2024年10月19日发(作者：闽骞尧)
关于加快CMNet互联网业务推广的指导意见
020217
目 录
一、全省上半年CMNet业务进展概况
二、IP 卡类业务
1． 17951省内卡的推广
2． 加快与中国电信间互联互通问题的解决
3． 开放移动作IP 被叫
4． 尽量减少全国卡的库存
三、IP 转账通业务
1． 大力加强在传统渠道上的转账通业务的推广工作
2． IP转账通二期的开发推广
3． 建立并加强业务代理的推广制度和力度
四、IP 公众代办服务
1． 结合移动公话，扩充和规范业务功能
2． 进行时期性的业务整治、业务的规模扩张
3． 移动公话和IP代办业务的进展原则
五、CMNet拨号上网业务
1． CMNet拨号上网业务
2． 关闭当前的通用账号接入方式
3． 17200上网卡业务
4． 17201主叫认证业务
5． 17202注册用户业务
六、WLAN业务进展
1． 系统的设计和建设
2． WLAN业务的运营模式和市场推广模式
3． WLAN业务试点范畴
七、宽带网业务进展
1． 宽带Internet接入业务的预备
2． 宽带接入业务的市场拓展原则
八、VPN、VPDN业务进展
1． VPN和VPDN的业务预备
2． VPN和VPDN业务的进展建议
九、IDC业务进展
1． IDC业务的市场定位
2． 近期IDC业务进展的指导意见
十、社区青青年活动中心建设
1． 加大社区青青年活动中心的建设力度
2． 社区青青年活动中心服务内容
3． 社区青青年活动中心的业务收入原则
十一、业务进展的商务模式
1． 商务模式分类
2． 业务分成原则
3．商务模式的应用原则
十二、业务进展中几个需关注的问题
1． 业务繁多和资源有限的矛盾
2． 本地业务特色和全局业务规范的矛盾
3． 业务流程的调整和重组的需求和传统业务流程的矛盾
4． 加强业务的前期和后期投入
一、 全省上半年CMNet业务进展概况
2002年上半年CMNet业务进展要紧贯彻大力拓展市场范畴，增加业务收入的方针，中
心放在目前比较成熟的IP 业务上，要紧完成的IP转账通业务的开发，基于IP 的PBX
无线接入和IP 代办服务上，通过近半年的进展和完善，这几项业务也逐步成熟，取得了
较好的市场效益，据5月21日至6月20日的计费数据统计，IP转账通和PBX无线接入业
务的IP 使用量均超过了50万分钟，IP 代办服务的IP 使用量超过了2500万分钟，
收入达到756万，占IP 总量的57.6%，近三个月业务量保持50%左右的增长速度。
在大力进展IP 业务的同时，各地都在CMNet业务的应用上作了一些业务铺垫，如
衢州开展了基于LAN的宽带网业务，省公司在杭州建设了浙江移动的第一个IDC机房，杭
州、宁波、绍兴建设了社区青青年活动中心的示范点，宁波建设了宁波高校园区的光缆接入，
金华、台州、衢州采纳预埋IP的贴牌话机开展大客户的IP 业务推广活动等。为CMNet
业务的进一步展开进行了尝试，取得了一定的体会和良好的社会反响。
在CMNet业务取得了一定进展的同时，在上半年的工作中也反映了一些问题。如：
IP卡类业务未得到专门好地推广，造成那个结果的缘故是多方面的，在业务市场竞争猛烈，
价格因政策因素没有优势的同时，各地市场部门推广上缺乏投入，力度不足，工作不细也是
其中专门关键的一个因素；
网络资源的不足是开展CMNet差不多业务如专线、互联网接入等规模开展的瓶颈，同
时，产品整合性差，标准化低，各地缺乏售前的技术支撑人员，而市场人员缺乏业务推广所
需的知识和体会也是业务开展流于形式的要紧缘故。
在当前我公司基础数据业务市场份额落后，支撑条件（网络、人力资源）不足的现状下，
在业务推广上缺乏合理有效的商务模式，也是业务得不到大力进展的重要因素之一。
CMNet是数据业务的根基，在当前中国移动正在从传统业务运营商向综合业务运营商、通
信网络运营商向信息服务运营商实现战略性转变的过程中，CMNet是重要的网络和业务基础。
夯实基础，站稳脚跟，在竞争中结合移动通信的传统优势、突出应用服务的业务特色是目前的
重要课题。随着业务的深入和市场竞争的激化，从集团公司、母公司到省公司都加强了对数据
业务的重视，在数据基础业务上也加大了投入力度。此后的两年是CMNet业务进展的关键时刻，
成败阻碍到整个中国移动的长远进展。
因此，依照我公司目前的CMNet网络和业务的现状，特制定2002年下半年全省CMNet
业务进展的指导性意见，旨在大力进展成熟性业务，同时夯实其他业务基础，做好业务铺垫，
保证年度收入目标的完成和保持中国移动业务领先的优势。
二、 IP 卡类业务
目前IP 卡业务要紧是17950记账卡和17951充值卡，同时集团公司也发行了记账卡
和17200拨号上网卡一体的两用卡，由于有省际结算风险，这些卡的销售折扣有限制，在市
场竞争上缺乏价格优势。
1、17951省内卡的推广：
近日集团公司下发了关于17951充值卡省内卡的业务指导意见，我省已完成了该卡业务
的技术预备工作，估量于7月底推出本项业务。17951充值卡省内卡省内发行，省内通用，
躲开了省际结算风险，在销售折扣上的余地较大。省内卡将采纳最低限价，要紧以代理商买
断代理的方式进行业务推广，同时也结合传统渠道发行。关于业务开放和市场推广指导意见
等文件将于近期同步下发。
2、加快和中国电信间互联互通问题的解决：
依照上半年IP充值卡和IP转账通业务推广的体会，互联互通问题仍是目前亟待解决的
瓶颈，请各地市场部门加强问题的反馈，配合相关部门做好当地中国电信的和谐工作。
3、开放移动作IP 被叫：
依照信息产业部相关IP 移动作被叫文件的精神，目前我省已和中国电信在IP 网
络相互开放的协议上进行了功能上的补充，系统改造和计费改造工作差不多完成，该功能的
开放提高了我公司IP业务在固网上的应用功能，同时对我移动网上的长途费用造成专门大
的威逼，各地要加强固网IP业务的营销力度来补移动网上的长途缺失。
4、尽量减少全国卡的库存：
省内卡的发行在市场上将使我公司的卡品具有一定的价格竞争力，同时也将冲击原有卡
品，请各地抓紧时刻处理库存的全国17951和17950卡，尽量结合在营销推广活动中以用户
回报、赠送等方式出手。
三、 IP 转账通业务
IP转账通业务有着帐户合一，缴费方便的特点，受理使用都比较方便，上半年推出后
在市场上因种种缘故推广力度不足。
1、 大力加强在传统渠道上的转账通业务的推广工作：
IP转账通业务要紧面向的用户群体是我网签约客户，请各分公司加强在传统的业务营
销渠道和客户服务渠道上的推广工作。在开放移动作IP 的被叫功能推出期间，各地应加
强其间的宣传和推广力度，向有潜力的个人大客户和集团客户开展赠送中国移动贴牌的话机
（内置IP拨号器）等促销推广活动，降低用户的使用障碍，同时注意做好客户服务工作，
