2023年12月6日发(作者：鲜于迈)

无锡苏宁广场市场考察报告

无锡苏宁广场市场考察报告篇一：无锡商业项目调研报告

2011-11

无锡商业项目报告

目录

第一章 无锡概况

一、地理位置

二、经济发展

三、城市规划

第二章 房地产市场概况

一、房地产市场状况

二、房产市场环境特点概析

第一章 无锡概况

一、地理位置

“太湖明珠”无锡，位于长江三角洲的江苏省南部，沪宁铁路和沪宁高速公路中段。东距上海128公里；西距南京183公里；南抱太湖，北依长江，东与苏州接壤，西与常州交界，京杭大运河从中穿过；太湖风景优雅秀丽，是我国著名的十大旅游城市之一。

二、经济发展 无锡自古就是我国著名的鱼米之乡、中国四大米市之一。我国民族工业的发源地之一，从古至今无锡工业经济就非常强劲，如今也是一座现代化工业城市，全国十大工业城市之一，素有“小上海”之称。是长三角国际先进制造业基地、服务外包与创意设计基地和区域性商贸物流中心、职业教育中心、旅游度假中心。

2011年无锡GDP总数5765亿，杭州5946亿，与浙江省省会城市杭州差不多了。

三、城市规划

无锡市地理面积4787.61平方公里,人口637.26万。下属7区2县市。

七区：崇安区、南长区、北塘区、滨湖区、新区、惠山区、锡山区

两市：江阴市、宜兴市

下辖的江阴市和宜兴市两个县级市的经济实力均列全国百强县（市）前十分别位居第一、第九位。江阴的华西村被誉为“天下第一村”。

第二章 房地产市场概况

一、房地产市场概况

1、无锡住宅市场状况 （1）、北塘区

（2）、惠山区

无锡苏宁广场市场考察报告篇二：无锡IT零售市场调查报告

无锡IT零售市场调查报告 中国计算机报 薛爱沙

今年7月，《中国计算机报·华东专刊》在无锡连锁IT卖场、百货商场、电脑专卖店和连锁店、电脑城等零售场所向500位消费者进行了问卷调查。

梦之岛欲独霸电子市场

除学前街和邮局电子市场外，无锡经销商最集中的电脑市场当数梦之岛。1998年开业时，梦之岛还是一个主营百货、兼营电脑的综合商场。2001年，击败对手华光电脑城，挤走相邻的时代电脑城后，梦之岛将五层楼面全部用于IT销售，入驻经销商迅速增长到200多家，成为当地有影响的电子市场。

近两年，随着电脑购买需求的增多，经销商销售的日渐红火，梦之岛铺面也日趋紧张。2003年年初，梦之岛对面一幢新建楼宇竣工。考虑到新卖场若被对手占据，独霸人民西路电脑市场的格局有可能被打破，因此，梦之岛不惜血本地盘下新楼卖场。新商城取名梦之岛数码港，业务定位于知名品牌电脑销售；老商城命名梦之岛通信电脑城，经营目标定位在手机和配件销售。两个梦之岛总营业面积扩大到18000平方米后，入驻经销商很快上升到近350家。2004年7月改制，房屋产权变更，两家梦之岛管理者被一分为二，变成两个具有竞争关系的对手。原本相安无事的两个商城由于体制的改变，变得相互对立起来。今年，通信电脑城打破两家商城经营不同产品的约定，拆除二楼小包厢，将铺面变成敞开式大隔断，开始对外招募品牌电脑代理商。此种举措使两家商城的竞争变得更加白热化。

大型销售商争先抢滩市场 2001年，宏图三胞第一个外地卖场落地无锡。宏图三胞卖场月销售收入快速攀升到上千万元，很令电器商和百货商垂涎。于是，有实力的大型销售商纷纷抢滩无锡。

开始，南京苏宁在无锡开了一家卖场，毫不示弱的南京五星开了一家，跟着又开一家。今年在连续开了两家店之后，北京国美宣称年内还将开设第四家店。上海永乐在连续开办两家卖场基础上，今年又新开一家3000～40(转 载于: 厦门培 训 考

试 网:无锡苏宁广场市场考察报告)00平方米旗舰店，店内电脑数码区300～400平方米。为抢占好地盘，永乐甚至不惜花大价钱赶走无锡新交电。今年8月5日，耐不住寂寞的南京福中也将3+3卖场设立在了无锡。除大型电器、IT销售商外，汇聚在商业繁华闹市区、经营IT产品的还有无锡商业大厦、东方巴黎数码广场、新交电家电公司等当地大型商业企业。面对如此众多的商业巨头的围攻，在无锡待了四年的宏图三胞当然不会将市场拱手相让，也同样加大了资本运作力度。今年9月，他们拿下市中心新世界百货四楼2000多平方米，开了一家包括手机、数码在内的电脑卖场。10月底，宏图三胞将毗邻梦之岛再开一家2000多平方米卖场，目前双方广告大战已打响。

