2023年12月11日发(作者：贵媛)
浅析双卡市场的运营策略
一、 什么是双卡市场？
双卡市场，是从手机特点出发定义出的细分市场，指使用双卡双待手机的客户。由于中国电信制式的不同，本文中的双卡市场仅针对中国移动、中国联通两家运营商而言。双卡细分市场的客户，其号卡使用存在下列几种情况：
1. 仅使用一张号卡，其余一张空置
2. 同时使用两张号卡，并且是同一运营商
3. 同时使用两张号卡，但是属于两个运营商
二、 双卡市场重要吗？
双卡市场重要吗？答案是肯定的。下面通过某地市级运营商市场的一些数据，来看一下双卡市场的重要性：
1. 当地中国移动的双卡双待手机用户占比为30%，并且，这其中的57%的客户仅安置一张卡，还空置一张卡槽
2. 当地中国联通的双卡双待手机用户占比为49%，并且，这其中的42%的客户仅安置一张卡，还空置一张卡槽
3. 由上述两组数据，结合当地的客户规模，如果可以抢占双卡市场中一半的空置卡槽，就可以发展客户达到70万户，这个数量达到了当地手机用户量的10%以上
上述测算仅仅是新增客户的规模，如果再考虑到新增业务使用量（如话务量、流量），双卡市场为运营商带来的益处将更加可观。因此，显然，双卡市场可以说是一个很重要的细分市场。
三、 双卡客户在哪里？
1. 从客户聚类角度而言，双卡客户在下列四个地方比例较高，包括：
（1） 城中村
城中村，指城区中尚未改造的村区，这里的人群大量是租住在村中的租客，收入低，双卡手机比例较高。
（2） 专业市场 专业市场，指由众多属性相似的、在经营上具有一致性、在地域上聚集的商户形成的“聚类”型的市场。
专业市场包括了生产资料市场（销售生产原材料、设备、器材的市场，包括钢材、机电、五金、汽摩配件等）、消费品市场（销售消费用品的市场，包括日用小商品、农产品、生鲜食品、农贸等市场）、建材家装市场（销售建筑材料、家装材料饰品的市场，包括建材、家具、灯具、厨具等市场）、IT卖场（销售IT相关的软件、硬件的市场，包括电脑、手机、监控系统、各类IT配件的市场）。
专业市场内的务工者，普遍属于低学历、低收入人群，双卡手机比例较高。
（3） 劳动密集型生产企业宿舍（或生活区）
劳动密集型生产企业，指需要大量工人的制造业企业，例如富士康。
在这些企业里，工人规模庞大，普遍属于低年龄、低学历、低收入人群，双卡手机比例较高。
（4） 工地市场
工地市场，指各类工程、建筑、基建等施工工地。
工地市场中，普遍都是农民工，大量使用的都是三五码机，双卡手机比例较高。
2. 从支撑系统角度而言，双卡手机都可以通过IMEI分析确认，基本方法为“手机IMEI-手机机型”对比分析，通过双卡手机机型的识别，再确定此类机型的IMEI，最后可以知道系统中每一台双卡手机及其号码。
四、 发展双卡市场有什么好处？
第一个好处，是提高客户数，由于抢占了双卡客户原本空置的一个卡槽，因此，双卡市场的发展会带来客户数的增加。
第二个好处，是通过第二卡槽激发客户对特定业务的使用量（如数据流量、长途话务量）。
第三个好处，当客户使用竞争对手号卡时，通过抢占客户另一个手机卡槽，可以分流竞争对手业务量、收入，甚至可以逐步替代竞争对手号卡。
五、 双卡市场的营销策略是什么？
根据中研博峰在多个省市的研究，我们认为，双卡市场的营销策略应当是：以针对双卡市场的资费号卡为中心，制订有效的区隔政策、控制好发行数量，选择有效的发行模式，并做针对性的营销活动，迅速抢占客户第二卡槽，具体包括下列四项内容：
1. 高度区隔
面向双卡市场发行的新资费号卡，必须与大众市场资费高度区隔，以防止新资费形成的“价值洼地”（价值洼地，指相对于其他套餐而言，某一项资费套餐有明显的优惠，从而在资费套餐体系中形成了一个“洼地”，如果洼地形成，将会引发其他套餐客户向优惠套餐的流动，从而降低收入），引发大众客户大量内转、重入网，导致对大众市场的发展造成影响，甚至影响大众市场收入。为了与大众市场高度区隔，面向双卡市场的新资费号卡必须做到以下六点：
（1） 优惠点突出