随机附带设置说明，关于上门服务的推广方式必须关心用户做好业务的设置。把服务工作做
细。
2、 IP转账通二期的开发推广：
因业务平台厂家的接口开发问题，IP转账通二期业务（集团帐户捆绑）推迟到三季度
完成，二期业务要紧面向中小型的集团客户，提供中小型集团（无PBX）的固定 IP 服
务的解决方案，各地在进行企业全面解决方案中能够将业务整合在内。省公司也将在中小型
企业的标准化解决方案中进行完善。
3、 建立并加强业务代理的推广制度和力度：
作为一项标准化的业务，各分公司在利用好现有面向大众用户和面向集团客户的营销服
务渠道的基础上，应积极利用社会渠道，建立IP 的代理制度（见下文）。同时，省公司
市场部也将会同业务支撑中心在推出转账通二期业务同期完善业务代理的支撑机制，包括代
理商业务的受理、费用的结算及用户服务的体系。
四、 IP 公众代办服务
IP 代办业务是当前得到较大力度进展一项业务，各地在上半年依照本地特点因地制
宜地设计了业务资费和商务模式，在市场上有专门强的适应性，在此业务上充分表达了各地
分公司在业务进展上的主观能动性，说明只要产品符合市场需求、推广上调动了当地的积极
性，是能够得到良好回报的。
1、 结合移动公话，扩充和规范业务功能：
近期信息产业部下发了关于移动固定终端作公话业务的指导性意见，其中说明了移动运
营商对该种业务的运营许可，借此契机，省公司将规范公话和IP 代办服务，采纳“中国
移动公用 ”+“代办IP ”的业务方式提供各地较为完善的业务法律支撑。目前省公司
正在通过集团公司积极向信息产业部申请长途直通业务的许可，争取业务资费的许可。省公
司打算于三季度完成对本业务的规范化工作。
2、 进行时期性的业务整治、业务的规模扩张：
在本项业务从无到有的过程中，各地都积存了丰富的体会和教训，在加快完成当前PBX
的整治工作后，省公司将安排本业务的时期性整治工作，要紧是对网点的分布调整，GSM
公话设备和公话网管的整治和正式选型，业务的规范化和符合政策的价格体系，各地结合自
身特点的代办制度等，为后一时期的规模进展作好预备工作。
3、 移动公话和IP代办业务的进展原则：
该类业务属于市场拓展类的语音业务，从进展的角度来看，目前的繁荣是由于中国电信
公话业务长期垄断经营、价格操纵所造成的，目前我公司采纳的实现技术和业务质量都缺乏
优势，关于公话市场只是时期性的过渡产品，要紧的目的是扩张业务范畴和增加业务收入。
因此，在较短的时刻内回收成本，同时改进或革新产品追求稳固的市场占有率是要紧的进展
原则。
目前中国电信、中国移动、中国联通、中国网通在公话市场上竞争猛烈，由于业务功能
的单一性，要紧依旧价格竞争为主。在价格策略上，各地应坚持在稳固的价格体系的基础上
结合灵活的优待战术，不主动挑起价格战，保持中等、稳固的价格水平，追求收入的最大化。
五、 CMNet拨号上网业务
拨号上网业务包括中国移动通信的17200、17201、17202三种子业务。自从去年1月份
完成从杭州开始的各地172拨号上网业务试开放以来，拨号上网业务由于收费和卡品市场竞
争猛烈等缘故没有进行进一步的进展和调整；至今为止172拨号上网仍是采纳通用帐号免信
息费方式，给其他卡业务和注册帐户业务的进展造成障碍。
1、 CMNet拨号上网业务：
请省公司网络部和各地市运建部组织直至全省县市一级的拨测工作，确保和中国电信的
互联互通工作的切实落实。请省公司规划技术部和业务支撑中心考虑省内172业务开展所必
需的计费认证系统（RADIUS）的建设问题。
2、 关闭当前的通用账号接入方式：
由于和中国电信的互联互通协议中没有代收信息费和结算相关的内容，通用账号方式的
存在不仅无法收到信息费，还阻碍其他业务的展开。鉴于172业务试运营已久，用户群也达
到一定的知晓度，通用账号接入方式已无必要存在。近期将布置停用事宜。
3、17200上网卡业务：
17200上网卡是当前唯独能够实现收费的业务，由于该卡和17950卡合一，省际结算风
险下市场价格远高于其他上网卡，市场上差不多无法销售。该卡要紧依旧采纳回报或赠送方
式处理。
下一时期市场推广的上网卡业务是17200的企业卡，集团公司和北京移山倒海合作的上
网卡做出了专门好的尝试。企业卡指采纳企业卡面包装，冠有企业名称，预设置企业主页的
上网卡，该业务要紧面向移动梦网旗下众多的SP，目前SP要紧是各网站，其要紧客户群体
是网民。配合IDC强制性接入和主页的预设置，该上网卡有较好的服务质量保证和宣传成
效，企业卡可在SP推广自身业务时作为合适的礼品或奖品。
4、17201主叫认证业务：
由于中国电信不进行信息费的代收，固网用户的主叫认证业务方式采纳类似“转账通”
的帐户捆绑方式，要紧的开发工作是营业系统和计费认证系统的双向接口，业务受理采纳方
便的1860受理和营业前台受理。由于该业务要紧面向公司签约用户群体，要求固定场所的
上网方式，考虑到我省宽带网进展程度较高，市场潜力有限。各地要紧结合在客户服务工作
中进行推广。
5、17202注册用户业务：
17202采纳注册用户独立帐户或捆绑帐户方式，上网账号是用户识别标志，使用面高于
17201业务，但受理和使用的方便性不及17201。从业务的特点上看适合作为全国业务，省
内业务的开发有待集团公司相关的指导意见。
六、WLAN业务进展：
WLAN（无线局域网）业务近期受到集团公司的关注，目的是想通过该业务来应对联通
CDMA，降低CDMA1X的传输速率优势，同时预先培养用户3G的使用适应。在无线高速
接入的优点下，目前缺乏完善的运营治理系统的配套，建设成本和终端成本过高是其较难克
服的弱点。集团公司从公司的战略目标和抢占市场先机动身已着手部署在经济发达的省和地
区进行网络建设和业务开展工作，我省杭州、宁波列在全国第一批建设打算之内。
1、 系统的设计和建设：
省公司规划技术部正在进行WLAN业务的规划工作，请各地市场部调研当地适合本业
务的使用场所和潜在用户群体，为业务的建设配合和以后的业务推广作好预备工作。
2、 WLAN业务的运营模式和市场推广模式：
在集团公司提出的面向高端商务客户的基础上，除针对个人用户使用外，集团客户市场
潜力庞大，除在公众场合的接入服务外，WLAN业务在企业全面解决方案中应用具有大幅
度提高业务使用价值的作用。因此，在集团公司业务开展指导意见中提出的自营和租用合作
等公众性服务的基础上，各地可采纳“共建”的方式进行针对集团客户的运营模式，具体模
式为：移动公司和企业共同投资建设企业内网WLAN覆盖（企业出资不低于50%），产权
归企业，移动公司以低于市场的优待价格提供双模（GPRS+WLAN）卡并进展企业客户，
提供公网的WLAN接入服务（资费同一般用户，享受不高于20%的集团优待），移动公司
依照在网络上的投资额度向企业收取适当的内网WLAN的服务费用。“共建”模式的好处是