消费者购买心理调查

无锡消费者购买IT产品时，看中连锁店知名度高占10.38%，知名品牌专卖店占19.6%，因品种多、选择范围广占15.96%，价格便宜占12.69%，信誉好、值得信赖占17.5%，服务专业、售后有保障占13.1%，促销活动吸引人占6.73%，要买的产品只有该店有占1.54%，是附近的店占1.92%，选择人气旺店占0.58%。最近一次购买IT产品，选择到宏图三胞占32.1%，南京五星占18.95%，北京国美占17.37%，南京苏宁占5.79%，梦之岛数码港和通信电脑城占25.79%。他们购买IT产品信息通过电视广告获得占13.23%，报纸广告占16.7%，电台广播占14.31%，户外广告占8.46%，互联网占5.21%，DM宣传资料占9.33%，户外推广活动

占9.76%，亲戚朋友介绍占14.97%，随便逛逛的占8.03%。

在所喜欢的促销方式中，选择降价促销的占17.19%，折价销售的占5.21%，有奖销售的占7.81%，赠送出租车票的占7.81%，免费送货上门的占14.84%，免费上门调试的占12.5%，捆绑销售打印机、扫描仪等产品的占10.42%，现金返还的占11.46%，送抵用券的占4.69%，以旧换新的占5.47%，其它占2.6%。

无锡当地极有影响的梦之岛数码港，目前也在面对大型销售商的竞争。

记者观察

市场为经销商生存创造条件也在面对大型销售商的竞争

宏图三胞、苏宁、五星、永乐等大型销售商大规模攻城掠地，将触角一根根延伸到江苏市级甚至县级城市。同样是经济发达的中型城市，为什么苏州乌鹊桥电子街经销商因此遭到很大冲击，而大多数无锡经销商却安然无恙？

原因之一是，经济快速成长为电脑市场发展创造条件。去年无锡新增销售收入699亿元，增幅35．2％。汽车零部件产业在无锡新区初具规模，正在建设的滨湖开发区已有涉及电子、仪器仪表、机械制造、环保等企业入驻，达产后新增销售收入将超过5亿元。无锡新区大量外资企业白领对电脑需求较大，购买笔记本电脑，特别是数码产品的较多。一些企业在进行大宗电脑采购时，有些员工会托采购人员代买电脑，以获得更好的价格优惠。随着无锡新区、梅村和锡山市开发区的陆续建立，居民私房拆迁换购商品房增多，乔迁新居购买电脑的家庭也越来越多。 90年代初，无锡乡镇企业如雨后春笋般涌现。今天，华西、三房巷、兴澄、西城钢铁和阳光等10家乡镇企业销售收入均超10亿元。去年农业部公布的全国310家大型乡镇企业中，无锡31家企业榜上有名，在全国3086家中型乡镇企业中，无锡219家企业入选。无锡乡镇经济发达，比如，无锡东部新区至西部洛社镇有一条长30公里、由500多家经销企业组成的不锈钢物流带，已成为全国不锈钢集散地。华庄镇距市区15～20公里有一个很大的烟草批发市场，围绕电机制造发展起来的机电、机械加工配套企业也很多。无锡南面的雪浪镇、南泉镇民营锅炉制造发达。无锡乡镇企业规模生产和配套能力很强，已有雪桃锅炉、华达电机、洛社摩托车、雅西摩托车等多个知名品牌。近几年，乡镇企业业务越来越多地与中心城市大企业、外资企业或国外企业关联后，对电脑的需求增长明显。当地乡镇居民收入颇高，消费能力较强。例如，为使子女受到良好教育，一些父母不惜出高价将孩子送到市区私立幼儿园。

原因之二是，旅游业拉动IT消费。无锡最繁华的商业街中山路延绵4公里，沿街两边高楼大厦林立，大型百货商店、购物中心、综合超市集中。平日这条街车水马龙，川流不息，节假日周边乡镇进城的人猛增，各地游客蜂拥而至，商店里的人更是摩肩接踵。闻名遐迩的旅游城市为无锡带来了丰厚的旅游收入，带动了餐饮、酒店的发展和百货业的兴旺，也拉动了IT产品的销售。今年五一黄金周无锡市区吃、穿、用、玩为一体的大型购物中心成为市民休闲娱乐的主要去处，22家重点零售企业五一前三天销售额完成1．2亿元，同比上升22．45％，黄金周七天完成销售额2．3亿元，同比上升11．65％。

原因之三是，与其他许多城市不同，梦之岛是国营商业企业兴办的。尽管从国有商场变成租赁电子市场后，入驻经销商在经营过程中也存在不少不规范行为，但商业企业延续下来的诚实守信的经营作风，还是抓住了不少无锡老百姓的心。梦之岛地位确定后，其他电脑城发展受到一定抑制。大型销售商进军无锡的势头尽管猛烈，但躲避在国营商业企业构筑的避风港内，经销商受到的冲击要比江苏其他城市小得多。

无锡经销商访谈

避开锋芒 错位经营

无锡宏图三胞苏南区域·无锡分公司卖场副总经理 张晓君

2001年我们在无锡八佰伴商场内开设了一个1500平方米IT卖场。得益于地处黄金销售区的有利条件，我们每天获得销售收入40～50万元，节假日日销售能增长200%，年销售迅速提升到1.6亿元。随着无锡市场的快速成长，进驻的大型电器商越来越多。考虑到原有卖场面积太小，今年我们计划再开2～3家卖场。几家店铺捆绑在一起的总销量增大，既能满足市场容量扩充的需求，促进销售收入的进一步增长，厂商给予的支持会更多，也能更好地应对竞争对手的竞争。

