2024年4月8日发(作者：夹谷语心)
营销人员任职资格标准
7.1 行为
7.1.1 项目运作(一级）
一、项目计划
1、及时与每批客户的接待委托部门及所归属客户群系统部沟通，尽快获得来访客户背
景信息；
2、对来访客户的背景、特点、喜好、局方网络情况、客户关心的热点问题等情况进行
了解；
3、与接待委托部门及所归属客户群系统部沟通，准确地掌握来访客户的背景和项目情
况；
4、根据客户背景，针对我司接待目标和客户兴趣点制定计划；
5、接待计划、资源利用计划合理，具可操作性，并便于资源部门操作；
6、在实施计划中， 明确每个时间段的活动内容、责任人，计划合理，可操作性强
7、严格按操作规程上报计划；提交主管与相关部门审核；把上述人员指导性信息加入
计划加以改进和优化。
二、计划执行
1、针对客户情况合理调用内外基础资源。
2、接待预算合理，任务令符合部门有关规定。
3、接待时着装、举止、语言等符合公司及外事工作礼仪要求，体现公司风范， 遵守公
司及部门各项规章制度，行为稳重大方、不卑不亢，态度诚恳、谦虚，以情绪饱满，积极向
上的姿态展现在客户面前；
4、按接待计划和相关接待流程实施客户接待；保证参观公司、技术交流效果；安排住
宿、餐饮、游玩时，考虑客户身份、喜好、民族等特点；
5、在接待过程中密切注意了解客户在接待过程中反应，如原计划需做较大调整，及时
向主管汇报，请示商讨后调整执行；
6、在接待过程中，关注客户对公司和我司产品的态度、评价，及时反馈；
7、在接待过程中遇突发事件，首先向上级主管汇报及接待委托部门；
共 13 页，第 1 页
8、在主管的指导下妥善解决问题并反馈结果至接待委托部门；
9、及时总结突发事件处理方法。
三、项目总结
1、按公司及部门要求，在规定时间内完成项目工作总结及费用统计，将总结信息按要
求时间及时反馈至接待委托部门及其他相关部门；
2、项目工作总结中数据要求详实，能够准确反映实际情况；信息总结要简洁明了，使
参阅部门能迅速明白；
3、总结中信息应有效，对自身及接待委托部门的工作都有一定的推动作用；
4、项目完成后，对项目实施过程中出现的问题能及时总结整理成案例，提供给部门，
作为后续工作借鉴。
7.1.2 信息平台建设与管理
一、信息处理
1、填写各种联络单： 根据客户来访通知单，提炼出适合各部门的有用信息，填写各种
工作联络单发给相关部门。
二、信息维护
1、客户实际来访信息维护
1）主动收集客户名片，了解客户个人喜好、来访客户间的工作关系，客户家庭成员关
系，客户与公司的关系，客户实际来访天数等，并及时记录在工作笔记上。
2）主动了解所辖地区我司网上运行情况、竞争对手设备运行情况、项目信息等市场信
息；
3）根据记录的客户实际来访信息，对网上的客户来访通知单进行修改并添加了解的内
容。
2、接待总结信息维护：
收集客户对公司服务、公司产品的意见、看法和建议，对客户所反映的问题进行记录。
客户接待结束后及时汇总整理信息和客户问题、意见，形成书面档案，并按流程向相关
部门上报和反馈，同时对客户的问题进行跟踪解决，及时答复客户；
三、信息共享
1、接待结束后将完成的接待总结及时发送给每批客户的接待委托部门及所归属客户群
系统部，并上网公布。
7.1.3 公司介绍任职资格标准
C1级（适用申请营销专业销售类一级人员）
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1、应知要求：
① 熟悉公司机构分布情况
② 熟悉公司人员结构
③ 熟悉公司的经营、销售情况
④ 熟悉公司主要技术进步和典型市场应用
⑤ 了解华为产品发展战略
⑥ 了解华为固定网、移动网和数据网的解决方案
⑦ 了解华为iNET、Honet接入网、移动网和传输网、智能网、呼叫中心发展路标
2、应会要求：
① 仪容仪表好
② 语言条理性较好
③ 口齿清晰
④ 表达准确、完整
⑤ 讲解熟练
⑥ 宣讲效果较好
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7.2 行为
7.2.1 项目运作(二级）
一、项目策划
1、及时与每批客户的接待委托部门及所归属客户群系统部沟通，尽快获得来访客户背
景信息；
2、对公司、样板点来访客户的背景、特点、喜好、局方网络情况、客户关心的热点问
题等情况进行了解；
3、与信息来源部门及所归属客户群系统部仔细沟通，准确地掌握来访客户的背景和项
目情况；
4、根据客户背景，针对我司接待目标和客户兴趣点，按照各系统部的策划制定计划，
和项目操作策划，达到双赢原则，既客户满意，公司也满意；
5、在实施计划中， 明确每个时间段的活动内容、责任人，计划合理，可操作性强；
6、计划制定时，预测实施过程中可能出现的问题点，预先设立监控点；
7、严格按操作规程上报计划，接待计划反馈至接待委托部门及归属系统部审核，根据
相关部门审核意见修改接待计划。
二、项目执行
1、合理调用并有效协调内外资源，利用资源的特点、特色满足不同性格客户的合理需
求，提高客户满意度；
2、接待预算合理，任务令符合部门有关规定，参与样板点建设、参与会务酒店、旅行
社、车辆等协议的谈判，保证费用合理，维护公司利益；
3、接待时着装、举止、语言等符合公司及外事工作礼仪要求，体现公司风范。 遵守公
司及部门各项规章制度，行为稳重大方、不卑不亢，态度诚恳、谦虚，以情绪饱满，积极向
上的姿态展现在客户面前；
4、按接待计划和相关接待流程引导客户实施客户接待，尽量保证原计划的顺利执行，
保证参观公司、参观样板点、技术交流效果；安排住宿、餐饮、游玩时，针对客户身份、喜
好、民族等特点做细致、周到工作，使客户深感我司诚意；
5、在接待过程中密切注意了解客户在接待过程中反应，有意识地引导客户按既定接待
计划进行。如原计划需做较大改动，在保证接待效果的前提下，调整计划并实施，重要事宜
向主管汇报；
6、在接待过程中，关注客户对公司和我司产品的态度、评价，及时调整工作方向和工
作方法，并反馈；