提高了WLAN业务对用户的使用价值，培养用户的使用适应，对运营商来说通过企业进展
大量的使用用户群体，同时扩大了覆盖范畴（尽管是内网），降低投资风险。
在市场推广模式上，除向特定的高端商务个人客户和高档商务场所提供业务和租用合作
外，“共建”模式下可采纳直销和代理结合，以集成商代理为主的方式进行推广，集成代理
商可在内网的爱护服务费用中获得不高于30%的代理佣金分成。
3、 WLAN业务试点范畴：
由于WLAN业务技术和商务模式尚不成熟，年内除杭州、宁波外，其他地区暂不进行
业务的进展。
七、 宽带网业务进展
宽带网业务在浙江总体进展水平较高，占有铜线资源优势的中国电信的ADSL、VDSL
和中国网通基于LAN+FDDN的宽带业务通过一年多的全力进展，目前已占据了如杭州市区
等潜在用户集中的市场。但依照衢州宽带业务的尝试说明，局部地区高效的投资依旧能够得
到较好的回报。
1、 宽带Internet接入业务的预备：
在浙江移动CMNe二期工程的建设中，各地市和重要的县市都配备了10/100M的以太
网端口和宽带交换机，待二期工程到位，宽带接入业务的网络条件将差不多具备，各地可依
照自身条件和市场竞争情形积极开展宽带接入业务。
2、 宽带接入业务的市场拓展原则：
我公司在宽带业务上起步较晚，在要紧都市的网络资源和数据业务知名度上不及中国电
信和中国网通，但在局部地区仍有进展的潜力。因此，我公司宽带接入业务进展的原则是因
地制宜，以投资回报为先决考核要素，综合考虑市场份额，有选择的在局部地区形成突破。
在各地具体操作上，重点考虑企业、集团客户、都市新区、新建住宅小区及其他运营商尚未
进展业务又有较大潜力的用户集中区，注意利用有限的资源集中力量进行重点突破。
在资费策略上，坚持稳固的资费体系，不主动挑起价格战，价格水平和网通持平，可通
过其他业务的捆绑、补贴形成业务优势和价格优势。
在业务推广上，充分利用传统渠道资源，通过接入区域邻近的合作厅、专卖店、代理点
进展用户；同时重视和当地房地产商，物业治理部门的合作，佣金一次性或分时期支付，一
样不宜采纳长期分成的方法。
在客户服务上，能够采纳工程和爱护服务外包的方式，节约有限的人力资源。
在内容服务上，省公司将查找一些内容提供商提供信息、游戏等内容服务，各地分公司
能够和当地强势的内容提供商合作提供具有当地特色的内容服务，在此方面省公司将出台关
于省内CMNet门户网站建设的有关指导意见。在内容服务上务必注意其业务许可和内容信
息安全。
八、 VPN、VPDN业务进展
VPN和VPDN是CMNet的重要基础性业务。VPN业务提供路由器间虚拟的专网联接，
通过MPLS等技术保证通信的安全性和统计复用基础上的资源预留。和专线业务相比，VPN
的安全性和资源独享都存在一定的差距，但VPN的价格和网络资源的利用率上占有较大的
优势。VPDN业务提供拨号上网用户和企业专网之间的安全联接，通过IP Sec等技术保证端
对端或NAS（接入服务器）到路由器间的信息安全。VPDN已核配17255作为业务接入号，
同一般拨号上网相比，在安全性和价格上具有优势。VPN和VPDN差不多上IP网络技术进
展的产物，和传统基础业务相比，传输距离越大、区域分布越散越能表达出该业务优势。
1、 VPN和VPDN的业务预备：
在浙江移动CMNet二期的建设中，差不多充分考虑了VPN的业务需求，选用的路由器
都能支持MPLS的互通并已订购了相应的软件；在VPDN业务上还需要NAS和RADIUS
的支持。
2、 VPN和VPDN业务的进展建议：
从以上的业务特点说明，该两种业务全省、全网的支持才能充分表达出业务的优势，因
此在业务的设计和开发上，全省VPN和VPDN业务由省公司统一开发和建设，各地市可依
照客户需求和自身条件，结合当前城域网的建设适当开展地区内的VPN业务。
在资费体系上，关于全省业务省公司将进行统一规范，保证跨区域业务的开展；在地区
内的VPN业务的推广上，各地应在省公司提供的价格指导意见的基础上提供较为灵活的优
待资费，资费水平原则上低于中国电信，和中国网通、中国联通持平。
在业务推广模式上，由于该两种业务技术要求相当高，在当前我公司数据业务人力资源
缺乏的条件下应充分利用集成代理商的客户资源优势和技术优势，和当地要紧的IT集成商
建立战略性合作关系。通过合作方针对对安全要求不高的专线用户、潜在专线用户和中小企
业群体进行推广。合作方能够在业务收入中获得不超过30%的业务分成作为佣金。
从长远进展的角度来看，VPN业务在大型企业、VPDN业务在中小型企业上有迅速成
长的业务需求，请各地在业务初期注意积存业务运营和商务模式上的体会。
九、 IDC业务进展
上半年我公司在杭州上塘路机房建设了第一个IDC机房，路由器通过两个155M的POS
口直连CMNet骨干网，设置监控调测室、设备配线室、VIP室和IDC机房，共有39个设
备集装机架，总面积144平方米，目前工程已完成，能够投入使用。
1、 IDC业务的市场定位：
浙江移动目前的IDC市场定位侧重于为长期合作伙伴（如梦网业务合作者）提供主机
托管的服务； 兼顾考虑为市场提供接入服务（VPN业务、带宽出租业务、CMNET接入服
务、IP地址出租服务）和空间租用业务（机房租用服务、机架租用服务、整机租用业务）；
同时移动公司自有一些设备也需放入IDC机房。
2、 近期IDC业务进展的指导意见：
省公司将强制要求接入我网的SP将主机或镜像主机搬入IDC机房，以保证业务的服务
质量。同时各地在与当地内容提供商合作提供CMNet内容服务时，要求合作方必须在CMNet
网内的主机或镜像主机上提供业务。
另外，在进行企业全面解决方案的推广中，能够结合用户的具体需求将IDC系列业务
进行捆绑。
十、 社区青青年活动中心建设
社区青青年活动中心是我公司和省团委合作建设的一项半公益性质的项目，关于浙江移
动，活动中心定位于企业形象和品牌的展现窗口，同时为社区的提供通信业务的便民服务。
上半年杭州、宁波、绍兴完成了三个示范点的建设，社会反响较好。
1、 加大社区青青年活动中心的建设力度：
在下半年，公司打算新建设20个活动中心，除11个地市外，考虑在部分重要的县市选
点建设，依照该活动中心的定位，各地应选取具有一定规模的成熟社区，同时兼顾网络传输
是否到位和区域性的社区服务需要。
2、 社区青青年活动中心服务内容：
社区青青年活动中心以社区服务为要紧内容，要求提供：
（1） Internet扫瞄服务；
（2） 移动公话业务，代办中国移动IP ；
（3） 各类中国移动卡类业务及缴费卡、神州行充值卡的销售服务，作为基层渠道的补充；
（4） 设置“动感地带”形象专柜，放置各类数据新业务的宣传品，演示面向公众的“移
动梦网”业务，关心用户学习使用新业务；