大型电器商圈地速度加快，当地商业企业也纷纷介入到IT销售中来，如果我们与众商家针尖对麦芒地对着干，大家都会有所损伤，是得不偿失之举。与同行错位经营，走属于自己的独特道路，才是发展的根本之道。无锡是旅游城市，当地举办的各类大型活动很多。我们积极支持公益事业或参与大型活动，扩大企业品牌知名度，有效地拉升了销售。针对当地乡镇居民不熟悉电脑，惧怕使用电脑的心理障碍，宏图三胞销售主管在现场做电脑知识宣传和讲解，售后服务人员为电脑义诊，拉近了与乡镇居民的距离，巨大的市场潜力通过沟通和相互了解也得到逐步释放。再如，今年9月，我们参与了无锡市教委举办的普通话推广活动。我们在现场演示讲解学习普通话教育软件，尽管不一定能收到立竿见影的效果，但却给与会者留下了深刻印象。 以服务树立品牌形象

无锡市梦之岛数码港总经理 高海根

过去，由于某些租赁式电子市场鱼龙混杂、良莠不分，一些商户以次充好或用欺诈手段非法获利，严重损害了消费者利益。为打消消费者顾虑，树立梦之岛数码港品牌形象，2003年，我们拟订出购机零风险十大保障、售后服务投诉受理办法，并与入驻的所有商户签约。我们对外做出公开承诺，消费者到梦之岛数码港购物，若产品存在质量问题，或发现假冒伪劣，将由梦之岛出面负责解决。IT产品普及应用后，来数码港购物的普通消费者增多。我们发现不少对IT产品一知半解的消费者，很需要有人讲解和指导，便聘请25位销售顾问，开展了产品咨询、商品导购和技术服务。我们请胸配顾问牌的销售顾问向消费者郑重宣誓，并将他们的照片和所擅长的工作内容悬挂在卖场内。为营造良好的市场氛围，我们还组织开展了各种活动，帮助经销商拉升销售。去年，数码港营业收入达5.8亿元。

人无我有 人有我优

无锡锋行计算机系统总经理 何健

暑促主力机型打得不可开交时，TCL推出极具个性的女性电脑、海盗电脑，比同质化电脑被消费者接受的程度高，经销商销售起来容易，获得的利润也更好。这给了我们一个启示，市场上的产品一旦成为主流，商家的价格血拼也进入了白热化。时尚的新产品变为人所共知的老产品，利润也滑到了低谷。只有走“人有我优，人无我有”的路，与别人的产品形成差异，才会有更大的发展空间。

我们原来主要做行业应用，去年年底开始增加零售业务。做了一段时间TCL电脑零售，每种机型多多少少有一些压货。TCL主机和显示器在人们心中具有很高的品牌地位，有人提出单买主机，有人想单要显示器。为减少库存积压，对消费者的这些需求我们都予以满足。今年3月淡季，我发现联想在大力推液晶电脑，17英寸纯平电脑缺货。乘此机会，我进了一批TCL高端电脑，并根据市场需求对标准配置进行了一些调整。比如，19英寸宽屏显示器视觉效果好，放在客厅里显得很气派，对喜好追求时尚的无锡人很有吸引力。但标配价格偏高，不太容易被他们接受。我们将前一阵零卖显示器和主机多出来的产品，与实际需求进行搭配，即弥补了市场上17英寸纯平缺货和19英寸宽屏电脑价格过高的矛盾，电脑性价比适合消费者心理需求，他们各取所需，我们不同配置的电脑都卖得不错，积压库存也得到有效清理。

选择适合自己的发展道路

无锡市网景计算机系统集成经理 李训洋

网景2000年开始代理清华同方产品时，清华同方无锡地区渠道已相当成熟。在这样的条件下，我们插进去做渠道销售不仅难度大，发展的机会也很少。于是，我们以零售店面为对外形象展示窗口，以系统集成业务为连接用户的桥梁，将业务发展重点定位在开拓行业应用领域上。无锡周边很多乡镇都建有开发区。我们在加强市区行业渠道开拓同时，将业务逐步向外资新区、乡镇企业扩展，发展速度进一步加快。去年网景销售收入中，行业与零售比例达到7：3。

与其他品牌相比，清华同方具有一定价格优势。我们的零售终端店面设在梦之岛数码港，同一层楼面还有另一家清华同方销售商。为避免不当价格竞争，我们相互达成协议，在不违反价格协定条件下，两家协商平衡价格，相互不打“价格战”。现在，我们两家经销商尽管每天的销售有多有少，但一个月的销售基本达到平衡。 销售策略要随需而变

