2024年4月1日发(作者：燕晟睿)
海澜之家的渠道策略
随着中国服装市场竞争的日趋激烈，海澜之家服装的营销已经从产品营销逐步走向了
品牌 。以下是 为大家整理的关于海澜之家的渠道策略，欢迎阅读!
我国男装市场发展现状分析海澜之家占有优势
中国是世界上最大的服装消费国，同时也是世界上最大的服装生产国。广东、江 苏、
浙江、山东、福建、上海等东南沿海省份所生产的产品占据了全国 80%以上的 市场份额，
但中国服装产业整体发展很不平衡，中国服装行业最为成熟和稍微具备国 际竞争力的当属
男装和羽绒服，这片领域诞生了杉杉、雅戈尔、七匹狼、波司登、美 特斯邦威、洛兹，等
众多的知名品牌，集中了好几家上市公司，他们品牌实力较强， 规模和竞争力都处于服装
行业前列。但是总体来说，盈利能力还是太低。品牌没有规 模。主要还是通过低成本优势
在与国际品牌进行竞争。 服装业在加入WTO 以后，如果只依靠依赖于较低的劳动力成本
的价格优势，增长 空间将越来越小，人民币汇率上升也对出口造成深远的伤害。
(一)市场规模与消费需求不断扩大 2008 年中国服装行业总体需求规模为7406.09
亿元，比2007 年增长18.74%。 2009 年2 月，市场需求规模为1190.78 亿元，比2008
年同期增长率14.11%。 1646.17 1871.21 2184.8 2500 2900 13.67% 16.76% 14.43%
16% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500
3,000 3,500 2006年 2007年 2008年 2009年E 2010年E 2006-2010年中国男装市
场规模与预测 市场需求规模(亿元) 增长率
(二)品牌选择集中度较高 男西装和男衬衫市场中销售前十位的品牌市场综合占有率
总和超过30%。由于中 国男装市场品牌发展起步较早，相较于其它服装成熟，但由于各
1
地新品牌层出不穷， 因此竞争仍异常激烈。前十名品牌占据全国几乎 50%的市场，前三
名：雅戈尔、杉 杉和罗蒙市场地位相对稳定，其中雅戈尔市场优势明显，市场综合占有率
超过10%， 其他品牌的市场综合占有率较低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之间较
为接近。
(三)男装市场格局 1、中档消费居多，大众市场仍占主导 全国男装销售中低档服装仍
占市场主导地位。在全国大型百货商场全年销售流通 过程中，男装售价在500 元以下的
占40%，600 元-1000 元的占40%，1000 元以上的 只占20%。以北京、上海的市场
为例，大型百货商场服装销售排名前十名的服装价格 均在800 元-3000 元之间。 从内
地市场看，中小城市男装的市场消费占主导地位，所以中价位的二类产品仍 是大部分男装
企业关注的要点。某中等城市对消费者的调查表明，名牌服装消费层的 人员包括外企人员、
学术、艺术界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人 员、金融界人士等等，约
占本区总人数的0.61%，消费量却占到3%;而中档服装消费 层则主要是城市中的工薪层和
农村相对高消费层，约占城市人口的60%，占农村人口 的 20%;低档服装消费层主要是城
镇中低收入者和待业人员，约占城镇人口的 25%， 在农村约占60%。 南方品牌很难打
开北方市场，北方品牌也很难打开南方市场。 经济发达与落后地区的男装区域差距不仅体
现在购买力上，其风格时尚差异年限甚至 达到3-5 年以上。
海澜之家营销渠道策略
随着市场经济的发展，企业取胜市场的关键因素就是所经营商品的知名度、竞争 力和
市场占有率。因而名牌商品战略已成为现在企业经营的主流方向。改革开放以来， 中国的
民族服装工业得到了前所未有的长足发展，而在国外名牌抢占中国巨大服装市 场的现状
下，国内的服装企业也坚定地走上了中国的服装名牌之路，并取得了明显的 效果。江阴海
蓝服饰有限公司生产的海澜之家服装在激烈的服装市场竞争中脱颖而 出，在国内服装品牌
2
中占有一席之地，成为著名品牌，关键是海澜服饰有限公司坚持 研究服装品牌的营销方法，
并结合本企业实际，在坚持品质的基础上，采用独特的营 销策略，创造了“海澜之家”男
装的服装名牌。(一)男人衣柜的形象策略 当今的消费品市场上，一提起 IBM 就知道是尖
端科技的代表，一提起鳄鱼，伊 长 春 大 学 学年论文纸 共夫;圣罗郎也会让人想到高档