（5） 建立会员制度，和当地团委合作， 组织公益性活动，扩大移动公司在社区的阻碍。
3、 社区青青年活动中心的业务收入原则上用于坚持活动中心正常运作。
十一、 业务进展的商务模式
作为中国移动新兴业务的CMNet系列业务，中国移动传统的技术体系结构、业务流程、
人力资源配备及市场商务模式不能支持它的规模性进展。在自身资源有限的条件下，充分利
用社会资源，建立优势互补、利益共享的新的价值链和商务模式是现时期业务进展的当务之
急。在CMNet系列业务的进展中，除完善直销渠道外，我们要着重探究、建立和进展新颖、
有效的商务模式。
1、商务模式分类：
（1）简单业务代理：
该模式是通过业务代理利用其业务进展渠道进行推广，简单业务代理要紧解决市场销售
问题，代理商一样不涉及业务的售后服务问题，业务品牌和服务责任使用中国移动名义，销
售酬金原则上一次性结算，不采纳业务费用分成方式（代理商对市场资源具有独占性的除
外）。
简单业务代理要紧应用于功能较为简单的标准化产品和业务的推广，如各种卡类业务
等。
（2）提供附加服务的业务代理：
该模式是业务代理商在提供业务市场推广代理的同时，还提供工程安装、售后服务等附
加服务，业务品牌和服务责任使用中国移动名义，一样和代理商签署中长期的代理协议，保
证业务进展的稳固性，采纳业务分成结算的方式支付销售和服务酬金。
提供附加服务的业务代理要紧应用于我公司占有核心资源，但又缺乏支撑力量、或业务
复杂性较高的业务，如PBX无线接入、WLAN的建设和服务、宽带网业务等。
（3）业务提供商（SP）模式：
该模式可采纳成熟的“梦网”模式，业务提供和服务方为合作方，中国移动提供市场资
源和网络服务，采纳中国移动代收费用并收取一定的手续费和资源使用费。
SP模式要紧应用于内容和应用服务，合作方应具备一定的品牌实力和业务实力，移动
方提供门户服务和网络服务，如Internet上的内容服务等。
（4）内容提供商模式：
该模式和SP模式的区别在于业务品牌和售后服务使用中国移动名义，在用户面上出现
的是中国移动的业务，业务的爱护能够是移动公司爱护也能够由业务提供方代维，移动公司
进行业务费的收取并以业务费分成或一次性业务买断的方式支付内容使用费。
内容提供商一样缺乏品牌优势和核心资源（如客户资源、网络资源），而其开发的业务
具有较高的商用价值。在内部业务范畴中，如一次性业务买断属于自办业务，业务费分成属
于合作业务。采纳这种方式的业务有Internet上的内容服务及应用软件开发等。
（5）集成代理模式：
该模式的特点是移动公司提供基础性网络业务，集成商提供内容和应用服务，双方在业
务上采纳各自独立品牌，强强联手、优势互补，在客户面上形成整合业务，在商务和售后服
务上，能够独立也能够以客户关系优势一方出面，业务费用分开结算。
该模式适合于以下特点的业务：
a、基础业务，市场上无内容和应用业务的配合较难进行推广；
b、客户在业务基础上二次开发的要求较高；
c、合作方占有客户资源（集团客户）优势；
可采纳这种模式的业务有：VPN和VPDN，数据专线业务，系统集成，企业全面解决
方案等。
该模式的合作方一样有较强的专业技术能力和市场资源优势，可建立长期的排他或非排
他的战略合作伙伴关系。
2、业务分成原则：
工作内容
内容
占业务层收入的权重
20
品牌及客户资源
业务(包括硬件和软件)
计费结算及收费
市场推广
客户服务
总计
等。
20
20
15
15
10
100
内容：指提供该项业务的信息源，如气象信息、航班信息、电视节目内容、报纸专栏内容、高考查询信息
品牌及客户资源：该业务对外宣传市场推广时是以中国移动品牌方式显现，客户资源是指的应用开发的对
象基础是中国移动的签约以及预付费用户。
业务：包括产品（为该项增值业务的应用系统的开发、内容编辑、业务设计、业务逻辑的技术集成实现、
业务分析与爱护、业务更新等）、工程（为该项增值业务的软件和硬件的提供、系统搭建、配置、调试、工
程的安装和测试、机房提供等）。
计费结算及收费：对该项业务进行计费，向用户收取费用，并向参与该业务合作的各方结算费用。
客户服务：为用户提供该业务的咨询、投诉处理等服务。
市场推广：是指为促成该业务的开通和进展所做的，除上述各项以外的一切市场活动，包括为促成该业务
而对价值链中各参与方的组织，为让最终用户同意业务并使用该业务而在各种媒体做软硬广告宣传等。
以上仅为分成比例的平均水平，不同的业务、不同的市场环境及不同的市场意图将在水
平线上下浮动。
3、商务模式的应用原则：
（1） 诚心合作，利益共享
在代理和业务合作中，公平、诚信、互利是保持业务良性进展的必要条件，专门在业务
进展初期，一个互利的模式是专门重要的，要注重培养合作方的积极性，有利于快速打开局
面。
（2） 注重效益，综合评判
互联网模式的初衷是打破信息资源的垄断，是一种“平民”的信息革命，在这种根深蒂
固的思想阻碍下，通过互联网获得回报的业务模式少有成功先例，但要得到良性进展，保持
一定的盈利是基础，各地在业务操作上必须以成本收益为第一原则，不要以为业务而业务。
同时，在收益上也要考虑综合效益，如市场前景、品牌阻碍、市场份额、稳固用户群体、社
会效益等，不能单纯以财务收入为唯独衡量标准。
（3） 慎重操作，勇于创新
由于CMNet业务在中国移动刚起步，缺乏体会是难免的，一方面在操作上应多学习、
多分析、慎重操作，幸免武断决策；另一方面也要在周密论证的基础上，敢于突破传统，大
胆创新，墨守成规或犹疑不前无法在竞争日趋猛烈的市场上立足。
十二、 业务进展中几个需关注的问题
由于CMNet业务在中国移动进展时刻专门短，业务又出现多样性、复杂性、较高的专
业技术要求、较高的内容应用配合、用户群体细分等特点，在业务运营初期，缺乏相应的专
业资源和体会是难以幸免的。在整体业务的开展上，各公司还要重点处理好以下问题：
1、 业务繁多和资源有限的矛盾：
各地应依照当地市场特点和自身优势集中力量实现重点突破，把重心放在最能产生效
益，最能形成市场优势的业务上。
2、 本地业务特色和全局业务规范的矛盾；
在该矛盾显现时，第一和省公司进行沟通，讨论解决方法，如实在难以两全时必须具有
全局观念，地区性业务的进展必须服从全局业务进展的需要。
3、 业务流程的调整和重组的需求和传统业务流程的矛盾：
在当前的数据业务进展过程中，必定会和现在的业务流程和分工造成脱节的现象，这一
方面要加强对业务涉及的内部各方面资源的和谐力度，及时地理顺内部流程；另一方面要重
视建立合理的商务模式，以快速响应市场需求。
4、 加强业务的前期和后期投入：
当前在新业务进展上存在着业务投入市场过于仓促、业务后继支撑（如售后服务、计费
处理、成效分析等）不足等问题，所谓“磨刀不误砍柴工”，在业务推广前后，完善的业务
预备工作依旧必须认真完成，不成熟的业务对企业的声誉和业务推广的成效都会造成负面的
阻碍。