无锡市大江软件开发总经理助理陆海明：

1990年成立以来，大江一直做系统集成。现在，在做系统集成同时，我们经授权开办了一家方正电脑专卖店，也做一些产品的代理销售，目前年销售收入达到5000～6000万元。无锡有300多所中小学，学校教育信息化基本完成后，采购需求逐步下降，我们开始发展开发区内的外资投资企业客户。外资投资企业60%～70%使用国外品牌，后台信息处理主要使用的是国内品牌，具有一定的市场需求。近几年，低端产品代理销售商一窝蜂地争抢这块蛋糕，有些外商投资企业开始向固定供应商公开招投标，通过对多家品牌反复比较，挑选性价比好的产品。由于每台电脑的利润被压到几十元，我们在做外资企业业务同时，将业务的关注点更多地转向了大行业、政府机关和科研部门。行业应用工程对服务的要求较高。我们与10多家软件商合作，根据用户的不同需要配套不同的解决方案，还专门配备了14个技术服务人员和服务车，缩短了服务响应时间，增强了服务质量。

无锡苏宁广场市场考察报告篇三：苏宁电器市场调查报告

吉安市苏宁电器市场调查报告

姓名：李金星 班级：艺术设计一班

学号: 指导老师：万彤

2012年10月30日

吉安市苏宁电器市场调查报告

本次市场调查于2012年7月14日至15日期间对吉安苏宁电器市场的发展状况进行市场调查，并通过一系列的因素分析对吉安苏宁电器发展前景进行预测。 一、调查背景

吉安电器市场销售主要以四平、国美、苏宁为主，在苏宁进军吉安电器市场之前，吉安电器市场销售以四平电器与国美电器销售为主。四平电器属于吉安民族企业，在吉安得到稳定的发展，这也一方面决定了苏宁电器要想成功进军吉安电器市场需要与当地民族企业竞争成功。

为了有效开发吉安这个新的市场，苏宁凭借自己以往所具有的成功的营销经验，在最短的时间内迅速建立了两家连锁店，并且经营业绩较好，但是，由于刚刚进入吉安电器市场，与当地民族企业竞争压力很大。另外，由于吉安对于其他大型企业来讲还是个空白市场，一些企业纷至沓来，苏宁要想营销成功就需要对新的竞争环境有一定新的了解。本次调查的目的是希望能够深入了解客户的需求，为制定有效的市场决策提供依据。

二、调查目的

1、明确苏宁电器在吉安电器市场主要竞争对手。 2、掌握苏宁电器的忠实客户所占比重。 3、影响客户购买电器的因素分析。

4、苏宁电器要想竞争成功在需要营销手段上进行哪些改进，营销方式进行哪些方面的调整。 三、调查方法

本次调查运用了实地调查法，以问卷调查作为主要的调查方式。并通过文案调查法在互联网上查找与本次调查的相关资料完成本次调查。 四、调查内容

（一）吉安市三大品牌分布状况及购买意向分析

1.四平电器的店数虽多，但是，顾客购买意向却较刚刚进入吉安市场的苏宁电器弱些，国美虽然也进入吉安市场有一段时间，但是顾客对它的购买意向较差，可见相比之下苏宁电器的销售潜力较大。 2.苏宁电器的销售潜力虽然较大，但是，四平电器与国美在吉安存留的时间较长，是苏宁的主要竞争对手，苏宁想要在短时间内获得较大的市场还是很困难的。 （二）居民年龄对电器购买意向的影响

18-30岁的顾客对苏宁的认知度较高，而31-40岁的顾客对当代电器的认知度较高，对苏宁的认知度较低。通过实地调查了解到，18-30岁的人群认为苏宁的服务态度好，售后服务全面周到，所以，支持苏宁的产品。而31-56岁的人群认为四平电器为本土产品，产品值得信任、可靠。他们支持四平电器的另一个原因是对其他品牌不了解，例如，有些被调查者反映，他们对于刚刚进入吉安电器市场的苏宁品牌没有进入店内了解过，有的都没有听说过。这类现象说明苏宁电器在宣传力度与宣传策略上存在不足。 （三）苏宁电器的认知度

通过所得数据显示，有超过一半的人群并没有接触过苏宁电器，这意味着苏宁电器在吉安市场上的销售空间还很大，同时也说明苏宁电器的营销策略存在不足。

（四）传播渠道的认知状况

通过此次调查了解到，大多数的消费者获得所需的需求信息是通过电视广告认知商品的信息的，其次是口头传播与巨幅广告。虽然很大一部分人群认为电视广告有很大的商品认知效力，但是，仅仅通过这一种销售手段是不能满足企业发展需要的，企业要想突出自己的特色，获得长远发展，需要加强企业的客户服务质量，改善商品的品质，从而获得顾客的认可，在此基础上，利用客户的口头传播方式获得客户的好评，间接地为企业做了宣传。（五）影响客户购买电器的几种常见因素

通过调查数据所显示的上述图表分析，客户购买电器的主要影响因素为价格优惠与促销活动，以商品的品质为基础，通过售后服务可促进客户进行二次购买。一些顾客购买电器还通常通过朋友的介绍或者是将享有盛誉的品牌作为购买决策依据，这些因素都为客户购买商品的决策提供依据。

价格优惠、促销活动、售后服务、商品的品质、品牌效应与亲友推荐都作为影响顾客购买商品的重要因素。企业要想提高知名度，扩大销售圈，可以通过降低价格的手段对商品进行促销，还可以提高商品的内在品质，提升产品的售后服务，以此扩大企业的品牌效应，增强企业的影响力。