7、在接待过程中遇突发事件，向主管汇报，并商讨解决方法；
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8、在上级的监控下，及时妥善地处理解决问题并反馈结果至接待委托部门；
9、分析总结问题的起因，及时总结反馈突发事件处理方法。
三、项目指导
1、项目实施牵引
① 详细了解项目背景及进展情况，检查接待工作计划是否有很强的针对性；
② 自检项目关键点（领导拜访、交流，参观等）准备情况；
③ 检查设置的项目监控点是否有效合理。
2、项目成员监控
① 及时检查所指导人员的工作准备情况，提出改进意见；
② 定期对所指导人员负责的工作，其计划、信息收集等进行事前检查和事后效果评估；
③ 及时纠正所指导人员在项目实施过程中不符合接待流程的行为。
3、项目过程监控
① 配合项目组负责安排完成有关项目监控工作；
② 及时反映监控工作结果并负责向项目组汇报；
③ 对项目实施过程中发生的突发事件，给予所指导人员及时指导并积极协调相关资源
解决。
4、结果监控
对接待结果进行客观的分析，总结不足与成功经验，并将总结报告提交给项目组组长。
四、项目总结
1、按公司及部门要求，在规定时间内对所完成的展览会议会务、样板点建设或接待任
务，进行工作总结及费用统计，并按要求时间及时反馈至接待委托部门及其他相关部门；
2、项目总结中在保证数据准确的基础上，对所经手的信息及总结有一定的分类、分析
能力，并能辨别其重要程度，对了解到的重要客户信息及工作中的合理化建议及时反馈至相
关部门；
3、信息总结及反馈内容对后续市场有一定的推动作用；
4、经过分析，能够将接待中正面及反面的问题形成对部门工作有推动作用的案例，提
供给部门，作为后续工作借鉴。
7.2.2 信息平台建设与管理
一、信息处理
1、填写各种联络单： 根据客户来访通知单，提炼出适合各部门的有用信息，填写各种
工作联络单发给相关部门。
2、根据来访客户名单，查看客户以前来访公司的记录，将信息整理并发送给相关人员。
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二、信息维护
1、客户实际来访信息维护
1）主动收集客户名片，了解客户个人喜好、来访客户间的工作关系，客户家庭成员关
系，客户与公司的关系，客户实际来访天数等，并及时记录在工作笔记上。
2）主动了解所辖地区我司网上运行情况、竞争对手设备运行情况、项目信息等市场信
息；
3）根据记录的客户实际来访信息，对网上的客户来访通知单进行修改并添加了解的内
容。
2、接待总结信息维护：
收集客户对公司服务、公司产品的意见、看法和建议，对客户所反映的问题进行记录。
客户接待结束后及时汇总整理信息和客户问题、意见，形成书面档案，并按流程向相关
部门上报和反馈，同时对客户的问题进行跟踪解决，及时答复客户；
三、信息共享
1、接待结束后将完成的接待总结及时发送给每批客户的接待委托部门及所归属客户群
系统部，并上网公布。
2、将最终处理完成的数据及时通报给项目组相关成员，并上网公布。
7.2.3 培训（二级）
一、培训计划；
1、当任培训班主任，制定班级培训计划。
二、培训教材；
1、根据公司市场几业务需要，定期组织参与产品线、订单、投标、客户接待等业务部
门，根据公司的市场发展与业务变化及课程需要，开发编写新的营销系列培训教材。
2、定期组织与参与教材的修订、版本管理及印刷。
3、负责教材的发放管理。
三、培训实施；
1、从基础理论部接到新班级到来的信息后，担任班主任负责教学的组织与实施。
2、制定培训计划，协调课程安排，监控教学与实习质量。
3、在实习的全过程，指导、检查、监控学员纪律、行为举止规范，要求学员养成良好
的行为举止规范，提高个人素养。
4、收集业务部门对学员在实习全过程的信息与评价，与学员座谈，了解学员的性格特
征、求职意向，客观、公正的考核与评价学员，给干部部提供学员分配的依据。
5、培训资源的协调与管理：组织与协调相关部门的资源，共同完成教学实习。与有关
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的业务部门协商，指定优秀的业务骨干担任培训教师。确定合格培训教师名录。
5、负责教学设备的管理与维护。
6、要求完成每一个班级的实习毕业总结。
7、建立完整的学员IT信息档案。
四、培训效果评估；
1、每一个季度有计划的组织一次教学评估，检查教学质量与效果。负责收集学员班级
的信息。
2、教学评估的方式有：与学员、业务部门座谈、设计问卷调查，访谈。
3、对收集到的信息进行分析汇总，找出问题点，制定改进措施。改进教学，提高培训
质量。
7.2.4 公司介绍任职资格标准
C2级（适用申请营销专业销售类二、三级人员）
1、应知要求
① 非常熟悉公司机构分布情况
② 非常熟悉公司人员结构
③ 非常熟悉公司的经营、销售情况
④ 非常熟悉公司主要技术进步和典型市场应用
⑤ 熟悉华为产品发展战略
⑥ 熟悉华为固定网、移动网和数据网的解决方案
⑦ 熟悉华为iNET、Honet接入网、移动网和传输网、智能网、呼叫中心发展路标
2、应会要求
① 仪容仪表好
② 口齿清晰，语言条理性较好
③ 表达准确、完整
④ 讲解比较深入、具体
⑤ 有针对性地组织语言
⑥ 有较好的感染力
7.3 行为
7.3.1 公共关系平台建设
一、公关活动策划
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1、配合公司年度营销工作重点，对公关对象（含直接客户、政府部门、外部接待资源
部门）进行全面分析，客观、准确地评价公关对象与我司之间的关系现状，明确重点公关区
域及公关对象，并适时制定出公关工作阶段的总目标和具体分目标；
2、确定主要公关策略，针对不同公关对象制定相应公关策略，着眼于渗透与影响公关
对象决策圈，建立均衡稳固的公共关系；
3、根据公关策略对公关工作进行任务分解与分配，注重公关工作的均衡性、合理性和