2024年10月19日发(作者：闽骞尧)
关于加快CMNet互联网业务推广的指导意见
020217
目 录
一、全省上半年CMNet业务进展概况
二、IP 卡类业务
1． 17951省内卡的推广
2． 加快与中国电信间互联互通问题的解决
3． 开放移动作IP 被叫
4． 尽量减少全国卡的库存
三、IP 转账通业务
1． 大力加强在传统渠道上的转账通业务的推广工作
2． IP转账通二期的开发推广
3． 建立并加强业务代理的推广制度和力度
四、IP 公众代办服务
1． 结合移动公话，扩充和规范业务功能
2． 进行时期性的业务整治、业务的规模扩张
3． 移动公话和IP代办业务的进展原则
五、CMNet拨号上网业务
1． CMNet拨号上网业务
2． 关闭当前的通用账号接入方式
3． 17200上网卡业务
4． 17201主叫认证业务
5． 17202注册用户业务
六、WLAN业务进展
1． 系统的设计和建设
2． WLAN业务的运营模式和市场推广模式
3． WLAN业务试点范畴
七、宽带网业务进展
1． 宽带Internet接入业务的预备
2． 宽带接入业务的市场拓展原则
八、VPN、VPDN业务进展
1． VPN和VPDN的业务预备
2． VPN和VPDN业务的进展建议
九、IDC业务进展
1． IDC业务的市场定位
2． 近期IDC业务进展的指导意见
十、社区青青年活动中心建设
1． 加大社区青青年活动中心的建设力度
2． 社区青青年活动中心服务内容
3． 社区青青年活动中心的业务收入原则
十一、业务进展的商务模式
1． 商务模式分类
2． 业务分成原则
3．商务模式的应用原则
十二、业务进展中几个需关注的问题
1． 业务繁多和资源有限的矛盾
2． 本地业务特色和全局业务规范的矛盾
3． 业务流程的调整和重组的需求和传统业务流程的矛盾
4． 加强业务的前期和后期投入
一、 全省上半年CMNet业务进展概况
2002年上半年CMNet业务进展要紧贯彻大力拓展市场范畴，增加业务收入的方针，中
心放在目前比较成熟的IP 业务上，要紧完成的IP转账通业务的开发，基于IP 的PBX
无线接入和IP 代办服务上，通过近半年的进展和完善，这几项业务也逐步成熟，取得了
较好的市场效益，据5月21日至6月20日的计费数据统计，IP转账通和PBX无线接入业
务的IP 使用量均超过了50万分钟，IP 代办服务的IP 使用量超过了2500万分钟，
收入达到756万，占IP 总量的57.6%，近三个月业务量保持50%左右的增长速度。
在大力进展IP 业务的同时，各地都在CMNet业务的应用上作了一些业务铺垫，如
衢州开展了基于LAN的宽带网业务，省公司在杭州建设了浙江移动的第一个IDC机房，杭
州、宁波、绍兴建设了社区青青年活动中心的示范点，宁波建设了宁波高校园区的光缆接入，
金华、台州、衢州采纳预埋IP的贴牌话机开展大客户的IP 业务推广活动等。为CMNet
业务的进一步展开进行了尝试，取得了一定的体会和良好的社会反响。
在CMNet业务取得了一定进展的同时，在上半年的工作中也反映了一些问题。如：
IP卡类业务未得到专门好地推广，造成那个结果的缘故是多方面的，在业务市场竞争猛烈，
价格因政策因素没有优势的同时，各地市场部门推广上缺乏投入，力度不足，工作不细也是
其中专门关键的一个因素；
网络资源的不足是开展CMNet差不多业务如专线、互联网接入等规模开展的瓶颈，同
时，产品整合性差，标准化低，各地缺乏售前的技术支撑人员，而市场人员缺乏业务推广所
需的知识和体会也是业务开展流于形式的要紧缘故。
在当前我公司基础数据业务市场份额落后，支撑条件（网络、人力资源）不足的现状下，
在业务推广上缺乏合理有效的商务模式，也是业务得不到大力进展的重要因素之一。
CMNet是数据业务的根基，在当前中国移动正在从传统业务运营商向综合业务运营商、通
信网络运营商向信息服务运营商实现战略性转变的过程中，CMNet是重要的网络和业务基础。
夯实基础，站稳脚跟，在竞争中结合移动通信的传统优势、突出应用服务的业务特色是目前的
重要课题。随着业务的深入和市场竞争的激化，从集团公司、母公司到省公司都加强了对数据
业务的重视，在数据基础业务上也加大了投入力度。此后的两年是CMNet业务进展的关键时刻，
成败阻碍到整个中国移动的长远进展。
因此，依照我公司目前的CMNet网络和业务的现状，特制定2002年下半年全省CMNet
业务进展的指导性意见，旨在大力进展成熟性业务，同时夯实其他业务基础，做好业务铺垫，
保证年度收入目标的完成和保持中国移动业务领先的优势。
二、 IP 卡类业务
目前IP 卡业务要紧是17950记账卡和17951充值卡，同时集团公司也发行了记账卡
和17200拨号上网卡一体的两用卡，由于有省际结算风险，这些卡的销售折扣有限制，在市
场竞争上缺乏价格优势。
1、17951省内卡的推广：
近日集团公司下发了关于17951充值卡省内卡的业务指导意见，我省已完成了该卡业务
的技术预备工作，估量于7月底推出本项业务。17951充值卡省内卡省内发行，省内通用，
躲开了省际结算风险，在销售折扣上的余地较大。省内卡将采纳最低限价，要紧以代理商买
断代理的方式进行业务推广，同时也结合传统渠道发行。关于业务开放和市场推广指导意见
等文件将于近期同步下发。
2、加快和中国电信间互联互通问题的解决：
依照上半年IP充值卡和IP转账通业务推广的体会，互联互通问题仍是目前亟待解决的
瓶颈，请各地市场部门加强问题的反馈，配合相关部门做好当地中国电信的和谐工作。
3、开放移动作IP 被叫：
依照信息产业部相关IP 移动作被叫文件的精神，目前我省已和中国电信在IP 网
络相互开放的协议上进行了功能上的补充，系统改造和计费改造工作差不多完成，该功能的
开放提高了我公司IP业务在固网上的应用功能，同时对我移动网上的长途费用造成专门大
的威逼，各地要加强固网IP业务的营销力度来补移动网上的长途缺失。
4、尽量减少全国卡的库存：
省内卡的发行在市场上将使我公司的卡品具有一定的价格竞争力，同时也将冲击原有卡
品，请各地抓紧时刻处理库存的全国17951和17950卡，尽量结合在营销推广活动中以用户
回报、赠送等方式出手。
三、 IP 转账通业务
IP转账通业务有着帐户合一，缴费方便的特点，受理使用都比较方便，上半年推出后
在市场上因种种缘故推广力度不足。
1、 大力加强在传统渠道上的转账通业务的推广工作：
IP转账通业务要紧面向的用户群体是我网签约客户，请各分公司加强在传统的业务营
销渠道和客户服务渠道上的推广工作。在开放移动作IP 的被叫功能推出期间，各地应加
强其间的宣传和推广力度，向有潜力的个人大客户和集团客户开展赠送中国移动贴牌的话机
（内置IP拨号器）等促销推广活动，降低用户的使用障碍，同时注意做好客户服务工作，
