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客户关系管理第三四章

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2024年3月17日发(作者:汗闳)

CRM14网络4—2

第三章理解客户购买行为

销售案例实训

小组讨论记录:

发言人1:我认为J省铁通在“铁通一号工程”采购决策中发挥

的作用更大,因为在采购的过程当中,J省时最了解和最能接触到产

品的,因此在对于产品的型号、功能上能够更为直观的结合J省自身

的情况采购到最合适的产品.

作为华为公司的销售人员,我觉得最大的挑战就是:如何取得客

户的信任,因为B公司不管是在产品上还是合作上都要比华为时间要

长一些.

关于应对办法有:华为的销售人员在对产品的介绍时分析了客户

目前存在的问题并帮助客户进行SWOT分析,同时分析了其他供应商

的优势和劣势,增加了客户选择华为产品的信心.

最后我觉得华为公司能与客户建立长期合作关系,因为华为公司

在产品销售的前期已经充分的了解到了客户的需求,同时也在帮助铁

通公司的过程中获得的对其的信任。

发言人2:我认为 J省铁通发挥的作用更大,因为J省在采购决

策中扮演的是使用者的角色,而且能够了解哪一家的供应商能够更加

符合要求,并且能够以最少的资金投入获得最大的效益。

作为华为公司的销售人员,最大的挑战是:来自于另外两家供应

商的竞争力,因为在与客户的联系和产品的使用上,B公司比华为要

有明显的优势,而在产品上Z的价格要比华为公司的价格要更低一

些。

关于应对的办法:在联系客户上,华为的销售人员不是选择与客

户慢慢建立感情,而是从客户的需求入手,进而再从购买产品的优惠

上打败了以上两家公司,从而获得成功。

最后我觉得华为公司能与客户建立长期合作关系,因为华为能在

客户想不到的地方提前为客户相到了,同时在产品的互补上也能够满

足客户的需求,减少了客户的资金投入,在服务的过程中也是站在了

客户的角度,为客户着想,提高了客户对华为的认同感和满意度.

发言人3:我认为J省铁通发挥的作用更大,因为“铁通一号工

程”虽然是由铁通总部进行招标的,但是各省分公司有权选择机型,

所以使用什么样的机型还是由各省分公司说了算,因此各省分公司会

根据自身的需求来进行选择。

作为一名销售人员最大的挑战:项目工程本身的挑战,首先是项

目大,一期的工程涉及的范围广,需求量大,其次是时间短,销售人员

如何在短时间内把产品推销出去是一个很大的挑战.

关于应对的办法:销售人员首先是以客户为中心,根据客户的需

求来跟客户谈,其次是了解客户,发现问题,通过问题来引导客户,

将客户的注意力转移到华为的产品上来,使客户有兴趣去了解华为的

2024年3月17日发(作者:汗闳)

CRM14网络4—2

第三章理解客户购买行为

销售案例实训

小组讨论记录:

发言人1:我认为J省铁通在“铁通一号工程”采购决策中发挥

的作用更大,因为在采购的过程当中,J省时最了解和最能接触到产

品的,因此在对于产品的型号、功能上能够更为直观的结合J省自身

的情况采购到最合适的产品.

作为华为公司的销售人员,我觉得最大的挑战就是:如何取得客

户的信任,因为B公司不管是在产品上还是合作上都要比华为时间要

长一些.

关于应对办法有:华为的销售人员在对产品的介绍时分析了客户

目前存在的问题并帮助客户进行SWOT分析,同时分析了其他供应商

的优势和劣势,增加了客户选择华为产品的信心.

最后我觉得华为公司能与客户建立长期合作关系,因为华为公司

在产品销售的前期已经充分的了解到了客户的需求,同时也在帮助铁

通公司的过程中获得的对其的信任。

发言人2:我认为 J省铁通发挥的作用更大,因为J省在采购决

策中扮演的是使用者的角色,而且能够了解哪一家的供应商能够更加

符合要求,并且能够以最少的资金投入获得最大的效益。

作为华为公司的销售人员,最大的挑战是:来自于另外两家供应

商的竞争力,因为在与客户的联系和产品的使用上,B公司比华为要

有明显的优势,而在产品上Z的价格要比华为公司的价格要更低一

些。

关于应对的办法:在联系客户上,华为的销售人员不是选择与客

户慢慢建立感情,而是从客户的需求入手,进而再从购买产品的优惠

上打败了以上两家公司,从而获得成功。

最后我觉得华为公司能与客户建立长期合作关系,因为华为能在

客户想不到的地方提前为客户相到了,同时在产品的互补上也能够满

足客户的需求,减少了客户的资金投入,在服务的过程中也是站在了

客户的角度,为客户着想,提高了客户对华为的认同感和满意度.

发言人3:我认为J省铁通发挥的作用更大,因为“铁通一号工

程”虽然是由铁通总部进行招标的,但是各省分公司有权选择机型,

所以使用什么样的机型还是由各省分公司说了算,因此各省分公司会

根据自身的需求来进行选择。

作为一名销售人员最大的挑战:项目工程本身的挑战,首先是项

目大,一期的工程涉及的范围广,需求量大,其次是时间短,销售人员

如何在短时间内把产品推销出去是一个很大的挑战.

关于应对的办法:销售人员首先是以客户为中心,根据客户的需

求来跟客户谈,其次是了解客户,发现问题,通过问题来引导客户,

将客户的注意力转移到华为的产品上来,使客户有兴趣去了解华为的

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