2024年5月1日发(作者：宫新林)
采购员的谈判技巧6篇
采购员的谈判技巧 (1)
在我们的生活中，处理人际关系时，要与对方进行交流，达成正确的共识，
从而一起努力做成某事，这一过程，就是沟通.
拥有很强的沟通能力可以使自己与人合作更加顺利，反之，较弱的沟通能力
可能会把美好的梦想变成白纸一张。可见，人与人之间的沟通会使他们之间关系
更融洽，更美好，可是，如何成功的与人沟通呢?
一般来说，与他人沟通的内容决定成功的几率其实不大，而沟通的方式与沟
通时的动作才是成功的关键。
与人沟通的方法其实很简单，第一，不要过于直接的向对方进行交流，比如，
你想要一张白纸，不能直接的向对方说“这里没纸了”，而应该恭敬地向对方说
“请问有没用白纸呢?”经过上面的两个对比，相信你一定感觉到第二种说法比
较委婉，更容易让对方接受，而且，沟通是要用通俗易懂，大方而幽默的向对方
谈话，但是过于复杂且难理解的专业名词会让对方感到陌生，让人晕头转向，之
后毫无效果，没有达到沟通的目的，这对己方很不利。
采购员的谈判技巧 (2)
索尼爱立信并购谈判
甲方：索尼公司
乙方：爱立信公司
20xx年8月，瑞典电信设备制造商爱立信与日本电子消费品巨头SONY达成
协议，合并其全球行动电话业务，成立新的合资企业。新成立的SONY ERICSSON
将负责为SONY和爱立信手机用户提供售后服务。而爱立信在和索尼合并之前手
机方面的亏损就达162亿瑞典克朗。就在索爱刚刚并购完成后的几个月内，大面
积的亏损导致合资企业濒临危机，这个时候，并购的双方企业也是索爱的大股东，
索尼和爱立信共伸援手，再度投资，使合资公司起死回升，最终步入良性循环。
1 / 5
请双方代表切实代表自己公司利益进行谈判、并达成并购协议。
谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何解决并购过程中的财务问题
采购员的谈判技巧 (3)
北京市皇家制鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。20xx年3月份因
扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机，该厂
采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。
为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始该厂就一起邀请了三家
规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前皇家制鞋厂
带领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购置100
台，合计300台缝纫机。参观结束之后，安排三家供应商代表分别对自己的产品
和报价进行了介绍，这使皇家制鞋厂进一步了解了每家供应商的产品特点和价格
情况。因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都
比较合理。经过比较和筛选，选择了其中一家常熟工业缝纫机厂有限公司作为重
点谈判对象。
一周后，皇家制鞋厂邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞
争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让
步了。下午续谈时，皇家制鞋厂谈判代表告诉对方，厂长认为每台3400元的价
格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200
台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希
望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这
么低的价格，需要回去向领导请示汇报。三天后，对方来电说每台最多可以再便
宜60元。皇家制鞋厂谈判代表，说感谢对方的让步，这是一个好消息，我马上
告诉厂长。第二天，皇家制鞋厂打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340
元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子无法拿出这么多现金，
希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先
例，绝对不行。于是皇家制鞋厂说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分
期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，
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可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂
家销售人员就过来签订了成交合同。
采购员的谈判技巧 (4)
北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历
来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。
“有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判
中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持
不下。原本谈判至此已濒临破裂，但考虑到全世界只有日本生产此类设备，且国
内生产线均是依照此型号标准定制，设备买不回去，生产就无法进行，于是我方
又在当地联系了另外两家同样代理此种型号设备的商社(代理商)，希望能借三方
对订单的竞争，将设备价格‘拉’下来。事实证明，这种做法的确有一定效果，
价格在原有基础上进行了下调，然而距离我方预期标准仍有一定差距。”
经常与国外企业打交道的人会了解，与国内企业容易在争取客户时大打价格
战不同，日本企业常常会形成一种价格联盟，即当价格降到一定程度后，各个商
社都不会在原有基础上再下调产品价格，而是通过配套的服务来争取客户。潘亦
藩表示，“因此，经过研究，我方一方面故意冷落最先联系的那家代理商，继续