2023年12月6日发(作者：鲜于迈)

无锡苏宁广场市场考察报告

无锡苏宁广场市场考察报告篇一：无锡商业项目调研报告

2011-11

无锡商业项目报告

目录

第一章 无锡概况

一、地理位置

二、经济发展

三、城市规划

第二章 房地产市场概况

一、房地产市场状况

二、房产市场环境特点概析

第一章 无锡概况

一、地理位置

“太湖明珠”无锡，位于长江三角洲的江苏省南部，沪宁铁路和沪宁高速公路中段。东距上海128公里；西距南京183公里；南抱太湖，北依长江，东与苏州接壤，西与常州交界，京杭大运河从中穿过；太湖风景优雅秀丽，是我国著名的十大旅游城市之一。

二、经济发展 无锡自古就是我国著名的鱼米之乡、中国四大米市之一。我国民族工业的发源地之一，从古至今无锡工业经济就非常强劲，如今也是一座现代化工业城市，全国十大工业城市之一，素有“小上海”之称。是长三角国际先进制造业基地、服务外包与创意设计基地和区域性商贸物流中心、职业教育中心、旅游度假中心。

2011年无锡GDP总数5765亿，杭州5946亿，与浙江省省会城市杭州差不多了。

三、城市规划

无锡市地理面积4787.61平方公里,人口637.26万。下属7区2县市。

七区：崇安区、南长区、北塘区、滨湖区、新区、惠山区、锡山区

两市：江阴市、宜兴市

下辖的江阴市和宜兴市两个县级市的经济实力均列全国百强县（市）前十分别位居第一、第九位。江阴的华西村被誉为“天下第一村”。

第二章 房地产市场概况

一、房地产市场概况

1、无锡住宅市场状况 （1）、北塘区

（2）、惠山区

无锡苏宁广场市场考察报告篇二：无锡IT零售市场调查报告

无锡IT零售市场调查报告 中国计算机报 薛爱沙

今年7月，《中国计算机报·华东专刊》在无锡连锁IT卖场、百货商场、电脑专卖店和连锁店、电脑城等零售场所向500位消费者进行了问卷调查。

梦之岛欲独霸电子市场

除学前街和邮局电子市场外，无锡经销商最集中的电脑市场当数梦之岛。1998年开业时，梦之岛还是一个主营百货、兼营电脑的综合商场。2001年，击败对手华光电脑城，挤走相邻的时代电脑城后，梦之岛将五层楼面全部用于IT销售，入驻经销商迅速增长到200多家，成为当地有影响的电子市场。

近两年，随着电脑购买需求的增多，经销商销售的日渐红火，梦之岛铺面也日趋紧张。2003年年初，梦之岛对面一幢新建楼宇竣工。考虑到新卖场若被对手占据，独霸人民西路电脑市场的格局有可能被打破，因此，梦之岛不惜血本地盘下新楼卖场。新商城取名梦之岛数码港，业务定位于知名品牌电脑销售；老商城命名梦之岛通信电脑城，经营目标定位在手机和配件销售。两个梦之岛总营业面积扩大到18000平方米后，入驻经销商很快上升到近350家。2004年7月改制，房屋产权变更，两家梦之岛管理者被一分为二，变成两个具有竞争关系的对手。原本相安无事的两个商城由于体制的改变，变得相互对立起来。今年，通信电脑城打破两家商城经营不同产品的约定，拆除二楼小包厢，将铺面变成敞开式大隔断，开始对外招募品牌电脑代理商。此种举措使两家商城的竞争变得更加白热化。

大型销售商争先抢滩市场 2001年，宏图三胞第一个外地卖场落地无锡。宏图三胞卖场月销售收入快速攀升到上千万元，很令电器商和百货商垂涎。于是，有实力的大型销售商纷纷抢滩无锡。

开始，南京苏宁在无锡开了一家卖场，毫不示弱的南京五星开了一家，跟着又开一家。今年在连续开了两家店之后，北京国美宣称年内还将开设第四家店。上海永乐在连续开办两家卖场基础上，今年又新开一家3000～40(转 载于: 厦门培 训 考

试 网:无锡苏宁广场市场考察报告)00平方米旗舰店，店内电脑数码区300～400平方米。为抢占好地盘，永乐甚至不惜花大价钱赶走无锡新交电。今年8月5日，耐不住寂寞的南京福中也将3+3卖场设立在了无锡。除大型电器、IT销售商外，汇聚在商业繁华闹市区、经营IT产品的还有无锡商业大厦、东方巴黎数码广场、新交电家电公司等当地大型商业企业。面对如此众多的商业巨头的围攻，在无锡待了四年的宏图三胞当然不会将市场拱手相让，也同样加大了资本运作力度。今年9月，他们拿下市中心新世界百货四楼2000多平方米，开了一家包括手机、数码在内的电脑卖场。10月底，宏图三胞将毗邻梦之岛再开一家2000多平方米卖场，目前双方广告大战已打响。

