一、电信产品卖点培训（1分）对于电信产品的
培训需要做到实时、简单。（2分）
二、销售技巧培训（1分）
对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂。
（2分）
三、异议处理培训（1分）
对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立
的回应，并能够在异议处理过程中探询信息。（2
分）
四、佣金结算培训（1分）
对于佣金结算的培训需要渠道经理做到设身处
地、考核到位。（2分）
五、IT操作培训（1分）
对于IT操作培训需要营业员操作迅速，不出错。
（2分）
作为一名渠道经理，如何做好炒店暖店工
作，落实重大节假日大型促销和小型节假日、周
末常态化微促等炒店、暖店销售活动，强化组织
保障，是工作一个重点，请结合实际，回答以下
问题：
问题1：你觉得如何组织一次炒店、暖店销售活
动。15分
问题2：请结合实际案例进行说明。5分
答题思路： 问题1：共15分
（1） 考生炒店暖店组织活动思路清晰，能够按
照活动前、活动中、活动后三方面思路进行。共
15分
活动前：涵盖明确重点、活动场地选择、营销策
划、市场预热、人员培训等方面；（5分）
活动中：涵盖现场筹备、业务受理、渠道协同、
活动管控等方面；（5分） 活动后：涵盖激励兑
现、总结优化、服务跟踪等方面；（5分）
问题2：共5分
（1） 能对目前自己所管辖区域炒店暖店进行总
结。（2分） （2） 能对自己所辖区域炒店暖店
工作后续如何做进行思考。（3分）
某代理网点，地处大型社区核心位置，每天
人流量充足，但是该店存在销售上不去，已经连
续6个月亏损的情况，该代理商觉得在电信做代
理赚不了钱，不想干了，作为负责该区域的渠道
经理，你会采用哪些举措改变现状。
回答思路：
1、 分析原因：共5分
（1）能用四流三率分析该店问题（2分）
（2）能用事实数据与代理商进行沟通。（3
分）
2、解决思路：共15分
（1）在经营理念及销售技巧等方面给予代理商
更多的支撑与帮助。（3分）
（2）规范、引导重大节假日大型促销和小型节
假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并
强化组织保障。（3分）
（3）坚持以终端带动促销，通过重点机型集约
运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会
等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。（3
分）
（4）为代理商打通佣金结算流程，能够为代理
商及时、准确的结算应得的佣金。（3分） （5）
优化网点建设。如果确实由于之前选点失误导致
人流量偏少，应该考虑重新建点，渠道经理需要
在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为
代理商建立一个良好的市场。（3分）
能够针对原因提出措施，言之有理，酌情给分
陈列可以有效激发客户的冲动性购买，利用
现有宣传资源，达至传播效果最大化，促进实际
销量的提升。但是现在代理商门店陈列过程中，
不是代理商不陈列，而是陈列更新维护特别难。
请结合工作实际回答以下问题。
问题1：请谈谈代理商应如何做好渠道网点陈列
管理工作？ 问题2：你碰到陈列管理最大问题
是什么？怎么解决？ 答题思路： 问题1：共10
分
（1） （2） （3）
有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈
列的整理。（3分）
按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然
后按照写下来的东西去做。（3分） 每天整理两
次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈
列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的
宣传效果。（4分） 问题2：共10分
（1） 能结合工作实际谈渠道经理在陈列管理的
扮演角色。（4分）
（2） 能抛出实际问题。（3分）
（3） 能提供解决问题思路或者需要单位支撑的
思路。（3分）
2013年，移动业务要以市场份额提升为核
心，大力实施规模突破攻坚计划，量质并重地加
快推动移动业务的规模发展。请从渠道经理的角
度出发，回答以下问题 问题1：请谈谈社会渠
道如何做好“聚焦重点机型坚持智能机引领”
工作。 问题2：如何实现代理网点终端增量？
答题思路： 问题1：共10分 （1） （2） （3）
“高端多引擎”，做大苹果、三星等高端战略合
约机规模。（2分） “双模扩渠道”，通过双模
机扩大社会渠道销售网点。（2分）
“千元起规模”，推动以融合客户、白领、学生
为主力消费群体的990系列大屏智能机
起量。（2分） （4） （5）
“入门换3G”，针对农村及低端流动人口，通
过低门槛实用智能机。（2分） “以旧换新”，
加快2G向3G智能机迁移。（2分）
言之有理，酌情给分，每点2分 问题2：共10
分
（1） 提升员工的主动性。影响员工的主动性的
因素有许多种可能性，需要对代理网点的运营模
式与激励制度进行调研。（2分）
（2） 对代理网点的陈列指导。渠道经理可以向
代理店店长培训陈列的相关内容。（2分）
（3） 渠道经理可以对销售人员进行销售技
巧的培训。差异化搭建体验平台、强化比算促单
技巧、3G应用辅导技巧、流量持续经营技巧。（2
分）
（4） 加大对代理商的重点机型考核力度，为代
理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、
准确的结算应得的佣金。（2分） （5） 加大对
重点机型培训力度。（2分）
渠道经理小李，想让其负责的某新进代理商
下月安排一次炒店活动，约定明天上门将与该代
理商进行一次沟通。其领导潘主任希望了解沟通
情况，便要求小李上交沟通记录。如果你是小李，
请结合实际情况回答以下问题：
问题1：小李与代理商沟通时，应会重点谈
哪些事情？ 问题2：如果你是小李，你会在沟
通记录中记录哪些主要内容？