2024年5月19日发(作者：楼凡)
美的技术分析报告
学校代码：11517
学 号：2
HENAN
INSTITUTE OF ENGINEERING
美的技术分析报告
题 目 美的技术分析报告
学生姓名 张晶莹
专业班级 市场营销 1042
学 号 2
系 （部） 工商管理学院
指导教师(职称) 马书玲
完成时间 2012年12月15日
目录
一．公司简介
二．郑州家电市场分析
三．国美与苏宁对比分析
四．美的入驻国美的优缺点
五．我公司的选址
一、公司简介
美的集团创业于1968年，于1992年8月10
日改组成立为广东美的电器股份有限公司，并于10
月4日在深圳交易所上市交易，是国内最具有规模
的家电生产基地和出口基地之一，至2011年末，
公司总资产达到595.55亿元，净资产达到251.58
亿元。
美的使命：为顾客创造价值、为员工创造机会、为
股东创造利润、为社会创造财富。美的致力于成为
国内家电行业的领导者，跻身全球家电综合实力前
五强，使“美的”成为全球知名的品牌。
美的集团以家电业为主，涉足房产、物流等领
域，旗下拥有美的电器、小天鹅、威灵控股等三家
上市公司，美的制冷家电、美的日用家电、美的机
电、美的地产四大产业集团，是中国最具有规模的
白色家电生产基地和出口基地。
美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大
型中央空调、风扇、电饭煲、冰箱、微波炉、饮水
机、洗衣机、电暖器、洗碗机、电磁炉、热水器、
灶具、消毒柜、电火锅、电烤箱、吸尘器、小型日
用电器等大小家电和压缩机、电机、磁控管、变压
器漆包线等家电配套产品，拥有中国最大最完整的
空调产业链和微波炉产业链，拥有中国最大最完整
的小家电产品和厨房用具产业集群。其主营业务包
括空调及零部件、冰箱及零部件、洗衣机及零部件，
其他业务有材料销售、租金及其他、商标使用费。
美的在全球设有60多个海外分支机构，产品远销
200多个国家和地区。
二.郑州家电市场分析
总体来说，郑州小家电市场呈现出较稳定的发
展态势。近期，由国内9位知名专家组成的评审组，
对未来郑州新区城镇体系、产业发展、社会服务、
生态保护等规划进行了评审。《郑州新区城镇体系
规划》与郑汴新区总体规划期限一致，其中，近期
规划为2015年前，远期规划为2020年前，远景展
望至2050年。规划显示，到2015年，郑州新区人
均GDP将达8万元；到2020年，郑州新区总人口
将达到400万人，人均GDP将达10万元，城镇化
率达到92%。随着经济的发展，政府政策的倾斜，
郑州小家电市场的发展将有望更上一个台阶
三.国美与苏宁的对比分析
国美电器简介:
国美电器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以经营各类家
用电器为主的全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念，
依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略，得以蓬勃发展。在长期经营实践中，
国美电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核 心竞争力。
经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、包销销、订制等
多种适合家电经营的营销手段，保证了国美家电的价格优势。完善的售后服务体系、
高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是国美电器的规模化经营
的基础。
如今的国美电器已是中国驰名商标，并已发展成为中国最大的家电零售连锁企
业。成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。2003年国家商务部公布的
2003年中国连锁经营前30强，国美电器 以177.9亿元位列第三，同时位列家电连
锁第一名，继续领跑中国家电零售业。 同时位居全球商业连锁第22位。国美电器
在连锁化程度、管理水平、经营业绩和企业文化建设等方面已在同业中遥遥领先，
成为中国家电零售业的第一品牌。
在汲取国际连锁超市成功经验的基础上，国美电器结合中国市场特色，确立了
“建立全国零售连锁网络”的发展战略。到2004年年底，国美电器将基本完成在中
国大陆地区的一级市场的网络建设，同时扩展到较为富裕的二级市场，并致力于用
2—4年的时间占有中国家电市场20%的份额；
苏宁电器简介:
苏宁电器是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业
的领先者。据商务部统计数据显示，2005年苏宁电器销售额近400亿元.