的运动装和高级服饰。著名品牌甚至成为了某类产品的 代名词，从某种角度讲，这就是品
牌的形象，品牌的定位。 为了塑造“海澜之家”男装品牌的形象，打造其品牌的经济、社
会效应。“海澜 之家”男装品牌的形象策略应归同于企业形象策略。国际上通常采用的品
牌名称=企 业名称的惯例，实际上为了方便消费者的认知和认同。公司首创标准化西服自
选模式， 顾客可根据导购图上的指引，找到适合自己的自选货架，就像是顾客自己的大衣
柜。 “主人”可以无拘无束地挑选自己的西服。让你真正体验自由自在的购衣乐趣。(二)
高端中价法的价格策略 在传统的观念中，价格是作为买者作出选择的主要决定因素。价格
是制约消费者 购买行为的首要因素。在经济不发达地区，尤其是如此。但随着人们生活水
平的提高， 在购物者选择行为中非价格因素变得相对重要，而价格因素的地位也相应降低。
然而， 价格仍是决定市场份额和盈利率的最重要因素之一。“海澜之家”作为一个服装品
牌， 在决定打入市场之前，考虑到长期竞争策略，在定价策略方面主要采取的是高端中价
法。海澜公司认为，合理制定产品价格，要坚持已获得正常利润为定价标准。定价要 面向
广大消费者，不能把品牌购买只限制在高消费群中。定价如果过高，即使名牌也 会有损该
产品的形象。要想走高档中价的经营道路，就必须强化企业硬、软件条件。
差异定价与优惠定价相结合的价格策略
差别定价主要是指连锁经营的统一价格在不同区域市场的调整。连锁经营的各家 专卖
店一般实行大体一致的定价方法、价格水平及价格促销策略，它有利于连锁店实 行统一管
理，树立连锁店的整体形象，给消费者留下货真价实的良好印象，增强连锁 店的整体吸引
力。那么作为海澜之家男装来说，目前基本在国内的一二线市场都有连 锁店面，那么不同
3
地区的经济发展水平不同，销售费用以及需求还有购买能力都是存 在区别的，就拿长春;
北京相比，同样一件衣服，比如一套西装580 元，在北京，他 属于低价产品，但是在长
春来说，根据海澜之家的目标客户来说，他属于中高端价位， 那么长春的店面要比北京店
面租金少上不下三倍，这样来看，如果可以根据地区经济 差异来作出适当折扣，就比较容
易得到更多消费者的肯定和争取市场份额。在统一价 格的基础上，适当调整完善连锁经营
的价格机制，这也是当今消费者需求多样化、市 场环境随时空变化而差异增大的市场特点
所决定的必然趋势。 优惠定价包括季节性减价和产品组合定价。季节性减价可以调整商品
结构，处理 过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。海澜之家一贯坚持不打折、
不促 销，那么这样形成的产品积压对于企业来说也是一个较大的费用开销，但是如果抓住
对过时产品以及换季产品的优惠促销，争取目标客户购买，就可以大大降低由库存以 及积
压带来的成本费用。
促销策略的改进建议
1、电视广告的媒体选择应该放宽 央视广告的影响力毋庸置疑，但是，电视广告的投
放要根据自身产 品以及产品的市场定位来制定广告投放策略。那么海澜之家作为以 18;
45 岁的有稳定工作的男性为主体，那么势必要考虑这样的群体对频道的 关注。大家都知
道，男生对体育都有着天生的痴迷，那么在面对央视高额 的广告费用的情况下应该学会放
弃，选择对自己价值意义最大的频道主 攻，那么作为海澜之家就可以把主攻放在央视体育
频道，当然，同时同步 与如今一些地方卫视，比如湖南台、浙江卫视这些紧跟时代脉搏，
不断有 新节目推出并且能够引起观众强烈反响的卫视来合作，扩大自己的知名 度。 2、
注重价格促销，来吸引购物人群 海澜之家一贯以自己“全国统一价格、绝无促销”来宣传
自己，让消 费者对自己品牌产生好感。这样的价格策略当然好的一面值得肯定，但是 如
今的市场竞争要想赢，首先应该学会适应市场，根据市场需要制定营销 策略。价格是消费
者购买考虑的最重要因素，面对如今的买方市场，各大 商家频繁使用价格战，价格战也用
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的是屡战屡胜，因为中国目前经济发展 水平以及人们的购物习惯以及中国人特有的“购物
奔人多”的现象的存在， 在价格上让利，来促进销售是立刻需要执行的策略。
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2024年4月1日发(作者：燕晟睿)
海澜之家的渠道策略
随着中国服装市场竞争的日趋激烈，海澜之家服装的营销已经从产品营销逐步走向了
品牌 。以下是 为大家整理的关于海澜之家的渠道策略，欢迎阅读!