随机附带设置说明，关于上门服务的推广方式必须关心用户做好业务的设置。把服务工作做
细。
2、 IP转账通二期的开发推广：
因业务平台厂家的接口开发问题，IP转账通二期业务（集团帐户捆绑）推迟到三季度
完成，二期业务要紧面向中小型的集团客户，提供中小型集团（无PBX）的固定 IP 服
务的解决方案，各地在进行企业全面解决方案中能够将业务整合在内。省公司也将在中小型
企业的标准化解决方案中进行完善。
3、 建立并加强业务代理的推广制度和力度：
作为一项标准化的业务，各分公司在利用好现有面向大众用户和面向集团客户的营销服
务渠道的基础上，应积极利用社会渠道，建立IP 的代理制度（见下文）。同时，省公司
市场部也将会同业务支撑中心在推出转账通二期业务同期完善业务代理的支撑机制，包括代
理商业务的受理、费用的结算及用户服务的体系。
四、 IP 公众代办服务
IP 代办业务是当前得到较大力度进展一项业务，各地在上半年依照本地特点因地制
宜地设计了业务资费和商务模式，在市场上有专门强的适应性，在此业务上充分表达了各地
分公司在业务进展上的主观能动性，说明只要产品符合市场需求、推广上调动了当地的积极
性，是能够得到良好回报的。
1、 结合移动公话，扩充和规范业务功能：
近期信息产业部下发了关于移动固定终端作公话业务的指导性意见，其中说明了移动运
营商对该种业务的运营许可，借此契机，省公司将规范公话和IP 代办服务，采纳“中国
移动公用 ”+“代办IP ”的业务方式提供各地较为完善的业务法律支撑。目前省公司
正在通过集团公司积极向信息产业部申请长途直通业务的许可，争取业务资费的许可。省公
司打算于三季度完成对本业务的规范化工作。
2、 进行时期性的业务整治、业务的规模扩张：
在本项业务从无到有的过程中，各地都积存了丰富的体会和教训，在加快完成当前PBX
的整治工作后，省公司将安排本业务的时期性整治工作，要紧是对网点的分布调整，GSM
公话设备和公话网管的整治和正式选型，业务的规范化和符合政策的价格体系，各地结合自
身特点的代办制度等，为后一时期的规模进展作好预备工作。
3、 移动公话和IP代办业务的进展原则：
该类业务属于市场拓展类的语音业务，从进展的角度来看，目前的繁荣是由于中国电信
公话业务长期垄断经营、价格操纵所造成的，目前我公司采纳的实现技术和业务质量都缺乏
优势，关于公话市场只是时期性的过渡产品，要紧的目的是扩张业务范畴和增加业务收入。
因此，在较短的时刻内回收成本，同时改进或革新产品追求稳固的市场占有率是要紧的进展
原则。
目前中国电信、中国移动、中国联通、中国网通在公话市场上竞争猛烈，由于业务功能
的单一性，要紧依旧价格竞争为主。在价格策略上，各地应坚持在稳固的价格体系的基础上
结合灵活的优待战术，不主动挑起价格战，保持中等、稳固的价格水平，追求收入的最大化。
五、 CMNet拨号上网业务
拨号上网业务包括中国移动通信的17200、17201、17202三种子业务。自从去年1月份
完成从杭州开始的各地172拨号上网业务试开放以来，拨号上网业务由于收费和卡品市场竞
争猛烈等缘故没有进行进一步的进展和调整；至今为止172拨号上网仍是采纳通用帐号免信
息费方式，给其他卡业务和注册帐户业务的进展造成障碍。
1、 CMNet拨号上网业务：
请省公司网络部和各地市运建部组织直至全省县市一级的拨测工作，确保和中国电信的
互联互通工作的切实落实。请省公司规划技术部和业务支撑中心考虑省内172业务开展所必
需的计费认证系统（RADIUS）的建设问题。
2、 关闭当前的通用账号接入方式：
由于和中国电信的互联互通协议中没有代收信息费和结算相关的内容，通用账号方式的
存在不仅无法收到信息费，还阻碍其他业务的展开。鉴于172业务试运营已久，用户群也达
到一定的知晓度，通用账号接入方式已无必要存在。近期将布置停用事宜。
3、17200上网卡业务：
17200上网卡是当前唯独能够实现收费的业务，由于该卡和17950卡合一，省际结算风
险下市场价格远高于其他上网卡，市场上差不多无法销售。该卡要紧依旧采纳回报或赠送方
式处理。
下一时期市场推广的上网卡业务是17200的企业卡，集团公司和北京移山倒海合作的上
网卡做出了专门好的尝试。企业卡指采纳企业卡面包装，冠有企业名称，预设置企业主页的
上网卡，该业务要紧面向移动梦网旗下众多的SP，目前SP要紧是各网站，其要紧客户群体
是网民。配合IDC强制性接入和主页的预设置，该上网卡有较好的服务质量保证和宣传成
效，企业卡可在SP推广自身业务时作为合适的礼品或奖品。
4、17201主叫认证业务：
由于中国电信不进行信息费的代收，固网用户的主叫认证业务方式采纳类似“转账通”
的帐户捆绑方式，要紧的开发工作是营业系统和计费认证系统的双向接口，业务受理采纳方
便的1860受理和营业前台受理。由于该业务要紧面向公司签约用户群体，要求固定场所的
上网方式，考虑到我省宽带网进展程度较高，市场潜力有限。各地要紧结合在客户服务工作
中进行推广。
5、17202注册用户业务：
17202采纳注册用户独立帐户或捆绑帐户方式，上网账号是用户识别标志，使用面高于
17201业务，但受理和使用的方便性不及17201。从业务的特点上看适合作为全国业务，省
内业务的开发有待集团公司相关的指导意见。
六、WLAN业务进展：
WLAN（无线局域网）业务近期受到集团公司的关注，目的是想通过该业务来应对联通
CDMA，降低CDMA1X的传输速率优势，同时预先培养用户3G的使用适应。在无线高速
接入的优点下，目前缺乏完善的运营治理系统的配套，建设成本和终端成本过高是其较难克
服的弱点。集团公司从公司的战略目标和抢占市场先机动身已着手部署在经济发达的省和地
区进行网络建设和业务开展工作，我省杭州、宁波列在全国第一批建设打算之内。
1、 系统的设计和建设：
省公司规划技术部正在进行WLAN业务的规划工作，请各地市场部调研当地适合本业
务的使用场所和潜在用户群体，为业务的建设配合和以后的业务推广作好预备工作。
2、 WLAN业务的运营模式和市场推广模式：
在集团公司提出的面向高端商务客户的基础上，除针对个人用户使用外，集团客户市场
潜力庞大，除在公众场合的接入服务外，WLAN业务在企业全面解决方案中应用具有大幅
度提高业务使用价值的作用。因此，在集团公司业务开展指导意见中提出的自营和租用合作
等公众性服务的基础上，各地可采纳“共建”的方式进行针对集团客户的运营模式，具体模
式为：移动公司和企业共同投资建设企业内网WLAN覆盖（企业出资不低于50%），产权
归企业，移动公司以低于市场的优待价格提供双模（GPRS+WLAN）卡并进展企业客户，
提供公网的WLAN接入服务（资费同一般用户，享受不高于20%的集团优待），移动公司
依照在网络上的投资额度向企业收取适当的内网WLAN的服务费用。“共建”模式的好处是