苏宁电器是国家商务部重点培育的“全国20家大型商业企业集团”之一。2004年7
月21日，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市，2005年8月4日，苏宁电器
股权分置改革方案获公司股东大会通过，苏宁电器高票进入G股时代。2005年上半
年在国家商务部统计的中国连锁三十强企业中，苏宁电器销售额达178亿元，位列
前三强。务部统计的中国连锁三十强企业中，苏宁电器销售额达178亿元，位列前
三强。
至真至诚、苏宁服务。苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价
格的产品和良好的销售与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。苏宁电
器目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码八个
品类，近千个品牌，20多万个规格型号。苏宁电器一直坚持“专业自营”的服务方
针。以连锁店服务为基石，每进入一个地级以上城市，苏宁都配套建设了物流配送
中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务，全
面专业的电器安装维修保养服务，热情周到的咨询受理回访服务，苏宁电器竭诚为
消费者提供全程专业化的阳光服务。服务是苏宁的唯一产品，提供最优质的服务，
赢得顾客、员工、社会满意是苏宁前
“美苏”之相似: 国美与苏宁，中国家电零售行业的两个巨头，一南一北，恰似龙
争虎斗。他们既有相似的发展轨迹又有各有独特的风格。
（一）、两者均创立于上世纪80年代末90年代初，均为“兄弟携手，十年创业”。
家电销售渠道由多层次批发、计划供给模式向市场模式转 轨阶段。均发展于传统商
业较为发达的中心城市，都在上世纪90年代后期进入向全国高速扩张的阶段；
（二）新进市场的手法：
１） 招聘：在完成准备新进入某一市场的可行性研究后，苏宁国美均在新店开
张前１～４个月内在当地媒体多次大幅刊登招聘启事，允以高薪厚禄，造成当地家
电从业人员思想上的动荡，借此动摇对手的军心，力求“不战而屈。
２） 开业前的媒体炒作
３） 开业活动：关于开业活动内容，也形成了几套固定模式：
Ａ．“来就送”：开业前第一天对前几十位消费者送购物代金券。
Ｂ．“赢大奖”：开业几天内，购物满多少元，获取抽奖券一张，一等奖为价
值５０００元之物品。
Ｃ．“套餐活动”
Ｄ．“超值服务”：对苏宁国美自身有维修点的商品延长保修期，赠送服务卡，
延长免费送货距离。
Ｅ．“超低价格”：每次开业苏宁国美均网罗一批击破消费者心理价位的特价
机
（三）、两者发展的地域看也基本上是相同，主要集中于一级城市，并推向二、三级
城市；
（四）、从扩张模式来看，均采用了“跑马圈地”的快速铺网战略；扩张时均采用“轻
资产”运作模式
（五）、两家费心思搞服务；
（六）、从利润结构上，结合商品销售开展的其他业务带来的利润是两者共同的重要
利润来源之一；
“美苏”之异:
一、在布局竞争中，国美和苏宁的战略是相同的，但战术上却是风格迥异。国美的
战术是密集性扩张，强调对中心城市和附近区域的快速覆盖；苏宁则以点带面、步
步为营的方式。
二、从总体规模和扩张速度来说，国美略胜一筹。表现出家电大鳄的一贯风格，不
过苏宁近这两年扩张也相当迅猛。
三、厂商关系：强硬VS温和。但就厂商关系而言，苏宁更具弹性，也能够得到更大
的资源支持。
四、资金实力：国美腰围更粗。 国美与苏宁本质上都是同一类型，其资金来源有
两个，一是从股市融资，一是控制和利用经销商资金。但就其融资能力而言，国美
亦比苏宁胜出一筹。
五、企业管理：一人独大VS共享舞台。从起管理者来看，黄光裕：霸者无疆；张近
东：仁者无敌。
六、在产品销售结构上，苏宁电器销售的商品中，空调的比重比较高。国美电器来
自于影音制品的比重最高。
七、购物环境、店面规模不同：国美以高起点、高标准、高档次的“三高”原则，
突出精品形象店的概念和３Ｃ家电的流行概念，并强调“一站式”的购物理念。苏
宁按照３Ｃ信息家电的理念来布置。