我国男装市场发展现状分析海澜之家占有优势
中国是世界上最大的服装消费国，同时也是世界上最大的服装生产国。广东、江 苏、
浙江、山东、福建、上海等东南沿海省份所生产的产品占据了全国 80%以上的 市场份额，
但中国服装产业整体发展很不平衡，中国服装行业最为成熟和稍微具备国 际竞争力的当属
男装和羽绒服，这片领域诞生了杉杉、雅戈尔、七匹狼、波司登、美 特斯邦威、洛兹，等
众多的知名品牌，集中了好几家上市公司，他们品牌实力较强， 规模和竞争力都处于服装
行业前列。但是总体来说，盈利能力还是太低。品牌没有规 模。主要还是通过低成本优势
在与国际品牌进行竞争。 服装业在加入WTO 以后，如果只依靠依赖于较低的劳动力成本
的价格优势，增长 空间将越来越小，人民币汇率上升也对出口造成深远的伤害。
(一)市场规模与消费需求不断扩大 2008 年中国服装行业总体需求规模为7406.09
亿元，比2007 年增长18.74%。 2009 年2 月，市场需求规模为1190.78 亿元，比2008
年同期增长率14.11%。 1646.17 1871.21 2184.8 2500 2900 13.67% 16.76% 14.43%
16% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500
3,000 3,500 2006年 2007年 2008年 2009年E 2010年E 2006-2010年中国男装市
场规模与预测 市场需求规模(亿元) 增长率
(二)品牌选择集中度较高 男西装和男衬衫市场中销售前十位的品牌市场综合占有率
总和超过30%。由于中 国男装市场品牌发展起步较早，相较于其它服装成熟，但由于各
1
地新品牌层出不穷， 因此竞争仍异常激烈。前十名品牌占据全国几乎 50%的市场，前三
名：雅戈尔、杉 杉和罗蒙市场地位相对稳定，其中雅戈尔市场优势明显，市场综合占有率
超过10%， 其他品牌的市场综合占有率较低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之间较
为接近。
(三)男装市场格局 1、中档消费居多，大众市场仍占主导 全国男装销售中低档服装仍
占市场主导地位。在全国大型百货商场全年销售流通 过程中，男装售价在500 元以下的
占40%，600 元-1000 元的占40%，1000 元以上的 只占20%。以北京、上海的市场
为例，大型百货商场服装销售排名前十名的服装价格 均在800 元-3000 元之间。 从内
地市场看，中小城市男装的市场消费占主导地位，所以中价位的二类产品仍 是大部分男装
企业关注的要点。某中等城市对消费者的调查表明，名牌服装消费层的 人员包括外企人员、
学术、艺术界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人 员、金融界人士等等，约
占本区总人数的0.61%，消费量却占到3%;而中档服装消费 层则主要是城市中的工薪层和
农村相对高消费层，约占城市人口的60%，占农村人口 的 20%;低档服装消费层主要是城
镇中低收入者和待业人员，约占城镇人口的 25%， 在农村约占60%。 南方品牌很难打
开北方市场，北方品牌也很难打开南方市场。 经济发达与落后地区的男装区域差距不仅体
现在购买力上，其风格时尚差异年限甚至 达到3-5 年以上。
海澜之家营销渠道策略
随着市场经济的发展，企业取胜市场的关键因素就是所经营商品的知名度、竞争 力和
市场占有率。因而名牌商品战略已成为现在企业经营的主流方向。改革开放以来， 中国的
民族服装工业得到了前所未有的长足发展，而在国外名牌抢占中国巨大服装市 场的现状
下，国内的服装企业也坚定地走上了中国的服装名牌之路，并取得了明显的 效果。江阴海
蓝服饰有限公司生产的海澜之家服装在激烈的服装市场竞争中脱颖而 出，在国内服装品牌
2
中占有一席之地，成为著名品牌，关键是海澜服饰有限公司坚持 研究服装品牌的营销方法，
并结合本企业实际，在坚持品质的基础上，采用独特的营 销策略，创造了“海澜之家”男
装的服装名牌。(一)男人衣柜的形象策略 当今的消费品市场上，一提起 IBM 就知道是尖
端科技的代表，一提起鳄鱼，伊 长 春 大 学 学年论文纸 共夫;圣罗郎也会让人想到高档