针对性，对公关工作效果有预测，并为保证效果有效设置监控点；
4、指导相关人员对工作目标进行分析、分解，制定总体与分步骤策划方案与实施计划，
对相关人员的公关工作进行全程的指导与监控。
5、按照公司的规范要求撰写并上交公关策划报告。
二、公关活动实施
1、客户拜访、客户邀请、客户接待、公司级各种大型会议及展览会务接待的相关流程、
制度、指导书、评估标准的制定与推行；
2、协调公司和各地区高层领导对重点市场的客户进行拜访或随领导人出访，组织策划
出访行程及安排，达到在市场拓展时期或项目关键时期对重点市场的支持作用；
3、建立与我国驻外使馆、外国驻华使馆、机电商会、信息产业部、外交部、外事办等
政府部门的有效及有益的关系，对其进行定期或不定期的拜访，在适当的时候邀请其访问公
司，利用节假日、大型展览等机会举行研讨会或联谊活动，一方面提升公司的品牌效应，另
一方面为我司的市场及项目运作、重要团组的邀请、来访出访的手续办理、认证的手续办理
等提供支持；
4、对公司级展览和会议的会务组织策划、公司到访客户接待工作进行指导、监控、管
理工作。
5、建立与包括酒店、宾馆、旅游景点、旅行社、公关公司等服务行业部门的有益及有
效的关系，使其以优先的地位、优质的服务和优惠的价格为我司的客户接待、大型会议、展
览等公关活动提供资源平台；
6、及时了解驻外机构客户公关活动的进展动态，为驻外机构人员的公关活动提供信息
与帮助，为驻外机构公关计划与公关目标调整提供参考意见。
三、公共关系维护
1、负责组织收集公关对象信息、建立相应的信息库并定期维护更新；
2、协助和督促驻外机构收集本地客户信息、建立本地客户信息库、定期维护更新并向
公司总部及时反馈；
3、负责组织与公关对象往来信函的起草、收发与归档；
4、负责组织在节假日和纪念日对公关对象主动进行慰问及寄发贺卡；
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5、指导和督促接待人员对来访接待工作作出分类总结，协助和督促出访人员总结出访
工作报告，供后期的市场和公关活动参考。
6、对公关工作进行逐项的评估与总结，调整公关策略、对象、重点和方法，提高工作
效率及效果；
7、根据工作实际对客户拜访、客户邀请、客户接待、大型会议及展览的相关流程、指
导书、评估标准进行完善与优化。
四、效果评估
1、定期全面评估驻外机构公关总结，给出评价、分析和改善建议；
2、定期全面评估部门公关工作的结果，详细分析典型公关活动得失，撰写相应公关规
划落实总结，供下一时期公关活动参考。
3、向相关部门征求意见反馈，及时调整公关工作重点与策略。
7.3.2 项目运作(三级）
一、项目策划：
1、对待每个项目，及时与信息来源部门沟通及所归属客户群系统部沟通，尽快获得到
访客户、参观样板点客户，参与会议客户的背景信息，提前做好准备。
2、项目背景分析：收集并根据项目信息，分析和确定来访客户、及大型活动接待的真
实需求；
3、通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出客户兴趣点、问题点：分析全面、客观；
4、根据客户背景，制订针对客户兴趣点，符合公司销售思路，目的性强的项目策划报
告、样板点参观计划和会议会务组织策划报告，符合SMART原则，达到双赢目标；
5、在实施计划中， 明确每个时间段的活动内容、责任人，计划合理，可操作性强，并
明确每个步骤的效果评估安排；
6、计划制定时，前瞻性地预测实施过程中可能出现的问题点和意外突发事件，预先设
立监控点和预防措施；
7、按照公司的规范要求将项目策划报告，反馈至接待委托部门及归属系统部审核，并
提交上级相关部门及公司相关高层领导，根据相关部门及公司高层领导反馈意见对接待计划
加以改进。
二、项目过程控制
1、合理调用并有效协调内外资源，包括高层资源。
2、针对客户实际情况，满足不同性格客户的合理需求，提高客户满意度。同时考虑资
源部门工作情况，使资源部门满意
3、能够把握客户需求与兴趣点，运用适当的接待技巧和沟通水平 ，体现公司良好的管
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理与文化，获得客户的认同；
4、负责样板点、会务组织时酒店、旅行社、车辆等协议的谈判，保证费用合理，坚决
维护公司利益。同时考虑资源部门利益，保证其提供最佳服务；
5、接待时着装、举止、语言等符合公司及外事工作礼仪要求，体现公司风范。 遵守公
司及部门各项规章制度，行为稳重大方、不卑不亢，态度诚恳、谦虚，以情绪饱满，积极向
上的姿态展现在客户面前；
6、按事前周密的接待计划和相关接待流程牵引客户实施项目运作、会务组织，保证原
计划的顺畅执行。保证参观公司、参观样板点、技术交流效果。安排住宿、餐饮、游玩时，
针对客户身份、喜好、民族等特点做特色安排，给客户意想不到的惊喜；
7、在项目运作、会务组织过程中，密切注意观察客户反映，有效牵引客户、委托部门
及相关资源按原计划执行，原计划几乎不改动。如遇特殊情况，确需调整计划，及时根据目
标调整并实施，向上级领导汇报；
8、在项目运作、会务组织过程中，敏锐观察客户对公司和我司产品的态度、评价，及
时调整工作方向和工作方法，并对合作部门提出有效建议，及时扭转局面；
9、项目运作遇困难时，积极协调资源，定出合理方案，并汇报上级
10、按方案，调集资源，及时妥善地处理解决问题并反馈结果至接待委托部门。
11 、分析查找本部门和其他合作者问题起因，及时总结反馈突发事件处理方法，修正
工作方法，共同改进。
三、项目监控
1、项目实施牵引
①详细了解项目重点及进展情况，检查项目工作计划是否有很强的针对性并提出改进建
议；
②检查项目重点环节（参观、交流等）的准备情况；
③检查是否对项目重要环节合理设置有效的项目监控点，并传达给项目组所有成员。
2、项目成员监控
①项目组成员形成定期召开碰头会制度，及时通报和总结已完成的任务；