八、服务体系：苏宁的服务优势：１．苏宁物流：１２小时之内可以将顾客购买的
商品以优质、快速、满意的服务送到配送区域内任何一个地点。２．苏宁客服：客
户服务中心为消费者提供电话咨询、服务查询、投诉受理等一系列服务，极大地方
便了消费者。３．苏宁售后：在行业内率先推出上门设计、免费保养、电话回访、
空调无尘安装等服务项目，开创电器售后服务之先河。
九、营销策略不同：国美采用低价策略：首先他们抛开中间商，直接向厂家承诺大
销售量的包销和巨额现款采购，以此争取厂家的优惠价格和政策。其次，依靠全国
性连锁超市的规模经营，国美做到了快进快出，以销定价。 最后，是国美采用“大
单采购”、“买断”、“订制”等新型营销手段，以此来作为低价的有力保证。基
于苏宁连锁经营理念，苏宁看法的营销模式是１、薄利多销的定制、买断、包销。
２、协同营销的厂商联手：第一，双方合作，进行产品销售；第二，双方共享物流
系统；第三，双方采购平台嫁接；第四，双方信息资源共享。３、普惠营销的天天
特价。
目前国美综合实力比苏宁强比苏宁更有优势，但苏宁有赶超国美的可能。
四，美的入驻国美的优势
我公司的优势：（
一）品牌优势 美的电器是行业龙头，具
有一定规模的消费人群，知名度高，有着良好的售
后服务。
（二）经营产品种类丰富 美的电器的资源丰富，
涉及经营制造的产品种类广，拥有中国最大最完整
的空调产业链、微波炉产业链和小家电产品及厨房
用具产业集群。
（三）资金优势 美的拥有6家控股子公司入选国
家级高新技术企业。根据有关规定，企业自获得高
新技术企业认定后3年内，所得税可享受10％的优
惠。优惠的税收政策为美的电器节约了资金，有利
于美的电器更好的改进技术，研发新产品，扩大生
产，巩固自己的行业地位。
国美的优势：1、国美电器是中国最大的一家家电
及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉
度高，实力雄厚。
2、国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，
这对厂家来讲无疑是天上掉下“馅饼” 。这一0进
场费的方式，使得进入国美成为各个厂商的较优选
择，从而增强了我方谈判过程中的竞争力。
美的入驻国美的劣势：
我公司的劣势：1、如若此次谈判不顺利， 使得美
的入驻不及时，将会造成产品积压，这将使其市场
占有率得不到很好的控制，会对美的造成巨大的经
济损失。
2、若美的选择其他的卖场，可能会需要填入一大
笔多余的费用，如入场费，店庆费之类的。这样违
背美的尽可能降低自己的渠道成本的初衷。对方在
对成本控制方面的要求限制了他们对场地选择。
国美的劣势：
1、 电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能
影响国美的市场空间。
2、国美内部高层的负面新闻，使得消费者对国美
的信赖度下降，为其他同类卖场提供了极大的发展
契机。
3、内忧外患的局面仍然存在，苏宁步步紧逼，外
资百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心
勃勃。
五.我公司选址的条件：
（一）、地理位置：
1、分部应依托城市商圈开店，最好进入商圈或紧
邻各商圈，力求利用商圈的人气，吸引客流。
（1）、一级市场适合开店的地点为：核心商圈、次
商圈、立体交通的汇聚点（公交、地铁、轻轨等的
交通枢纽）、主要竞争对手经营最好的门店附近。
另对于处在城乡结合部，但有较多居民及一定购买
力的地区，原则上不要冒然开店，对该地区消费群
体的覆盖，可选择在其进入城市的交通关结点（可
汇聚人流，有一定商业氛围的地区）选址建设。
（2）、中心城市（城区人口400万以上，平均消费
水平较高）要于核心商圈特别是立体交通的汇聚点
开设1至几家主力大店，以提高市场占有率，树立
公司形象，扩大影响力。
（3）、一级市场开店的顺序为：首先进入核心商圈，
再进入次商圈。如商圈相临，则视其消费能力的强
弱决定进入的先后。
（4）、周边二级市场只能在核心商圈内或核心商圈
的紧邻地带（当找不到合适的物业时）开店。