面向双卡市场的新资费号卡，必须有非常明确、突出的优惠点，优惠点的设置应是客户需求极高的业务，具体而言，可从长途资费、数据流量资费中选择（由于本地市话的优惠极易形成价值洼地，因此不建议针对双卡市场推出本地市话的优惠）。至于优惠幅度，可以参考本地竞争对手的资费水平，设定与竞争对手相当、或略有优惠的资费水平。
（2） 优惠点唯一
针对双卡市场等细分市场推出的资费，应当十分注意优惠点的控制，优惠点多了，实际上等于变相降低了资费水平，形成事实上的“价值洼地”，优惠点越多，将越容易引发客户的内转，浪费酬金、制卡成本等资源，还将对收入形成明显的负面影响。对于双卡市场等细分市场，我们建议，一个资费优惠点就足够了，避免给客户过多的选择，也降低此类号卡流向大众市场的风险。
更进一步，为了更好的与大众市场资费的区隔，针对双卡市场等细分市场的资费，除了优惠点资费外（假设优惠点为“长途资费”），但其他资费（包括市话、漫游、短信等）必须设置为较高水平，与套餐体系的最高水平持平甚至略高出，甚至超过竞争对手相应资费水平。
（3） 大额预存
根据中研博峰的研究，新增客户离网可能性最高的月份是入网后第一个月及第二个月，当客户在网三个月以上时，离网率将明显降低。
因此，为了避免双卡客户在当月或次月弃卡，促进客户可连续使用三个月，面向双卡市场发行的新资费号卡，最好选择大面额卡，预存话费最少本地客户ARPU的三倍，最低不应低于100元，最好选择150元、200元的预存额，稳定客户使用习惯，留住客户，提高发展质量。
（4） 不设最低消费、无月租
为了降低客户使用门槛，促进客户购卡购号，此类号卡不设置最低消费、无月租。 （5） 其他套餐客户不得享用此优惠资费
应当保证，所有发行出的针对双卡市场的资费套餐，都有一张相应的号卡，即“资费——号卡”有着明确的对应关系，其他号卡（即其他套餐客户）不得通过任何渠道变更为资费。
2. 定向发行，主动推广
面向双卡市场发行的新资费号卡，不应当在大众市场宣传、发行，在任何一家实体渠道上也不应当销售，这是为了防止此类号卡一旦流向大众市场，对号卡的流向控制将变得异常困难，也非常容易导致大量客户购买、内转。
面向双卡市场发行的新资费号卡，必须通过主动推广的方式，定向发行到双卡手机用户中。定向发向可通过下列两种方式进行：
（1） 精确识别双卡客户
对于存量客户，可以通过IMEI分析，精确识别存量客户中的双卡双待手机，通过电话、短信等手段，向仅安放了一张移动号卡的用户进行宣传推广，并通知这些客户到指定的地点，凭有效的证件领卡，或者，也可以邮寄到客户指定的地方接收。
对于新增客户，应当实时监测分析，确定新增客户中的双卡客户，在用户入网时，即通过下发短信主动推广，并通知这些客户到指定的地点，凭有效的证件领卡，或者，也可以邮寄到客户指定的地方接收。
（2） 定向地推促销推广
在双卡双待手机用户比例较高的区域，包括城中村、专业市场、劳动密集型企业宿舍或生活内、工地工人住宿区等，以地推活动的方式，促进双卡手机用户的购卡购号。
在地推活动中，除了此类定向资费号卡，还可结合终端、其他活动（如存赠等）一并进行，以提高地推活动的效率。
3. 严格限量，发完即停
为避免面向双卡市场的资费号卡对大众市场的影响，此类号卡应采用“严格限量、发完即停”的方式进行。即各运营商应在事先摸底双卡市场规模的基础上，发行相应数量的号卡。双卡市场的规模可使用如下方法摸底（以某地市移动分公司为例）：
1、 对于移动自身的双卡客户数量，可以通过IMEI分析得出：系统中的双卡双待2、
手机中，仅使用了一张移动号卡的数量，此数量假定为A。
对于竞争对手（联通）、外地流入移动号码的双卡数量，应当通过实地调研得出：
（1） 对当地双卡手机比例较高的市场进行摸排，确定城中村、专业市场、劳动密集型制造业企业、工地市场的客户总量B
（2） 通过抽样实际调研的方式，确定在这些市场中，确定竞争对手（联通）客户比例C、外地流入移动号码客户比例D
（3） 通过抽样实际调研的试工，确定竞争对手（联通）客户双卡比例E、外地流入移动号码双卡比例F
（4） 通过上述步骤，当地移动的双卡市场规模为：B*（C*E+D*F），此值假定为G