②及时检查人员分工是否合理，人员是否按时到位；
③定期对项目组成员各自负责的工作，其计划、信息收集等进行事前检查和事后效果评
估；
④及时纠正所指导人员在项目实施过程中不符合工作流程的行为。
⑤项目结束后，敦促项目组成员按时上交项目总结。
3、项目过程监控
①根据设置的监控点，监控项目的阶段执行情况；
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②及时分析监控点未完成的原因，听取成员的汇报后及时对项目执行方案实施调整并通
知项目组相关人员；
③对项目实施过程中发生的突发事件给予项目组成员及时指导或积极协调相关资源解
决；
4、结果监控
在总结、分析项目组成员的项目总结报告后，对结果进行客观的分析，总结不足与成功
经验，并将总结报告提交给相关部门及项目组成员。
四、项目总结
1、按公司及部门要求，大型会务、样板点建设及接待任务完成后，在规定时间内做出
总结，擅于分析，并及时将工作改进建议及重要客户信息整理后反馈至相关部门；
2、对大型会务及样板点重要接待任务有敏锐的观察及总结能力，并针对项目实施过程
中涌现的问题协调相关部门改进和解决，各类总结及信息，全面而准确，同时在所掌握信息
的基础上进行分析和改进，以便对今后的工作予以指导；
3、经过分析筛选，能够针对性地将重要信息及总结反馈相关部门，对后续市场有一定
的推动作用；
4、对项目实施过程中出现的问题能及时总结成案例，对部门工作有一定的推动作用；
同时能够将收集的案例汇总至网上案例库，并及时对案例库进行更新和维护。
7.3.3 信息平台建设与管理
一、信息处理
1、填写各种联络单： 根据客户来访通知单，提炼出适合各部门的有用信息，填写各种
工作联络单发给相关部门。
2、根据来访客户名单，查看客户以前来访公司的记录，将信息整理并发送给相关人员。
3、根据各种业务委托部门提供的原始客户来访信息进行处理，提炼出相关分类统计数
据，提交给业务执行负责人，作为安排等工作的依据。
二、信息维护
1、客户实际来访信息维护
1）主动收集客户名片，了解客户个人喜好、来访客户间的工作关系，客户家庭成员关
系，客户与公司的关系，客户实际来访天数等，并及时记录在工作笔记上。
2）主动了解所辖地区我司网上运行情况、竞争对手设备运行情况、项目信息等市场信
息；
3）根据记录的客户实际来访信息，对网上的客户来访通知单进行修改并添加了解的内
容。
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2、接待总结信息维护：
收集客户对公司服务、公司产品的意见、看法和建议，对客户所反映的问题进行记
录。
客户接待结束后及时汇总整理信息和客户问题、意见，形成书面档案，并按流程向
相关部门上报和反馈，同时对客户的问题进行跟踪解决，及时答复客户；
对客户接待信息平台提出改进建议并跟踪执行。
3、会务客户信息维护
1）根据客户酒店入住登记信息，对来访客户信息进行更新。
2）对更新后的客户来访数据进行分析，为会务总结报告准备数据。
三、信息共享
1、接待结束后将完成的接待总结及时发送给每批客户的接待委托部门及所归属客户群
系统部，并上网公布。
2、将最终处理完成的数据及时通报给项目组相关成员，并上网公布。
3、将各项目组成员做的总结报告汇总整理后发给相关领导和所有项目组成员。
7.3.4 培训（三级）
一、培训计划；
1、根据市场干部部及有关业务部门提供的年度培训计划，制订年度培训培训计划。明
确培训方针、目标；面向公司业务需求，培训适应市场一线需求的营销人员。
2、收集和了解预计的年度培训总人数、学员的类别，内容包括培训的大纲、课程、计
划、日常管理与学员考评与考核，制定月度培训计划。完成每月的工作总结。
3、根据公司市场部的业务需要，改进培训流程，制定新的培训工作规范，提高培训效
率。
二、培训教材；
1、根据公司市场业务需要，定期组织产品线、订单、投标、客户接待等业务部门，根
据公司的市场发展与业务变化及课程需要，开发编写新的营销系列培训教材。
2、定期组织与参与教材的修订、版本管理及印刷。
3、负责教材的发放管理。
三、培训实施；
1、从基础理论部接到新班级到来的信息后，安排班主任。负责监控培训的实施过程，
课程安排，教学质量。
2、在实习的全过程，指导、检查、监控学员纪律、行为举止规范，要求学员养成良好
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的行为举止规范，提高个人素养。
3、收集业务部门对学员在实习全过程的信息与评价，客观、公正的考核与评价学员的
实习成绩，给干部部提供学员分配的依据。
4、培训资源的协调与管理：组织与协调相关部门的资源，共同完成教学实习。培训师
资方面与有关的业务部门协商，指定优秀的业务骨干担任培训教师。确定合格培训教师名录。
5、负责教学设备的管理与维护。
6、负责建立完整的学员培训档案及IT信息系统的维护。
四、培训效果评估；
1、每一个季度有计划的组织一次教学评估，检查教学质量与效果。
2、教学评估的方式有：与学员、业务部门座谈、设计问卷调查，访谈。
3、对收集到的信息进行分析汇总，找出问题点，制定改进措施。改进教学，提高培训
质量。
7.3.5 公司介绍任职资格标准
C2级（适用申请营销专业销售类二、三级人员）
1、应知要求
①非常熟悉公司机构分布情况
②非常熟悉公司人员结构
③非常熟悉公司的经营、销售情况
④非常熟悉公司主要技术进步和典型市场应用
⑤熟悉华为产品发展战略
⑥熟悉华为固定网、移动网和数据网的解决方案
⑦熟悉华为iNET、Honet接入网、移动网和传输网、智能网、呼叫中心发展路标
2、应会要求
①仪容仪表好
②口齿清晰，语言条理性较好
③表达准确、完整
④讲解比较深入、具体
⑤有针对性地组织语言
⑥有较好的感染力
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2024年4月8日发(作者：夹谷语心)