跟后联系的两家商社进行谈判;一方面利用关系调查公司设备底价。而最终，经
过艰苦的谈判过程，我方终于以节省了近亿元花费的设备最终底价，顺利将设备
订单拿下，投入生产。”
潘亦藩强调，在网络上谈得十分泛滥的各种举止、礼仪等技巧只是谈判成功
的辅助工具，无数次跨国商务谈判的例证说明，商务谈判其实就是一个双方博弈
的过程，双方在坚守自身利益的前提下寻找契合利益的那一个共同点。
如何才能赢得跨国商务谈判?潘亦藩表示，首先需要建立一个专业、团结的
谈判队伍，队伍中的每个人都必须完全熟练掌握商场上的外交礼仪和礼节;其次，
就是合作。在谈判中，每个成员既需要各自出击，也要顾及共同目标。有人“唱
黑脸”，有人“唱红脸”，一边要维持商务谈判和谐的氛围，一边也要尽力为本方
争取利益;第三，就是谈判桌下的工作了。无论是在谈判前或是谈判进行中，都
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要尽全力调查了解对方情况和关于交易的一切细节，同时也要对自身的情况进行
正确评估，力争做到心中有数，这样才能在谈判桌上笑到最后。
北大纵横企业管理咨询公司是中国起步最早,也是目前中国最大的企业管理
咨询机构.它先后为国内近千家企业提供一流管理咨询服务，其中三分之一为国
内500强或上市公司，积累了丰富的管理咨询经验。公司与政府各主要部门、各
行业协会、各研究机构、各高校建立了广泛联系，从而使得公司拥有众多的专家
为公司项目的运作把脉。
采购员的谈判技巧 (5)
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在
此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对
方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组
员”的存在。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组
员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入
了。
采购员的谈判技巧 (6)
在家庭生活中。我们享受着亲情。关爱和欢乐，家就是我们成长的乐园。如
果化解不了与家人的矛盾与冲突，家就成了一个牢笼。让我们走近父母，与父母
沟通，化解矛盾，克服自己的逆反心里。与父母真诚地交朋友。使我们家庭幸福
温暖。
在实际生活中，我们常常会跟父母发生冲突，甚至以强硬的态度顶撞。以粗
暴的举止去反抗。现在，我学习了思想品德，我终于明白，用这种态度来对待父
母是不对的，太伤父母的心了。
与父母沟通，我们不能轻视，但也不能夸大。要在生活中架起沟通的桥梁，
子女应该亲近父母，努力去化解双方的矛盾。
4 / 5
有一天，我跟父母能谈心了，能在今后的日子里，倾听父母的教诲，不和父
母计较。即使父母错了，我也会多多体谅，不去与父母争个高低，父母误会我时，
我抑制自己，尽量不冲动，多沟通，父母生气骂我时，不还口，父母批评我时，
不反感，有则改之无则加勉。
终于，我于父母架起了沟通的桥梁，父母成了我的好朋友。
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2024年5月1日发(作者：宫新林)
采购员的谈判技巧6篇
采购员的谈判技巧 (1)
在我们的生活中，处理人际关系时，要与对方进行交流，达成正确的共识，
从而一起努力做成某事，这一过程，就是沟通.
拥有很强的沟通能力可以使自己与人合作更加顺利，反之，较弱的沟通能力
可能会把美好的梦想变成白纸一张。可见，人与人之间的沟通会使他们之间关系
更融洽，更美好，可是，如何成功的与人沟通呢?
一般来说，与他人沟通的内容决定成功的几率其实不大，而沟通的方式与沟
通时的动作才是成功的关键。
与人沟通的方法其实很简单，第一，不要过于直接的向对方进行交流，比如，
你想要一张白纸，不能直接的向对方说“这里没纸了”，而应该恭敬地向对方说
“请问有没用白纸呢?”经过上面的两个对比，相信你一定感觉到第二种说法比
较委婉，更容易让对方接受，而且，沟通是要用通俗易懂，大方而幽默的向对方
谈话，但是过于复杂且难理解的专业名词会让对方感到陌生，让人晕头转向，之
后毫无效果，没有达到沟通的目的，这对己方很不利。
采购员的谈判技巧 (2)
索尼爱立信并购谈判
甲方：索尼公司
乙方：爱立信公司
20xx年8月，瑞典电信设备制造商爱立信与日本电子消费品巨头SONY达成
协议，合并其全球行动电话业务，成立新的合资企业。新成立的SONY ERICSSON
将负责为SONY和爱立信手机用户提供售后服务。而爱立信在和索尼合并之前手
机方面的亏损就达162亿瑞典克朗。就在索爱刚刚并购完成后的几个月内，大面
积的亏损导致合资企业濒临危机，这个时候，并购的双方企业也是索爱的大股东，
索尼和爱立信共伸援手，再度投资，使合资公司起死回升，最终步入良性循环。
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请双方代表切实代表自己公司利益进行谈判、并达成并购协议。
谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何解决并购过程中的财务问题
采购员的谈判技巧 (3)
北京市皇家制鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。20xx年3月份因
扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机，该厂
采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。
为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始该厂就一起邀请了三家
规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前皇家制鞋厂
带领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购置100
台，合计300台缝纫机。参观结束之后，安排三家供应商代表分别对自己的产品
和报价进行了介绍，这使皇家制鞋厂进一步了解了每家供应商的产品特点和价格
情况。因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都