（5） 在实际的执行中，为了更准备的估算，上述中的B、C、D、E、F最好分别进行研究，即分别确定城中村、专业市场、劳动密集型制造业企业、工地市场的B、C、D、E、F，最后加总得出G
双卡优惠资费号卡发行量应当不超过A+G。一旦此批号卡发行完毕，不应再考虑额外增加，下一次的发行至少应在一年后进行。
4. 抓住杠杆，直销推动
对于竞争对手的双卡客户，由于无法精确识别，运营商应通当抓住竞争对手双卡市场的杠杆，即：通过实地调研的方式，确认竞争对手占有率较高的TOP 10大市场（包括城中村、专业市场、劳动密集型企业、工地），优先关注、重点推广，加大地推促销力度，促进竞争对手双卡用户购卡购号。
对于城中村、专业市场、劳动密集型企业、工地等市场，由于地点分散的原因，运营商可通过招募人员、发动代理商等，组成直销队，专门负责此类市场的推广。在直销队的基础上，还可同时实现流动务工市场需求较高的其他资费套餐、业务、终端等的营销推广。在直销队薪酬方面，运营商自己组建的直销队伍应纳入计件薪酬管理，由代理商建立的直销队伍，应通过酬金政策拉动其积极性。对于代理商的直销队，还应当注意选择积极性较高的、配合度较好的代理商，最好通过招投标的方式，招募少数几个代理商，分片负责城区村等市场的直销工作，以便更好的促进代理商积极性、提升代理商收入。
5. 专属营销活动
针对面向双卡市场的资费号卡，可推出专属的、有别于大众市场的存赠活动。例如，某地市公司针对双卡市场推出了新的资费：长途0.09元/分钟、市话1.6元/分钟，为了量好的促进客户购卡、并长期使用，推了针对此类资费的预存活动：存200元送100元，所存3、 及赠送话费仅可以用于长途，对于市话、流量、短信等其他业务，需要另外充值。
结束语：关于双卡市场的运营，基于我们的经验，将上述一些相关的经验在此分享，我们真诚的希望这些经验对于运营商、合作伙伴等都有一定的帮助，我们也真诚的欢迎大家可就相关的话题与我们进行探讨。如果需要，请发送邮件至@。我们期待着您的来信。
2023年12月11日发(作者：贵媛)
浅析双卡市场的运营策略
一、 什么是双卡市场？
双卡市场，是从手机特点出发定义出的细分市场，指使用双卡双待手机的客户。由于中国电信制式的不同，本文中的双卡市场仅针对中国移动、中国联通两家运营商而言。双卡细分市场的客户，其号卡使用存在下列几种情况：
1. 仅使用一张号卡，其余一张空置
2. 同时使用两张号卡，并且是同一运营商
3. 同时使用两张号卡，但是属于两个运营商
二、 双卡市场重要吗？
双卡市场重要吗？答案是肯定的。下面通过某地市级运营商市场的一些数据，来看一下双卡市场的重要性：
1. 当地中国移动的双卡双待手机用户占比为30%，并且，这其中的57%的客户仅安置一张卡，还空置一张卡槽
2. 当地中国联通的双卡双待手机用户占比为49%，并且，这其中的42%的客户仅安置一张卡，还空置一张卡槽
3. 由上述两组数据，结合当地的客户规模，如果可以抢占双卡市场中一半的空置卡槽，就可以发展客户达到70万户，这个数量达到了当地手机用户量的10%以上
上述测算仅仅是新增客户的规模，如果再考虑到新增业务使用量（如话务量、流量），双卡市场为运营商带来的益处将更加可观。因此，显然，双卡市场可以说是一个很重要的细分市场。
三、 双卡客户在哪里？
1. 从客户聚类角度而言，双卡客户在下列四个地方比例较高，包括：
（1） 城中村
城中村，指城区中尚未改造的村区，这里的人群大量是租住在村中的租客，收入低，双卡手机比例较高。
（2） 专业市场 专业市场，指由众多属性相似的、在经营上具有一致性、在地域上聚集的商户形成的“聚类”型的市场。
专业市场包括了生产资料市场（销售生产原材料、设备、器材的市场，包括钢材、机电、五金、汽摩配件等）、消费品市场（销售消费用品的市场，包括日用小商品、农产品、生鲜食品、农贸等市场）、建材家装市场（销售建筑材料、家装材料饰品的市场，包括建材、家具、灯具、厨具等市场）、IT卖场（销售IT相关的软件、硬件的市场，包括电脑、手机、监控系统、各类IT配件的市场）。