的运动装和高级服饰。著名品牌甚至成为了某类产品的 代名词，从某种角度讲，这就是品
牌的形象，品牌的定位。 为了塑造“海澜之家”男装品牌的形象，打造其品牌的经济、社
会效应。“海澜 之家”男装品牌的形象策略应归同于企业形象策略。国际上通常采用的品
牌名称=企 业名称的惯例，实际上为了方便消费者的认知和认同。公司首创标准化西服自
选模式， 顾客可根据导购图上的指引，找到适合自己的自选货架，就像是顾客自己的大衣
柜。 “主人”可以无拘无束地挑选自己的西服。让你真正体验自由自在的购衣乐趣。(二)
高端中价法的价格策略 在传统的观念中，价格是作为买者作出选择的主要决定因素。价格
是制约消费者 购买行为的首要因素。在经济不发达地区，尤其是如此。但随着人们生活水
平的提高， 在购物者选择行为中非价格因素变得相对重要，而价格因素的地位也相应降低。
然而， 价格仍是决定市场份额和盈利率的最重要因素之一。“海澜之家”作为一个服装品
牌， 在决定打入市场之前，考虑到长期竞争策略，在定价策略方面主要采取的是高端中价
法。海澜公司认为，合理制定产品价格，要坚持已获得正常利润为定价标准。定价要 面向
广大消费者，不能把品牌购买只限制在高消费群中。定价如果过高，即使名牌也 会有损该
产品的形象。要想走高档中价的经营道路，就必须强化企业硬、软件条件。
差异定价与优惠定价相结合的价格策略
差别定价主要是指连锁经营的统一价格在不同区域市场的调整。连锁经营的各家 专卖
店一般实行大体一致的定价方法、价格水平及价格促销策略，它有利于连锁店实 行统一管
理，树立连锁店的整体形象，给消费者留下货真价实的良好印象，增强连锁 店的整体吸引
力。那么作为海澜之家男装来说，目前基本在国内的一二线市场都有连 锁店面，那么不同
3
地区的经济发展水平不同，销售费用以及需求还有购买能力都是存 在区别的，就拿长春;
北京相比，同样一件衣服，比如一套西装580 元，在北京，他 属于低价产品，但是在长
春来说，根据海澜之家的目标客户来说，他属于中高端价位， 那么长春的店面要比北京店
面租金少上不下三倍，这样来看，如果可以根据地区经济 差异来作出适当折扣，就比较容
易得到更多消费者的肯定和争取市场份额。在统一价 格的基础上，适当调整完善连锁经营
的价格机制，这也是当今消费者需求多样化、市 场环境随时空变化而差异增大的市场特点
所决定的必然趋势。 优惠定价包括季节性减价和产品组合定价。季节性减价可以调整商品
结构，处理 过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。海澜之家一贯坚持不打折、
不促 销，那么这样形成的产品积压对于企业来说也是一个较大的费用开销，但是如果抓住
对过时产品以及换季产品的优惠促销，争取目标客户购买，就可以大大降低由库存以 及积
压带来的成本费用。
促销策略的改进建议
1、电视广告的媒体选择应该放宽 央视广告的影响力毋庸置疑，但是，电视广告的投
放要根据自身产 品以及产品的市场定位来制定广告投放策略。那么海澜之家作为以 18;
45 岁的有稳定工作的男性为主体，那么势必要考虑这样的群体对频道的 关注。大家都知
道，男生对体育都有着天生的痴迷，那么在面对央视高额 的广告费用的情况下应该学会放
弃，选择对自己价值意义最大的频道主 攻，那么作为海澜之家就可以把主攻放在央视体育
频道，当然，同时同步 与如今一些地方卫视，比如湖南台、浙江卫视这些紧跟时代脉搏，
不断有 新节目推出并且能够引起观众强烈反响的卫视来合作，扩大自己的知名 度。 2、
注重价格促销，来吸引购物人群 海澜之家一贯以自己“全国统一价格、绝无促销”来宣传
自己，让消 费者对自己品牌产生好感。这样的价格策略当然好的一面值得肯定，但是 如
今的市场竞争要想赢，首先应该学会适应市场，根据市场需要制定营销 策略。价格是消费
者购买考虑的最重要因素，面对如今的买方市场，各大 商家频繁使用价格战，价格战也用
4
的是屡战屡胜，因为中国目前经济发展 水平以及人们的购物习惯以及中国人特有的“购物
奔人多”的现象的存在， 在价格上让利，来促进销售是立刻需要执行的策略。
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