消费者购买心理调查

无锡消费者购买IT产品时，看中连锁店知名度高占10.38%，知名品牌专卖店占19.6%，因品种多、选择范围广占15.96%，价格便宜占12.69%，信誉好、值得信赖占17.5%，服务专业、售后有保障占13.1%，促销活动吸引人占6.73%，要买的产品只有该店有占1.54%，是附近的店占1.92%，选择人气旺店占0.58%。最近一次购买IT产品，选择到宏图三胞占32.1%，南京五星占18.95%，北京国美占17.37%，南京苏宁占5.79%，梦之岛数码港和通信电脑城占25.79%。他们购买IT产品信息通过电视广告获得占13.23%，报纸广告占16.7%，电台广播占14.31%，户外广告占8.46%，互联网占5.21%，DM宣传资料占9.33%，户外推广活动

占9.76%，亲戚朋友介绍占14.97%，随便逛逛的占8.03%。

在所喜欢的促销方式中，选择降价促销的占17.19%，折价销售的占5.21%，有奖销售的占7.81%，赠送出租车票的占7.81%，免费送货上门的占14.84%，免费上门调试的占12.5%，捆绑销售打印机、扫描仪等产品的占10.42%，现金返还的占11.46%，送抵用券的占4.69%，以旧换新的占5.47%，其它占2.6%。

无锡当地极有影响的梦之岛数码港，目前也在面对大型销售商的竞争。

记者观察

市场为经销商生存创造条件也在面对大型销售商的竞争

宏图三胞、苏宁、五星、永乐等大型销售商大规模攻城掠地，将触角一根根延伸到江苏市级甚至县级城市。同样是经济发达的中型城市，为什么苏州乌鹊桥电子街经销商因此遭到很大冲击，而大多数无锡经销商却安然无恙？

原因之一是，经济快速成长为电脑市场发展创造条件。去年无锡新增销售收入699亿元，增幅35．2％。汽车零部件产业在无锡新区初具规模，正在建设的滨湖开发区已有涉及电子、仪器仪表、机械制造、环保等企业入驻，达产后新增销售收入将超过5亿元。无锡新区大量外资企业白领对电脑需求较大，购买笔记本电脑，特别是数码产品的较多。一些企业在进行大宗电脑采购时，有些员工会托采购人员代买电脑，以获得更好的价格优惠。随着无锡新区、梅村和锡山市开发区的陆续建立，居民私房拆迁换购商品房增多，乔迁新居购买电脑的家庭也越来越多。 90年代初，无锡乡镇企业如雨后春笋般涌现。今天，华西、三房巷、兴澄、西城钢铁和阳光等10家乡镇企业销售收入均超10亿元。去年农业部公布的全国310家大型乡镇企业中，无锡31家企业榜上有名，在全国3086家中型乡镇企业中，无锡219家企业入选。无锡乡镇经济发达，比如，无锡东部新区至西部洛社镇有一条长30公里、由500多家经销企业组成的不锈钢物流带，已成为全国不锈钢集散地。华庄镇距市区15～20公里有一个很大的烟草批发市场，围绕电机制造发展起来的机电、机械加工配套企业也很多。无锡南面的雪浪镇、南泉镇民营锅炉制造发达。无锡乡镇企业规模生产和配套能力很强，已有雪桃锅炉、华达电机、洛社摩托车、雅西摩托车等多个知名品牌。近几年，乡镇企业业务越来越多地与中心城市大企业、外资企业或国外企业关联后，对电脑的需求增长明显。当地乡镇居民收入颇高，消费能力较强。例如，为使子女受到良好教育，一些父母不惜出高价将孩子送到市区私立幼儿园。

原因之二是，旅游业拉动IT消费。无锡最繁华的商业街中山路延绵4公里，沿街两边高楼大厦林立，大型百货商店、购物中心、综合超市集中。平日这条街车水马龙，川流不息，节假日周边乡镇进城的人猛增，各地游客蜂拥而至，商店里的人更是摩肩接踵。闻名遐迩的旅游城市为无锡带来了丰厚的旅游收入，带动了餐饮、酒店的发展和百货业的兴旺，也拉动了IT产品的销售。今年五一黄金周无锡市区吃、穿、用、玩为一体的大型购物中心成为市民休闲娱乐的主要去处，22家重点零售企业五一前三天销售额完成1．2亿元，同比上升22．45％，黄金周七天完成销售额2．3亿元，同比上升11．65％。

原因之三是，与其他许多城市不同，梦之岛是国营商业企业兴办的。尽管从国有商场变成租赁电子市场后，入驻经销商在经营过程中也存在不少不规范行为，但商业企业延续下来的诚实守信的经营作风，还是抓住了不少无锡老百姓的心。梦之岛地位确定后，其他电脑城发展受到一定抑制。大型销售商进军无锡的势头尽管猛烈，但躲避在国营商业企业构筑的避风港内，经销商受到的冲击要比江苏其他城市小得多。

无锡经销商访谈

避开锋芒 错位经营

无锡宏图三胞苏南区域·无锡分公司卖场副总经理 张晓君

2001年我们在无锡八佰伴商场内开设了一个1500平方米IT卖场。得益于地处黄金销售区的有利条件，我们每天获得销售收入40～50万元，节假日日销售能增长200%，年销售迅速提升到1.6亿元。随着无锡市场的快速成长，进驻的大型电器商越来越多。考虑到原有卖场面积太小，今年我们计划再开2～3家卖场。几家店铺捆绑在一起的总销量增大，既能满足市场容量扩充的需求，促进销售收入的进一步增长，厂商给予的支持会更多，也能更好地应对竞争对手的竞争。