（5）、鼓励与世界著名的连锁企业（如沃尔玛、家
乐福、宜家家居等）及与我公司经营产品具有互补
性的本地知名零售企业为邻，共同分享客流资源。
2、店址前应有一条一级街道，最好是进出商圈的
必经之路或主要通道，利于突出形象，吸纳客流。
3、 店址方圆200米内，至少应有5条以上公
交线路通过并有站点设置。
4、店址正面道路应是双向街道，原则上不选单行
道、步行街或严管街，以保证交通畅通（如地区消
费有其特殊性，只能在上述区域开店，须上报详细
的情况说明）。
（二）、店面条件：
1、 面积：
（1）、标准店面：3500-4000㎡（净使用面积）
（2）、中心城市主力大店：5000-6000㎡
（3）、特殊店面：在狭小、物业少的商圈内开店，
可适当降低面积要求，但店面不得小于2500㎡。
（4）、二级市场如只开一家中心店，则门店面积不
得小于标准店面，且必须作到设施全、条件优、形
象佳，有发展空间。
2、 楼层（优先次序）：
（1）、主一层带二层
（2）、主一层
（3）、主一层带地下一层
4）、主一层带二层和地下一层
（5）、主一层带二层和三层
3、 结构：
（1）、以适合于大卖场经营的框架结构为首选。卖
场内无过多的立柱、隔墙和死角，具有较好的通透
性，适合展示商品。
4、层高：卖场内净空高度不少于2.8米（吊顶后）。
5、通道：至少有2部以上的步梯通往不同楼层，
每部宽度不应低于2m，至少有1部步梯位于卖场
内。如有电动扶梯更佳。
6、 库房：应有配套库房350m2左右，确保存
货安全，提货便捷。
7、 设施：
（1） 应有符合国家消防标准的消防设备及附属
设备。
（2） 应有符合国家标准的烟感报警系统。
（3） 符合标准的照明系统。
（4） 常规供水系统。
（5） 独立使用并可向顾客开放的洗手间。
（6） 足够的电话线路。
8、 停车位：商场前应具备20个以上停车位。
9、 免费提供门前充足的促销活动场地（200
㎡或以上）。
10、 商场外部形象：
（1） 商场正面宽度应不少于30m。
（2） 商场正面应免费提供不少于200㎡的广告
位置，用于设立“门头”、做形象宣传或向厂家出
租。
11、 供电能力
出租方应提供不低于350kw的供电保障，用于样机
演示和商场照明。如须我方安装空调，供电则应不
低于500kw。
12、 租赁资质
（1）、出租方必须具备房屋产权、出具产权证明。
（2）、出租方必须具备房屋出租权，出据房屋出租
许可证，并承担纳税责任。
（3）、出租方必须是独立法人单位，具备独立对外
签署租赁合同的资格或上级有效授权。
（4）、出租方须具备独立进行物业管理和房产维修
的能力。
出租方必须允许承租方对承租场地进行独立装修，
封闭管理，自主经营。
（三）、合作方式
1、合作的形式：以租赁为主，条件成熟时可采取
购买土地后自行建店或直接购买房产。
2、采用租赁之外的合作形式，须保证能给公司带
来丰厚的利益。采用其它合作形式时，分部要详细
测算投入成本和投资回报，房产或土地的位置要理
想，最好能附带一些特殊优惠政策或条件。
3、出租方应具备的条件：
（1）出租方应对承租方的经营给予支持和配合，
出具必要的证明、手续。
（2）出租方不得将同址其它场地租赁给与承租方
经营范围相同的商家经营。
（3）出租方应有能力帮助承租方处理与当地主管
机关的公共关系。
（4）出租方应提供符合国家要求的房屋租赁发票。
（5）在同等房屋条件下，力争最低的租金价位。
（6）出租方的房屋租金不能有租金年递增要求（根
据谈判条件制定）。
2024年5月19日发(作者：楼凡)
美的技术分析报告
学校代码：11517
学 号：2
HENAN
INSTITUTE OF ENGINEERING
美的技术分析报告
题 目 美的技术分析报告
学生姓名 张晶莹
专业班级 市场营销 1042
学 号 2
系 （部） 工商管理学院
指导教师(职称) 马书玲
完成时间 2012年12月15日
目录
一．公司简介
二．郑州家电市场分析
三．国美与苏宁对比分析
四．美的入驻国美的优缺点
五．我公司的选址
一、公司简介
美的集团创业于1968年，于1992年8月10
日改组成立为广东美的电器股份有限公司，并于10