比较合理。经过比较和筛选，选择了其中一家常熟工业缝纫机厂有限公司作为重
点谈判对象。
一周后，皇家制鞋厂邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞
争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让
步了。下午续谈时，皇家制鞋厂谈判代表告诉对方，厂长认为每台3400元的价
格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200
台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希
望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这
么低的价格，需要回去向领导请示汇报。三天后，对方来电说每台最多可以再便
宜60元。皇家制鞋厂谈判代表，说感谢对方的让步，这是一个好消息，我马上
告诉厂长。第二天，皇家制鞋厂打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340
元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子无法拿出这么多现金，
希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先
例，绝对不行。于是皇家制鞋厂说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分
期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，
2 / 5
可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂
家销售人员就过来签订了成交合同。
采购员的谈判技巧 (4)
北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历
来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。
“有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判
中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持
不下。原本谈判至此已濒临破裂，但考虑到全世界只有日本生产此类设备，且国
内生产线均是依照此型号标准定制，设备买不回去，生产就无法进行，于是我方
又在当地联系了另外两家同样代理此种型号设备的商社(代理商)，希望能借三方
对订单的竞争，将设备价格‘拉’下来。事实证明，这种做法的确有一定效果，
价格在原有基础上进行了下调，然而距离我方预期标准仍有一定差距。”
经常与国外企业打交道的人会了解，与国内企业容易在争取客户时大打价格
战不同，日本企业常常会形成一种价格联盟，即当价格降到一定程度后，各个商
社都不会在原有基础上再下调产品价格，而是通过配套的服务来争取客户。潘亦
藩表示，“因此，经过研究，我方一方面故意冷落最先联系的那家代理商，继续
跟后联系的两家商社进行谈判;一方面利用关系调查公司设备底价。而最终，经
过艰苦的谈判过程，我方终于以节省了近亿元花费的设备最终底价，顺利将设备
订单拿下，投入生产。”
潘亦藩强调，在网络上谈得十分泛滥的各种举止、礼仪等技巧只是谈判成功
的辅助工具，无数次跨国商务谈判的例证说明，商务谈判其实就是一个双方博弈
的过程，双方在坚守自身利益的前提下寻找契合利益的那一个共同点。
如何才能赢得跨国商务谈判?潘亦藩表示，首先需要建立一个专业、团结的
谈判队伍，队伍中的每个人都必须完全熟练掌握商场上的外交礼仪和礼节;其次，
就是合作。在谈判中，每个成员既需要各自出击，也要顾及共同目标。有人“唱
黑脸”，有人“唱红脸”，一边要维持商务谈判和谐的氛围，一边也要尽力为本方
争取利益;第三，就是谈判桌下的工作了。无论是在谈判前或是谈判进行中，都
3 / 5
要尽全力调查了解对方情况和关于交易的一切细节，同时也要对自身的情况进行
正确评估，力争做到心中有数，这样才能在谈判桌上笑到最后。
北大纵横企业管理咨询公司是中国起步最早,也是目前中国最大的企业管理
咨询机构.它先后为国内近千家企业提供一流管理咨询服务，其中三分之一为国
内500强或上市公司，积累了丰富的管理咨询经验。公司与政府各主要部门、各
行业协会、各研究机构、各高校建立了广泛联系，从而使得公司拥有众多的专家
为公司项目的运作把脉。
采购员的谈判技巧 (5)
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在
此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对
方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组
员”的存在。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组
员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入
了。
采购员的谈判技巧 (6)
在家庭生活中。我们享受着亲情。关爱和欢乐，家就是我们成长的乐园。如
果化解不了与家人的矛盾与冲突，家就成了一个牢笼。让我们走近父母，与父母
沟通，化解矛盾，克服自己的逆反心里。与父母真诚地交朋友。使我们家庭幸福
温暖。
在实际生活中，我们常常会跟父母发生冲突，甚至以强硬的态度顶撞。以粗
暴的举止去反抗。现在，我学习了思想品德，我终于明白，用这种态度来对待父
母是不对的，太伤父母的心了。
与父母沟通，我们不能轻视，但也不能夸大。要在生活中架起沟通的桥梁，
子女应该亲近父母，努力去化解双方的矛盾。
4 / 5
有一天，我跟父母能谈心了，能在今后的日子里，倾听父母的教诲，不和父
母计较。即使父母错了，我也会多多体谅，不去与父母争个高低，父母误会我时，
我抑制自己，尽量不冲动，多沟通，父母生气骂我时，不还口，父母批评我时，
不反感，有则改之无则加勉。
终于，我于父母架起了沟通的桥梁，父母成了我的好朋友。
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