营销人员任职资格标准
7.1 行为
7.1.1 项目运作(一级）
一、项目计划
1、及时与每批客户的接待委托部门及所归属客户群系统部沟通，尽快获得来访客户背
景信息；
2、对来访客户的背景、特点、喜好、局方网络情况、客户关心的热点问题等情况进行
了解；
3、与接待委托部门及所归属客户群系统部沟通，准确地掌握来访客户的背景和项目情
况；
4、根据客户背景，针对我司接待目标和客户兴趣点制定计划；
5、接待计划、资源利用计划合理，具可操作性，并便于资源部门操作；
6、在实施计划中， 明确每个时间段的活动内容、责任人，计划合理，可操作性强
7、严格按操作规程上报计划；提交主管与相关部门审核；把上述人员指导性信息加入
计划加以改进和优化。
二、计划执行
1、针对客户情况合理调用内外基础资源。
2、接待预算合理，任务令符合部门有关规定。
3、接待时着装、举止、语言等符合公司及外事工作礼仪要求，体现公司风范， 遵守公
司及部门各项规章制度，行为稳重大方、不卑不亢，态度诚恳、谦虚，以情绪饱满，积极向
上的姿态展现在客户面前；
4、按接待计划和相关接待流程实施客户接待；保证参观公司、技术交流效果；安排住
宿、餐饮、游玩时，考虑客户身份、喜好、民族等特点；
5、在接待过程中密切注意了解客户在接待过程中反应，如原计划需做较大调整，及时
向主管汇报，请示商讨后调整执行；
6、在接待过程中，关注客户对公司和我司产品的态度、评价，及时反馈；
7、在接待过程中遇突发事件，首先向上级主管汇报及接待委托部门；
共 13 页，第 1 页
8、在主管的指导下妥善解决问题并反馈结果至接待委托部门；
9、及时总结突发事件处理方法。
三、项目总结
1、按公司及部门要求，在规定时间内完成项目工作总结及费用统计，将总结信息按要
求时间及时反馈至接待委托部门及其他相关部门；
2、项目工作总结中数据要求详实，能够准确反映实际情况；信息总结要简洁明了，使
参阅部门能迅速明白；
3、总结中信息应有效，对自身及接待委托部门的工作都有一定的推动作用；
4、项目完成后，对项目实施过程中出现的问题能及时总结整理成案例，提供给部门，
作为后续工作借鉴。
7.1.2 信息平台建设与管理
一、信息处理
1、填写各种联络单： 根据客户来访通知单，提炼出适合各部门的有用信息，填写各种
工作联络单发给相关部门。
二、信息维护
1、客户实际来访信息维护
1）主动收集客户名片，了解客户个人喜好、来访客户间的工作关系，客户家庭成员关
系，客户与公司的关系，客户实际来访天数等，并及时记录在工作笔记上。
2）主动了解所辖地区我司网上运行情况、竞争对手设备运行情况、项目信息等市场信
息；
3）根据记录的客户实际来访信息，对网上的客户来访通知单进行修改并添加了解的内
容。
2、接待总结信息维护：
收集客户对公司服务、公司产品的意见、看法和建议，对客户所反映的问题进行记录。
客户接待结束后及时汇总整理信息和客户问题、意见，形成书面档案，并按流程向相关
部门上报和反馈，同时对客户的问题进行跟踪解决，及时答复客户；
三、信息共享
1、接待结束后将完成的接待总结及时发送给每批客户的接待委托部门及所归属客户群
系统部，并上网公布。
7.1.3 公司介绍任职资格标准
C1级（适用申请营销专业销售类一级人员）
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1、应知要求：
① 熟悉公司机构分布情况
② 熟悉公司人员结构
③ 熟悉公司的经营、销售情况
④ 熟悉公司主要技术进步和典型市场应用
⑤ 了解华为产品发展战略
⑥ 了解华为固定网、移动网和数据网的解决方案
⑦ 了解华为iNET、Honet接入网、移动网和传输网、智能网、呼叫中心发展路标
2、应会要求：
① 仪容仪表好
② 语言条理性较好
③ 口齿清晰
④ 表达准确、完整
⑤ 讲解熟练
⑥ 宣讲效果较好
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7.2 行为
7.2.1 项目运作(二级）
一、项目策划
1、及时与每批客户的接待委托部门及所归属客户群系统部沟通，尽快获得来访客户背
景信息；
2、对公司、样板点来访客户的背景、特点、喜好、局方网络情况、客户关心的热点问
题等情况进行了解；
3、与信息来源部门及所归属客户群系统部仔细沟通，准确地掌握来访客户的背景和项
目情况；
4、根据客户背景，针对我司接待目标和客户兴趣点，按照各系统部的策划制定计划，
和项目操作策划，达到双赢原则，既客户满意，公司也满意；
5、在实施计划中， 明确每个时间段的活动内容、责任人，计划合理，可操作性强；
6、计划制定时，预测实施过程中可能出现的问题点，预先设立监控点；
7、严格按操作规程上报计划，接待计划反馈至接待委托部门及归属系统部审核，根据
相关部门审核意见修改接待计划。
二、项目执行
1、合理调用并有效协调内外资源，利用资源的特点、特色满足不同性格客户的合理需
求，提高客户满意度；
2、接待预算合理，任务令符合部门有关规定，参与样板点建设、参与会务酒店、旅行
社、车辆等协议的谈判，保证费用合理，维护公司利益；
3、接待时着装、举止、语言等符合公司及外事工作礼仪要求，体现公司风范。 遵守公
司及部门各项规章制度，行为稳重大方、不卑不亢，态度诚恳、谦虚，以情绪饱满，积极向
上的姿态展现在客户面前；
4、按接待计划和相关接待流程引导客户实施客户接待，尽量保证原计划的顺利执行，
保证参观公司、参观样板点、技术交流效果；安排住宿、餐饮、游玩时，针对客户身份、喜
好、民族等特点做细致、周到工作，使客户深感我司诚意；
5、在接待过程中密切注意了解客户在接待过程中反应，有意识地引导客户按既定接待
计划进行。如原计划需做较大改动，在保证接待效果的前提下，调整计划并实施，重要事宜
向主管汇报；
6、在接待过程中，关注客户对公司和我司产品的态度、评价，及时调整工作方向和工
作方法，并反馈；