提高了WLAN业务对用户的使用价值，培养用户的使用适应，对运营商来说通过企业进展
大量的使用用户群体，同时扩大了覆盖范畴（尽管是内网），降低投资风险。
在市场推广模式上，除向特定的高端商务个人客户和高档商务场所提供业务和租用合作
外，“共建”模式下可采纳直销和代理结合，以集成商代理为主的方式进行推广，集成代理
商可在内网的爱护服务费用中获得不高于30%的代理佣金分成。
3、 WLAN业务试点范畴：
由于WLAN业务技术和商务模式尚不成熟，年内除杭州、宁波外，其他地区暂不进行
业务的进展。
七、 宽带网业务进展
宽带网业务在浙江总体进展水平较高，占有铜线资源优势的中国电信的ADSL、VDSL
和中国网通基于LAN+FDDN的宽带业务通过一年多的全力进展，目前已占据了如杭州市区
等潜在用户集中的市场。但依照衢州宽带业务的尝试说明，局部地区高效的投资依旧能够得
到较好的回报。
1、 宽带Internet接入业务的预备：
在浙江移动CMNe二期工程的建设中，各地市和重要的县市都配备了10/100M的以太
网端口和宽带交换机，待二期工程到位，宽带接入业务的网络条件将差不多具备，各地可依
照自身条件和市场竞争情形积极开展宽带接入业务。
2、 宽带接入业务的市场拓展原则：
我公司在宽带业务上起步较晚，在要紧都市的网络资源和数据业务知名度上不及中国电
信和中国网通，但在局部地区仍有进展的潜力。因此，我公司宽带接入业务进展的原则是因
地制宜，以投资回报为先决考核要素，综合考虑市场份额，有选择的在局部地区形成突破。
在各地具体操作上，重点考虑企业、集团客户、都市新区、新建住宅小区及其他运营商尚未
进展业务又有较大潜力的用户集中区，注意利用有限的资源集中力量进行重点突破。
在资费策略上，坚持稳固的资费体系，不主动挑起价格战，价格水平和网通持平，可通
过其他业务的捆绑、补贴形成业务优势和价格优势。
在业务推广上，充分利用传统渠道资源，通过接入区域邻近的合作厅、专卖店、代理点
进展用户；同时重视和当地房地产商，物业治理部门的合作，佣金一次性或分时期支付，一
样不宜采纳长期分成的方法。
在客户服务上，能够采纳工程和爱护服务外包的方式，节约有限的人力资源。
在内容服务上，省公司将查找一些内容提供商提供信息、游戏等内容服务，各地分公司
能够和当地强势的内容提供商合作提供具有当地特色的内容服务，在此方面省公司将出台关
于省内CMNet门户网站建设的有关指导意见。在内容服务上务必注意其业务许可和内容信
息安全。
八、 VPN、VPDN业务进展
VPN和VPDN是CMNet的重要基础性业务。VPN业务提供路由器间虚拟的专网联接，
通过MPLS等技术保证通信的安全性和统计复用基础上的资源预留。和专线业务相比，VPN
的安全性和资源独享都存在一定的差距，但VPN的价格和网络资源的利用率上占有较大的
优势。VPDN业务提供拨号上网用户和企业专网之间的安全联接，通过IP Sec等技术保证端
对端或NAS（接入服务器）到路由器间的信息安全。VPDN已核配17255作为业务接入号，
同一般拨号上网相比，在安全性和价格上具有优势。VPN和VPDN差不多上IP网络技术进
展的产物，和传统基础业务相比，传输距离越大、区域分布越散越能表达出该业务优势。
1、 VPN和VPDN的业务预备：
在浙江移动CMNet二期的建设中，差不多充分考虑了VPN的业务需求，选用的路由器
都能支持MPLS的互通并已订购了相应的软件；在VPDN业务上还需要NAS和RADIUS
的支持。
2、 VPN和VPDN业务的进展建议：
从以上的业务特点说明，该两种业务全省、全网的支持才能充分表达出业务的优势，因
此在业务的设计和开发上，全省VPN和VPDN业务由省公司统一开发和建设，各地市可依
照客户需求和自身条件，结合当前城域网的建设适当开展地区内的VPN业务。
在资费体系上，关于全省业务省公司将进行统一规范，保证跨区域业务的开展；在地区
内的VPN业务的推广上，各地应在省公司提供的价格指导意见的基础上提供较为灵活的优
待资费，资费水平原则上低于中国电信，和中国网通、中国联通持平。
在业务推广模式上，由于该两种业务技术要求相当高，在当前我公司数据业务人力资源
缺乏的条件下应充分利用集成代理商的客户资源优势和技术优势，和当地要紧的IT集成商
建立战略性合作关系。通过合作方针对对安全要求不高的专线用户、潜在专线用户和中小企
业群体进行推广。合作方能够在业务收入中获得不超过30%的业务分成作为佣金。
从长远进展的角度来看，VPN业务在大型企业、VPDN业务在中小型企业上有迅速成
长的业务需求，请各地在业务初期注意积存业务运营和商务模式上的体会。
九、 IDC业务进展
上半年我公司在杭州上塘路机房建设了第一个IDC机房，路由器通过两个155M的POS
口直连CMNet骨干网，设置监控调测室、设备配线室、VIP室和IDC机房，共有39个设
备集装机架，总面积144平方米，目前工程已完成，能够投入使用。
1、 IDC业务的市场定位：
浙江移动目前的IDC市场定位侧重于为长期合作伙伴（如梦网业务合作者）提供主机
托管的服务； 兼顾考虑为市场提供接入服务（VPN业务、带宽出租业务、CMNET接入服
务、IP地址出租服务）和空间租用业务（机房租用服务、机架租用服务、整机租用业务）；
同时移动公司自有一些设备也需放入IDC机房。
2、 近期IDC业务进展的指导意见：
省公司将强制要求接入我网的SP将主机或镜像主机搬入IDC机房，以保证业务的服务
质量。同时各地在与当地内容提供商合作提供CMNet内容服务时，要求合作方必须在CMNet
网内的主机或镜像主机上提供业务。
另外，在进行企业全面解决方案的推广中，能够结合用户的具体需求将IDC系列业务
进行捆绑。
十、 社区青青年活动中心建设
社区青青年活动中心是我公司和省团委合作建设的一项半公益性质的项目，关于浙江移
动，活动中心定位于企业形象和品牌的展现窗口，同时为社区的提供通信业务的便民服务。
上半年杭州、宁波、绍兴完成了三个示范点的建设，社会反响较好。
1、 加大社区青青年活动中心的建设力度：
在下半年，公司打算新建设20个活动中心，除11个地市外，考虑在部分重要的县市选
点建设，依照该活动中心的定位，各地应选取具有一定规模的成熟社区，同时兼顾网络传输
是否到位和区域性的社区服务需要。
2、 社区青青年活动中心服务内容：
社区青青年活动中心以社区服务为要紧内容，要求提供：
（1） Internet扫瞄服务；
（2） 移动公话业务，代办中国移动IP ；
（3） 各类中国移动卡类业务及缴费卡、神州行充值卡的销售服务，作为基层渠道的补充；
（4） 设置“动感地带”形象专柜，放置各类数据新业务的宣传品，演示面向公众的“移
动梦网”业务，关心用户学习使用新业务；