专业市场内的务工者，普遍属于低学历、低收入人群，双卡手机比例较高。
（3） 劳动密集型生产企业宿舍（或生活区）
劳动密集型生产企业，指需要大量工人的制造业企业，例如富士康。
在这些企业里，工人规模庞大，普遍属于低年龄、低学历、低收入人群，双卡手机比例较高。
（4） 工地市场
工地市场，指各类工程、建筑、基建等施工工地。
工地市场中，普遍都是农民工，大量使用的都是三五码机，双卡手机比例较高。
2. 从支撑系统角度而言，双卡手机都可以通过IMEI分析确认，基本方法为“手机IMEI-手机机型”对比分析，通过双卡手机机型的识别，再确定此类机型的IMEI，最后可以知道系统中每一台双卡手机及其号码。
四、 发展双卡市场有什么好处？
第一个好处，是提高客户数，由于抢占了双卡客户原本空置的一个卡槽，因此，双卡市场的发展会带来客户数的增加。
第二个好处，是通过第二卡槽激发客户对特定业务的使用量（如数据流量、长途话务量）。
第三个好处，当客户使用竞争对手号卡时，通过抢占客户另一个手机卡槽，可以分流竞争对手业务量、收入，甚至可以逐步替代竞争对手号卡。
五、 双卡市场的营销策略是什么？
根据中研博峰在多个省市的研究，我们认为，双卡市场的营销策略应当是：以针对双卡市场的资费号卡为中心，制订有效的区隔政策、控制好发行数量，选择有效的发行模式，并做针对性的营销活动，迅速抢占客户第二卡槽，具体包括下列四项内容：
1. 高度区隔
面向双卡市场发行的新资费号卡，必须与大众市场资费高度区隔，以防止新资费形成的“价值洼地”（价值洼地，指相对于其他套餐而言，某一项资费套餐有明显的优惠，从而在资费套餐体系中形成了一个“洼地”，如果洼地形成，将会引发其他套餐客户向优惠套餐的流动，从而降低收入），引发大众客户大量内转、重入网，导致对大众市场的发展造成影响，甚至影响大众市场收入。为了与大众市场高度区隔，面向双卡市场的新资费号卡必须做到以下六点：
（1） 优惠点突出
面向双卡市场的新资费号卡，必须有非常明确、突出的优惠点，优惠点的设置应是客户需求极高的业务，具体而言，可从长途资费、数据流量资费中选择（由于本地市话的优惠极易形成价值洼地，因此不建议针对双卡市场推出本地市话的优惠）。至于优惠幅度，可以参考本地竞争对手的资费水平，设定与竞争对手相当、或略有优惠的资费水平。
（2） 优惠点唯一
针对双卡市场等细分市场推出的资费，应当十分注意优惠点的控制，优惠点多了，实际上等于变相降低了资费水平，形成事实上的“价值洼地”，优惠点越多，将越容易引发客户的内转，浪费酬金、制卡成本等资源，还将对收入形成明显的负面影响。对于双卡市场等细分市场，我们建议，一个资费优惠点就足够了，避免给客户过多的选择，也降低此类号卡流向大众市场的风险。
更进一步，为了更好的与大众市场资费的区隔，针对双卡市场等细分市场的资费，除了优惠点资费外（假设优惠点为“长途资费”），但其他资费（包括市话、漫游、短信等）必须设置为较高水平，与套餐体系的最高水平持平甚至略高出，甚至超过竞争对手相应资费水平。
（3） 大额预存
根据中研博峰的研究，新增客户离网可能性最高的月份是入网后第一个月及第二个月，当客户在网三个月以上时，离网率将明显降低。
因此，为了避免双卡客户在当月或次月弃卡，促进客户可连续使用三个月，面向双卡市场发行的新资费号卡，最好选择大面额卡，预存话费最少本地客户ARPU的三倍，最低不应低于100元，最好选择150元、200元的预存额，稳定客户使用习惯，留住客户，提高发展质量。
（4） 不设最低消费、无月租
为了降低客户使用门槛，促进客户购卡购号，此类号卡不设置最低消费、无月租。 （5） 其他套餐客户不得享用此优惠资费
应当保证，所有发行出的针对双卡市场的资费套餐，都有一张相应的号卡，即“资费——号卡”有着明确的对应关系，其他号卡（即其他套餐客户）不得通过任何渠道变更为资费。
2. 定向发行，主动推广
面向双卡市场发行的新资费号卡，不应当在大众市场宣传、发行，在任何一家实体渠道上也不应当销售，这是为了防止此类号卡一旦流向大众市场，对号卡的流向控制将变得异常困难，也非常容易导致大量客户购买、内转。
