2024年6月4日发(作者：蒋山灵)
商务谈判课程案例分析报告
商务谈判课程
案例分析报告
案例题目：联通公司iphone4代理权背景调查
班 级：
寝 室：
姓 名：
学 号：
教师评语：
成 绩：
教师签字：
2012年3月25日
商务谈判课程案例分析报告
苹果公司与联通公司iphone4代理权背景调查
买方：中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中
国网通和原中国联通的基础上合并组建而成国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国，通
达世界的现代通讯网络，并在2009年1月7日，中国联通过的WCDMA制式的3G牌照，
在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几
年，着力实现3G领先和一体化的我创新战略，为了扩展国内外市场，提升综合竞争力，中
国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴。建立长期合作关系。
卖方：苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品，2011年2月，苹果
公司打破诺基亚连续十五年销售第一的地位。成为全球第一大手机生产商。2010年苹果公
司名列世界前200强，超过戴尔，富士通，佳能等同行企业。2011年8月10日，苹果公司
市值超过埃克森美孚，成为市值全球最高的上市公司。2010年9月，联通拿到IPHONE4的
代理权，销售合约机，同年12月，苹果公司与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将
IPHONE4的代理分销权给了佳杰科技,长虹佳华，方正世纪三家渠道商，扩大了IPHONE4
在中国的销售网络。
1．我方优势：
（1）网络技术更成熟：目前中国联通采用WCDMA+HSPA的3G制式，WCDMA制式无线网
速下行最高达到14.4M，上行最高达到5.76M；CDMA-EVDO制式无线网速下行最高达到3.1M，
上行最高达到1.8M；TD-SCDMA制式无线网速下行最高达到2.8M，上行最高达到384K
（2）国际漫游更广泛：目前，全球采用WCDMA制式的运营商达到228家（包括中国联
通），美国、日本、韩国和西欧各国主要运营商均采用该3G制式；采用CDMA-EVDO制式100
家（包括中国电信），采用TD-SCDMA制式的仅有中国移动一家；中国联通3G用户可以不用
更换号码、不用更换手机可以再全球各地漫游；其他制式3G用户在出国漫游时则要受到更
换手机、换卡和换号的困扰。
（3）手机终端更丰富：截止到2008年7月，支持WCDMA商用终端的款式数量2000多
款（其中支持HSDPA的终端724款，支持HSUPA的终端75款），是EVDO终端数量的3.25倍，
TD终端数量的50倍。
（4）网络切换更自由：用户使用3G手机和186号码后，可以使用一个3G手机号码在
中国联通3G用户在GSM网络（2G）和WCDMA网络（3G）自由切换；其他制式3G用户则需要
更换手机或者更换号码，用户要使用两个网络，需要两部不同手机和2个不同手机号码。
2.我方劣势：
（1）3G初期中国移动及中国电信可能于3G业务市场占优，原因是中电信的3G技术可
与2G共享，而中移动建设3G已有段时间。
（2）目前中国市场上很多iphone水货用的就是中国移动的号，所以，中国联通3G iphone
存在为他人作嫁衣裳的可能。
商务谈判课程案例分析报告
（3）通信运营行业的高利润率已经很难恢复，而未来中国联通又面临3G网络投资带来
的巨额折旧费用，因此，短期内，公司净利润的增长预期很难和收入的增长匹配。
3.对方优势：
（1）未来iPhone将具备向中国无线宽带标准WAPI升级的能力，最终获得工信部放行
（2）中移动已经占据中国近4/5的手机用户，有无iPhone意义不大，但对联通来说，
3G已经成为其扭转业绩劣势的一根“救命稻草”，iPhone则正是WCDMA业务上最具号召力
的品牌之一。
（3）忠实的苹果拥护者众多，电容式触控屏方便，操作系统成熟稳定，软件扩展性强，
贯穿始终的人性化操作。
4.对方劣势：
（1）本次合作的iPhone手机包括3G和3GS两个款型，不具备WiFi功能。iPhone有
没有WiFi功能非常重要。WiFi功能已经成为目前智能手机的一个发展潮流。
（2）目前市场上已有超过100万的水货iPhone用户，同时还有大量山寨iPhone不断
涌入市场。如果没有WiFi，中国联通的iPhone还有多少市场竞争力？中国联通当然也知道
WiFi对iPhone在中国市场的发展有多么重要。
（3）空为智能手机却不支持第三方软件。
（4）全触摸屏输入，没有手写笔，汉字输入不方便。
（5）IPHONE作为智能手机在亚洲市场竞争力已受到了严重的阻碍，以下是这几年手
机市场份额动态：‘2008年，苹果iPhone在全球智能手机市场份额上升至9.1%，仅次于诺基
亚的38.9%和RIM的19.8%，位居全球智能手机市场前三强。时间轮盘转至2010年时，随着
Android势头风起，三星和HTC在全球智能手机市场上，犹如脱缰的野马，出货量和市场份
额迅速逼近苹果，并带领Android手机全面超过苹果iPhone。2010年第四季度，苹果、三
星和HTC智能手机市场份额分别为16.1%、9.6%和8.6%，但苹果iPhone出货量同比增长速度
却下滑至86.2%，而三星和HTC的同比增长速度却上升至439%和258.3%。市场格局也发生根
本变化，苹果、三星和HTC分别位列智能手机市场第二、第四和第五。‘
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2024年6月4日发(作者：蒋山灵)
