2024年4月24日发(作者：相惠心)
戴尔公司的分销渠道管理分析
1分销渠道
分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产
业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。
分销渠道职能包括市场调研、促进销售、联系业务、
编配分装和实体储运等。
销售渠道类型主要分为直接分销渠道和间接
分销渠道，直接分销渠道是指生产者将产品直接供
应给消费者或用户，没有中间商介入。而间接分销
渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或
用户，中间商介入交换活动。文章将此这两个方面
对戴尔公司的分销渠道管理进行详细分析。
2大获成功的直销模式
戴尔计算机公司1984年由迈克尔·戴尔创立。
戴尔公司目前已成为全球领先的计算机系统直销商，
跻身业内主要制造商之列。在美国，戴尔是商业用户、
政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个
人计算机供应商。其成功原因许多人归功于戴尔公司
的直销模式，连迈克尔·戴尔也不止一次地宣称过他
的“黄金三原则”：即“坚持直销”、“摒弃库存”、“与
客户结盟”。
直销模式即是由戴尔公司建立一套与客户联系
的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细
列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称
的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。直接
销售对厂商来说可以减少管理费用，获得更多的利润，
对客户来说可以提供更便捷更实惠的选择。而事实也
证明，直接销售使戴尔公司声名大噪，戴尔的营业额
以火箭般的速度上升。自其1984 年成立以来, 仅在
13 年间销售规模就达120 亿美元之巨, 2001 年,
DELL 从康柏(COMPAQ)手中夺得了全球PC 老大的称
号, 市场占有率高达26.9%,戴尔公司实施直销,按需
定制、零库存管理,缩短了供应链,从而降低了渠道成
本, 使得其销售额和利润稳步上升戴尔在美国的直销
模式如图所示:
同时戴尔进一步推行其直销模式，建立了公司的
网上销售渠道。戴尔在线商店于 1996 年 7 月开业，
每天销售 600 万美元的 PC 机和辅助设备。戴尔网址
2024年4月24日发(作者：相惠心)
戴尔公司的分销渠道管理分析
1分销渠道
分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产
业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。
分销渠道职能包括市场调研、促进销售、联系业务、
编配分装和实体储运等。
销售渠道类型主要分为直接分销渠道和间接
分销渠道，直接分销渠道是指生产者将产品直接供
应给消费者或用户，没有中间商介入。而间接分销
渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或
用户，中间商介入交换活动。文章将此这两个方面
对戴尔公司的分销渠道管理进行详细分析。
2大获成功的直销模式
戴尔计算机公司1984年由迈克尔·戴尔创立。
戴尔公司目前已成为全球领先的计算机系统直销商，
跻身业内主要制造商之列。在美国，戴尔是商业用户、
政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个
人计算机供应商。其成功原因许多人归功于戴尔公司
的直销模式，连迈克尔·戴尔也不止一次地宣称过他
的“黄金三原则”：即“坚持直销”、“摒弃库存”、“与
客户结盟”。
直销模式即是由戴尔公司建立一套与客户联系
的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细
列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称
的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。直接
销售对厂商来说可以减少管理费用，获得更多的利润，
对客户来说可以提供更便捷更实惠的选择。而事实也
证明，直接销售使戴尔公司声名大噪，戴尔的营业额
以火箭般的速度上升。自其1984 年成立以来, 仅在
13 年间销售规模就达120 亿美元之巨, 2001 年,
DELL 从康柏(COMPAQ)手中夺得了全球PC 老大的称
号, 市场占有率高达26.9%,戴尔公司实施直销,按需
定制、零库存管理,缩短了供应链,从而降低了渠道成
本, 使得其销售额和利润稳步上升戴尔在美国的直销
模式如图所示:
同时戴尔进一步推行其直销模式，建立了公司的
网上销售渠道。戴尔在线商店于 1996 年 7 月开业，
每天销售 600 万美元的 PC 机和辅助设备。戴尔网址