2024年6月11日发(作者：骑映寒)
小组成员：周文杰 张晓斌
梁锦辉 叶浩
翁杰
格力电器与国美及苏宁的关系
1.格力和国美的关系及其产生原因
1.1 格力与国美的关系
在2004年之前,国美和格力是由总部达成合作关系,然后由各地的省级经销商向国美供
货,国美现在通用的方式则是与空调厂家签订全国性采购合同。国美与格力交恶始于2004
年,当时由于国美的促销活动对格力产品进行了大幅降价,格力方面认为这扰乱了格力的价
格体系,因此向国美停止供货,国美随即发给各地分公司“清理格力空调库存的紧急通知”,
格力总部则反击,“如果国美不按照格力的游戏规则处事,格力将把国美清除出自己的销售
体系”,之后双方的合作中断。
2006年，“分手”两年后,国美、格力这一对“冤家”日前又传出“复合”的消息。
记者日前走访广州国美卖场时发现,格力空调已经在国美各大卖场开始销售。消息人士向记
者透露：广州的合作是双方合作的试点,如果顺利,这一模式将向全国其他地区推广。这是所
谓的非全面性合作。 国美营运中心副总经理何阳青在接受《第一财经日报》采访时否认了
国美总部跟格力总部合作的说法,但他承认国美下面有很多分公司在做,“双方没有重大矛
盾,如果找到利益共同点,能谈得来当然更好。” 格力电器新闻发言人黄芳华也表达了类似
的看法,他指出：“只要遵守规则,就可以合作,但目前还没有总部对总部全面合作的计
划。”2007年，格力、国美握手：局部地区的缓和，尚不能看作家电厂商与渠道商关系缓
和的标志。帕勒咨询公司董事罗清启说，“因为家电厂商与渠道商的矛盾本质没有发生变
化——中国生产同类产品的家电厂商有成百上千家，而全国性的家电连锁网络只有寥寥几
家，渠道作为稀缺资源的局势一天不变，渠道商的强势地位就一天不会改变。”
近3年，“你走你的阳关道，我走我的独木桥。”这句话来形容最近3年来，格力电
器与国美显然恰如其分。
1.2 关系背后的原因
1.2.1二、三级市场是利益共同点
上海卓跃管理咨询公司首席咨询师庞亚辉认为,对于国美和格力来说,两个都是行业内
的领头企业,双方不可能不合作,具体要看双方博弈的结果。
对国美来说,完成一级市场布局之后,进一步向二、三级市场扩展是现阶段的发展重点,
而格力在二、三级市场的品牌影响力非常大,从这个角度来说,“国美进入二、三级市场对格
力的依赖性在不断增强”,而且经过2005年空调市场的洗牌,被市场淘汰的品牌多达20多
个,有实力进入卖场的空调品牌越来越少,从品牌、销量各方面考虑,国美也需要格力。
“格力模式”的优势在于二、三级市场,但连锁卖场的市场份额在不断扩大,这是格力不
可能忽视的一个趋势,当国美等卖场与格力在二、三级市场竞争并使销售公司份额下降的时
候,格力再作渠道的调整为时已晚,因此,格力与国美的合作也符合格力的利益。
2024年6月11日发(作者：骑映寒)
小组成员：周文杰 张晓斌
梁锦辉 叶浩
翁杰
格力电器与国美及苏宁的关系
1.格力和国美的关系及其产生原因
1.1 格力与国美的关系
在2004年之前,国美和格力是由总部达成合作关系,然后由各地的省级经销商向国美供
货,国美现在通用的方式则是与空调厂家签订全国性采购合同。国美与格力交恶始于2004
年,当时由于国美的促销活动对格力产品进行了大幅降价,格力方面认为这扰乱了格力的价
格体系,因此向国美停止供货,国美随即发给各地分公司“清理格力空调库存的紧急通知”,
格力总部则反击,“如果国美不按照格力的游戏规则处事,格力将把国美清除出自己的销售
体系”,之后双方的合作中断。
2006年，“分手”两年后,国美、格力这一对“冤家”日前又传出“复合”的消息。
记者日前走访广州国美卖场时发现,格力空调已经在国美各大卖场开始销售。消息人士向记
者透露：广州的合作是双方合作的试点,如果顺利,这一模式将向全国其他地区推广。这是所
谓的非全面性合作。 国美营运中心副总经理何阳青在接受《第一财经日报》采访时否认了
国美总部跟格力总部合作的说法,但他承认国美下面有很多分公司在做,“双方没有重大矛
盾,如果找到利益共同点,能谈得来当然更好。” 格力电器新闻发言人黄芳华也表达了类似
的看法,他指出：“只要遵守规则,就可以合作,但目前还没有总部对总部全面合作的计
划。”2007年，格力、国美握手：局部地区的缓和，尚不能看作家电厂商与渠道商关系缓
和的标志。帕勒咨询公司董事罗清启说，“因为家电厂商与渠道商的矛盾本质没有发生变
化——中国生产同类产品的家电厂商有成百上千家，而全国性的家电连锁网络只有寥寥几
家，渠道作为稀缺资源的局势一天不变，渠道商的强势地位就一天不会改变。”
近3年，“你走你的阳关道，我走我的独木桥。”这句话来形容最近3年来，格力电
器与国美显然恰如其分。
1.2 关系背后的原因
1.2.1二、三级市场是利益共同点
上海卓跃管理咨询公司首席咨询师庞亚辉认为,对于国美和格力来说,两个都是行业内
的领头企业,双方不可能不合作,具体要看双方博弈的结果。
对国美来说,完成一级市场布局之后,进一步向二、三级市场扩展是现阶段的发展重点,
而格力在二、三级市场的品牌影响力非常大,从这个角度来说,“国美进入二、三级市场对格
力的依赖性在不断增强”,而且经过2005年空调市场的洗牌,被市场淘汰的品牌多达20多
个,有实力进入卖场的空调品牌越来越少,从品牌、销量各方面考虑,国美也需要格力。
“格力模式”的优势在于二、三级市场,但连锁卖场的市场份额在不断扩大,这是格力不
可能忽视的一个趋势,当国美等卖场与格力在二、三级市场竞争并使销售公司份额下降的时
候,格力再作渠道的调整为时已晚,因此,格力与国美的合作也符合格力的利益。