（5） 建立会员制度，和当地团委合作， 组织公益性活动，扩大移动公司在社区的阻碍。
3、 社区青青年活动中心的业务收入原则上用于坚持活动中心正常运作。
十一、 业务进展的商务模式
作为中国移动新兴业务的CMNet系列业务，中国移动传统的技术体系结构、业务流程、
人力资源配备及市场商务模式不能支持它的规模性进展。在自身资源有限的条件下，充分利
用社会资源，建立优势互补、利益共享的新的价值链和商务模式是现时期业务进展的当务之
急。在CMNet系列业务的进展中，除完善直销渠道外，我们要着重探究、建立和进展新颖、
有效的商务模式。
1、商务模式分类：
（1）简单业务代理：
该模式是通过业务代理利用其业务进展渠道进行推广，简单业务代理要紧解决市场销售
问题，代理商一样不涉及业务的售后服务问题，业务品牌和服务责任使用中国移动名义，销
售酬金原则上一次性结算，不采纳业务费用分成方式（代理商对市场资源具有独占性的除
外）。
简单业务代理要紧应用于功能较为简单的标准化产品和业务的推广，如各种卡类业务
等。
（2）提供附加服务的业务代理：
该模式是业务代理商在提供业务市场推广代理的同时，还提供工程安装、售后服务等附
加服务，业务品牌和服务责任使用中国移动名义，一样和代理商签署中长期的代理协议，保
证业务进展的稳固性，采纳业务分成结算的方式支付销售和服务酬金。
提供附加服务的业务代理要紧应用于我公司占有核心资源，但又缺乏支撑力量、或业务
复杂性较高的业务，如PBX无线接入、WLAN的建设和服务、宽带网业务等。
（3）业务提供商（SP）模式：
该模式可采纳成熟的“梦网”模式，业务提供和服务方为合作方，中国移动提供市场资
源和网络服务，采纳中国移动代收费用并收取一定的手续费和资源使用费。
SP模式要紧应用于内容和应用服务，合作方应具备一定的品牌实力和业务实力，移动
方提供门户服务和网络服务，如Internet上的内容服务等。
（4）内容提供商模式：
该模式和SP模式的区别在于业务品牌和售后服务使用中国移动名义，在用户面上出现
的是中国移动的业务，业务的爱护能够是移动公司爱护也能够由业务提供方代维，移动公司
进行业务费的收取并以业务费分成或一次性业务买断的方式支付内容使用费。
内容提供商一样缺乏品牌优势和核心资源（如客户资源、网络资源），而其开发的业务
具有较高的商用价值。在内部业务范畴中，如一次性业务买断属于自办业务，业务费分成属
于合作业务。采纳这种方式的业务有Internet上的内容服务及应用软件开发等。
（5）集成代理模式：
该模式的特点是移动公司提供基础性网络业务，集成商提供内容和应用服务，双方在业
务上采纳各自独立品牌，强强联手、优势互补，在客户面上形成整合业务，在商务和售后服
务上，能够独立也能够以客户关系优势一方出面，业务费用分开结算。
该模式适合于以下特点的业务：
a、基础业务，市场上无内容和应用业务的配合较难进行推广；
b、客户在业务基础上二次开发的要求较高；
c、合作方占有客户资源（集团客户）优势；
可采纳这种模式的业务有：VPN和VPDN，数据专线业务，系统集成，企业全面解决
方案等。
该模式的合作方一样有较强的专业技术能力和市场资源优势，可建立长期的排他或非排
他的战略合作伙伴关系。
2、业务分成原则：
工作内容
内容
占业务层收入的权重
20
品牌及客户资源
业务(包括硬件和软件)
计费结算及收费
市场推广
客户服务
总计
等。
20
20
15
15
10
100
内容：指提供该项业务的信息源，如气象信息、航班信息、电视节目内容、报纸专栏内容、高考查询信息
品牌及客户资源：该业务对外宣传市场推广时是以中国移动品牌方式显现，客户资源是指的应用开发的对
象基础是中国移动的签约以及预付费用户。
业务：包括产品（为该项增值业务的应用系统的开发、内容编辑、业务设计、业务逻辑的技术集成实现、
业务分析与爱护、业务更新等）、工程（为该项增值业务的软件和硬件的提供、系统搭建、配置、调试、工
程的安装和测试、机房提供等）。
计费结算及收费：对该项业务进行计费，向用户收取费用，并向参与该业务合作的各方结算费用。
客户服务：为用户提供该业务的咨询、投诉处理等服务。
市场推广：是指为促成该业务的开通和进展所做的，除上述各项以外的一切市场活动，包括为促成该业务
而对价值链中各参与方的组织，为让最终用户同意业务并使用该业务而在各种媒体做软硬广告宣传等。
以上仅为分成比例的平均水平，不同的业务、不同的市场环境及不同的市场意图将在水
平线上下浮动。
3、商务模式的应用原则：
（1） 诚心合作，利益共享
在代理和业务合作中，公平、诚信、互利是保持业务良性进展的必要条件，专门在业务
进展初期，一个互利的模式是专门重要的，要注重培养合作方的积极性，有利于快速打开局
面。
（2） 注重效益，综合评判
互联网模式的初衷是打破信息资源的垄断，是一种“平民”的信息革命，在这种根深蒂
固的思想阻碍下，通过互联网获得回报的业务模式少有成功先例，但要得到良性进展，保持
一定的盈利是基础，各地在业务操作上必须以成本收益为第一原则，不要以为业务而业务。
同时，在收益上也要考虑综合效益，如市场前景、品牌阻碍、市场份额、稳固用户群体、社
会效益等，不能单纯以财务收入为唯独衡量标准。
（3） 慎重操作，勇于创新
由于CMNet业务在中国移动刚起步，缺乏体会是难免的，一方面在操作上应多学习、
多分析、慎重操作，幸免武断决策；另一方面也要在周密论证的基础上，敢于突破传统，大
胆创新，墨守成规或犹疑不前无法在竞争日趋猛烈的市场上立足。
十二、 业务进展中几个需关注的问题
由于CMNet业务在中国移动进展时刻专门短，业务又出现多样性、复杂性、较高的专
业技术要求、较高的内容应用配合、用户群体细分等特点，在业务运营初期，缺乏相应的专
业资源和体会是难以幸免的。在整体业务的开展上，各公司还要重点处理好以下问题：
1、 业务繁多和资源有限的矛盾：
各地应依照当地市场特点和自身优势集中力量实现重点突破，把重心放在最能产生效
益，最能形成市场优势的业务上。
2、 本地业务特色和全局业务规范的矛盾；
在该矛盾显现时，第一和省公司进行沟通，讨论解决方法，如实在难以两全时必须具有
全局观念，地区性业务的进展必须服从全局业务进展的需要。
3、 业务流程的调整和重组的需求和传统业务流程的矛盾：
在当前的数据业务进展过程中，必定会和现在的业务流程和分工造成脱节的现象，这一
方面要加强对业务涉及的内部各方面资源的和谐力度，及时地理顺内部流程；另一方面要重
视建立合理的商务模式，以快速响应市场需求。
4、 加强业务的前期和后期投入：
当前在新业务进展上存在着业务投入市场过于仓促、业务后继支撑（如售后服务、计费
处理、成效分析等）不足等问题，所谓“磨刀不误砍柴工”，在业务推广前后，完善的业务
预备工作依旧必须认真完成，不成熟的业务对企业的声誉和业务推广的成效都会造成负面的
阻碍。