月4日在深圳交易所上市交易，是国内最具有规模
的家电生产基地和出口基地之一，至2011年末，
公司总资产达到595.55亿元，净资产达到251.58
亿元。
美的使命：为顾客创造价值、为员工创造机会、为
股东创造利润、为社会创造财富。美的致力于成为
国内家电行业的领导者，跻身全球家电综合实力前
五强，使“美的”成为全球知名的品牌。
美的集团以家电业为主，涉足房产、物流等领
域，旗下拥有美的电器、小天鹅、威灵控股等三家
上市公司，美的制冷家电、美的日用家电、美的机
电、美的地产四大产业集团，是中国最具有规模的
白色家电生产基地和出口基地。
美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大
型中央空调、风扇、电饭煲、冰箱、微波炉、饮水
机、洗衣机、电暖器、洗碗机、电磁炉、热水器、
灶具、消毒柜、电火锅、电烤箱、吸尘器、小型日
用电器等大小家电和压缩机、电机、磁控管、变压
器漆包线等家电配套产品，拥有中国最大最完整的
空调产业链和微波炉产业链，拥有中国最大最完整
的小家电产品和厨房用具产业集群。其主营业务包
括空调及零部件、冰箱及零部件、洗衣机及零部件，
其他业务有材料销售、租金及其他、商标使用费。
美的在全球设有60多个海外分支机构，产品远销
200多个国家和地区。
二.郑州家电市场分析
总体来说，郑州小家电市场呈现出较稳定的发
展态势。近期，由国内9位知名专家组成的评审组，
对未来郑州新区城镇体系、产业发展、社会服务、
生态保护等规划进行了评审。《郑州新区城镇体系
规划》与郑汴新区总体规划期限一致，其中，近期
规划为2015年前，远期规划为2020年前，远景展
望至2050年。规划显示，到2015年，郑州新区人
均GDP将达8万元；到2020年，郑州新区总人口
将达到400万人，人均GDP将达10万元，城镇化
率达到92%。随着经济的发展，政府政策的倾斜，
郑州小家电市场的发展将有望更上一个台阶
三.国美与苏宁的对比分析
国美电器简介:
国美电器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以经营各类家
用电器为主的全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念，
依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略，得以蓬勃发展。在长期经营实践中，
国美电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核 心竞争力。
经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、包销销、订制等
多种适合家电经营的营销手段，保证了国美家电的价格优势。完善的售后服务体系、
高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是国美电器的规模化经营
的基础。
如今的国美电器已是中国驰名商标，并已发展成为中国最大的家电零售连锁企
业。成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。2003年国家商务部公布的
2003年中国连锁经营前30强，国美电器 以177.9亿元位列第三，同时位列家电连
锁第一名，继续领跑中国家电零售业。 同时位居全球商业连锁第22位。国美电器
在连锁化程度、管理水平、经营业绩和企业文化建设等方面已在同业中遥遥领先，
成为中国家电零售业的第一品牌。
在汲取国际连锁超市成功经验的基础上，国美电器结合中国市场特色，确立了
“建立全国零售连锁网络”的发展战略。到2004年年底，国美电器将基本完成在中
国大陆地区的一级市场的网络建设，同时扩展到较为富裕的二级市场，并致力于用
2—4年的时间占有中国家电市场20%的份额；
苏宁电器简介:
苏宁电器是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业
的领先者。据商务部统计数据显示，2005年苏宁电器销售额近400亿元.