大型电器商圈地速度加快，当地商业企业也纷纷介入到IT销售中来，如果我们与众商家针尖对麦芒地对着干，大家都会有所损伤，是得不偿失之举。与同行错位经营，走属于自己的独特道路，才是发展的根本之道。无锡是旅游城市，当地举办的各类大型活动很多。我们积极支持公益事业或参与大型活动，扩大企业品牌知名度，有效地拉升了销售。针对当地乡镇居民不熟悉电脑，惧怕使用电脑的心理障碍，宏图三胞销售主管在现场做电脑知识宣传和讲解，售后服务人员为电脑义诊，拉近了与乡镇居民的距离，巨大的市场潜力通过沟通和相互了解也得到逐步释放。再如，今年9月，我们参与了无锡市教委举办的普通话推广活动。我们在现场演示讲解学习普通话教育软件，尽管不一定能收到立竿见影的效果，但却给与会者留下了深刻印象。 以服务树立品牌形象

无锡市梦之岛数码港总经理 高海根

过去，由于某些租赁式电子市场鱼龙混杂、良莠不分，一些商户以次充好或用欺诈手段非法获利，严重损害了消费者利益。为打消消费者顾虑，树立梦之岛数码港品牌形象，2003年，我们拟订出购机零风险十大保障、售后服务投诉受理办法，并与入驻的所有商户签约。我们对外做出公开承诺，消费者到梦之岛数码港购物，若产品存在质量问题，或发现假冒伪劣，将由梦之岛出面负责解决。IT产品普及应用后，来数码港购物的普通消费者增多。我们发现不少对IT产品一知半解的消费者，很需要有人讲解和指导，便聘请25位销售顾问，开展了产品咨询、商品导购和技术服务。我们请胸配顾问牌的销售顾问向消费者郑重宣誓，并将他们的照片和所擅长的工作内容悬挂在卖场内。为营造良好的市场氛围，我们还组织开展了各种活动，帮助经销商拉升销售。去年，数码港营业收入达5.8亿元。

人无我有 人有我优

无锡锋行计算机系统总经理 何健

暑促主力机型打得不可开交时，TCL推出极具个性的女性电脑、海盗电脑，比同质化电脑被消费者接受的程度高，经销商销售起来容易，获得的利润也更好。这给了我们一个启示，市场上的产品一旦成为主流，商家的价格血拼也进入了白热化。时尚的新产品变为人所共知的老产品，利润也滑到了低谷。只有走“人有我优，人无我有”的路，与别人的产品形成差异，才会有更大的发展空间。

我们原来主要做行业应用，去年年底开始增加零售业务。做了一段时间TCL电脑零售，每种机型多多少少有一些压货。TCL主机和显示器在人们心中具有很高的品牌地位，有人提出单买主机，有人想单要显示器。为减少库存积压，对消费者的这些需求我们都予以满足。今年3月淡季，我发现联想在大力推液晶电脑，17英寸纯平电脑缺货。乘此机会，我进了一批TCL高端电脑，并根据市场需求对标准配置进行了一些调整。比如，19英寸宽屏显示器视觉效果好，放在客厅里显得很气派，对喜好追求时尚的无锡人很有吸引力。但标配价格偏高，不太容易被他们接受。我们将前一阵零卖显示器和主机多出来的产品，与实际需求进行搭配，即弥补了市场上17英寸纯平缺货和19英寸宽屏电脑价格过高的矛盾，电脑性价比适合消费者心理需求，他们各取所需，我们不同配置的电脑都卖得不错，积压库存也得到有效清理。

选择适合自己的发展道路

无锡市网景计算机系统集成经理 李训洋

网景2000年开始代理清华同方产品时，清华同方无锡地区渠道已相当成熟。在这样的条件下，我们插进去做渠道销售不仅难度大，发展的机会也很少。于是，我们以零售店面为对外形象展示窗口，以系统集成业务为连接用户的桥梁，将业务发展重点定位在开拓行业应用领域上。无锡周边很多乡镇都建有开发区。我们在加强市区行业渠道开拓同时，将业务逐步向外资新区、乡镇企业扩展，发展速度进一步加快。去年网景销售收入中，行业与零售比例达到7：3。

与其他品牌相比，清华同方具有一定价格优势。我们的零售终端店面设在梦之岛数码港，同一层楼面还有另一家清华同方销售商。为避免不当价格竞争，我们相互达成协议，在不违反价格协定条件下，两家协商平衡价格，相互不打“价格战”。现在，我们两家经销商尽管每天的销售有多有少，但一个月的销售基本达到平衡。 销售策略要随需而变