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案例题目：联通公司iphone4代理权背景调查
班 级：
寝 室：
姓 名：
学 号：
教师评语：
成 绩：
教师签字：
2012年3月25日
商务谈判课程案例分析报告
苹果公司与联通公司iphone4代理权背景调查
买方：中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中
国网通和原中国联通的基础上合并组建而成国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国，通
达世界的现代通讯网络，并在2009年1月7日，中国联通过的WCDMA制式的3G牌照，
在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几
年，着力实现3G领先和一体化的我创新战略，为了扩展国内外市场，提升综合竞争力，中
国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴。建立长期合作关系。
卖方：苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品，2011年2月，苹果
公司打破诺基亚连续十五年销售第一的地位。成为全球第一大手机生产商。2010年苹果公
司名列世界前200强，超过戴尔，富士通，佳能等同行企业。2011年8月10日，苹果公司
市值超过埃克森美孚，成为市值全球最高的上市公司。2010年9月，联通拿到IPHONE4的
代理权，销售合约机，同年12月，苹果公司与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将
IPHONE4的代理分销权给了佳杰科技,长虹佳华，方正世纪三家渠道商，扩大了IPHONE4
在中国的销售网络。
1．我方优势：
（1）网络技术更成熟：目前中国联通采用WCDMA+HSPA的3G制式，WCDMA制式无线网
速下行最高达到14.4M，上行最高达到5.76M；CDMA-EVDO制式无线网速下行最高达到3.1M，
上行最高达到1.8M；TD-SCDMA制式无线网速下行最高达到2.8M，上行最高达到384K
（2）国际漫游更广泛：目前，全球采用WCDMA制式的运营商达到228家（包括中国联
通），美国、日本、韩国和西欧各国主要运营商均采用该3G制式；采用CDMA-EVDO制式100
家（包括中国电信），采用TD-SCDMA制式的仅有中国移动一家；中国联通3G用户可以不用
更换号码、不用更换手机可以再全球各地漫游；其他制式3G用户在出国漫游时则要受到更
换手机、换卡和换号的困扰。
（3）手机终端更丰富：截止到2008年7月，支持WCDMA商用终端的款式数量2000多
款（其中支持HSDPA的终端724款，支持HSUPA的终端75款），是EVDO终端数量的3.25倍，
TD终端数量的50倍。
（4）网络切换更自由：用户使用3G手机和186号码后，可以使用一个3G手机号码在
中国联通3G用户在GSM网络（2G）和WCDMA网络（3G）自由切换；其他制式3G用户则需要
更换手机或者更换号码，用户要使用两个网络，需要两部不同手机和2个不同手机号码。
2.我方劣势：
（1）3G初期中国移动及中国电信可能于3G业务市场占优，原因是中电信的3G技术可
与2G共享，而中移动建设3G已有段时间。
（2）目前中国市场上很多iphone水货用的就是中国移动的号，所以，中国联通3G iphone
存在为他人作嫁衣裳的可能。
商务谈判课程案例分析报告
（3）通信运营行业的高利润率已经很难恢复，而未来中国联通又面临3G网络投资带来
的巨额折旧费用，因此，短期内，公司净利润的增长预期很难和收入的增长匹配。
3.对方优势：
（1）未来iPhone将具备向中国无线宽带标准WAPI升级的能力，最终获得工信部放行
（2）中移动已经占据中国近4/5的手机用户，有无iPhone意义不大，但对联通来说，
3G已经成为其扭转业绩劣势的一根“救命稻草”，iPhone则正是WCDMA业务上最具号召力
的品牌之一。
（3）忠实的苹果拥护者众多，电容式触控屏方便，操作系统成熟稳定，软件扩展性强，
贯穿始终的人性化操作。
4.对方劣势：
（1）本次合作的iPhone手机包括3G和3GS两个款型，不具备WiFi功能。iPhone有
没有WiFi功能非常重要。WiFi功能已经成为目前智能手机的一个发展潮流。
（2）目前市场上已有超过100万的水货iPhone用户，同时还有大量山寨iPhone不断
涌入市场。如果没有WiFi，中国联通的iPhone还有多少市场竞争力？中国联通当然也知道
WiFi对iPhone在中国市场的发展有多么重要。
（3）空为智能手机却不支持第三方软件。
（4）全触摸屏输入，没有手写笔，汉字输入不方便。
（5）IPHONE作为智能手机在亚洲市场竞争力已受到了严重的阻碍，以下是这几年手
机市场份额动态：‘2008年，苹果iPhone在全球智能手机市场份额上升至9.1%，仅次于诺基
亚的38.9%和RIM的19.8%，位居全球智能手机市场前三强。时间轮盘转至2010年时，随着
Android势头风起，三星和HTC在全球智能手机市场上，犹如脱缰的野马，出货量和市场份
额迅速逼近苹果，并带领Android手机全面超过苹果iPhone。2010年第四季度，苹果、三
星和HTC智能手机市场份额分别为16.1%、9.6%和8.6%，但苹果iPhone出货量同比增长速度
却下滑至86.2%，而三星和HTC的同比增长速度却上升至439%和258.3%。市场格局也发生根
本变化，苹果、三星和HTC分别位列智能手机市场第二、第四和第五。‘
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