苏宁电器是国家商务部重点培育的“全国20家大型商业企业集团”之一。2004年7
月21日，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市，2005年8月4日，苏宁电器
股权分置改革方案获公司股东大会通过，苏宁电器高票进入G股时代。2005年上半
年在国家商务部统计的中国连锁三十强企业中，苏宁电器销售额达178亿元，位列
前三强。务部统计的中国连锁三十强企业中，苏宁电器销售额达178亿元，位列前
三强。
至真至诚、苏宁服务。苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价
格的产品和良好的销售与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。苏宁电
器目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码八个
品类，近千个品牌，20多万个规格型号。苏宁电器一直坚持“专业自营”的服务方
针。以连锁店服务为基石，每进入一个地级以上城市，苏宁都配套建设了物流配送
中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务，全
面专业的电器安装维修保养服务，热情周到的咨询受理回访服务，苏宁电器竭诚为
消费者提供全程专业化的阳光服务。服务是苏宁的唯一产品，提供最优质的服务，
赢得顾客、员工、社会满意是苏宁前
“美苏”之相似: 国美与苏宁，中国家电零售行业的两个巨头，一南一北，恰似龙
争虎斗。他们既有相似的发展轨迹又有各有独特的风格。
（一）、两者均创立于上世纪80年代末90年代初，均为“兄弟携手，十年创业”。
家电销售渠道由多层次批发、计划供给模式向市场模式转 轨阶段。均发展于传统商
业较为发达的中心城市，都在上世纪90年代后期进入向全国高速扩张的阶段；
（二）新进市场的手法：
１） 招聘：在完成准备新进入某一市场的可行性研究后，苏宁国美均在新店开
张前１～４个月内在当地媒体多次大幅刊登招聘启事，允以高薪厚禄，造成当地家
电从业人员思想上的动荡，借此动摇对手的军心，力求“不战而屈。
２） 开业前的媒体炒作
３） 开业活动：关于开业活动内容，也形成了几套固定模式：
Ａ．“来就送”：开业前第一天对前几十位消费者送购物代金券。
Ｂ．“赢大奖”：开业几天内，购物满多少元，获取抽奖券一张，一等奖为价
值５０００元之物品。
Ｃ．“套餐活动”
Ｄ．“超值服务”：对苏宁国美自身有维修点的商品延长保修期，赠送服务卡，
延长免费送货距离。
Ｅ．“超低价格”：每次开业苏宁国美均网罗一批击破消费者心理价位的特价
机
（三）、两者发展的地域看也基本上是相同，主要集中于一级城市，并推向二、三级
城市；
（四）、从扩张模式来看，均采用了“跑马圈地”的快速铺网战略；扩张时均采用“轻
资产”运作模式
（五）、两家费心思搞服务；
（六）、从利润结构上，结合商品销售开展的其他业务带来的利润是两者共同的重要
利润来源之一；
“美苏”之异:
一、在布局竞争中，国美和苏宁的战略是相同的，但战术上却是风格迥异。国美的
战术是密集性扩张，强调对中心城市和附近区域的快速覆盖；苏宁则以点带面、步
步为营的方式。
二、从总体规模和扩张速度来说，国美略胜一筹。表现出家电大鳄的一贯风格，不
过苏宁近这两年扩张也相当迅猛。
三、厂商关系：强硬VS温和。但就厂商关系而言，苏宁更具弹性，也能够得到更大
的资源支持。
四、资金实力：国美腰围更粗。 国美与苏宁本质上都是同一类型，其资金来源有
两个，一是从股市融资，一是控制和利用经销商资金。但就其融资能力而言，国美
亦比苏宁胜出一筹。
五、企业管理：一人独大VS共享舞台。从起管理者来看，黄光裕：霸者无疆；张近
东：仁者无敌。
六、在产品销售结构上，苏宁电器销售的商品中，空调的比重比较高。国美电器来
自于影音制品的比重最高。
