2024年3月17日发(作者:汗闳)
CRM14网络4—2
第三章理解客户购买行为
销售案例实训
小组讨论记录:
发言人1:我认为J省铁通在“铁通一号工程”采购决策中发挥
的作用更大,因为在采购的过程当中,J省时最了解和最能接触到产
品的,因此在对于产品的型号、功能上能够更为直观的结合J省自身
的情况采购到最合适的产品.
作为华为公司的销售人员,我觉得最大的挑战就是:如何取得客
户的信任,因为B公司不管是在产品上还是合作上都要比华为时间要
长一些.
关于应对办法有:华为的销售人员在对产品的介绍时分析了客户
目前存在的问题并帮助客户进行SWOT分析,同时分析了其他供应商
的优势和劣势,增加了客户选择华为产品的信心.
最后我觉得华为公司能与客户建立长期合作关系,因为华为公司
在产品销售的前期已经充分的了解到了客户的需求,同时也在帮助铁
通公司的过程中获得的对其的信任。
发言人2:我认为 J省铁通发挥的作用更大,因为J省在采购决
策中扮演的是使用者的角色,而且能够了解哪一家的供应商能够更加
符合要求,并且能够以最少的资金投入获得最大的效益。
作为华为公司的销售人员,最大的挑战是:来自于另外两家供应
商的竞争力,因为在与客户的联系和产品的使用上,B公司比华为要
有明显的优势,而在产品上Z的价格要比华为公司的价格要更低一
些。
关于应对的办法:在联系客户上,华为的销售人员不是选择与客
户慢慢建立感情,而是从客户的需求入手,进而再从购买产品的优惠
上打败了以上两家公司,从而获得成功。
最后我觉得华为公司能与客户建立长期合作关系,因为华为能在
客户想不到的地方提前为客户相到了,同时在产品的互补上也能够满
足客户的需求,减少了客户的资金投入,在服务的过程中也是站在了
客户的角度,为客户着想,提高了客户对华为的认同感和满意度.
发言人3:我认为J省铁通发挥的作用更大,因为“铁通一号工
程”虽然是由铁通总部进行招标的,但是各省分公司有权选择机型,
所以使用什么样的机型还是由各省分公司说了算,因此各省分公司会
根据自身的需求来进行选择。
作为一名销售人员最大的挑战:项目工程本身的挑战,首先是项
目大,一期的工程涉及的范围广,需求量大,其次是时间短,销售人员
如何在短时间内把产品推销出去是一个很大的挑战.
关于应对的办法:销售人员首先是以客户为中心,根据客户的需
求来跟客户谈,其次是了解客户,发现问题,通过问题来引导客户,
将客户的注意力转移到华为的产品上来,使客户有兴趣去了解华为的
2024年3月17日发(作者:汗闳)
CRM14网络4—2
第三章理解客户购买行为
销售案例实训
小组讨论记录:
发言人1:我认为J省铁通在“铁通一号工程”采购决策中发挥
的作用更大,因为在采购的过程当中,J省时最了解和最能接触到产
品的,因此在对于产品的型号、功能上能够更为直观的结合J省自身
的情况采购到最合适的产品.
作为华为公司的销售人员,我觉得最大的挑战就是:如何取得客
户的信任,因为B公司不管是在产品上还是合作上都要比华为时间要
长一些.
关于应对办法有:华为的销售人员在对产品的介绍时分析了客户
目前存在的问题并帮助客户进行SWOT分析,同时分析了其他供应商
的优势和劣势,增加了客户选择华为产品的信心.
最后我觉得华为公司能与客户建立长期合作关系,因为华为公司
在产品销售的前期已经充分的了解到了客户的需求,同时也在帮助铁
通公司的过程中获得的对其的信任。
发言人2:我认为 J省铁通发挥的作用更大,因为J省在采购决
策中扮演的是使用者的角色,而且能够了解哪一家的供应商能够更加
符合要求,并且能够以最少的资金投入获得最大的效益。
作为华为公司的销售人员,最大的挑战是:来自于另外两家供应
商的竞争力,因为在与客户的联系和产品的使用上,B公司比华为要
有明显的优势,而在产品上Z的价格要比华为公司的价格要更低一
些。
关于应对的办法:在联系客户上,华为的销售人员不是选择与客
户慢慢建立感情,而是从客户的需求入手,进而再从购买产品的优惠
上打败了以上两家公司,从而获得成功。
最后我觉得华为公司能与客户建立长期合作关系,因为华为能在
客户想不到的地方提前为客户相到了,同时在产品的互补上也能够满
足客户的需求,减少了客户的资金投入,在服务的过程中也是站在了
客户的角度,为客户着想,提高了客户对华为的认同感和满意度.
发言人3:我认为J省铁通发挥的作用更大,因为“铁通一号工
程”虽然是由铁通总部进行招标的,但是各省分公司有权选择机型,
所以使用什么样的机型还是由各省分公司说了算,因此各省分公司会
根据自身的需求来进行选择。
作为一名销售人员最大的挑战:项目工程本身的挑战,首先是项
目大,一期的工程涉及的范围广,需求量大,其次是时间短,销售人员
如何在短时间内把产品推销出去是一个很大的挑战.
关于应对的办法:销售人员首先是以客户为中心,根据客户的需
求来跟客户谈,其次是了解客户,发现问题,通过问题来引导客户,
将客户的注意力转移到华为的产品上来,使客户有兴趣去了解华为的