无锡市大江软件开发总经理助理陆海明：

1990年成立以来，大江一直做系统集成。现在，在做系统集成同时，我们经授权开办了一家方正电脑专卖店，也做一些产品的代理销售，目前年销售收入达到5000～6000万元。无锡有300多所中小学，学校教育信息化基本完成后，采购需求逐步下降，我们开始发展开发区内的外资投资企业客户。外资投资企业60%～70%使用国外品牌，后台信息处理主要使用的是国内品牌，具有一定的市场需求。近几年，低端产品代理销售商一窝蜂地争抢这块蛋糕，有些外商投资企业开始向固定供应商公开招投标，通过对多家品牌反复比较，挑选性价比好的产品。由于每台电脑的利润被压到几十元，我们在做外资企业业务同时，将业务的关注点更多地转向了大行业、政府机关和科研部门。行业应用工程对服务的要求较高。我们与10多家软件商合作，根据用户的不同需要配套不同的解决方案，还专门配备了14个技术服务人员和服务车，缩短了服务响应时间，增强了服务质量。

无锡苏宁广场市场考察报告篇三：苏宁电器市场调查报告

吉安市苏宁电器市场调查报告

姓名：李金星 班级：艺术设计一班

学号: 指导老师：万彤

2012年10月30日

吉安市苏宁电器市场调查报告

本次市场调查于2012年7月14日至15日期间对吉安苏宁电器市场的发展状况进行市场调查，并通过一系列的因素分析对吉安苏宁电器发展前景进行预测。 一、调查背景

吉安电器市场销售主要以四平、国美、苏宁为主，在苏宁进军吉安电器市场之前，吉安电器市场销售以四平电器与国美电器销售为主。四平电器属于吉安民族企业，在吉安得到稳定的发展，这也一方面决定了苏宁电器要想成功进军吉安电器市场需要与当地民族企业竞争成功。

为了有效开发吉安这个新的市场，苏宁凭借自己以往所具有的成功的营销经验，在最短的时间内迅速建立了两家连锁店，并且经营业绩较好，但是，由于刚刚进入吉安电器市场，与当地民族企业竞争压力很大。另外，由于吉安对于其他大型企业来讲还是个空白市场，一些企业纷至沓来，苏宁要想营销成功就需要对新的竞争环境有一定新的了解。本次调查的目的是希望能够深入了解客户的需求，为制定有效的市场决策提供依据。

二、调查目的

1、明确苏宁电器在吉安电器市场主要竞争对手。 2、掌握苏宁电器的忠实客户所占比重。 3、影响客户购买电器的因素分析。

4、苏宁电器要想竞争成功在需要营销手段上进行哪些改进，营销方式进行哪些方面的调整。 三、调查方法

本次调查运用了实地调查法，以问卷调查作为主要的调查方式。并通过文案调查法在互联网上查找与本次调查的相关资料完成本次调查。 四、调查内容

（一）吉安市三大品牌分布状况及购买意向分析

1.四平电器的店数虽多，但是，顾客购买意向却较刚刚进入吉安市场的苏宁电器弱些，国美虽然也进入吉安市场有一段时间，但是顾客对它的购买意向较差，可见相比之下苏宁电器的销售潜力较大。 2.苏宁电器的销售潜力虽然较大，但是，四平电器与国美在吉安存留的时间较长，是苏宁的主要竞争对手，苏宁想要在短时间内获得较大的市场还是很困难的。 （二）居民年龄对电器购买意向的影响

18-30岁的顾客对苏宁的认知度较高，而31-40岁的顾客对当代电器的认知度较高，对苏宁的认知度较低。通过实地调查了解到，18-30岁的人群认为苏宁的服务态度好，售后服务全面周到，所以，支持苏宁的产品。而31-56岁的人群认为四平电器为本土产品，产品值得信任、可靠。他们支持四平电器的另一个原因是对其他品牌不了解，例如，有些被调查者反映，他们对于刚刚进入吉安电器市场的苏宁品牌没有进入店内了解过，有的都没有听说过。这类现象说明苏宁电器在宣传力度与宣传策略上存在不足。 （三）苏宁电器的认知度

通过所得数据显示，有超过一半的人群并没有接触过苏宁电器，这意味着苏宁电器在吉安市场上的销售空间还很大，同时也说明苏宁电器的营销策略存在不足。

（四）传播渠道的认知状况

通过此次调查了解到，大多数的消费者获得所需的需求信息是通过电视广告认知商品的信息的，其次是口头传播与巨幅广告。虽然很大一部分人群认为电视广告有很大的商品认知效力，但是，仅仅通过这一种销售手段是不能满足企业发展需要的，企业要想突出自己的特色，获得长远发展，需要加强企业的客户服务质量，改善商品的品质，从而获得顾客的认可，在此基础上，利用客户的口头传播方式获得客户的好评，间接地为企业做了宣传。（五）影响客户购买电器的几种常见因素

通过调查数据所显示的上述图表分析，客户购买电器的主要影响因素为价格优惠与促销活动，以商品的品质为基础，通过售后服务可促进客户进行二次购买。一些顾客购买电器还通常通过朋友的介绍或者是将享有盛誉的品牌作为购买决策依据，这些因素都为客户购买商品的决策提供依据。

价格优惠、促销活动、售后服务、商品的品质、品牌效应与亲友推荐都作为影响顾客购买商品的重要因素。企业要想提高知名度，扩大销售圈，可以通过降低价格的手段对商品进行促销，还可以提高商品的内在品质，提升产品的售后服务，以此扩大企业的品牌效应，增强企业的影响力。