七、购物环境、店面规模不同：国美以高起点、高标准、高档次的“三高”原则，
突出精品形象店的概念和３Ｃ家电的流行概念，并强调“一站式”的购物理念。苏
宁按照３Ｃ信息家电的理念来布置。
八、服务体系：苏宁的服务优势：１．苏宁物流：１２小时之内可以将顾客购买的
商品以优质、快速、满意的服务送到配送区域内任何一个地点。２．苏宁客服：客
户服务中心为消费者提供电话咨询、服务查询、投诉受理等一系列服务，极大地方
便了消费者。３．苏宁售后：在行业内率先推出上门设计、免费保养、电话回访、
空调无尘安装等服务项目，开创电器售后服务之先河。
九、营销策略不同：国美采用低价策略：首先他们抛开中间商，直接向厂家承诺大
销售量的包销和巨额现款采购，以此争取厂家的优惠价格和政策。其次，依靠全国
性连锁超市的规模经营，国美做到了快进快出，以销定价。 最后，是国美采用“大
单采购”、“买断”、“订制”等新型营销手段，以此来作为低价的有力保证。基
于苏宁连锁经营理念，苏宁看法的营销模式是１、薄利多销的定制、买断、包销。
２、协同营销的厂商联手：第一，双方合作，进行产品销售；第二，双方共享物流
系统；第三，双方采购平台嫁接；第四，双方信息资源共享。３、普惠营销的天天
特价。
目前国美综合实力比苏宁强比苏宁更有优势，但苏宁有赶超国美的可能。
四，美的入驻国美的优势
我公司的优势：（
一）品牌优势 美的电器是行业龙头，具
有一定规模的消费人群，知名度高，有着良好的售
后服务。
（二）经营产品种类丰富 美的电器的资源丰富，
涉及经营制造的产品种类广，拥有中国最大最完整
的空调产业链、微波炉产业链和小家电产品及厨房
用具产业集群。
（三）资金优势 美的拥有6家控股子公司入选国
家级高新技术企业。根据有关规定，企业自获得高
新技术企业认定后3年内，所得税可享受10％的优
惠。优惠的税收政策为美的电器节约了资金，有利
于美的电器更好的改进技术，研发新产品，扩大生
产，巩固自己的行业地位。
国美的优势：1、国美电器是中国最大的一家家电
及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉
度高，实力雄厚。
2、国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，
这对厂家来讲无疑是天上掉下“馅饼” 。这一0进
场费的方式，使得进入国美成为各个厂商的较优选
择，从而增强了我方谈判过程中的竞争力。
美的入驻国美的劣势：
我公司的劣势：1、如若此次谈判不顺利， 使得美
的入驻不及时，将会造成产品积压，这将使其市场
占有率得不到很好的控制，会对美的造成巨大的经
济损失。
2、若美的选择其他的卖场，可能会需要填入一大
笔多余的费用，如入场费，店庆费之类的。这样违
背美的尽可能降低自己的渠道成本的初衷。对方在
对成本控制方面的要求限制了他们对场地选择。
国美的劣势：
1、 电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能
影响国美的市场空间。
2、国美内部高层的负面新闻，使得消费者对国美
的信赖度下降，为其他同类卖场提供了极大的发展
契机。
3、内忧外患的局面仍然存在，苏宁步步紧逼，外
资百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心
勃勃。
五.我公司选址的条件：
（一）、地理位置：
1、分部应依托城市商圈开店，最好进入商圈或紧
邻各商圈，力求利用商圈的人气，吸引客流。
（1）、一级市场适合开店的地点为：核心商圈、次
商圈、立体交通的汇聚点（公交、地铁、轻轨等的
交通枢纽）、主要竞争对手经营最好的门店附近。
另对于处在城乡结合部，但有较多居民及一定购买
力的地区，原则上不要冒然开店，对该地区消费群
体的覆盖，可选择在其进入城市的交通关结点（可
汇聚人流，有一定商业氛围的地区）选址建设。