7、在接待过程中遇突发事件，向主管汇报，并商讨解决方法；
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8、在上级的监控下，及时妥善地处理解决问题并反馈结果至接待委托部门；
9、分析总结问题的起因，及时总结反馈突发事件处理方法。
三、项目指导
1、项目实施牵引
① 详细了解项目背景及进展情况，检查接待工作计划是否有很强的针对性；
② 自检项目关键点（领导拜访、交流，参观等）准备情况；
③ 检查设置的项目监控点是否有效合理。
2、项目成员监控
① 及时检查所指导人员的工作准备情况，提出改进意见；
② 定期对所指导人员负责的工作，其计划、信息收集等进行事前检查和事后效果评估；
③ 及时纠正所指导人员在项目实施过程中不符合接待流程的行为。
3、项目过程监控
① 配合项目组负责安排完成有关项目监控工作；
② 及时反映监控工作结果并负责向项目组汇报；
③ 对项目实施过程中发生的突发事件，给予所指导人员及时指导并积极协调相关资源
解决。
4、结果监控
对接待结果进行客观的分析，总结不足与成功经验，并将总结报告提交给项目组组长。
四、项目总结
1、按公司及部门要求，在规定时间内对所完成的展览会议会务、样板点建设或接待任
务，进行工作总结及费用统计，并按要求时间及时反馈至接待委托部门及其他相关部门；
2、项目总结中在保证数据准确的基础上，对所经手的信息及总结有一定的分类、分析
能力，并能辨别其重要程度，对了解到的重要客户信息及工作中的合理化建议及时反馈至相
关部门；
3、信息总结及反馈内容对后续市场有一定的推动作用；
4、经过分析，能够将接待中正面及反面的问题形成对部门工作有推动作用的案例，提
供给部门，作为后续工作借鉴。
7.2.2 信息平台建设与管理
一、信息处理
1、填写各种联络单： 根据客户来访通知单，提炼出适合各部门的有用信息，填写各种
工作联络单发给相关部门。
2、根据来访客户名单，查看客户以前来访公司的记录，将信息整理并发送给相关人员。
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二、信息维护
1、客户实际来访信息维护
1）主动收集客户名片，了解客户个人喜好、来访客户间的工作关系，客户家庭成员关
系，客户与公司的关系，客户实际来访天数等，并及时记录在工作笔记上。
2）主动了解所辖地区我司网上运行情况、竞争对手设备运行情况、项目信息等市场信
息；
3）根据记录的客户实际来访信息，对网上的客户来访通知单进行修改并添加了解的内
容。
2、接待总结信息维护：
收集客户对公司服务、公司产品的意见、看法和建议，对客户所反映的问题进行记录。
客户接待结束后及时汇总整理信息和客户问题、意见，形成书面档案，并按流程向相关
部门上报和反馈，同时对客户的问题进行跟踪解决，及时答复客户；
三、信息共享
1、接待结束后将完成的接待总结及时发送给每批客户的接待委托部门及所归属客户群
系统部，并上网公布。
2、将最终处理完成的数据及时通报给项目组相关成员，并上网公布。
7.2.3 培训（二级）
一、培训计划；
1、当任培训班主任，制定班级培训计划。
二、培训教材；
1、根据公司市场几业务需要，定期组织参与产品线、订单、投标、客户接待等业务部
门，根据公司的市场发展与业务变化及课程需要，开发编写新的营销系列培训教材。
2、定期组织与参与教材的修订、版本管理及印刷。
3、负责教材的发放管理。
三、培训实施；
1、从基础理论部接到新班级到来的信息后，担任班主任负责教学的组织与实施。
2、制定培训计划，协调课程安排，监控教学与实习质量。
3、在实习的全过程，指导、检查、监控学员纪律、行为举止规范，要求学员养成良好
的行为举止规范，提高个人素养。
4、收集业务部门对学员在实习全过程的信息与评价，与学员座谈，了解学员的性格特
征、求职意向，客观、公正的考核与评价学员，给干部部提供学员分配的依据。
5、培训资源的协调与管理：组织与协调相关部门的资源，共同完成教学实习。与有关
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的业务部门协商，指定优秀的业务骨干担任培训教师。确定合格培训教师名录。
5、负责教学设备的管理与维护。
6、要求完成每一个班级的实习毕业总结。
7、建立完整的学员IT信息档案。
四、培训效果评估；
1、每一个季度有计划的组织一次教学评估，检查教学质量与效果。负责收集学员班级
的信息。
2、教学评估的方式有：与学员、业务部门座谈、设计问卷调查，访谈。
3、对收集到的信息进行分析汇总，找出问题点，制定改进措施。改进教学，提高培训
质量。
7.2.4 公司介绍任职资格标准
C2级（适用申请营销专业销售类二、三级人员）
1、应知要求
① 非常熟悉公司机构分布情况
② 非常熟悉公司人员结构
③ 非常熟悉公司的经营、销售情况
④ 非常熟悉公司主要技术进步和典型市场应用
⑤ 熟悉华为产品发展战略
⑥ 熟悉华为固定网、移动网和数据网的解决方案
⑦ 熟悉华为iNET、Honet接入网、移动网和传输网、智能网、呼叫中心发展路标
2、应会要求
① 仪容仪表好
② 口齿清晰，语言条理性较好
③ 表达准确、完整
④ 讲解比较深入、具体
⑤ 有针对性地组织语言
⑥ 有较好的感染力
7.3 行为
7.3.1 公共关系平台建设
一、公关活动策划
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1、配合公司年度营销工作重点，对公关对象（含直接客户、政府部门、外部接待资源
部门）进行全面分析，客观、准确地评价公关对象与我司之间的关系现状，明确重点公关区
域及公关对象，并适时制定出公关工作阶段的总目标和具体分目标；
2、确定主要公关策略，针对不同公关对象制定相应公关策略，着眼于渗透与影响公关
对象决策圈，建立均衡稳固的公共关系；
3、根据公关策略对公关工作进行任务分解与分配，注重公关工作的均衡性、合理性和