面向双卡市场发行的新资费号卡，必须通过主动推广的方式，定向发行到双卡手机用户中。定向发向可通过下列两种方式进行：
（1） 精确识别双卡客户
对于存量客户，可以通过IMEI分析，精确识别存量客户中的双卡双待手机，通过电话、短信等手段，向仅安放了一张移动号卡的用户进行宣传推广，并通知这些客户到指定的地点，凭有效的证件领卡，或者，也可以邮寄到客户指定的地方接收。
对于新增客户，应当实时监测分析，确定新增客户中的双卡客户，在用户入网时，即通过下发短信主动推广，并通知这些客户到指定的地点，凭有效的证件领卡，或者，也可以邮寄到客户指定的地方接收。
（2） 定向地推促销推广
在双卡双待手机用户比例较高的区域，包括城中村、专业市场、劳动密集型企业宿舍或生活内、工地工人住宿区等，以地推活动的方式，促进双卡手机用户的购卡购号。
在地推活动中，除了此类定向资费号卡，还可结合终端、其他活动（如存赠等）一并进行，以提高地推活动的效率。
3. 严格限量，发完即停
为避免面向双卡市场的资费号卡对大众市场的影响，此类号卡应采用“严格限量、发完即停”的方式进行。即各运营商应在事先摸底双卡市场规模的基础上，发行相应数量的号卡。双卡市场的规模可使用如下方法摸底（以某地市移动分公司为例）：
1、 对于移动自身的双卡客户数量，可以通过IMEI分析得出：系统中的双卡双待2、
手机中，仅使用了一张移动号卡的数量，此数量假定为A。
对于竞争对手（联通）、外地流入移动号码的双卡数量，应当通过实地调研得出：
（1） 对当地双卡手机比例较高的市场进行摸排，确定城中村、专业市场、劳动密集型制造业企业、工地市场的客户总量B
（2） 通过抽样实际调研的方式，确定在这些市场中，确定竞争对手（联通）客户比例C、外地流入移动号码客户比例D
（3） 通过抽样实际调研的试工，确定竞争对手（联通）客户双卡比例E、外地流入移动号码双卡比例F
（4） 通过上述步骤，当地移动的双卡市场规模为：B*（C*E+D*F），此值假定为G
（5） 在实际的执行中，为了更准备的估算，上述中的B、C、D、E、F最好分别进行研究，即分别确定城中村、专业市场、劳动密集型制造业企业、工地市场的B、C、D、E、F，最后加总得出G
双卡优惠资费号卡发行量应当不超过A+G。一旦此批号卡发行完毕，不应再考虑额外增加，下一次的发行至少应在一年后进行。
4. 抓住杠杆，直销推动
对于竞争对手的双卡客户，由于无法精确识别，运营商应通当抓住竞争对手双卡市场的杠杆，即：通过实地调研的方式，确认竞争对手占有率较高的TOP 10大市场（包括城中村、专业市场、劳动密集型企业、工地），优先关注、重点推广，加大地推促销力度，促进竞争对手双卡用户购卡购号。
对于城中村、专业市场、劳动密集型企业、工地等市场，由于地点分散的原因，运营商可通过招募人员、发动代理商等，组成直销队，专门负责此类市场的推广。在直销队的基础上，还可同时实现流动务工市场需求较高的其他资费套餐、业务、终端等的营销推广。在直销队薪酬方面，运营商自己组建的直销队伍应纳入计件薪酬管理，由代理商建立的直销队伍，应通过酬金政策拉动其积极性。对于代理商的直销队，还应当注意选择积极性较高的、配合度较好的代理商，最好通过招投标的方式，招募少数几个代理商，分片负责城区村等市场的直销工作，以便更好的促进代理商积极性、提升代理商收入。
5. 专属营销活动
针对面向双卡市场的资费号卡，可推出专属的、有别于大众市场的存赠活动。例如，某地市公司针对双卡市场推出了新的资费：长途0.09元/分钟、市话1.6元/分钟，为了量好的促进客户购卡、并长期使用，推了针对此类资费的预存活动：存200元送100元，所存3、 及赠送话费仅可以用于长途，对于市话、流量、短信等其他业务，需要另外充值。
结束语：关于双卡市场的运营，基于我们的经验，将上述一些相关的经验在此分享，我们真诚的希望这些经验对于运营商、合作伙伴等都有一定的帮助，我们也真诚的欢迎大家可就相关的话题与我们进行探讨。如果需要，请发送邮件至@。我们期待着您的来信。