（2）、中心城市（城区人口400万以上，平均消费
水平较高）要于核心商圈特别是立体交通的汇聚点
开设1至几家主力大店，以提高市场占有率，树立
公司形象，扩大影响力。
（3）、一级市场开店的顺序为：首先进入核心商圈，
再进入次商圈。如商圈相临，则视其消费能力的强
弱决定进入的先后。
（4）、周边二级市场只能在核心商圈内或核心商圈
的紧邻地带（当找不到合适的物业时）开店。
（5）、鼓励与世界著名的连锁企业（如沃尔玛、家
乐福、宜家家居等）及与我公司经营产品具有互补
性的本地知名零售企业为邻，共同分享客流资源。
2、店址前应有一条一级街道，最好是进出商圈的
必经之路或主要通道，利于突出形象，吸纳客流。
3、 店址方圆200米内，至少应有5条以上公
交线路通过并有站点设置。
4、店址正面道路应是双向街道，原则上不选单行
道、步行街或严管街，以保证交通畅通（如地区消
费有其特殊性，只能在上述区域开店，须上报详细
的情况说明）。
（二）、店面条件：
1、 面积：
（1）、标准店面：3500-4000㎡（净使用面积）
（2）、中心城市主力大店：5000-6000㎡
（3）、特殊店面：在狭小、物业少的商圈内开店，
可适当降低面积要求，但店面不得小于2500㎡。
（4）、二级市场如只开一家中心店，则门店面积不
得小于标准店面，且必须作到设施全、条件优、形
象佳，有发展空间。
2、 楼层（优先次序）：
（1）、主一层带二层
（2）、主一层
（3）、主一层带地下一层
4）、主一层带二层和地下一层
（5）、主一层带二层和三层
3、 结构：
（1）、以适合于大卖场经营的框架结构为首选。卖
场内无过多的立柱、隔墙和死角，具有较好的通透
性，适合展示商品。
4、层高：卖场内净空高度不少于2.8米（吊顶后）。
5、通道：至少有2部以上的步梯通往不同楼层，
每部宽度不应低于2m，至少有1部步梯位于卖场
内。如有电动扶梯更佳。
6、 库房：应有配套库房350m2左右，确保存
货安全，提货便捷。
7、 设施：
（1） 应有符合国家消防标准的消防设备及附属
设备。
（2） 应有符合国家标准的烟感报警系统。
（3） 符合标准的照明系统。
（4） 常规供水系统。
（5） 独立使用并可向顾客开放的洗手间。
（6） 足够的电话线路。
8、 停车位：商场前应具备20个以上停车位。
9、 免费提供门前充足的促销活动场地（200
㎡或以上）。
10、 商场外部形象：
（1） 商场正面宽度应不少于30m。
（2） 商场正面应免费提供不少于200㎡的广告
位置，用于设立“门头”、做形象宣传或向厂家出
租。
11、 供电能力
出租方应提供不低于350kw的供电保障，用于样机
演示和商场照明。如须我方安装空调，供电则应不
低于500kw。
12、 租赁资质
（1）、出租方必须具备房屋产权、出具产权证明。
（2）、出租方必须具备房屋出租权，出据房屋出租
许可证，并承担纳税责任。
（3）、出租方必须是独立法人单位，具备独立对外
签署租赁合同的资格或上级有效授权。
（4）、出租方须具备独立进行物业管理和房产维修
的能力。
出租方必须允许承租方对承租场地进行独立装修，
封闭管理，自主经营。
（三）、合作方式
1、合作的形式：以租赁为主，条件成熟时可采取
购买土地后自行建店或直接购买房产。
2、采用租赁之外的合作形式，须保证能给公司带
来丰厚的利益。采用其它合作形式时，分部要详细
测算投入成本和投资回报，房产或土地的位置要理
想，最好能附带一些特殊优惠政策或条件。
3、出租方应具备的条件：
（1）出租方应对承租方的经营给予支持和配合，
出具必要的证明、手续。
（2）出租方不得将同址其它场地租赁给与承租方
经营范围相同的商家经营。
（3）出租方应有能力帮助承租方处理与当地主管
机关的公共关系。
（4）出租方应提供符合国家要求的房屋租赁发票。
（5）在同等房屋条件下，力争最低的租金价位。
（6）出租方的房屋租金不能有租金年递增要求（根
据谈判条件制定）。