针对性，对公关工作效果有预测，并为保证效果有效设置监控点；
4、指导相关人员对工作目标进行分析、分解，制定总体与分步骤策划方案与实施计划，
对相关人员的公关工作进行全程的指导与监控。
5、按照公司的规范要求撰写并上交公关策划报告。
二、公关活动实施
1、客户拜访、客户邀请、客户接待、公司级各种大型会议及展览会务接待的相关流程、
制度、指导书、评估标准的制定与推行；
2、协调公司和各地区高层领导对重点市场的客户进行拜访或随领导人出访，组织策划
出访行程及安排，达到在市场拓展时期或项目关键时期对重点市场的支持作用；
3、建立与我国驻外使馆、外国驻华使馆、机电商会、信息产业部、外交部、外事办等
政府部门的有效及有益的关系，对其进行定期或不定期的拜访，在适当的时候邀请其访问公
司，利用节假日、大型展览等机会举行研讨会或联谊活动，一方面提升公司的品牌效应，另
一方面为我司的市场及项目运作、重要团组的邀请、来访出访的手续办理、认证的手续办理
等提供支持；
4、对公司级展览和会议的会务组织策划、公司到访客户接待工作进行指导、监控、管
理工作。
5、建立与包括酒店、宾馆、旅游景点、旅行社、公关公司等服务行业部门的有益及有
效的关系，使其以优先的地位、优质的服务和优惠的价格为我司的客户接待、大型会议、展
览等公关活动提供资源平台；
6、及时了解驻外机构客户公关活动的进展动态，为驻外机构人员的公关活动提供信息
与帮助，为驻外机构公关计划与公关目标调整提供参考意见。
三、公共关系维护
1、负责组织收集公关对象信息、建立相应的信息库并定期维护更新；
2、协助和督促驻外机构收集本地客户信息、建立本地客户信息库、定期维护更新并向
公司总部及时反馈；
3、负责组织与公关对象往来信函的起草、收发与归档；
4、负责组织在节假日和纪念日对公关对象主动进行慰问及寄发贺卡；
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5、指导和督促接待人员对来访接待工作作出分类总结，协助和督促出访人员总结出访
工作报告，供后期的市场和公关活动参考。
6、对公关工作进行逐项的评估与总结，调整公关策略、对象、重点和方法，提高工作
效率及效果；
7、根据工作实际对客户拜访、客户邀请、客户接待、大型会议及展览的相关流程、指
导书、评估标准进行完善与优化。
四、效果评估
1、定期全面评估驻外机构公关总结，给出评价、分析和改善建议；
2、定期全面评估部门公关工作的结果，详细分析典型公关活动得失，撰写相应公关规
划落实总结，供下一时期公关活动参考。
3、向相关部门征求意见反馈，及时调整公关工作重点与策略。
7.3.2 项目运作(三级）
一、项目策划：
1、对待每个项目，及时与信息来源部门沟通及所归属客户群系统部沟通，尽快获得到
访客户、参观样板点客户，参与会议客户的背景信息，提前做好准备。
2、项目背景分析：收集并根据项目信息，分析和确定来访客户、及大型活动接待的真
实需求；
3、通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出客户兴趣点、问题点：分析全面、客观；
4、根据客户背景，制订针对客户兴趣点，符合公司销售思路，目的性强的项目策划报
告、样板点参观计划和会议会务组织策划报告，符合SMART原则，达到双赢目标；
5、在实施计划中， 明确每个时间段的活动内容、责任人，计划合理，可操作性强，并
明确每个步骤的效果评估安排；
6、计划制定时，前瞻性地预测实施过程中可能出现的问题点和意外突发事件，预先设
立监控点和预防措施；
7、按照公司的规范要求将项目策划报告，反馈至接待委托部门及归属系统部审核，并
提交上级相关部门及公司相关高层领导，根据相关部门及公司高层领导反馈意见对接待计划
加以改进。
二、项目过程控制
1、合理调用并有效协调内外资源，包括高层资源。
2、针对客户实际情况，满足不同性格客户的合理需求，提高客户满意度。同时考虑资
源部门工作情况，使资源部门满意
3、能够把握客户需求与兴趣点，运用适当的接待技巧和沟通水平 ，体现公司良好的管
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理与文化，获得客户的认同；
4、负责样板点、会务组织时酒店、旅行社、车辆等协议的谈判，保证费用合理，坚决
维护公司利益。同时考虑资源部门利益，保证其提供最佳服务；
5、接待时着装、举止、语言等符合公司及外事工作礼仪要求，体现公司风范。 遵守公
司及部门各项规章制度，行为稳重大方、不卑不亢，态度诚恳、谦虚，以情绪饱满，积极向
上的姿态展现在客户面前；
6、按事前周密的接待计划和相关接待流程牵引客户实施项目运作、会务组织，保证原
计划的顺畅执行。保证参观公司、参观样板点、技术交流效果。安排住宿、餐饮、游玩时，
针对客户身份、喜好、民族等特点做特色安排，给客户意想不到的惊喜；
7、在项目运作、会务组织过程中，密切注意观察客户反映，有效牵引客户、委托部门
及相关资源按原计划执行，原计划几乎不改动。如遇特殊情况，确需调整计划，及时根据目
标调整并实施，向上级领导汇报；
8、在项目运作、会务组织过程中，敏锐观察客户对公司和我司产品的态度、评价，及
时调整工作方向和工作方法，并对合作部门提出有效建议，及时扭转局面；
9、项目运作遇困难时，积极协调资源，定出合理方案，并汇报上级
10、按方案，调集资源，及时妥善地处理解决问题并反馈结果至接待委托部门。
11 、分析查找本部门和其他合作者问题起因，及时总结反馈突发事件处理方法，修正
工作方法，共同改进。
三、项目监控
1、项目实施牵引
①详细了解项目重点及进展情况，检查项目工作计划是否有很强的针对性并提出改进建
议；
②检查项目重点环节（参观、交流等）的准备情况；
③检查是否对项目重要环节合理设置有效的项目监控点，并传达给项目组所有成员。
2、项目成员监控
①项目组成员形成定期召开碰头会制度，及时通报和总结已完成的任务；
②及时检查人员分工是否合理，人员是否按时到位；
③定期对项目组成员各自负责的工作，其计划、信息收集等进行事前检查和事后效果评
估；
④及时纠正所指导人员在项目实施过程中不符合工作流程的行为。
⑤项目结束后，敦促项目组成员按时上交项目总结。
3、项目过程监控
①根据设置的监控点，监控项目的阶段执行情况；
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②及时分析监控点未完成的原因，听取成员的汇报后及时对项目执行方案实施调整并通
知项目组相关人员；
③对项目实施过程中发生的突发事件给予项目组成员及时指导或积极协调相关资源解
决；
4、结果监控
在总结、分析项目组成员的项目总结报告后，对结果进行客观的分析，总结不足与成功
经验，并将总结报告提交给相关部门及项目组成员。
四、项目总结
1、按公司及部门要求，大型会务、样板点建设及接待任务完成后，在规定时间内做出
总结，擅于分析，并及时将工作改进建议及重要客户信息整理后反馈至相关部门；
2、对大型会务及样板点重要接待任务有敏锐的观察及总结能力，并针对项目实施过程
中涌现的问题协调相关部门改进和解决，各类总结及信息，全面而准确，同时在所掌握信息
的基础上进行分析和改进，以便对今后的工作予以指导；
3、经过分析筛选，能够针对性地将重要信息及总结反馈相关部门，对后续市场有一定
的推动作用；
4、对项目实施过程中出现的问题能及时总结成案例，对部门工作有一定的推动作用；
同时能够将收集的案例汇总至网上案例库，并及时对案例库进行更新和维护。
7.3.3 信息平台建设与管理
一、信息处理
1、填写各种联络单： 根据客户来访通知单，提炼出适合各部门的有用信息，填写各种
工作联络单发给相关部门。
2、根据来访客户名单，查看客户以前来访公司的记录，将信息整理并发送给相关人员。
3、根据各种业务委托部门提供的原始客户来访信息进行处理，提炼出相关分类统计数
据，提交给业务执行负责人，作为安排等工作的依据。
二、信息维护
1、客户实际来访信息维护
1）主动收集客户名片，了解客户个人喜好、来访客户间的工作关系，客户家庭成员关
系，客户与公司的关系，客户实际来访天数等，并及时记录在工作笔记上。
2）主动了解所辖地区我司网上运行情况、竞争对手设备运行情况、项目信息等市场信
息；
3）根据记录的客户实际来访信息，对网上的客户来访通知单进行修改并添加了解的内
容。
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2、接待总结信息维护：
收集客户对公司服务、公司产品的意见、看法和建议，对客户所反映的问题进行记
录。
客户接待结束后及时汇总整理信息和客户问题、意见，形成书面档案，并按流程向
相关部门上报和反馈，同时对客户的问题进行跟踪解决，及时答复客户；
对客户接待信息平台提出改进建议并跟踪执行。
3、会务客户信息维护
1）根据客户酒店入住登记信息，对来访客户信息进行更新。
2）对更新后的客户来访数据进行分析，为会务总结报告准备数据。
三、信息共享
1、接待结束后将完成的接待总结及时发送给每批客户的接待委托部门及所归属客户群
系统部，并上网公布。
2、将最终处理完成的数据及时通报给项目组相关成员，并上网公布。
3、将各项目组成员做的总结报告汇总整理后发给相关领导和所有项目组成员。
7.3.4 培训（三级）
一、培训计划；
1、根据市场干部部及有关业务部门提供的年度培训计划，制订年度培训培训计划。明
确培训方针、目标；面向公司业务需求，培训适应市场一线需求的营销人员。
2、收集和了解预计的年度培训总人数、学员的类别，内容包括培训的大纲、课程、计
划、日常管理与学员考评与考核，制定月度培训计划。完成每月的工作总结。
3、根据公司市场部的业务需要，改进培训流程，制定新的培训工作规范，提高培训效
率。
二、培训教材；
1、根据公司市场业务需要，定期组织产品线、订单、投标、客户接待等业务部门，根
据公司的市场发展与业务变化及课程需要，开发编写新的营销系列培训教材。
2、定期组织与参与教材的修订、版本管理及印刷。
3、负责教材的发放管理。
三、培训实施；
1、从基础理论部接到新班级到来的信息后，安排班主任。负责监控培训的实施过程，
课程安排，教学质量。
2、在实习的全过程，指导、检查、监控学员纪律、行为举止规范，要求学员养成良好
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的行为举止规范，提高个人素养。
3、收集业务部门对学员在实习全过程的信息与评价，客观、公正的考核与评价学员的
实习成绩，给干部部提供学员分配的依据。
4、培训资源的协调与管理：组织与协调相关部门的资源，共同完成教学实习。培训师
资方面与有关的业务部门协商，指定优秀的业务骨干担任培训教师。确定合格培训教师名录。
5、负责教学设备的管理与维护。
6、负责建立完整的学员培训档案及IT信息系统的维护。
四、培训效果评估；
1、每一个季度有计划的组织一次教学评估，检查教学质量与效果。
2、教学评估的方式有：与学员、业务部门座谈、设计问卷调查，访谈。
3、对收集到的信息进行分析汇总，找出问题点，制定改进措施。改进教学，提高培训
质量。
7.3.5 公司介绍任职资格标准
C2级（适用申请营销专业销售类二、三级人员）
1、应知要求
①非常熟悉公司机构分布情况
②非常熟悉公司人员结构
③非常熟悉公司的经营、销售情况
④非常熟悉公司主要技术进步和典型市场应用
⑤熟悉华为产品发展战略
⑥熟悉华为固定网、移动网和数据网的解决方案
⑦熟悉华为iNET、Honet接入网、移动网和传输网、智能网、呼叫中心发展路标
2、应会要求
①仪容仪表好
②口齿清晰，语言条理性较好
③表达准确、完整
④讲解比较深入、具体
⑤有针对性地组织语言
⑥有较好的感染力
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